Emlak Yönetimi ve Pazarlaması Dersi 3. Ünite Sorularla Öğrenelim

Emlak Pazarlamasının İlkeleri

1. Soru

Satış ve pazarlama arasındaki fark nedir?

Cevap

Satış, ürünün ortaya çıkması ile başlayan bir süreç olmasına rağmen pazarlama, ürünün ortaya çıkmasından çok önce planlanması ile başlayan ve ürünün ömrü boyunca devam eden eylemler bütünüdür. Bu şekilde bakıldığından satış, pazarlamanın sadece küçük bir bölümüdür denebilir.


2. Soru

Günümüz toplumlarının gelişim ve değişimlerine cevap verebilecek nitelikteki pazarlama anlayışını tanımlayınız?

Cevap

Günümüz toplumlarının gelişim ve değişimlerine cevap verebilecek nitelikteki pazarlama anlayışı; müşteriye dönük tutum, bütünleşmiş pazarlama ve müşteri tatminini esas alan bir anlayıştır. Değişen istek ve gereksinimleri karşılayabilmek için, işletmelerin odak noktasının müşteri olması ve müşteriye dönük tutumla beklentileri karşılamaları gerekmektedir. Modern pazarlama anlayışı olarak ifade edilen bu anlayışa göre, işletmenin temel görevi önce hedef pazarların istek ve gereksinimlerini saptayıp, bütünleşik pazarlama araçlarından yararlanıp, alıcıları tatmin ederek kâr sağlamaktır. Yaşanan hızlı rekabet, yerel pazarların yerini ulusal ve uluslararası pazarların alması günümüz işletmelerine çok yönlü sorumluluk yükleyen sosyal pazarlama anlayışını ortaya çıkarmıştır. Sosyal pazarlama anlayışı, tüketici ihtiyaçlarını karşılamak suretiyle işletme amaçlarını gerçekleştirmeyi esas alan bir anlayıştır.


3. Soru

Pazarlama araştırması, pazarlama yöneticisine hangi bilgileri sağlamaktadır?

Cevap

• Pazarlama problemlerinin tanımlanması da dâhil olmak üzere pazarlama faaliyetleri için fikirler yaratılması, • Pazarlama fikirlerinin değerlendirilmesi, • Performans ve amaçların karşılaştırılması, • Pazarlama kavramı ve pazarlama süreci anlayışının geliştirilmesi.


4. Soru

Modern pazarlama anlayışının tüketici istek ve ihtiyaçlarına bakış açısını açıklayınız?

Cevap

Modern pazarlama anlayışı, tüketici istek ve ihtiyaçlarını temel alan bir anlayıştır. Günümüz işletmelerinin rekabet edebilmek için, her şeyden önce hedef pazarı oluşturan tüketicilerin isteklerinin neler olduğunu belirlemeleri ve buna göre mamulü ya da hizmeti geliştirmeleri gerekmektedir. Tüketici istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunun saptanması ise pazarlama araştırmaları ile mümkündür. Pazarlama araştırmaları, hangi mamul ya da hizmetlerin geliştirileceği konusunda yöneticilere karar vermede yardımcı olduğu gibi, daha pek çok pazarlama probleminin çözümünde de oldukça önemli bir rol oynamakta, yöneticilerin karşılaştıkları belirsizlikleri en aza indirerek riski azaltmalarına yardımcı olmaktadır.


5. Soru

Emlak pazarlamasında ürün değişkeni kavramını açıklayınız?

Cevap

Değişime konu olan ve tüketici ihtiyaçlarını karşılama özelliğine sahip her şey, geniş anlamda ürün olarak tanımlanmaktadır. Emlak pazarında konut, mağaza, dükkân, ofis, büro, fabrika ve depo, otel, arsa, arazi, hastane vb. menkuller ürünü oluşturur. Ancak emlak pazarında müşterinin ihtiyacını karşılamak için sunulan sadece somut bir ürün olan emlak değildir. Örneğin konutu sadece fiziksel bir mal olarak değerlendirmemiz yeterli olmaz. Çünkü konutun müşteriye sunulması, tanıtılması ve satışı ile ilgili danışmanlık yapılması gerekmektedir. Konut fiziksel bir mal olmakla beraber, satış sırasında ve sonrasında da hizmete ihtiyaç duyulmaktadır. Bu nedenle, emlak firmaları için dokunulabilir somut bir unsur olan konutun kendisi kadar, dokunulamaz soyut unsur olarak konut ile birlikte sunulan hizmetin de önemi büyüktür.


6. Soru

Pazarlamada üç tür fiyatlandırma stratejisini nelerdir?

Cevap

• Maliyete dayalı fiyatlandırma • Talebe dayalı fiyatlandırma • Rekabete dayalı fiyatlandırma.


7. Soru

Emlak pazarlamasında dağıtım değişkenini açıklayınız?

Cevap

Dağıtım, ürünlerin aracılar vasıtasıyla üreticiden tüketiciye ulaştırılması ile ilgili bir pazarlama değişkenidir. Emlak pazarında dağıtım, genel olarak doğrudan ve aracılar vasıtasıyla yani dolaylı şekilde yapılmaktadır. Doğrudan dağıtımda, aracı kullanmadan emlak satıcısı emlağını satar ya da kiraya verir. Ya da emlağın tüketiciye ulaştırılmasında acente, franchising, elektronik kanallardan oluşan aracılar kullanılarak dağıtım dolaylı olarak gerçekleştirilir. Aracılar ile ile ilgili konu 4. ünitede ayrıntılı olarak ele alınacaktır.


8. Soru

Emlak pazarlarında kullanılan tutundurma karması araçlarını nelerdir?

Cevap

• Reklam • Satış Geliştirme • Halkla İlişkiler • Kişisel Satış.


9. Soru

Emlak pazarında reklamın amaçları nelerdir?

Cevap

• Tüketicileri, satılacak ya da kiraya verilecek emlakla ilgili olarak emlağın konumu, fiyatı, özellikleri, emlağın tüketiciye sağlayacağı yararlar hakkında bilgilendirmek, • Tüketicinin emlağı satın almasının neden uygun olduğunu, bu emlağın diğerlerinden farkını ve emlak ile ilgili tüketicinin aklındaki soru işaretlerini ve önyargıları ortadan kaldırarak onu ikna etmek, • Tüketicilere emlağı hatırlatmak; satmak, almak ya da kiralamak istediklerinde bunu nereden yapacaklarını anımsatmak, göstermektir.


10. Soru

Emlak pazarlamasındaki reklam türlerini yazınız?

Cevap

Reklamları çok çeşitli şekillerde sınıflandırmak mümkündür. Emlak pazarlamasında kullanılan reklamları: • Kurumsal reklamlar • Ürün reklamları olarak ikiye ayırmak mümkündür.


11. Soru

Gazete reklamlarının uygulama şeklini yazınız?

Cevap

Emlak sektöründe en yaygın olarak kullanılan reklam aracı, gazetelerdir. Gazeteler, okunduktan sonra saklanabilme özelliğine sahiptir ve aynı gün içinde pek çok kişi tarafından okunabilir. Son yıllarda hafta sonu ekleri ve özel konu ekleri ile -örneğin Hürriyet Gazetesinin Emlak Yaşam eki gibigeniş bir hedef kitleye ulaşma imkânı vardır. Coğrafi alan ve pazar esneklikleri sayesinde pazarı daha iyi bölümlendirebilmek mümkündür ve bu amaçla yerel gazetelerden ya da ulusal gazetelerin yerel eklerinden yararlanılır. Emlak sektöründe gazete reklamları; seri ilanlar ve görüntülü reklamlar olarak iki farklı biçimde karşımıza çıkmaktadır. Seri ilanlar, daha ucuz ve yaygındır.


12. Soru

Emlak pazarlamasında kullanılan açık hava reklamları uygulamasını yazınız?

Cevap

Bilboardlar, panolar, duvarlar, ulaşım araçları, evlerin duvar ve çatıları, bez afişler kullanılarak yapılan reklamlardır. Ülkemizde emlak pazarlamasında daha çok emlağın camlarına asılan satılık ya da kiralık ilanları ya da emlakçıların camlarında yer alan benzer emlak ilanları, yaygın olarak kullanılmaktadır. Pek çok konutun üzerinde gördüğümüz x emlaktan satılık ilanları, açık hava reklamlarının en eski ve en bilinen örneklerindendir.


13. Soru

Emlak pazarlarında uygulanan satış geliştirme yöntemlerini yazınız?

Cevap

• Fiyat indirimleri • Hediye verme • Fuarlara katılma • Aracıların komisyon indirimleri • İnşaat şirketlerinin bankalardan daha uygun faiz oranları ile vadeli satış yapmaları • Sponsorluklar.


14. Soru

Emlak şirketlerinin halkla ilişkiler faaliyetlerindeki hedef kitlesini yazınız?

Cevap

• Halk, • Müşteriler (alıcı ve satıcı), • Yerel yönetimler, • Finansal kuruluşlar, • Kamu kurumları (vergi dairesi, tapu) • İşletme çalışanları, • Sivil toplum kuruluşları vb.


15. Soru

Emlak pazarlamasında tüketicinin karar alma süreci nasıl gerçekleşmektedir, açıklayınız?

Cevap

Tüketici satın alma karar süreci; ihtiyacı belirleme, bilgi arama, satın alım öncesi alternatifleri değerlendirme, satın alma-tüketme, satın alım sonrası değerlendirme aşamalarından oluşmaktadır. Tüketiciler için geleneksel satın alma karar süreci bu şekilde olmakla beraber, tüketiciler için satın alım kararı vermek her zaman yoğun bir çabayı ve zamanı gerektirmez. Bazı satın alımlar, çok kolayca hiç düşünmeden yapılabilir. Örneğin, fiyatı düşük olan ve sık satın alınan ürünler için bu durum geçerlidir. Bunun yanı sıra pahalı olan ve karmaşık ürünlerde, ürünle ilgili araştırma yaparak ve gerekli bilgileri etraflıca toplayarak alım kararı verilmektedir. Emlak gibi ürünlerde, satın alma kararının verilmesinde genelde çok fazla bilgiye ihtiyaç duyulmaktadır; tüketiciler emlağın fiyatı, dayanıklılığı gibi konularda bilgi aramakta ve bunun için çok zaman harcamaktadırlar.


16. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen öğrenme faktörünü açıklayınız?

Cevap

Öğrenme, tekrarlar ve yaşantılar sonucu davranışlarda meydana gelen değişmedir. Öğrenme bir seferde gerçekleşmez, tekrarlar yapılması (tepkisel koşullama) ile belli bir birikimden sonra gerçekleşir. Dolayısı ile firmaların tüketicilerden istedikleri tepkiyi alabilmeleri için, düzenli olarak ürünü tanıtan, anlatan mesajları tüketicilere göndermeleri gerekmektedir. Emlak pazarında bankaların ve konut üreten firmaların tüketiciye yönelik yaptığı reklamlar ve akılda kalıcılığı arttıran sloganlar, bunlara örnek gösterilebilir. Tekrarlanan reklamlar yoluyla tüketici, gerek emlağın özellikleri gerekse ödeme koşulları hakkında bilgilendirilmekte, böylece öğrenme gerçekleşmekte, çağrışım kuvvetlenmekte ve unutma azalmaktadır.


17. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen güdülenme faktörünü açıklayınız?

Cevap

Kişinin tatmin etmeye çalıştığı uyarılmış ihtiyaçlara güdü, kişinin çeşitli uyarıcılar aracılığı ile belirli davranışlar göstermek üzere harekete geçmesine ise güdülenme denir Pazarlama açısından güdüleri iki şekilde sınıflamak mümkündür: Duygusal (hissi) güdüler ve mantıksal (rasyonel) güdüler. Tüketiciler emlak satın alımlarında hem dayanıklılık, sağlamlık, ekonomiklik gibi rasyonel hem de prestij, ün, beğenilme gibi duygusal güdüleri ile hareket ederler. Oturma amacıyla alınan konutlarda, hem rasyonel hem duygusal güdüler ön plandayken yatırım amaçlı alımlarda daha çok rasyonel güdülerin ön planda olduğu söylemek mümkündür.


18. Soru

Abraham Maslowa göre insan ihtiyaçlarının önem ve öncelik sıralamasına göre kaç aşamada incelenebilir?

Cevap

• Fizyolojik İhtiyaçlar: Yeme, içme, uyku v.b ihtiyaçlar. • Güvenlik İhtiyaçları: Güvenlik ve korunma, barınma ihtiyacı (fiziksel, ekonomik, sosyal). 3. Ait Olma ve Sevgi İhtiyacı: Bir gruba ait olma, sevme, sevilme, arkadaşlık, benimsenme ihtiyacı. • Saygı Görme İhtiyacı: Toplumda saygı ve itibar görme, ününü arttırma, prestij ve statü kazanma ihtiyacı. • Kişisel Tatmin İhtiyacı: Başarma, kendine güven, kendini özgür hissetme ihtiyacı.


19. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen demografik faktörleri açıklayınız?

Cevap

Emlak pazarlarında tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen demografik faktörler; yaş, meslek ve eğitim düzeyi, medeni durum, gelir, yaşam biçimi ve kişilik gibi faktörlerdir. Örneğin konut satın alımında yaş, tüketicinin hangi tip konutlara yöneleceğinin önemli bir belirleyicisidir. Gençlerin konut tercihleri ile ileri yaş grubundaki kişilerin konut tercihi arasında fark olacaktır. Yaşlı kişiler, konut alımlarında zemin katlar ya da birinci katları tercih edebilmektedir. Ayrıca yaşlı kişiler konut satın alırken hastane, alışveriş merkezlerine yakınlık, yeşil alanların ve yürüyüş alanlarının mevcudiyeti gibi faktörlere de dikkat etmektedirler. Benzer şekilde gelir, eğitim durumu, medeni durum satın alma kararlarını etkilemektedir.


20. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen durumsal faktörleri açıklayınız?

Cevap

Tüketicinin satın alma kararını verirken içinde bulunduğu şartlar ile ilgilidir. Bir kişinin iş değişikliği ve terfi nedeniyle gelirinde meydana gelen artış sebebiyle, almayı düşündüğü apartman dairesinden vazgeçip villa satın alması, bu tüketicinin şartlarındaki iyileşmenin etkisi ile satın alma kararını değiştirmesine örnek verilebilir. Ülkemizde yaşanan 1999 körfez depremi, durumsal faktörlere verilebilecek iyi bir örnektir. Tüketiciler uzunca bir süre içinde bulundukları durumun etkisi ile konutların sağlam olmadığına dair güvensizlik yaşamışlar ve konut satın almayı ertelemişlerdir. Yeni deprem yönetmeliğinin yayınlaması ve bu tarihten sonra yapılan konutların bu yönetmeliğe uygun olması zorunluluğu, tüketicileri nispeten rahatlatmış ve yeniden konut alımına yöneltmiştir.


21. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen kültür faktörünü açıklayınız?

Cevap

Kültür; bireylerin bilgi birikimlerini, öğrendiklerini (tecrübeler, sanat, estetik, moda gibi), inançlarını, yasaları, ahlaki kuralları, gelenek, görenek ve töreleri, törenleri ve değerleri içeren karmaşık bir unsurlar bütünüdür. Kültür, kalıtım yoluyla gelen değerler sistemi değildir; kültür, öğrenilmiş davranışlardır, kültür ihtiyaçları giderir ve kültür çevre koşullarına uyum sağlayarak zaman içinde değişebilir. Kültür, tasarruf ve harcama şekilleri üzerinde etkilidir. Ülkemiz kültüründe özellikle orta ve alt gelir grubundaki insanlar arasında ‘başını sokacak bir evin olsun’ inanışı yaygın olduğu için bu grup varını yoğunu bir ev sahibi olmak için konuta yatırır, bireylerde konut sahibi olmakla hayatlarını garanti altına alacakları düşüncesi hâkimdir.


22. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen aile faktörünü açıklayınız?

Cevap

Aile, satın alma kararları üzerinde etkili olan toplumsal bir gruptur. Aileyi oluşturan üyelerin aile içerisinde üstlendikleri roller konut satın alımında etkili olmaktadır. Bir ailede satın alım kararı ile ilgili olarak aile bireyleri değişik roller üstlenmektedirler; satın alınacak ürün için bilgi toplayan, satın alma kararını etkileyen, satın alma kararını veren, satın alan ve kullanan kişiler farklı kişiler olabilmektedir. Fakat emlak pazarında satın alınacak emlak konut ise satın alımında aile bireylerinin hepsi bilgi toplayıcı, etkileyici, karar verici, satın alıcı ve kullanıcı olarak kararda söz sahibi olmakta yani karar ortak olarak verilmektedir. Satın alınacak emlak bir işyeri ise ailede daha çok erkek söz sahibi olacaktır.


23. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen sosyal sınıf faktörünü açıklayınız?

Cevap

Sosyal sınıf, aynı toplumsal saygınlığa sahip, birbirleriyle çok sıkı ilişkileri olan ve davranışsal beklentileri benzer olan kişilerin oluşturduğu bir sosyal yapıdır. Sosyal sınıfı tanımlamada meslek, gelir düzeyi, yaşanılan ev tipi, yerleşim yeri olmak üzere dört değişken kullanılmaktadır. Sosyal sınıf kişilerin yaşam biçimlerini etkilemektedir. Statü ve sosyal sınıf kimliği, emlağın semtinin seçiminde belirleyici olmaktadır. Çünkü tüketim biçimi, kişinin içinde bulunduğu sosyal sınıfın bir yansıması şeklinde olmaktadır. Kişinin içinde bulunduğu sosyal sınıfın seçimleri kendi seçimlerini de etkilemektedir. Kişiler içinde bulundukları sosyal sınıfın yatırım yaptığı emlağa yatırım yapma, onların oturdukları sitelerde oturma eğilimi gösterirler.


24. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen tutum ve inançlar faktörünü açıklayınız?

Cevap

Tutum, kişilerin bir fikir ve nesneye karşı daha kalıcı değerlendirme, yaklaşım ve eylemler iken inançlar ise; kişinin herhangi bir şey hakkındaki tamamlayıcı düşüncesidir. İnançlar gerçek, kulaktan dolma ve duygusal olabilir. Tutumlar öğrenilir, hiç kimse ürünlere karşı belli tutumlar içinde dünyaya gelmez. Bir ürüne karşı tutumun oluşmasında kişilik, deneyim, aile, referans grupları ve çeşitli bilgi kaynakları, kitle iletişim araçları etkilidir. Tutumları değiştirerek, davranış değişikliği yaratmak kolay değildir. Bu nedenle tüketicilerin emlak satın alımlarında sahip olduğu tutumların değiştirilmesinde, tanıtım çabaları içerisinde mesela reklamlarda tüketicinin güvenini kazanmış, ünlü ve başarılı kişilerden (referans grupları) yararlanmaları yerinde olur.


25. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen algılama faktörünü açıklayınız?

Cevap

Algılama; bireyin kendi çevresindeki uyarıcıları seçtiği, bu uyarıcılarla ilgili bilgiyi düzenlediği ve bu bilgiyi anlamlı, bağdaşık bir dünya görüşü oluşturmak için kullandığı süreçtir. Algılama; kişinin anlamlı bir dünya görüntüsü yaratmak için bilgi girdilerini seçme, organize etme ve yorumlama sürecidir ve her tüketici; algılama olgusunu açıklayan Gestalt kuramına göre, aynı uyarıcı ve nesneyi beş duyudan gelen iletişimle kendine özgü olarak diğerlerinden farklı bir biçimde yorumlar. Dolayısı ile algılama, fizyolojik temelli olduğu kadar aynı zamanda kültürel, sosyal, ekonomik ve psikolojik temellidir. Yani aynı güdüler değişik kişilerce farklı algılanır ve farklı davranışlara sebep olur.


26. Soru

Emlak satın almada seçeneklerin değerlendirilmesi sürecini açıklayınız?

Cevap

Tüketiciler, kendileri için gerekli bilgileri araştırdıktan sonra, bunları değerlendirerek, alternatifler arasından seçim yaparak satın alım kararını verir. Emlak satın almak isteyen tüketiciler için seçim yapmak, emlak pazarının doğası gereği diğer satın alımlara göre daha fazla risk içermektedir. Emlak gibi karmaşık ve fiyatı yüksek bir üründe, ürün özellikleri belirsizse, ürünün markası yoksa ve satan kişi tanınmıyorsa bu durum tüketicinin güvensizliğini ve dolayısıyla riskini daha da arttırır. Emlak satın alımında başlıca değerlendirme kriterleri; fiyat, marka, durumsal etkiler (konut satın alımı için; konutun bulunduğu yer, konumu vb.), motivasyon ve bilgi olarak ifade edilebilir.


27. Soru

Emlak konusunda satın alma kararı sürecini açıklayınız?

Cevap

Tüketicinin seçim yaparak satın alım kararını vermesi, bir önceki aşamada kazanmış olduğu güvene, edindiği bilgilere ve oluşturulan bilince bağlıdır. Tüketici çeşitli değerlendirme kriterlerini kullanarak, belirlediği emlak türleri arasından kendisi için en uygununu seçecektir. Satın alma kararı, bazen beklenmedik durumlar sebebiyle ya da aile ve çevreden kişilerin etkisi ile satın alım için karar verilen ürünün, başka bir modeli ile değişebileceği gibi satın alım kararı tamamen ortadan da kalkabilir. Örneğin; konut alma kararı veren bir kişinin; işsiz kalması, hastalanması ya da satın alma koşullarındaki değişiklik, örneğin konut kredisi için bankayla yapılan anlaşmanın bozulması gibi durumsal faktörler sebebiyle, kişi satın alım kararını erteleyebilir ve satın almaktan vazgeçebilir.


28. Soru

Emlak alanında satın alma sonrası davranışı açıklayınız?

Cevap

Satın alma karar sürecinin son aşaması, mal ya da hizmet alan tüketiciler için satın alım sonrası değerlendirmelerdir. Tüketiciler satın aldıkları emlakla ilgili iyi ya da kötü düşüncelerini bu noktada değerlendirmeye tabi tutarlar. Doğru bir karar verip vermedikleri ile ilgili kanaate varırlar.


29. Soru

Emlak satın almak isteyenlerin bilgi kaynaklarını yazınız?

Cevap

• Emlak acenteleri ya da konut firmalarının satış ofisleri (buralarda oluşturulacak müşteri danışma merkezleri, müşteriye açık olarak oluşturulacak telefon hatları) gibi kaynaklar, • Arkadaş, akraba, eş, geçmiş tecrübeler gibi kişisel kaynaklar, • Denetim firmaları, hükümet, bankalar, mortgage firmaları, avukat gibi bağımsız kaynaklar.


30. Soru

Pazarlama araştırması, pazarlama yöneticisine hangi konularda kullanılmak üzere bilgi sağlamaktadır?

Cevap

• Pazarlama problemlerinin tanımlanması da dâhil olmak üzere pazarlama faaliyetleri için fikirler
yaratılması,
• Pazarlama fikirlerinin değerlendirilmesi,
• Performans ve amaçların karşılaştırılması,
• Pazarlama kavramı ve pazarlama süreci anlayışının geliştirilmesi.


31. Soru

Pazarlamadaki fiyatlandırma stratejileri nelerdir?

Cevap

• Maliyete dayalı fiyatlandırma
• Talebe dayalı fiyatlandırma
• Rekabete dayalı fiyatlandırma


32. Soru

Emlak pazarlarında kullanılan tutundurma karması araçları nelerdir?

Cevap

1. Reklam
2. Satış Geliştirme
3. Halkla İlişkiler
4. Kişisel Satış


33. Soru

Pazarlamada kullanılan  fiyatlandırma stratejileri nelerdir?

Cevap

• Maliyete dayalı fiyatlandırma
• Talebe dayalı fiyatlandırma
• Rekabete dayalı fiyatlandırma


34. Soru

Emlak pazarında reklamda amaç nedir?

Cevap

• Tüketicileri, satılacak ya da kiraya verilecek emlakla ilgili olarak emlağın konumu, fiyatı, özellikleri, emlağın tüketiciye sağlayacağı yararlar hakkında bilgilendirmek,
• Tüketicinin emlağı satın almasının neden uygun olduğunu, bu emlağın diğerlerinden farkını ve emlak ile ilgili tüketicinin aklındaki soru işaretlerini ve ön yargıları ortadan kaldırarak onu ikna etmek,
• Tüketicilere emlağı hatırlatmak; satmak, almak ya da kiralamak istediklerinde bunu nereden yapacaklarını anımsatmak, göstermektir.


35. Soru

Emlak pazarlarında uygulanan satış geliştirme yöntemlerini yazınız.

Cevap


• Fiyat indirimleri
• Hediye verme
• Fuarlara katılma
• Aracıların komisyon indirimleri
• İnşaat şirketlerinin bankalardan daha uygun faiz oranları ile vadeli satış yapmaları
• Sponsorluklar


36. Soru

Bir emlak işletmesinin olumlu ilişkiler geliştirmek üzere halkla ilişkiler faaliyetlerini yürüttüğü hedef kitlesini yazınız.

Cevap

• Halk,
• Müşteriler (alıcı ve satıcı),
• Yerel yönetimler,
• Finansal kuruluşlar,
• Kamu kurumları (vergi dairesi, tapu)
• İşletme çalışanları,
• Sivil toplum kuruluşları vb


37. Soru

Tüketicilerin emlak türlerinden biri olarak konut satın alma nedenlerini yazınız.

Cevap

• Ellerinde ihtiyaçlarını karşılayan konut eskimiş olabilir,
• Kullandıkları konuttan memnun olmayabilirler, örneğin konut iyi ısınmıyor ya da çocukların okullarına uzak olabilir,
• Gelirleri artmış olabilir, bu nedenle daha lüks bir semtte ve lüks bir evde oturmak isteyebilir,
• Aileye yeni bireyler katılmış olabilir, daha fazla odalı bir eve ihtiyaç duyulabilir,
• Reklam ve promosyonlardan etkilenmiş olabilirler, örneğin konut kredilerinin faizlerindeki düşüş sebebiyle tüketiciyi bilgilendiren reklamlar yapılması ve fiyatların cazip hale getirilmesi tüketicide konut satın alma isteği uyandırabilir,
• Prestij/sosyal nedenlerle değişiklik yapabilirler; iş değişikliği, çevre değiştirme isteği ya da arkadaş ve aileye yakın olma isteği duyabilirler,
• Ya da sadece yenilik veya değişim isteği ile satın alımda bulunabilirler. Konut alımlarında sadece yenilik isteği ile alımın, ancak konut alımının ilk defa olmayan ve ivedilik içermeyen, tüketicinin satın alma gücünün iyi olduğu durumlar için söz konusu olduğu söylenebilir.


38. Soru

Emlak satın almak isteyen müşteriler için bilgi kaynakları nelerdir?

Cevap

• Emlak acenteleri ya da konut firmalarının satış ofisleri (buralarda oluşturulacak müşteri danışma
merkezleri, müşteriye açık olarak oluşturulacak telefon hatları) gibi kaynaklar,
• Arkadaş, akraba, eş, geçmiş tecrübeler gibi kişisel kaynaklar,
• Denetim firmaları, hükümet, bankalar, mortgage firmaları, avukat gibi bağımsız kaynaklar.


39. Soru

Tüketici satın alma davranışını etkileyen faktörler nelerdir?

Cevap

Tüketicilerin satın alma davranışını ve satın alma kararını etkileyen birtakım faktörler vardır. Tüketici davranışı; kültürel, ailesel ve sosyal etkiler, referans grupları, fikir liderlerinden oluşan kişiler arası belirleyiciler ile gereksinimler, güdüler, algılar, tutumlar ile öğrenmeden oluşan kişisel belirleyicilerin ve yaş, cinsiyet, eğitim, meslek, gelir gibi demografik etkiler ile tüketicinin satın alma kararını verirken içinde bulunduğu şartlar ya da durumların bir fonksiyonudur. Buna göre satın alma davranışını etkileyen faktörleri; psikolojik faktörler, kişisel faktörler (durumsal faktörler ve demografik faktörler) ve sosyo-kültürel faktörler başlıkları altında incelemek mümkündür.


40. Soru

Tüketicilerin emlak satın alma davranışlarını etkileyen psikolojik etkenleri yazınız.

Cevap

Tüketicilerin emlak satın alma davranışları; öğrenme, güdülenme, algılama, tutum ve kişilik gibi psikolojik faktörlerden etkilenmektedir.


41. Soru

Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen sosyo-kültürel faktörler nelerdir?

Cevap

Referans (danışma) grupları, kültür, aile ve sosyal sınıf.


42. Soru

Açık hava reklamları hakkında bilgi veriniz.

Cevap

Bilboardlar, panolar, duvarlar, ulaşım araçları, evlerin duvar ve çatıları, bez afişler kullanılarak yapılan reklamlardır. Ülkemizde emlak pazarlamasında daha çok emlağın camlarına asılan satılık ya da kiralık ilanları ya da emlakçıların camlarında yer alan benzer emlak ilanları, yaygın olarak kullanılmaktadır. Pek çok konutun üzerinde gördüğümüz “x emlaktan satılık” ilanları, açık hava reklamlarının en eski ve en bilinen örneklerindendir.


43. Soru

Emlak pazarlamasında dağıtım değişkeni ne demektir?

Cevap

Dağıtım, ürünlerin aracılar vasıtasıyla üreticiden tüketiciye ulaştırılması ile ilgili bir pazarlama değişkenidir. Emlak pazarında dağıtım, genel olarak doğrudan ve aracılar vasıtasıyla yani dolaylı şekilde yapılmaktadır. Doğrudan dağıtımda, aracı kullanmadan emlak satıcısı emlağını satar ya da kiraya verir. Ya da emlağın tüketiciye ulaştırılmasında acente, franchising, elektronik kanallardan oluşan aracılar kullanılarak dağıtım dolaylı olarak gerçekleştirilir. 


44. Soru

Satış geliştirme ne demektir?

Cevap

Satış geliştirme; kişisel satış, reklam, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama dışında kalan, genellikle sürekli olarak yürütülmeyen, fuarlara katılma, sergiler, teşhirler, satış noktasında reklam (POP), ticaret fuarları, eşantiyonlar, kuponlar, hediyeler, yarışmalar ve çekilişler vb. gibi devamlılığı olmayan diğer satış çabalarıdır.


45. Soru

Emlak pazarlarında satış nasıl gerçekleşir?

Cevap

Genellikle emlak almak, satmak ya da kiraya vermek üzere tüketicilerin acenteleri (emlakçı) ziyaret etmeleri ve buradaki satış temsilcileri ile görüşmeleri şeklinde (tezgâh başında satış) olur.


46. Soru

Tutumlar ve inançlar kişinin satın alma davranışını nasıl etkiler?

Cevap

Tutum, kişilerin bir fikir ve nesneye karşı daha kalıcı değerlendirme, yaklaşım ve eylemler iken inançlar ise; kişinin herhangi bir şey hakkındaki tamamlayıcı düşüncesidir. İnançlar gerçek, kulaktan dolma ve duygusal olabilir. Tutumlar öğrenilir, hiç kimse ürünlere karşı belli tutumlar içinde dünyaya gelmez. Bir ürüne karşı tutumun oluşmasında kişilik, deneyim, aile, referans grupları ve çeşitli bilgi kaynakları, kitle iletişim araçları etkilidir. Tutumları değiştirerek, davranış değişikliği yaratmak kolay değildir. Bu nedenle tüketicilerin emlak satın alımlarında sahip olduğu tutumların değiştirilmesinde, tanıtım çabaları içerisinde mesela reklamlarda tüketicinin güvenini kazanmış, ünlü ve başarılı kişilerden (referans grupları) yararlanmaları yerinde olur.


47. Soru

Tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen kişisel faktörlerden demografik faktörler hakkında bilgi veriniz.

Cevap

Emlak pazarlarında tüketicilerin satın alma davranışını etkileyen demografik faktörler; yaş, meslek ve eğitim düzeyi, medeni durum, gelir, yaşam biçimi ve kişilik gibi faktörlerdir. Örneğin konut satın alımında yaş, tüketicinin hangi tip konutlara yöneleceğinin önemli bir belirleyicisidir. Gençlerin konut tercihleri ile ileri yaş grubundaki kişilerin konut tercihi arasında fark olacaktır. Yaşlı kişiler, konut alımlarında zemin katlar ya da birinci katları tercih edebilmektedir. Ayrıca yaşlı kişiler konut satın alırken hastane, alışveriş merkezlerine yakınlık, yeşil alanların ve yürüyüş alanlarının mevcudiyeti gibi faktörlere de dikkat etmektedirler. Benzer şekilde gelir, eğitim durumu, medeni durum satın alma kararlarını etkilemektedir.


48. Soru

Pazarlama açısından güdüleri açıklayınız.

Cevap

Pazarlama açısından güdüleri iki şekilde sınıflamak mümkündür: Duygusal (hissi) güdüler ve mantıksal (rasyonel) güdüler. Tüketiciler emlak satın alımlarında hem dayanıklılık, sağlamlık, ekonomiklik gibi rasyonel hem de prestij, ün, beğenilme gibi duygusal güdüleri ile hareket ederler. Oturma amacıyla alınan konutlarda, hem rasyonel hem duygusal güdüler ön plandayken yatırım amaçlı alımlarda daha çok rasyonel güdülerin ön planda olduğu söylemek mümkündür. 


49. Soru

Halkla ilişkiler çalışmalarında kullanılan iletişim araç ve ortamları nelerdir?

Cevap

Gazete ve dergiler, broşür ve el kitapçıkları, bültenler, kuruluş raporları, rozetler-pullar-damgalar gibi yazılı araçlar; radyo ve televizyon gibi görsel ve işitsel araçlar; toplantı, seminer, konferans, sergiler, fuarlar, panolar, festivaller, yarışmalar, açılış ve yıl dönümü törenleri, sponsorluk gibi organizasyon faaliyetleri ve sözlü araçlardan oluşmaktadır. Halkla ilişkilerin hedef kitlelere ulaşmada önemli araçlarından biri de duyurumdur. Duyurum, ücret ödemeksizin basın ya da yayın araçlarından yararlanılarak haber niteliği taşıyan mesajların ilgili hedef kitleye ulaştırılmasıdır. Duyurum ile verilen mesajlar, haber niteliği taşıdığı için güvenilirdir. Bir emlak işletmesinin yöneticisinin yeni satış kampanyası, fiyat ve ödeme koşulları ile ilgili basına demeç vermesi ya da röportaj yapması duyuruma bir örnektir.


Kayıt Yenileme (Ders Ekle Sil)
7 Şubat 2022 Pazartesi