Küresel Pazarlama Dersi 4. Ünite Sorularla Öğrenelim

Hangi sebepler firmaları uluslararasılaşmaya zorlamaktadır?

• Küresel firmaların yerel pazarlara girerek kaliteli ve ucuz ürünleri tüketicilere sunması
• Uluslararası pazarların firmalar için daha fazla fırsatlar barındırması
• Daha fazla sayıda müşteri bulabilmek ve böylece üretimde ölçek ekonomisi
yaratabilmek
• Tek bir pazara bağlı kalmama isteği
• Tüketicilerin yurt dışına gittiklerinde de gittikleri yerde firmanın ürünlerini bulabilme isteği

Uluslararası pazarlama nedir?

“Uluslararası pazarlama”, bir firmanın kaynak ve hedeflerini uluslararası pazar fırsatlarına odaklama sürecidir. 

Firmaları uluslararası pazarlamaya iten etkenler nelerdir?

Firmaları bu sürece iten iki etken vardır: Birincisi büyüme ve yayılma fırsatlarını yakalayabilmek, ikincisi ise ayakta kalmayı başarabilmektir. Uluslararası pazar fırsatlarını yakalayamayan bir şirket, güçlü küresel şirketler ile rekabete giremediğinden kendi iç pazarını bile kaybedebilir

İşletmelerin uluslararası pazara giriş stratejileri nelerdir?

İşletmeler, uluslararası pazarlara çeşitli alternatif yöntemler kullanarak giriş yaparlar. İhracat seçeneğinde şirket, kendi ülkesinde üretip yabancı ülkelere satış yapar. Türkiye’deki işletmelerin tamamı düşünüldüğünde uluslararası pazarlara giriş yöntemlerinden en yaygın olarak kullanılanın ihracat yöntemi olduğunu söylemek mümkündür. Başka bir yöntem ise sözleşmeye dayalı stratejiler izlenerek uluslararası pazarlara giriştir. Bu stratejiler, yabancı şirketler ile yapılan lisans anlaşmaları, yurt dışında bir şirkete sözleşmeli olarak üretim yaptırma, yönetim sözleşmesi ile yurt dışında iş yapma, yurt dışında anahtar teslim projeler gerçekleştirme ve yabancı ülkede montaj yapmadır. Bir diğer seçenek ise yurt dışında yatırımlar yaparak uluslararası pazara giriştir. Yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri;
yabancı bir şirket ile ortak girişim yaparak yeni bir şirket kurma, yabancı bir şirket ile birleşme veya onu satın alma ve yurt dışında doğrudan yatırım yapma yöntemlerinden oluşur.

Uluslararası pazarlama faaliyetleri içinde en kolay ve en az riskli olan yol hangisidir? Neden?

Birçok işletme uluslararası pazara girmek için en önce ihracat stratejisini benimsemektedir. Birçok küçük işletme için uluslararası pazarlarda mallarını satmanın tek ve yegâne yolu ihracat olarak görülmektedir.
İhracat en az düzeyde taahhüt ve kaynak tahsisinin yanında sağladığı avantajlar ve riskinin az olması sebebi ile birçok işletme için uygun olmaktadır.İhracat, diğer pazara giriş yöntemleri arasında en az risk taşıyan uluslararası pazarlara giriş yöntemidir ve nispeten düşük yönetimsel ve finansal kaynak gerektiren bir seçenektir. Dünya çapındaki uluslararası pazarların firmanın bulunduğu yerel pazara göre büyüklüğü, yüksek satış hacmi ve kâr potansiyeli, birbirinden farklı pazarlara yönelmenin firma için riski azaltması, dünyada doymamış pazarların varlığı gibi faktörler ihracatı çekici hâle getirmektedir.

Firmaların ihracata başlaması için motive edici sebepler nelerdir?

Beklenmeyen yurt dışı siparişlerinin alınması daha yüksek kâr hedefleri, satışları artırma hedefi, araştırma ve geliştirme maliyetlerini daha büyük bir satış hacmine yayma isteği, üretim kapasitesinin fazlalığını kullanabilme imkânı ve çeşitlendirme sayesinde daha istikrarlı bir yapıya kavuşabilme isteği. Bununla birlikte, uluslararası pazarlamaya başlamanın temel sebebi olarak firmanın yerel pazarının doygun hâle gelmesi ve uluslararası açılımın satış gelirlerini zamanla artırabilmesi de gösterilmektedir.

Dolaylı ihracat kanallarında kimler yer alır?

Dolaylı İhracat
- İhracat Ticaret Firmaları
- ihracat Yönetimi Firmaları
- Yerli Tüccarlar
- Yabancı Tüccar ve Temsilciler
- Kooperatif Organizasyonlar
- Piggyback Pazarlama
- İhracatçı Birlikleri
- Komisyoncular

Doğrudan ihracatın avantaj ve dezavantajları nelerdir?

Doğrudan İhracat
Avantajlar
• Pazar ile daha iyi temas
• Daha fazla kontrol imkânı
• Daha iyi satış çabası
Dezavantajlar
• Satış organizasyonuna yatırım
• Yabancı pazarlara taahhüt
gerekliliği

"Stratejik ortaklıklar” neyi ifade eder?

Lisans anlaşmaları, yönetim sözleşmeleri, sözleşmeli üretim ve ortak yatırım stratejileri “stratejik ortaklıklar” olarak değerlendirilebilir.

“Sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri” ve “yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri” başlıkları altında hangi yöntemler bulunur?

Bazı çalışmalarda ihracat dışındaki uluslararası pazarlara giriş stratejilerinden lisans anlaşmaları, franchising, anahtar teslim projeler, yönetim sözleşmeleri, sözleşmeli üretim ve montaj operasyonları gibi yöntemler “sözleşmeye dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri”, ortak girişim, yurt dışında doğrudan yatırım, uluslararası pazarlarda birleşme ve satın almalar gibi yöntemler ise “yatırıma dayalı uluslararası pazarlara giriş stratejileri” olarak gruplandırılabilmektedir.

Bir lisansın içerebileceği haklar nelerdir?

• Teknoloji, teknik uzmanlık (know-how), üretim süreçleri (patentli veya patentsiz)
• Ürün ve/veya tesis tasarımı
• Marka ve logolar, telif hakları, ticari unvanlar
• Pazarlama bilgisi ve süreçleri
• Bilgiler ve ticari sırlar

Franchise nedir?

Franchise, belirli bir bölgede bir firmanın ürününü veya hizmetini satmak için verilmiş olan yasal
izindir.

Franchise veren franchise alana hangi destekleri sağlar?

1. Merkezî satın alma: Franchising sözleşmesinde genellikle bununla ilgili bir madde yer alır, satın almalar belirli tedarikçilerden ve üreticilerden yapılır.
2. İletişim: Franchise veren, franchise sistemi içerisindeki tarafların yeterli ve doğru iletişim kurmasını sağlar. Bu sayede görevler ve stratejiler paylaşılır. Franchise veren kuruluşlardan çoğunluğunun franchise alanlar ile iletişimi sağlamakla ve olumlu ilişkileri korumakla görevli “franchise ilişkileri personeli” vardır.
3. İş yardımı: Franchise veren, franchise alanlara hedef pazar analizi, satış tahminleri ve analizi, yeni ürün geliştirme, ürün iyileştirme gibi hizmetler sunar

Anahtar Teslimi Projeler yöntemi nedir?

Anahtar teslim projeler (turnkey projects) yönetim sözleşmesinin bir benzeri olarak görülebilir. Bu yöntemde uluslararası pazardaki ana firma yabancı pazardaki yerel bir üretici için bir üretim tesisinin inşaatı ve kurulması, personelin eğitimi ve fabrikanın ilk olarak çalıştırılması faaliyetlerini içeren bir hizmet verir. Müşteri böylece sistemin kurulması ve ilk işletim tecrübelerinden sonra, bütün bir
operasyonel sistemi ve bu sistemin çalıştırılması için gerekli bilgileri ve becerileri edinmiş olur

Ortak girişimlerin dezavantajları nelerdir?

• Firma bir ortak ile çalıştığı için kontrol ve koordinasyon maliyetleri oldukça yüksek olmaktadır.
• Ortaklar arasında çatışma çıkma ihtimali oldukça yüksektir.
• Dinamik bir ortak gelecekte ciddi bir rakip olabilir.

Şirket satın alma işlemleri hangi şekillerde olabilir? 

Şirket satın alma işlemleri çok çeşitli olmaktadır. Bunlar:
• Yatay satın alma: Ürün hattı ve pazarı benzer bir şirketin kazanılmasıdır.
• Dikey satın alma: Alınan şirketin işletmenin tedarikçisi ya da müşterisi olmasıdır.
• Ortak merkezli satın alma: Alınan şirketin aynı pazarda fakat farklı teknolojiye ya da farklı pazar fakat aynı teknolojiye sahip olmasıdır.
• Şirketler topluluğu: Alınan şirketin farklı bir sektörden olması durumudur.

Şirket birleşmeleri hangi şekillerde olabilir?

Şirket birleşmeleri, iki şirketin birleşerek tek bir işletme olarak faaliyet göstermesidir. Şirket birleşmeleri de çok çeşitli olabilmektedir.
• Yatay birleşme: Bu birleşmede iki şirketin ürettikleri ürünler benzerdir. Amaç pazar payını arttırmak ve rekabeti azaltmaktadır.
• Dikey birleşmeler: Ürünün üretilmesinde ve dağıtılmasında farklı stratejiler uygulayan iki şirketin birleşmesidir.
• Küme, şirketler topluluğu: Birbirinden farklı faaliyet alanı olan ve farklı ürün üreten şirketlerin birleşmesidir

Doğrudan yabancı yatırımların avantajları nelerdir?

Doğrudan yabancı yatırımların (Foreign Direct Investment) avantajlarını şu şekilde sıralamak mümkündür:
• Ucuz iş gücü ve ham madde ile dış ülkenin yatırım teşvikleri ve taşıma avantajlarından kaynaklanan tasarruflar
• Girilen ülkede iş ve istihdam imkânı açmanın sağlayacağı olumlu imaj
• İşletmenin, mamulün yerel pazara daha kolay adaptasyonunu sağlamaya yardımcı olacak şekilde hükümet, yerel üretim faktörleri sahipleri, müşteriler ve dağıtımcılar ile daha iyi ilişkiler geliştirmesi
• Yatırımlar üzerinde denetimi tamamen elinde tutma ve bu sayede üretim ve pazarlama politikalarını, uzun vadeli amaçlarına hizmet edecek şekilde geliştirebilmesi.

İşletmeler uluslararası pazarlara giriş yöntemlerini seçerken nelere dikkat etmelidir?

Bu noktada, işletmeler açısından, üretimin yeni girilecek pazarda yapılıp yapılmayacağı ya da pazara ihracat yolu ile girilme durumu önemli bir karar olmaktadır. Gelişmekte olan ülkeler pazara giriş için kendi ülkelerinde üretimi şart koşabilmektedirler. Böyle bir durumda, firmanın yeni girilecek pazarda yerel üretim yapmaktan başka bir seçeneği kalmamaktadır. Fakat genellikle gelişmiş ülkelerin pazarlarına girilirken firma pazara giriş yönteminin seçiminde özgürdür ve kendisine en uygun yöntemi seçmelidir. Firma yöneticileri maliyet, kalite, teslimat ve müşteri değeri gibi konular üzerinde detaylı analizler yaparak en uygun pazara giriş yöntemini tespit edebilirler. (Cengiz ve diğerleri, 2003, s.23) Yerel üretim
yapılmasına karar verildiğinde, firma yerel pazardaki bir fabrikayı satın alabilir, kendisi sıfırdan yeni bir fabrika inşa edebilir veya yerli bir üretici ile anlaşma yolunu seçebilir. Yerli bir üretici ile anlaşılması durumunda firma daha az miktarda yatırım ile yeni pazara girme imkânı elde eder ve bu sayede maliyetleri azaldığı için daha düşük fiyat politikası uygulayabilir.

Hedef pazarın seçilme süreci hangi aşamalardan geçer?

Aday ülkeler arasından hedef pazarın seçimi belirli aşamaların izlenmesi ile yapılabilir. Bu süreçte dört aşamadan söz edilebilir:
1. Aday ülkelerin belirlenmesi
2. Ön eleme
3. Detaylı eleme
4. Seçim