Dış Ticarette Girişimcilik Dersi 4. Ünite Özet

Uluslararası Piyasalara Giriş Stratejileri ve İş Modelleri

Literatürde uluslararası piyasalara giriş stratejileri temel olarak ihracata dayalı, sözleşmeye dayalı ve yatırıma dayalı olarak gruplandırılmaktadır. Geleneksel anlamda doğrudan ve dolaylı dış ticaret faaliyetinde aracılığa ilişkin iş modelleri ve iş modelleri temelinde sözleşmeye dayalı ve yatırıma dayalı uluslararası piyasalara giriş yöntemleri sıralanmıştır.

İşletmeler uluslararası piyasalara giriş stratejilerine bağlı olarak yurtdışında bulanan işletmeler ile sözleşmeye dayalı işbirlikleri yaparak ya da ortaklıklar yoluyla birlikte yatırım yaparak, farklı iş modelleri çerçevesinde üretim gerçekleştirebilirler. Sözleşmeye dayalı iş modelleri lisans anlaşması (licensing), imtiyaz hakkı (franchising), sözleşmeli üretim (contract manufacturing), yönetim sözleşmesi (management contracts) ve montaj operasyonları (assemble operations) olarak açıklanabilir. Royalty, genellikle satışlar üzerinden hesaplanan ve lisans alan işletmenin lisans veren işletmeye ödediği ücreti ifade etmektedir.

Franchising, franchise veren işletmenin lisans veren işletmeye ödediği ücreti ifade etmektedir. İmtiyazlı lisans anlaşması veya üretim imtiyaz hakkı olarak da adlandırılan franchising, iki işletme arasında gerçekleştirilen ve lisans anlaşmasına benzeyen bir yöntemdir. Franchising anlaşması yerel işletmelere, uluslararası bir ürün markası sunarak hedeflenen piyasalara girme olanağı sağlar.

Sözleşmeli üretim, bir outsourcing yöntemi olarak ürün üretiminin dış piyasada yerel bir üretici tarafından yapılmasını ifade eder. Diğer bir ifadeyle vekâlet yoluyla yapılan yabancı imalat olarak tanımlanabilir.

Yönetim sözleşmesi temel olarak bir işletmenin, finansal kaynağı sağlayan başka bir işletmeye yönetim hizmeti veya yönetici personel sağlamasını ifade eder (Kotler ve Armstrong, 2017). Diğer bir ifadeyle yönetim sözleşmesi, uluslararası bir işletmenin, başka işletmenin faaliyetinin bir kısmını ya da tamamını yönetmek üzere karşılıklı yapılan bir anlaşma olarak tanımlanabilir.

İhracat ve yerli üretimin bileşimi olan montaj operasyonları, en basit tanımı ile üretilen parçaların birbiriyle uyumlaştırılması ya da bir araya getirilmesidir. Diğer bir tanıma göre ise ana işletmeden gönderilen parçaların ve girdilerin nihai ürünü oluşturmak üzere yurtdışı piyasalarda birleştirilme sürecini ifade eder (Cengiz vd., 2007). Bu bağlamda anahtar sıkma anlaşması olarak da adlandırılan bu yöntem, ürün parçalarının belirli bir bölümünün ya da tamamının belirlenen bir ülkede imal edilip, ilerleyen süreçte montajının bir başka ülkede yapılmasını içermektedir.

İşletmeler uluslararası piyasalara giriş stratejilerine bağlı olarak yatırıma dayalı yöntemler ile farklı iş modelleri çerçevesinde üretim gerçekleştirebilirler. Yatırıma dayalı iş modelleri ortak girişimler (joint venture), anahtar teslim projeler (turnkey projects), yurtdışına doğrudan yatırım (foreign direct investment), uluslararası birleşme ve satın almalar (merger and acquisitions) ve konsorsiyum (consortium) olarak sıralanabilir.

Transit Dış Ticaret

Girişimciler, planladıkları dış ticaret faaliyetlerinde geleneksel olarak ithalat ve ihracat yapabilecekleri gibi transit ticaret faaliyeti gerçekleştirmek üzere yeni bir işletme kurabilirler. Transit kavramı, bir ürünün belirli bir ülkeden başka bir ülkeye herhangi bir vergi ve resim ödemeden nakledilmesini ifade eder.

Reexport ticareti olarak da adlandırılan transit ticaret, yurtdışında ya da serbest bölgede yer alan bir işletmeden veya antrepodan satın alınan ürünlerin, ülke üzerinden transit olarak ya da doğrudan yurtdışına ya da serbest bölgede yer alan bir işletmeye veya antrepoya satılması olarak tanımlanabilir (İhracat Yönetmeliği, 2006).

Literatürde birçok farklı transit ticaret uygulama türü bulunmaktadır. Ülkeye döviz kazancı sağlaması şartıyla temel olarak transit ticaret, yabancı menşeli ürünlerin gerçek veya tüzel kişi tarafından diğer bir ülkeye transit olarak ya da doğrudan satılması şeklinde ayrılmaktadır (Erdoğan ve Ener, 2005). Transit ticarette yurt dışından alınan ürünlerin diğer bir ülkeye satılması reeksport olarak tanımlanmaktadır. Bu transit ticaret türünde ithalat sonrası üründe değişiklikler yapılır ve marka değiştirilerek ihraç edilir. Bu uygulama genellikle ilişkilerinde sorun bulunan ülkeler arasındaki ticaret faaliyetinin diğer üçüncü bir ülke tarafından gerçekleştirilmesini ifade eder. Diğer bir transit ticaret türü olan ve switch olarak adlandıran işlemde ise ürünler doğrudan satıcı ülkeden alıcı ülkeye gönderilmektedir. Bu bağlamda switch, bir transit tacirin aracılığı ile iki farklı ülke arasında gerçekleştirilen ihracattır.

Dış Ticarette Aracılar

Dış ticarette aracılar, uluslararası piyasalarda doğrudan ithalat ve ihracat faaliyetleri gerçekleştirmek üzere yeni işletmeler kurabilecekleri gibi farklı iş modellerini de tercih edebilirler. Söz konusu modeller temel olarak acente, distribütör, toptancı, perakendeci ve elektronik ticaret olarak sıralanabilir.

Acenteler, sözleşmeye bağlı olarak belirli bir uluslararası piyasada sürekli olarak ihracatçı işletmeyi ilgilendiren faaliyetlerde aracılık eden ya da söz konusu faaliyeti meslek olarak işletme adına yapan ve bunun karşılığında komisyon alan kurumlardır.

Distribütör, bir ürünü üreticiden veya ihracatçıdan kendi nam ve hesabına satın alarak hedef piyasada belirlediği satış fiyatı ile yeniden satan ticari işletmedir.

Toptancılar, kendi ya da bir başka bir işletme adına belirli ürünleri üreticiden ya da diğer bir toptancıdan büyük miktarlarda alarak, daha küçük miktarlarda ticari ya da imalatçı işletmelere belirli bir kâr payı ile satan ticari işletme ya da tüccardır.

Perakendeciler ihracatçı işletmelerin ürünlerini, hedef piyasadaki en son tüketicilere satan ihracatçı işletmedir. (Cengiz vd, 2007). Ayrıca perakendeciler çok sayıda satış noktasına ve buna bağlı olarak yüksek satış hacmine sahiptir.

Elektronik ticaret, geleneksel bilgi teknolojisi sistemlerinin geniş imkânlarıyla satıcıların, tedarikçilerin, bayilerin, müşterilerin vb. kitlelerin internet yoluyla sürekli iletişim birlikteliğidir (Marangoz, 2011).

Dış Ticarette Outsourcing

Outsourcing, daha önceden işletme tarafından yönetilen faaliyetlerin uzun vadeli olarak tedarikçi işletmelere devredilmesini ifade etmektedir. Temel yetenek, işletmeyi diğer işletmelerden farklı kılan, rakipleri tarafından kolayca taklit edilemeyen ve hedeflere ulaşmada önemli rol oynayan bilgi, beceri ve yeteneklerin toplamıdır.

İşletmeler özellikle dış ticaret faaliyetlerinde outsourcing kullanımı ile uluslararası rekabette önemli avantajlar kazanabilirler. Dış kaynak kullanımının işletmelere sağladığı avantajlar; temel yeteneği geliştirme, küçülme (downsizing), yatırım harcamaları, maliyetleri ve riski azaltma, esnekliği ve kaliteyi artırma olarak sıralanabilir.

Outsourcing kullanımı ile işletmelerin karşılaşabilecekleri en önemli sorun, tedarikçi işletmelere olan aşırı bağlılık ile ilgilidir. Gereğinden fazla faaliyetin devredilmesi veya tedarikçi işletme ile olan ilişkilerde kontrolün kaybedilmesi sonucunda, işletme sahip olduğu temel yetenekleri ve esnekliğini kaybedebilir. Bu durum sonucunda ise işletmenin özellikle maliyet ve fiyat konusunda sahip olduğu avantaj aleyhine dönebilir. Ayrıca tedarikçi işletmenin, devredilen faaliyetleri maliyet kaygısı nedeniyle taahhüt edilen kalite standartlarının altında gerçekleştirmesi de mümkündür. Diğer yandan genellikle uzun vadeli olarak gerçekleştirilen outsourcing uygulamaları nedeniyle işletme, daha uygun koşullara sahip kısa dönemli dış kaynak tekliflerinden mahrum kalabilir. Outsourcing kullanımı ile karşılaşılan bir diğer risk ise hatalı outsourcing kararları ile ilgilidir. İşletmenin stratejik öneme sahip olan ve temel yetenekleri ile gerçekleştirebileceği faaliyetlerde dış kaynak kullanımına gitmesi önemli sorunlara yol açabilir. Bu bağlamda işletmenin öncelikle hangi faaliyetlerde outsourcing kullanılacağına ilişkin doğru karar vermesi gerekmektedir.

Dış Ticaret İşletmelerinde Sermaye Türleri

Ekonomi teorisine göre temel üretim araçlarından biri olan sermaye, en basit şekilde bir girişimin faaliyete başlayabilmesi, faaliyetlerini devam ettirilebilmesi ve geliştirebilmesi için gerekli olan para ve mal olarak tanımlanabilir. Muhasebe tanımına göre ise sermaye, kuruluş aşamasında girişimcilerin işletmeye tahsis ettikleri iktisadi değerleri ifade etmektedir.

Sermaye; nitelik, kaynak, kullanım amacı gibi farklı ölçütlere bağlı olarak da sınıflandırılmaktadır.

Niteliklerine Göre Sermaye: Nakit, maddi ve maddi olmayan sermaye olarak üç ayrı gruba ayrılmaktadır. Nakit (parasal) sermaye, ortaklar tarafından işletmeye verilen para vb. değerleri ifade etmektedir. Maddi sermaye, maddi özellikteki varlıklardan oluşan, diğer bir ifadeyle somut sermaye olarak tanımlanabilir (Berk, 2011). Bununla birlikte maddi sermaye, içerdiği sermaye unsurlarına bağlı olarak “taşınır sermaye” ve “taşınmaz sermaye” olarak ikiye ayrılmaktadır. Taşınır sermaye, tanışır sayılabilen mevduat hesabı, hazine bonosu, tahvil, hisse senedi, hazine bonosu vb. menkul kıymetleri içeren ve para ile ölçülebilir değerleri ifade eden sermaye çeşididir. Taşınmaz sermaye, kanun kapsamında bina, arazi gibi taşınmaz olarak tanımlanan unsurlardan oluşmaktadır. Maddi olmayan sermaye ise patent, şerefiye, lisans, imtiyaz gibi haklardan oluşan soyut varlıkları ifade etmektedir.

Kaynaklarına Göre Sermaye: Öz sermaye ve yabancı sermaye olarak iki gruba ayrılmaktadır. Öz sermaye ve sermaye kavramları her ne kadar aynı anlamda kullanılsa da, birbirlerinden farklı anlamlar içermektedir. Öz sermaye, işletme sahiplerinin işletmeye tahsis ettikleri değerlerin yanında, işletmenin faaliyet göstermesi ile birlikte belirli dönemlerde ayrılan karşılıklar, ihtiyatlar vb. kalemlere bağlı olarak değişmektedir.

Kullanım Amacına Göre Sermaye Türleri: Kullanım amaçları kapsamında sermaye, “işletme sermayesi” ve “sabit sermaye” olarak iki ayrı başlıkta incelenmektedir. İşletme sermayesi ise “brüt işletme sermayesi”, “net işletme sermayesi”, “sürekli işletme sermayesi”, “dalgalanan işletme sermayesi” ve “olağanüstü işletme sermayesi” olarak ayrılmaktadır (Aydın vd., 2015). Brüt işletme sermayesi dönen varlıkların toplamını, net işletme sermayesi ise dönen varlıklar ile kısa vadedeli yabancı kaynaklar arasındaki negatif ve pozitif farkı ifade etmektedir.

Entelektüel sermaye, işletmenin faaliyetlerinin devam ettirebilmesi için sahip olması gereken maddi olmayan unsurlardır. İnsan sermayesi, çalışanların yeteneği ile işletmede karşılaşılan sorunların giderilebilme becerisidir. Yapısal sermaye, işletme yer alan insan unsuru dışındaki organizasyonel planlar, yazılım, veri tabanları, donanım, patent, lisans, strateji, süreç vb. soyut değere sahip bilgiye dayalı unsurları kapsamaktadır. İlişkisel (müşteri) sermaye, işletmenin çevresiyle etkileşimine bağlı olarak elde ettiği bilgileri etkin ve verimli şekilde kullanabilmesini ifade eder.