Sağlık Hizmetleri Pazarlaması Dersi 8. Ünite Özet

Giriş

Son yıllarda hızla gelişen teknoloji ve artan rekabet koşulları nedeniyle işletmeler pazar paylarını kaybetmemek ve rakiplerinden pay alabilmek için yeni yöntemler devreye sokmakta ve müşteri memnuniyetini sağlamak için çaba göstermektedirler. Bu amaçla günümüzde işletmeler yeni müşteriler bulmaktan ziyade mevcut müşterilerle olan ilişkilerin geliştirmesi yaklaşımını giderek daha fazla kullanır hale gelmişlerdir.

İlişki Pazarlaması

Hizmet ve sanayi işletmelerinde, müşteri sadakatini ve müşteri tatmini arttırmaya, korumaya ve geliştirmeye yönelik olarak uygulanan, mevcut müşterileri elde tutmayı, onlarla ilişkileri geliştirmeyi ve daha fazla iş ve sipariş almayı amaçlayan stratejik bir eğilimdir. İlişki pazarlamasının gelişmesine yardımcı olan çeşitli faktörler bulunmaktadır bu faktörler aşağıda sıralanmıştır.

• Rekabet şiddeti ve globalleşme eğiliminin artması.
• Tüketicilerin daha çok bilinçlenmesi ve talep eder olması.
• Tüketici pazarlarının bölümlerinin artması.
• Tüketici satın alma şekillerinin hızla değişmesi.
• Kalite konusunda sürekli artan standartlar.
• Sürdürülebilir rekabet avantajı yaratılmasında kalitenin tek başına yetersiz olması.
• Teknolojinin bütün mamul ve hizmetleri etkilemesi.
• Geleneksel pazarlamanın inandırıcılığının olmaması.

İlişki pazarlamasının temel prensibi “doğru müşteri”nin yaratılmasıdır. Yeni müşteriyi kazanmanın tersine, mevcut müşteriyi elinde tutmaya odaklanması ve müşterilerle ilişki kurma ve geliştirme yanında tedarikçiler, rakipler ve personel gibi diğer değişim ortaklarıyla da ilişkileri geliştirmek ve devam ettirmeyi amaçlamasıdır.

İlişki Pazarlaması Kapsamında İlişki Kurulan Kişi ve Kuruluşlar

Müşteri ile ilişkiler: İlişki pazarlaması, tüketicilerin istek, ihtiyaç ve beklentilerini belirleme, karşılama, müşterileri elde tutma, onlarla uzun dönemli ilişki kurma, dolayısıyla müşteri sadakati oluşturmaya yönelik bir anlayıştır. Böylece firma ve müşteri arasında uzun dönemli ilişki kurma ve devam ettirme çabalarını içermektedir. Başarılı bir ilişkinin temelinde karşılıklı güven ve sadakat, diyalog, anlayış gibi olgular bulunmaktadır. İşletme ile müşteri arasındaki ilişkinin oluşturulmasında beş farklı aşama bulunmaktadır.

• Temel Pazarlama: İşletmeler en basit şekliyle mal ya da hizmetleri satar, fakat satış sonrasını hiçbir şekilde takip etmez.
• Tepkisel (Reactive) Pazarlama: İşletmeler mal ya da hizmetleri sattıktan sonra, sorun ya da yakınma olduğunda kendilerini aramalarını ister.
• Sorumlu Pazarlama: İşletmeler satış yapıldıktan kısa bir süre sonra alıcıya telefon, sms veya internet yoluyla ulaşarak hizmetin tatmin edip etmediğini sorar.
• Proaktif Pazarlama: İşletmelerin satış bölümleri, müşterilerle zaman zaman iletişim kurarak, yeni geliştirilecek hizmet ya da mevcut hizmetin kullanımını artırmak için öneriler alır.
• Katılımcı (Partnership) Pazarlama: İşletmeler faaliyetlerini daha iyi yapabilmek için müşteri tatminini, ihtiyaçlarını ve değer yargılarını göz önünde bulundurarak müşteriler ile sürekli birlikte çalışır.

Personel ile ilişkiler: İlişki pazarlaması kapsamında ilişki kurulması gereken önemli bir grup da, işletmede çalışan personeldir. İlişki çift yönlü iletişimi sağlamakta, aile duygusunu ve birbirine karşılıklı güveni geliştirmektedir. Bununla birlikte bu ilişki, kararların genelde birlikte alınıp ortak hareket edilmesine, personelin motive olmasına ve firma ile özdeşleşmesine yol açmaktadır. İlişkilerde bu yakınlık sonuç olarak kalite ve verimliliği de yükseltmektedir.

Tedarikçiler ile ilişki: İlişki kurulması gereken önemli bir diğer grup da tedarikçilerdir. İşletmeler müşterisiyle ilişkisini sürdürürken, diğer müşteri, tedarikçi, dağıtım kanalı ile olan ilişkisini de devam ettirmek zorundadır. Çünkü ilişki pazarlamasının temelini; firmalar arasında kesintisiz, uzun dönemli birlikte çalışma ve iyi ilişkiler oluşturma faaliyetleri oluşturmaktadır.

İlişki Pazarlamasının Tarihsel Gelişimi

Pazarlamanın gelişim sürecini incelediğimizde, pazarlama düşüncesinin farklı zamanlarda, farklı noktaların üzerinde odaklandığı görülmektedir. Günümüzde hizmet pazarlaması pazarlama biliminin gittikçe gelişen ve zenginleşen bir alt disiplini olarak kabul edilmekte, ilişki pazarlaması ise bu gelişen pazarlama düşüncesinin yeni bir odak noktasını oluşturmaktadır.

1950’li yıllarda pazarlamanın odağı daha çok tüketim malları üzerinde iken, tüketim malları pazarlamasından sonra, 1960’larda endüstriyel pazarlamaya ağırlık verilmeye başlanmıştır. 1970’lere gelindiğinde ise, akademik çalışmalar daha çok kar amaçsız pazarlama ve sosyal pazarlama üzerinde yoğunlaşmıştır. 1980’lerdehizmet pazarlaması ön plana çıkarken, 1990’lı yıllara gelindiğinde ise, daha çok ilişki pazarlaması önem kazanmış ve özellikle hizmet sektöründe gelişme göstermiştir.

İşletmeler arasındaki yoğun rekabet, pazar güçlerinin değişimini de beraberinde getirmiştir. 1960’larda, pazara yeni mal sürerek rekabet avantajı sağlanmaya çalışılmıştır. 1970’lerde ise, üretim öncelikli konu haline gelmiş ve özellikle düşük maliyetli üretim önem kazanmıştır. 1980’li yıllarda ise, kalite ön plana çıkmış ve özellikle de toplam kalite anlayışı yaygınlaşmıştır. 1990’lı yıllardan günümüze kadarki süreçte ise, müşteri ilişkileri önem kazanmış ve işletmeler, müşteri bağlılığının oluşturulması üzerinde yoğunlaşmışlardır.

1980’li yılların sonu ve 1990’ların başında ilişki pazarlamasının önem kazanmasında iki önemli olay katkıda bulunmuştur. Birincisi 1970 yılındaki enerji krizi ve bununla birlikte yükselen hammadde maliyetleridir. İkincisi ise, rekabetin küresel bir temel üzerine şiddetlenmesidir. Birçok Amerikan firması dış rekabetten dolayı büyük yara almıştır. Bunun sonucunda müşterileri tutma ve kendine bağlama yolunda odaklanmıştır. Ayrıca firmalar pazarlama faaliyetleri ve harcamaları ile müşteriyi kazanma yoluna gitmişlerdir.

İlişki Pazarlamasının Faydaları

İlişki pazarlamasının işletmeler açısından karın artması, maliyetlerin azalması, ücretsiz tutundurma sağlaması ve çalışanların muhafaza edilmesi yanında, uzun vadede müşterilerle kalıcı ilişkiler kurulması ve işletmenin devamlılığının sağlanması gibi birçok faydası da bulunmaktadır.

Hizmet sunucusuyla uzun dönemli ilişkiler kurmak müşterinin kendisini iyi hissetmesini sağlar ve yaşam kalitesine katkıda bulunur. Sağlık, eğitim ve adli konular gibi karmaşık hizmetlerde; saç kesimi, kişisel bakım gibi kişinin kendine ilişkin hizmetlerinde ya da sigorta gibi müşterinin önemli miktarda para yatırmasını gerektiren hizmetlerde müşteri, güvenilir ve tutarlı bir hizmet ilişkisinden rahatlık duyacaktır. Ayrıca müşteriler, bir işletmeyle kurdukları ilişkiden ve verilen hizmetten memnun kaldıkları zaman, işletme ürün veya hizmetini rakiplerine göre daha yüksek fiyata sunuyor olsa bile, o ürün veya hizmeti satın almaya devam etmektedirler. Bu müşteriler, “bağlı müşteri” olarak adlandırılmaktadır. Çünkü bu müşteriler için, paradan ziyade, verilen hizmetin kalitesi, kurulan yakın ilişki ve kendilerine verilen değer daha çok önem taşımaktadır.

İlişkisel pazarlama uygulamaları, doğru ve uygun müşterilerle ilişkileri sürdürme üzerinde yoğunlaşmalı ve aynı zamanda aşağıdaki faaliyetleri içermelidir.

• Müşteri öncelikli hizmet kültürünün geliştirilmesi.
• Müşteriye sözler verme ve bu sözleri yerine getirme.
• Müşterilerle ilgili bilgilerin oluşturulması ve bu bilgilerin kullanılması.
• Pazarlama faaliyetinde etkileşim sürecinin uygulanması.
• Uzun dönemde müşteriye odaklanma.
• Pazarlama faaliyetlerinin örgüt genelinde tüm personele yayılması.

İlişki Pazarlamasının Unsurları

İlişki pazarlamasının temel unsurları kısaca aşağıda açıklanmıştır.

Uzun Vadeli Kalıcı İlişkiler: İşletmenin kârlı bir biçimde varlığını sürdürebilmesi için potansiyel müşteriler kazanması gerekir ve bunun en iyi yolu müşteri memnuniyetidir. Satın aldığı mal ve hizmetten memnun kalan müşteriler, tekrar tekrar satın alma faaliyetlerinde bulunacaklardır.

Etki Pazarlaması: Etki pazarlamasını değer öğeleri oluşturur. Değer öğeleri, müşterinin işine dönük yapılan sunumların maliyet ve yararına etki eden her şeyi kapsar. Bu öğeler teknik, ekonomik, hizmete dönük ya da doğası gereği toplumsal olabilir. Somutlukları ise değişkendir. Örneğin bir giyim malzemesine katılacak bir renk teknik bir sorun, her satın alma için ayrı bir fatura düzenlenmesi yerine aylık tek bir fatura çıkarılması ekonomik bir sorun, sunulması talep edilen tasarım desteği hizmete dönük bir sorun ve tedarikçinin iş koşullarının iyileştirilmesi sosyal bir sorun olarak ele alınabilir. Bu liste oluşturulurken söz konusu sunumun bütün bir kullanım süresi boyunca ne olacağı düşünülmelidir. Yani müşterinin ürünü aldığı, kullandığı ve kullanımını bitirdiği aşamaların tümü göz önünde bulundurmalıdır.

İşletme–Müşteri Çıkarları Gözetme: Tedarikçiyle müşteri arasında kurulan başarılı ilişkilerin temelinde iki karakteristik özellik öne çıkar, bunlar güven ve bağlılıktır.

Spesifik Gereksinimleri Belirleme: Şirket, yardım için stratejik yenilenme sürecine başvurmalıdır. Öncelikle sürecin temelinde yer alan müşteriler analiz edilmelidir. Çünkü teknoloji şirketlerinde bile ürün çizgisini nihai olarak belirleyen onlardır. Formülü tersinden kuran, müşterilerinin önemli ya da stratejik olmadığını düşünen şirketler ise, bir süre sonra zamanlarını, enerjilerini ve paralarını boşa harcadıklarını görürler.

Müşteri Adres ve Alışkanlıklarını Sürekli İzleme: Kârlı bir büyüme sağlamak için müşteri değeri gözetilmelidir. Eğer bir müşterinin stratejik açıdan önemli, mühim ve kârlı olduğuna karar verilirse bu müşteri korunmaya çalışılmalıdır. Koruma, müşteri ile ilgili gerekli bilgileri öğrenip doğru zamanda kullanmaktır.

İlişkisel pazarlama ya da birebir pazarlama programının uygulanabilmesi için dört önemli adım vardır:

1. Müşterileri belirleme.
2. Belirlenen müşterileri farklılaştırma.
3. Müşterilerle etkileşime girme.
4. Ürün ya da hizmeti her müşterinin ihtiyacına uygun biçime getirme.

Müşteri belirleme, geleneksel olarak demografik bilgilere göre yapılmaktadır. Yaş, cinsiyet, meslek, gelir gibi değişkenlerin ötesinde onların yaşam biçimleri, alışkanlıkları, tercihleri, beklentileri, ön plana çıkacak biçimde detaylı olarak öğrenilmeye çalışılmalıdır. Bu tür çalışmalar son tüketici, müşteri için değil, aynı zamanda ticari aracılar için de yapılmalıdır. Belirlenen müşteriler işletmeden sık mal veya hizmet alımı yaptıkları için onlara işletme için önemli oldukları hissini verecek çeşitli promosyon çabaları uygulanabilir. İlişki pazarlaması programının son aşaması olan müşteriye uygun ürün belirlemeye örnek olarak günümüzde bankaların artık müşteriye özel faiz oranları uygulamaları verilebilir.

İlişki Pazarlamasının Odakları

İlişki pazarlamasının odak noktasını yeni müşteriler elde etme ve mevcut müşteri elde tutmak oluşturmaktadır.

Yeni Müşteriler Elde Etmek: Yeni müşteriler elde etme, potansiyel müşterilerin ve işletmelerin var olma nedenlerinin ayrıntılı bir analizi ile başlar. Bu analizde; müşteriler kimlerdir, genelde neye sahip olmak istiyorlar, satın alma kararlarını nasıl veriyorlar, onlara hizmet etmenin maliyeti ne kadar ve en önemlisi onlara hizmet etmek ne kadar kârlı olacaktır? Soruları, hizmet sözleri verilirken dikkate alınmalıdır. Reklam, kişisel satış, özel promosyonlar ve fiyatlar aracılığıyla bu sözler müşterilere iletilmelidir. Bu geleneksel pazarlama araçları dışında hizmet sürecinde çalışanlar, ortam, dekor, hizmet sürecinin kalitesi, müşteri beklentilerini oluşturmada yardımcı araçlardır. Reklam, promosyon, fiyat ve satış çabaları tutarlı olmak zorundadır. Verilen sözleri tutmayı mümkün kılacak bütün şartlar öncelikle işletme içinde oluşturulmalıdır.

Var Olan Müşterileri Elde Tutma: Müşterilerini anlayan işletmeler kârlı bir ilişki için daha büyük fırsatlara sahiptir. Bireysel ilişkilerin değerinin maksimize edilmesi doğru pazarlama araçlarının kullanılmasıyla başarılır. Müşteriyi elde tutma, standart müşteri tatmin amacının ötesinde hareket etmeyi gerekli kılmaktadır. Bilgi teknolojisinin gerektirdiği bütün imkânlar burada kullanılmalı ve hizmeti tekrar satın alan müşterilerle ilgili bütün bilgiler ele geçirilmeye çalışılmalıdır.

İlişki Pazarlaması İle İşlemsel Pazarlama Arasındaki Farklılıklar

İlişki pazarlaması, yeni müşteri bulmaktan çok mevcut müşterileri elde tutma ve onlarla uzun dönemli ve tekrarlanan ilişkiler geliştirme üzerinde yoğunlaşırken, işlemsel pazarlama ise, tek bir satışın yapılması üzerinde odaklanmıştır. İşlemsel pazarlama ve ilişki pazarlaması karşılaştırıldığında;

İşlemsel Pazarlama;

• Tek bir satış üzerinde odaklaşır.
• Ürün özellikleri üzerinde durur.
• Kısa dönemli ölçeğe sahiptir.
• Müşteri hizmetlerine az önem verilir.
• Müşteri bağlılığı sınırlıdır.
• Müşteri ilişkisi orta düzeydedir.
• Kalite, öncelikle üretim bölümünü ilgilendirir.

İlişki Pazarlaması;

• Müşteriyi elde tutma üzerinde odaklaşır.
• Ürün faydası üzerinde odaklaşır.
• Uzun dönemli ölçeğe sahiptir.
• Müşteri hizmetlerine büyük önem verilir.
• Müşteri bağlılığı yüksektir.
• Müşteri ilişkisi yüksektir.
• Kalite, işletmedeki herkesi ilgilendirir.

İlişkisel Pazarlama Anlayışının Müşteri Bağlılığı İle İlişkisi

İlişkisel pazarlama anlayışı, müşterilerin ürün ve hizmet satın aldıkları işletmenin ürünlerinden ve hizmetlerinden elde ettikleri memnuniyeti ve müşteri bağlılığı arttırmaktadır.

Bağlılık ve müşteri değeri kavramları incelendiğinde, bağlılık, bir müşterinin gelecekte ürün veya hizmeti tekrar satın alma, anlaşmayı yenileme, yakınlık gösterme, aitlik duyma veya başka bir işletmeyi, ürün veya hizmeti tercih etmemesi anlamındadır.

Değer ise, müşterinin bir işletmeden satın aldığı mal veya hizmet için katlandığı maliyetler ile elde ettiği faydaların bir değerlendirmesidir. Müşterinin hayat boyu değeri ise, bir işletmeyle kurduğu ilişkinin ortalama süresiyle, yaptığı ortalama satın alma miktarının (parasal olarak) çarpılmasıyla elde edilen değeri içermektedir. Müşteri, işletmeyle olan ilişkilerini ne kadar uzun tutarsa, müşterinin işletme için oluşturduğu hayat boyu değeri de o oranda artmış olacaktır.

Sağlık Hizmetleri Pazarlamasında İlişki Pazarlaması

Sağlık sektörü telafisi mümkün olmayan sonuçlar doğuran ve karmaşık bir yapıya sahip hizmetlerin sunulduğu bir sektördür. Sağlık hizmetlerinde amaç sadece finansal kazanç sağlamak değildir. Bu nedenle ilişki pazarlamasının kullanımı gün geçtikçe artmaktadır. Sağlık hizmetlerinde temel olarak hasta, doktor veya hastane arasında devam eden bir ilişkinin geliştirilmesi amaçlanmaktadır. Bunun için hastaların ihtiyaç duydukları sağlık hizmeti bekledikleri kalitede ve istenilen zamanda sunulmalı, bunun yanı sıra maliyetler göz önünde bulundurulmalıdır. İlişki pazarlaması ile kurulan uzun vadeli ilişkiler sayesinde hastanın isteklerinin ön planda tutulmasının yanı sıra hastane yönetiminin de bu süreci kabullenip benimsemesi gerekmektedir.

Günümüzde diğer sektörlerde olduğu gibi sağlık hizmetlerinde de müşteriler ile ilişkilerin kurulması ve sürdürülmesinde İnternet büyük önem kazanmıştır. Çünkü elektronik haber bültenleri, elektronik mektuplar sağlık hizmetindeki yeniliklerin duyurulması açısından ilişki pazarlamasının önemli araçlarını oluştururlar. Çok sayıda hastane artık kişisel tıbbi kayıtlara on-line erişim olanağısunmaktadır.

Hastaneler müşteri yakınma ve önerilerine duyarlı olmak durumundadır. Müşteri duyarlılığı işletmenin müşteri ihtiyaçlarına cevap verme kabiliyetleri anlamına gelmektir. Müşteriye duyarlı bir örgütte çalışanlar, müşteri ihtiyaçlarını karşılamak için yetkilendirilmiştir.

Hastanelerin ilişki pazarlaması uygulamaları üç açıdan sınıflandırılabilir:

1. Müşterileri elde tutma programları,
2. Önemli tedarikçilerle ve diğer sağlık hizmeti sunucuları ya da işletmeler ile özel tedarik ve dağıtım anlaşmalarını içeren programlar,
3. Başkalarının kaynaklarından yararlanmak amacıyla yapılan ortak programlar.

İlişki Pazarlamasının Geleceği

İlişki pazarlamasının geleceğini belirleyecek üç önemli pazarlama faktörü şunlardır.

Veri Tabanlı Pazarlama: Veri tabanlı pazarlama, ilişki pazarlaması ile birebir ilişki içerisindedir. İşletmeler verimli bir müşteri ilişkisi için müşterileri (mevcut ve potansiyel tüketici ve tedarikçiler) hakkında veri ambarı oluşturarak ilişkisel bir pazarlama yaklaşımı gösterirler. Genel olarak veri tabanlı bir pazarlama, müşteriler hakkındaki verinin bir koleksiyonu olarak tarif edilebilir. Bu koleksiyonda müşterinin ismi, adresi, alışveriş alışkanlıkları, müşteri edinme maliyeti, müşterinin yaşam boyu satın alma değeri gibi müşteri hakkındaki yararlı bilgiler bulunmaktadır.

Etkileşimli Pazarlama: Etkileşimli pazarlama, ilişki pazarlama kavramı içinde bulunan bir pazarlama stratejisidir. Müşteri ile işletme arasında karşılıklı güven ve diyalog içinde oluşan etkileşim bu pazarlama stratejisinin mantığını oluşturmaktadır.

Ağ (Network) Pazarlaması: İnternet sadece işletmelerin birbirleriyle, tedarikçilerle, aracılarla ve yatırımcılarla kolay ilişki kurmasını değil, aynı zamanda işletme ile müşteriler arasında, hatta müşterilerin diğer müşterilerle, işletmenin devletle, medyayla ve üniversitelerle kolay ilişki kurmasını ve aralarında kolay bilgi alışverişinde bulunmasını da sağlamaktadır. Firmalar internetin hızlı yayılmasından yararlanarak, kendi ürünlerini dünyanın bir başka yerine satmaya başlamışlar, istedikleri pazarlara rahatlıkla girmeyi başarmışlardır. Bu durum birçok firma arasında rekabeti arttırmış ve işletmenin reklâm ve satış yeri gibi maliyetlerini azaltmıştır.

Müşteri İlişkileri Yönetimi (MİY)

Müşteri ilişkileri yönetimi (MİY) günümüze özgü bir kavram değildir. MİY konusunda yeni olan şey; müşterinin pazarda olmazsa olmaz koşul olduğu düşüncesinden hareketle müşteriyi işin merkezine koymak, yani müşteri odaklı olmak, ürün veya hizmeti, organizasyonu, yönetim şeklini insan kaynaklarıyla beraber tüm kaynakları, müşteriye göre düzenlemek ve bunu yaparken de çeşitli yönetim tekniklerinden, yazılımlardan ve teknolojiden yararlanmaktır.

MİY çalışmalarının işletmelere sağladığı faydalar incelendiğinde başlıca dört konu ortaya çıkmaktadır. Bunlar;

• İşletmeyi terk etmiş olan müşterileri geri kazanma (win-back).
• Müşteriler nezdinde sadakat yaratma (loyalty).
• Yeni müşteri bulma (prospecting).
• Mevcut ve potansiyel müşterilere çapraz satış yapma (cross-selling).

Müşteri İlişkileri Yönetiminin Evreleri

Müşteri ilişkileri yönetimi dört evreden oluşmaktadır.

Müşteri Seçimi: MİY’ in bu evresinin ana amacı “En kârlı müşteri kim?” sorusunun cevabının bulunmasıdır.
Müşteri Edinme: Bu evrenin asıl amacı satışı gerçekleştirmektir.
Müşteri Sadakati: Bir müşterinin ne kadar süreyle şirketin ürün ya da hizmetlerini satın alabileceği sorusunun yanıtının arandığı evredir.
Müşteri Derinleştirme: Kazanılmış bir müşterinin sadakat ve karlılığının uzun süre korunması ve müşteri harcamalarındaki payın yükseltilmesi için gereken adımları içermektedir.

MİY’ in üç bileşeni, insan, süreç ve teknoloji’ dir. MİY’ in başarısı bu üçü arasında uyum sağlamaya bağlıdır.

Gerilla Pazarlaması

Gerilla pazarlaması; temelinde yaratıcılık ve hayal gücünün olduğu ve hızlı hareket kabiliyeti gerektiren bir pazarlama tekniğidir. Özellikle küçük ve orta ölçekli işletmelerin küçük, periyodik ama şaşırtıcı ataklarla, piyasadaki diğer rakiplerini demoralize edip piyasada bir yer edinmesi prensibine dayanmaktadır.

En basit tanım olarak gerilla pazarlama; geleneksel olmayan yollarla bir mesajın iletilerek geleneksel amaçlara ulaşılmasıdır. Kısaca az güçle en etkili sonucu almaktır.

Gerilla pazarlamacıların sahip olması gereken özellikler; Sabır, hayal gücü, duyarlılık, sağlam bir kişilik, saldırganlık, değişimi kucaklamak, cömertlik, enerjik olmak, merak ve öğrenme isteği, insanlara dönüklük, odaklanma, çok yönlü beyin ve eyleme dönüklüktür

Nöropazarlama

Temel olarak nöropazarlama, insan beyninin belirli kısımlarına hitap etmeye çalışarak yapılan pazarlama çalışmalarına verilen addır. Kişinin algısına yönelik reklamlar yapıp hedefe kesin ulaşmak bu yöntemin faydalarından bir tanesidir.

Nöropazarlama, tüketicilerin tercih mekanizmalarını etkileyen faktörleri anlamakta ve aynı anlamı tekrar inşa etmekte kullanılmaktadır. Pazarlamanın bu yeni alanı, ürüne karşı beynin tepkilerini ölçmekte tıbbi teknolojileri kullanmaktadır. Farklı beyin bölgelerinde beliren etkinliklerin değişimini ölçmek yalnızca tüketicilerin neden o ürünü seçtiklerini değil, aynı zamanda hangi beyin bölümünün bu seçimde etkin olduğunu göstermektedir.

Nöropazarlama, tüketicilerin “satın alma düğmesini” bulmaktan öte, bir reklâmın tüketicilerde farkındalık yaratmak, olumlu tutum oluşturmak ve ürünleri değerlemek için hangi elemanlarının önemli olduğunu saptamakta kullanılabilir.