Spor Tesisi İşletmeciliği ve Saha Malzeme Bilgisi Dersi 4. Ünite Sorularla Öğrenelim

Satış gücü yönetimi aşamalarından “gözetim” neden önemlidir?

Satış yöneticilerinin ve elamanlarının sahada iken veya daha sonrasında yapılacak denetimler ile gözetiminin yapılması, etkin satış sonuçları bakımından önemlidir. Gözetiminin yapıldığı bilinci, satış elemanlarının işe dört elle sarılmalarına neden olacaktır.

Satış gücü yönetimi aşamalarından “performans değerlendirme” neden önemlidir?

Üçer, altışar aylık ya da yıllık periyotlarda yapılmaktadır. Performansın değerlendirilmesinde farklı kriterlerden yararlanılır. Satış rakamları ve karlılığa bakılabildiği gibi, yapılan görüşme sayısı da performans sonucu olarak değerlendirilebilir.

Spor tesisleri ile ilgili boyutlar nelerdir?

Spor tesisleriyle ilgili boyutlar; • Ulaşım, • Park yeri, • Çevreleyen koşullar, • Coğrafik yer ve yerleşim planı, • Alt boyutlar olarak sıralanabilir.

Sporda pazarlama ürünleri nelerdir?

Spor tesislerinin bizzat kendisi ürün olarak pazarlanabilirken, bu tesislerin içindeki farklı mal ve hizmetler (örneğin, konserler, fitnes merkezleri, dans kursları, restoranlar gibi) de pazarlanarak yeni gelir kaynağı yaratılmaktadır.

Amerikan Pazarlama Birliği’ne göre pazarlama nasıl tanımlanmaktadır?

Pazarlama, “kişilerin ve örgütlerin amaçlarına uygun biçimde değişimi sağlamak üzere, malların, hizmetlerin ve düşüncelerin yaratılması, fiyatlandırılması, dağıtılması ve tutundurulmasını planlama ve uygulama süreci” olarak tanımlanmıştır.

Pazarlama hangi tür amaçları gerçekleştirmek için yapılır?

Pazarlamanın öncelikle kurum ve bireylerin amaçlarını gerçekleştirmek üzere yapıldığı görülür.

Pazarlama karma elemanları nelerdir?

Pazarlama karma elemanları şunlardır: • Ürün, • Fiyat, • Dağıtım ve • Tutundurma.

Spor pazarlaması nasıl tanımlanmaktadır?

Spor pazarlaması; işletmenin amaçlarını gerçekleştirmesi ve tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarının tatmin edilmesi amacıyla bir spor ürününün üretilmesi, fiyatlandırılması, dağıtılması ve tutundurulması için gerekli olan etkinliklerin düzenlenmesini ve uygulanmasını içeren bir süreçtir.

Sporda pazarlama uygulamaları analiz edildiğinde kaç temel konu dikkat çeker?

Sporda pazarlama uygulamaları analiz edildiğinde dikkat çeken iki konu şöyle sıralanabilir: • Birinci konu, sportif olarak addedilen mal ve hizmetlerin istek ve ihtiyaçları tatmin etmek amacıyla üretilmesi, fiyatlandırılması, doğru yerde dağıtımının yapılması ve tutundurulması yapılarak tüketiciye sunulmasını kapsayan bir yönetim süreci içerisinde ele alınması; • İkinci konu ise spor ürünü olmayan diğer ürünlerin de spor sayesinde pazarlanmasıdır.

Spor pazarlamasını vurgulayan iki temel unsur nelerdir?

Spor pazarlamasını vurgulayan iki temel unsur vardır: • Bunlardan ilki sportif mal ve hizmetlerin satılması; • İkincisi ise spor aracılığıyla yapılan pazarlamadır. Birinci unsur spor ayakkabısı, tenis raketi, basketbol topu, futbol kalesi, atletizm tartan zemini gibi her türlü sportif ürünü kapsamaktadır. İkincisi ise, sponsorluk, isim hakkı satışı ve ürün lisanslamadır. Medya aracılığı ile pek çok sponsorluğa maruz kalan tüketiciler, bu markalar konusunda farkında kılınır. Örneğin, Efes Pilsen markası kendi ismini verdiği bir şampiyona olan Efes Cup’a ev sahipliği yaparak futbol takımlarını Antalya’da bir araya getirmektedir.

Spor pazarlaması neleri kapsar?

Spor pazarlamasının kapsam ve içeriği şöyle sıralanabilir: • Sportif mal ve hizmetleri kapsar. • Sportif olmayan mal ve hizmetleri içerir. • İşletme ve organizasyonların amaçlarını gerçekleştirmelerini olanak sağlar • Tüketicilerin istek ve ihtiyaçların tatmin edilmesi ile ilgilidir. • Pazarlama karma elemanları olan ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmayı kapsar. • Bir yönetim ve süreç olarak ele alınır.

Başarılı spor pazarlamasında gerekli olan konular nelerdir?

İlgili gerekli konular şunlardır: • Her şeyden önce spor tesisleri veya organizasyonları bakımından tüketici odaklı bir pazarlama anlayışının yerleştirilmesi gerekir. • Tüketici odaklı bakış açısının yerleştirilmesinin en temel koşulu pazarlama araştırması yapmaktır. Zira pazarlama araştırması ile tüketici beklentileri anlaşılmış ve bu beklentilere cevap verecek ürünler sunulmuş olur. • Tüketicilere sunulan ürünlerin kaliteli ve optimum fiyatlı olmasına özen gösterilmesi gerekir. • Sportif ürünler, tesisler ve organizasyonların pazarlanmasında marka değerinin yaratılmasına dönük stratejilerin oluşturulması gerekir. • En uygun maliyetli ve ulaşılabilir dağıtım kanalının oluşturulmasına dikkat edilmelidir. • Tutundurma karması olarak ifade edilen reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler ve satış tutundurmadan yararlanırken, mesaj birlikteliği sağlama adına bütünleşik bir yaklaşım sergilenmelidir.

Sporda pazarlamasını farklı kılan genel özellikler nelerdir?

Sporda pazarlamasını farklı kılan genel özellikler şunlardır: • Soyutluk ve telafi edilmezlik, • Sübjektiflik, • Sonuçların bilinmezliği, • Dayanıksızlık, • Taraftarlık, • Odak ve kontrol alanı.

Spor pazarlaması genel özelliklerinden “soyutluk” nedir?

Pazarlamada fiziksel ve fiziksel olmayan yani hizmet niteliği taşıyan ürünler bulunmaktadır. Fiziksel olmayan ürünler hizmet niteliği taşıdığından soyuttur. Sporda da müsabakalar, organizasyonlar ve etkinlikler hizmet niteliği taşır. Bu tür ürünler soyut oldukları için tüketicilerce görülemez, tadılamaz ve kullanılmadan önce test edilemez. Bu özellik sportif ürünü farklı kılar. Bir basketbol müsabakası ürün olarak karakterize edilirse, soyut bir özellik taşıdığı rahatlıkla görülebilir.

Spor pazarlaması genel özelliklerinden “sübjektiflik” nedir?

Sportif bir ürünün en ayırt edici özelliği sübjektif olarak algılanmasıdır. Daha açık bir ifadeyle, bir hentbol müsabakasına giden her bir seyirci farklı değerlendirmelerde bulunabilir. Bir seyirci için ilgili hentbol müsabakası son derece sıkıcı ve sinir bozucu iken, diğer biri için ise son derece zevkli olabilmektedir. Soyut olan sportif ürünlerin algılanmasında değişkenliği ortaya koyan özellik sübjektifliktir. Dolayısıyla ürünün algı farklılığını yansıtan bu özellik, spor pazarlaması alanı içerisinde kendini iyiden iyiye hissettirmektedir. Beğeniler, tercihler ve sosyal etkileşimler algılama üzerinde etki yaparak, ürünün değerlendirilmesinde farklılıkları ortaya koyar. Bu bakımdan, soyut nitelik taşıyan pek çok spor ürünü, tüketiciler tarafından başka başka değerlendirilir.

Spor pazarlaması genel özelliklerinden “sonuçların bilinmezliği” nedir?

Spor pazarlamasındaki cazibe noktası ve en büyük ayırt edici özelliklerden biri, müsabaka sonuçlarının bilinmezliğidir. Sonuçların bilinmezliği, merak duygusunu yaratmakta bu da ilgi düzeyini katlamaktadır. Bu nedenle spor pazarlamacıları bu özelliklerden yararlanarak tanıtım kampanyaları gerçekleştirir. Türk futbolunda tipik bir söylem vardır “derbilerin favorisi olmaz” diye. Gerçekten de bu söylem sonuçların bilinmezliğini mükemmel bir biçimde özetlemektedir. Takımların konumu ne olursa olsun, bir sürpriz olabileceği beklentisi hedef seyirci grubunu olay yerine çeker. Nitekim sonuçların bilinmezliği öyle bir düzeye ulaşmıştır ki, yeni ve potansiyeli yüksek olan bir sektörü yaratmıştır. Bu sektör de bahisten başka bir şey değildir. Dünyada milyonlarca insan milyarlarca dolarlarla ifade edilecek para tutarını bu işe ayırmaktadır. Sonuçların bilinmezliğinden beslenen takımlar da, bu gelirden önemli paylar elde eder. Spor pazarlamasının bu yönü, hemen hemen diğer hiçbir üründe yoktur.

Spor pazarlaması genel özelliklerinden “dayanıksızlık” nedir?

Yeniden satılamaması gibi konuları kapsar. Bazı sportif ürünler fiziksel olarak daha sonra satılmak üzere saklanamadığı ve stoklanamadığı için dayanıksızdır. Saat 21:00’da oynanacak bir tenis maçının biletleri müsabaka bitinceye kadar satılmak durumundadır. Tenis maçı bittikten sonra geçmişe ait biletlerin satılması mümkün değildir. Bu örnekten de anlaşılabileceği gibi sportif ürünün zamanında satılması gerekir, zira stoklanamaz. Spor tesislerindeki ürünlerin büyük bir kısmı da dayanıksızdır. Müsabaka, anında stadyumda veya televizyonda canlı olarak izlenir. Taraftarlar, bitmiş ya da sonucu bilinen bir müsabakayı izleme eğiliminde değildir. Dayanıksızlık özelliğinden dolayı pazarlamacılar, spor alanında ürünleri önceden satmak isterler. Bu sayede boş kapasite sorunu çözümlenmiş olur. Çünkü satış sonrası telafi söz konusu değildir.

Spor pazarlaması genel özelliklerinden “taraftarlık” nedir?

Spor pazarlamasının bu ayırt edici özelliği, duygusal bağlılık ve özdeşleşme olarak da tanımlanmaktadır. Her markanın gönlünde yatan şey, kendisine sadık bir grubu oluşturmaktır. Ancak geleneksel markaların hiçbiri bunu tam olarak sağlayamamaktadır. Markaya sadık olan bir tüketicinin diğer bir markanın teklifine her zaman kayıtsız kalacağını söylemek gerçekçi olmayacaktır. Bugün bir televizyon markasının sadık müşterisi, gelecekte başka bir markaya kayabilir. Oysa Fenerbahçe, Galatasaray, Beşiktaş veya Trabzonspor’un sadık ya da fanatik bir taraftarı, takımından kolay kolay vazgeçmemektedir. Sadakat olgusu bu tür sportif ürünlerde son derece yüksek ve katıdır. Değişme olanağı yok denecek kadar azdır. Taraftarlıktaki sadakat olgusu, spor pazarlamacılarına eşsiz olanaklar yaratmaktadır. Fenerium mağazası için taraftarlar garanti altına alınmış müşteri grubu anlamına gelir. Bu, diğer hiçbir geleneksel üründe bulunmaz.

Spor pazarlaması genel özelliklerinden odak ve kontrol alanı” nedir?

Spor pazarlamasındaki diğer önemli bir ayırt edici özellik, pazarlamanın ürün konusundaki odağı ve ürünün kontrol edilebilirliği ile ilgilidir. Spor pazarlamasındaki soyut ya da hizmet niteliğindeki ürünler üzerindeki pazarlamacının kontrol gücü son derece sınırlıdır veya çoğu durumda söz konusu değildir. Bir firmanın aynı tip, renk ve özelliklere sahip milyonlarca cep telefonu üretmesi son derece kolay iken, aynı sporcular arasında oynanacak on tenis müsabakasının üzerindeki kontrol gücü yok denecek kadar azdır.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “ürün” nedir?

Satışa konu olan her türlü mal, hizmet, fikir, kişi ve yeri kapsayan somut ya da soyut bir şeydir. Ürün, tüketicilerin somut ve soyut istek ve ihtiyaçlarını karşılama özelliği bulunan veya doygunluk sağlayan unsur” olarak da tanımlanabilir. Konu spor bakımından incelendiğinde aynı şekilde değişime konu olan tüm unsurlar burada ürün olarak değerlendirilir. Futbol örneği üzerinden hareket edecek olursak; futbol topu, maç, stadyum, bilet, futbolcu, takım, teknik direktör ve yer birer ürün olarak değerlendirilir. Ürünün somut veya soyut olması bu özelliğini değiştirmez. Spor pazarlaması bakımından ürün soyutluğu, sübjektifliği, stoklanamazlığı, telafi edilmezliği, tahmin edilmezliği yanında daha önce de anlatılan genel ayırt edici özelliklerden dolayı farklılık gösterir. Dünya Basketbol Şampiyonası’ndaki bir maç soyuttur, daha sonra satılamaz, bu özelliğinden dolayı telafi edilemez ve sonucu bilinmez. Sportif bir ürünün en ayırt edici yönü, deneyimsel bir özelliğe sahip olmasıdır.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “fiyat” nedir?

Fiyat, bir ürünün karşılığını veya değerini sembolize eder. Fiyat, mal ve hizmetten sağlanan yarar karşılığında konan bir bedeldir. Ancak ürünün fiyatı her zaman parasal olarak ifade edilmeyebilir. Kar amacı güdülmeyen pazarlama faaliyetlerinde fiyat, ürünün karşılığı için katlanılan çaba veya zamana karşılık gelebilmektedir.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden fiyat belirlenirken dikkate alınan stratejiler nelerdir?

Fiyat belirlenirken dikkate alınan stratejiler kısaca şöyle açıklanabilir: • Bu stratejilerden ilki, maliyete dayalı fiyatlandırmadır. Maliyetler belirlendikten sonra belirli düzeydeki bir kar marjı ile satışa sunulur. • Diğer bir fiyat belirleme stratejisi talebe dayalıdır. Farklı talep noktalarında veya talebin fiyat esnekliğine göre en uygun fiyat belirlenmeye çalışılır. Örneğin, Şampiyonlar Ligi’nde yarı final oynayan bir Türk takımının maç bileti ile elenip hiçbir iddiası kalmayan başka bir takımın bilet fiyatı haliyle farklı olacaktır. • Fiyatlandırma ile ilgili üzerinde durulması gereken diğer bir strateji ise rekabettir. Rekabete dayalı fiyatlandırma stratejisinde, ürünün içerisinde yer aldığı pazarın yapısı analiz edilir. Ürün arz eden işletmelerin arasındaki rekabet fiyat düzeylerinin oluşmasına neden olur. • Uygulamada yaygın bir biçimde kullanılan fiyatlandırma stratejisi, psikolojik fiyatlandırmadır. Tüketicileri algı düzeyi ve psikolojik yapıya göre oluşturulan fiyatlar cezbetmektedir.

Pazarlama karması özelliklerinden fiyatlamayı etkileyen faktörler nelerdir?

Fiyatlandırmayı; • İşletme içi (maliyet, pazarlama karması, örgütsel amaçlar) ve • İşletme dışı (rekabet, teknoloji, yasal konular, ekonomi, talep) faktörler etkilemektedir.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “dağıtım” nedir? Nasıl gerçekleştirilir?

Dağıtım, ürünün tüketiciye doğru yer ve doğru zamanda sunulmasını temsil eder. Fiziksel mallarda ve soyut hizmetlerde farklı şekilde ortaya çıkmaktadır. Dağıtım ya doğrudan üreticiden tüketiciye bir yol izler, ya da araya toptancı, distribütör, bayi, perakendeci gibi aracılar sayesinde dolaylı olarak gerçekleştirilir.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden dağıtım kaç türlüdür?

İki tür dağıtımdan söz edilir. Bunlar; • Doğrudan dağıtım ve • Dolaylı dağıtımdır. Doğrudan dağıtımda ürün aracı olmaksızın tüketiciye ulaştırılır. Örneğin, fabrikadan ya da üreticiden doğrudan yapılan alımlar doğrudan dağıtımı ifade eder. Benzer şekilde, bir otelin web sitesi aracılığıyla yapılan rezervasyonlar doğrudan dağıtımı yansıtır. Bir spor salonunda canlı olarak izlenen voleybol müsabakası, doğrudan dağıtımı ortaya koyar. Dolaylı dağıtımda ise aracılardan yararlanılır. Diğer bir ifade ile üretici ile tüketici arasına aracı ismi verilen kişi ya da kuruluşlar girer. Bir turizm acentesi aracılığı ile satın alınan otel hizmeti aracılı dağıtımı simgeler. Benzer şekilde İstanbul’da düzenlenen bir tenis turnuvasının biletleri Biletix aracılığı ile satılıyorsa, böyle bir durumda dolaylı dağıtım söz konusudur. Voleybol müsabakasının televizyonlar aracılığı ile izlenmesi de dolaylı dağıtımı ortaya koyar.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “tutundurma” nedir?

Pazarlamada tutundurma kavramı promosyon’un karşılığı olarak ifade edilir. Tutundurma, ürün veya işletme ile ilgili yapılan pazarlama iletişim çalışmalarının bir parçasını teşkil eder.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden tutundurmanın kaç karma elemanı vardır?

Tutundurma dört alt elemanı kapsar. Tutundurma karma elemanları; • Reklam, • Kişisel satış, • Halkla ilişkiler ve • Satış tutundurmadan oluşur.

Tutundurma karma elemanlarından “reklam” nasıl açıklanabilir?

Reklam, bir bedel karşılığında ve bedeli kim tarafından ödendiği anlaşılacak şekilde, mesaj kontrolünün üretici ya da markanın kontrolünde olduğu bir tanıtım aracıdır. Reklam, hedef kitlenin özelliklerine göre internet, televizyon, gazete, dergi, radyo, billboard aracılığı ile gerçekleştirilir. Günümüzde internet reklamcılığının payı artış göstermektedir.

Tutundurma karma elemanlarından “kişisel satış” nasıl açıklanabilir?

Kişisel satış, reklamdan farklı olarak satış elemanları aracılığı ile belirlenmiş hedef müşteri grubuna yapılan etkileşimli bir tanıtım aracı olarak karakterize edilebilir.

Tutundurma karma elemanlarından “halkla ilişkiler” nasıl açıklanabilir?

Halkla ilişkiler, tüketicilerin zihninde kurum ile ilgili olumlu imajın yaratılmasını sağlamak amacıyla yapılan çalışmalardır. Halkla ilişkilerde haber değeri taşıyan konularda kurum ya da markanın entegre edilmesi ile dolaylı bir tanıtım yapılır. Halkla ilişkiler reklamlardan farklı olarak duyuruma dayanır. Duyurum için doğrudan ödeme yapılmaz.

Tutundurma karma elemanlarından “satış tutundurma” nasıl açıklanabilir?

Satış tutundurma, diğer üç eleman olan reklam, kişisel satış ve halkla ilişkiler dışında kalan ve satışı harekete geçiren her tür pazarlama ve iletişim çalışması olarak ifade edilebilir. Satış tutundurma tüketicilere ve aracılara yönelik olarak uygulanmaktadır. Belli başlı satış tutundurma araçları; vitrin düzenleme çalışmaları, çekiliş, yarışma, örnek ürün dağıtma, iskonto ve satın alma noktasındaki tanıtım materyallerini kapsar.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “insan elemanı” nasıl açıklanabilir?

İnsan, özellikle hizmet niteliği taşıyan ürünler için büyük bir işlerliğe sahiptir. Algılanan hizmet kalitesi bakımından bu eleman belirleyicidir. Hizmetlerin algılanmasında insan olgusu hem çalışan personeli hem de hizmetten yararlanan diğer kişileri kapsamaktadır. Bir hizmeti sunan personel, algılanan kalite üzerinde etki yaratır. Ürünün içeriğinin yanı sıra ürünü sunan kişi de algılama konusunu belirler. Diğer konu ise, müşteriler arasındaki etkileşimin kaliteyi belirlemesi ile ilgilidir. Spor pazarlamasında performansı icra eden atlet veya sporcunun kendisi de marka olduğu için, daha bir önem kazanır. Örneğin, Real Madrid’in ünlü futbolcusu Cristiano Ronaldo ve Barselona’nın yıldızı Lionel Messi’nin varlığı bile ürüne bir katma değerdir. Dolayısıyla, maçın algılanan kalitesi bakımından yıldız oyuncuların varlığı önem taşır. Benzer şekilde, maçı izleyen taraftarların tutum ve davranışları belirleyicidir. Şiddet ve fanatik tutumlar sergileyen bir taraftar grubu ile maç izlemek istemeyen bir kişi, stadyuma gitmekten kaçınacaktır. Bu nedenle insan elemanı, ürünün kalite algılanmasını olumlu veya olumsuz etkileyebilir.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “fiziksel kanıt” nedir?

Soyut ürünlerin algılanmasında somut ya da fiziksel kanıtlar etkiye sahiptir. Fiziksel kanıtlar algılanan hizmet kalitesi hakkında bir ipucu verir. Söz gelimi, hava yolu taşımacılığında kullanılan Boeing 737 veya beş yıldızlı bir otelin dış görünümü tüketiciye öncü bir fikir verir. Hizmet alımı sonucunda fiziksel bir sahiplik gerçekleşmediğinden, küçük fiziksel ipuçları da önem taşır. Otellerden hatıra olarak alınan şampuanlar veya saklanan sinema bileti fiziksel kanıtlara örnek teşkil eder.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özelliklerinden “süreç” nedir?

Süreç ürünün icra ediliş tarzı hakkında ipuçları verir. Süreç, seyircileri veya taraftarları mutlak suretle etkiler. Kalabalık yönetimi açısından ele alındığında, bir spor salonu ya da stadyumdaki on binlerce kişinin birkaç dakika içerisinde tesise giriş ya da tesisten çıkışı algılanan kalite üzerinde büyük bir etki yaratır. Taraftarların müsabakalara olan katılımcılığı ve ortaya çıkan etkileşim de bir yönü ile bu kapsamdadır. Taraftarların olayın içerisine dahil olma şekli ve düzeyi sürecin önemli bir parçasını teşkil eder.

Spor pazarlaması neden önemlidir?

Tüm ürünlerin başarılı bir şekilde satılmasında olduğu gibi sportif nitelikli her tür mal ve hizmetlerin satışında da pazarlama büyük önem taşır.

Kişisel satış nedir?

Satış fonksiyonu, bu işi profesyonelce üstlenen kişiler tarafından yerine getirildiğinde kişisel satıştan söz edilir. Kişisel satışın hem gelir getirici yönü, hem de iletişim kurma gibi ikinci bir yönü bulunmaktadır.

Satış gücü yönetimi nedir?

Satış gücü, bir işletmede satış görevi altında çalışanları kapsayan bir kavramdır. Satış gücü yönetimi ise, satış işinde çalışanların etkin ve verimli bir biçimde satış görevini yapabilmeleri için gerekli olan işlemleri kapsayan bir süreç olarak tanımlanabilir.

Satış gücü yönetimi aşamaları nelerdir?

Satış gücü yönetimi, altı aşamalı bir süreç içerisinde değerlendirilebilir. Bu aşamaları; • Satış elemanlarının tedariki ve seçimi, • Satış elemanlarının eğitimi, • Satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi, • Satış elemanlarının örgütlenmesi, • Satış gücünün gözetim ve • Satış elemanlarının performansının değerlendirilmesidir.

Satış gücü yönetimi aşamalarından “tedarik ve seçim” neden önemlidir?

Satış gücü yönetiminin ilk aşaması olan tedarik ve seçim, diğer aşamaların başarısı için de kritik önemdedir. İş tanımının gerektirdiği özelliklere sahip elemanların işe alınmasında kriterler fayda sağlayacaktır. “Elemana göre iş değil, işe göre eleman” politikasının benimsenmesi gerekir. Satış elemanlarının hangi kaynaklardan sağlanacağına ilişkin araştırmaların yapılması gerekir. Satış elemanları internet ya da gazete ilanı, mevcut çalışan tavsiyesi, eğitim kurumları gibi kaynaklardan sağlanabilir.

Satış gücü yönetimi aşamalarından “eğitim” neden önemlidir?

İşe yeni alınan elemanlara işletmeyi tanıtıcı bilgilerin yanı sıra, ürün ve yaratıcı satış teknikleri ile ilgili bilgiler verilir. Örneğin, bir spor tesisinin yönetiminde kullanılmak üzere işe alınmış kişiye tesisle ilgili detaylı bilgileri kapsayan eğitim verilmek durumundadır. Bunun yanı sıra hali hazırda çalışanlara da dönemsel olarak hizmet içi eğitimler ya da rotasyon eğitimleri verilmelidir. Yaşam boyu öğrenme felsefesine dayalı olarak, çalışanların gelişmeler çerçevesinde kendini güncellemesi gerekir.

Satış gücü yönetimi aşamalarından “teşvik ve ücretlendirme” neden önemlidir?

Satış elemanlarının iş konusunda motive edilmesi ve en uygun ücretin verilmesi performansın artışı bakımından önemli olacaktır. Bir çalışanı tatmin eden tek unsur her zaman ücret olmamaktadır. Çalışanın yaptığı işi sevmesi, terfi olanakları ve diğer psikolojik motivatörler bazen ücretten daha anlamlı olabilmektedir. Motivasyonu sağlamada verilecek ücretin düzeyi ve şekli de etkiye sahip olacaktır. Bazı durumlarda sadece maaş ya da prim yeterli olabilirken, bazen de ikisi bir arada yani maaş artı prim şeklinde bir uygulamaya gidilmektedir.

Satış gücü yönetimi aşamalarından “örgütleme” neden önemlidir?

Satış elemanının örgütlenmesinden kast edilen şey, hangi organizasyon tipine göre hareket edeceği ile ilgilidir. Bu anlamda, satış bölgelerinin ve örgütlenme tipinin belirlenmesi gerekecektir. Her bir bölgede kaç eleman ve yöneticinin olması gerektiğini, bölgenin özellikleri belirleyecektir. Satış elamanları, coğrafik bölge temelinde, ürün temelinde ve müşterilere göre örgütlenebilir.

Spor tesis pazarlaması ile ilgili unsurlar nelerdir?

Spor tesis pazarlaması ile ilgili unsurlar; • Yeni tesislerin pazarlanması, • Etkinlikleri çekme, • Kiracıları çekme, • İlişki geliştirme olarak sıralanabilir.

Spor tesislerinde satış ile ilgili unsurlar nelerdir?

Spor tesislerinde satış ile ilgili unsurlar; • Bilet, • Ticari haklar, • İsim hakkı, • Reklam, • Kullanma hakkı olarak sıralanabilir.

Spor tesislerinde imajı belirleyen unsurlar nelerdir?

Spor tesislerinin algılanma biçimi imajını belirler. Spor tesislerinde imajı belirleyen unsurlar; • Görünüm, • Olanaklar, • Personel ve • Tüketici görüşüdür.

Gelişmiş ülkelerde sportif başarı nasıl tanımlanmaktadır?

Gelişmiş ülkelerde sportif başarı iyi bir organizasyon ve pazarlama gücü ile tanımlanmaktadır. Bunun yanı sıra, tesisleşmeye önem veren kulüp ve organizasyonlar, başarının anahtarı olarak bu tür yapısal çalışmaları göstermektedir. Tesisleşme ve alt yapı çalışmalarının başarısı iyi bir yönetim ve pazarlama çalışması ile mümkün olabilir.

Pazarlama spor alanında nasıl bir etkiye sahiptir?

Bir spor tesisinin farklı amaçlarla değişik kitlelere sunulması, ancak iyi organize olmuş pazarlama takımları ile mümkündür. Bu bakımdan, pazarlama farklı pek çok alanda olduğu gibi sporda ve dolayısıyla spor tesislerinde belirleyici bir yönetim fonksiyonu haline gelmiştir. Spor tesislerinin bizzat kendisi ürün olarak pazarlanabilirken, bu tesislerin içindeki farklı mal ve hizmetler (örneğin, konserler, fitnes merkezleri, dans kursları, restoranlar gibi) de pazarlanarak yeni gelir kaynağı yaratılmaktadır.

Spor pazarlamasını nasıl tanımlarız?

Spor pazarlaması ve tesislerde pazarlamanın iyi anlaşılmasının en temel yollarından biri, pazarlamayı tanımlamaktır. Zira, farklı ürünler için ortaya konan pazarlama yaklaşımlarının temelinde genel pazarlama tanım, kuram ve stratejileri yatmaktadır. Bu nedenle pazarlamanın ne olduğunun iyi anlaşılması son derece faydalı olacaktır. Spor alanındaki pazarlama prensip ve uygulamaları çağdaş pazarlama prensip ve uygulamalarından yararlanmasına karşın, spor pazarlamasının diğer alanlarda bulunmayan kendine özgü özellikleri de bulunmaktadır. 

Spor pazarlamasının ayırt edici özelliğini nasıl açıklayabiliriz?

Sporda pazarlama uygulamaları analiz edildiğinde iki temel konunun dikkat çektiği görülür. Birinci konu, sportif olarak addedilen mal ve hizmetlerin istek ve ihtiyaçları tatmin etmek amacıyla üretilmesi, fiyatlandırılması, doğru yerde dağıtımının yapılması ve tutundurulması yapılarak tüketiciye sunulmasını kapsayan bir yönetim süreci içerisinde ele alınmasıdır. Bu konu geleneksel spor pazarlaması tanımı ile büyük paralellikler göstermektedir. Bu tanım zaten geleneksel olarak anlaşılması gereken ya da anlaşılan
yönü ortaya koymaktadır. Yani spor pazarlaması denilince pek çok kişi tarafından zaten spora ilişkin mal ve hizmetlerin satışını kapsadığı şeklinde anlayış gelişmektedir. Ancak spor pazarlamasında daha önemli olan ikinci bir konu vardır ki, uygulamada yaygın olarak da kullanılmaktadır. Bu ikinci konu ise spor ürünü olmayan diğer ürünlerin de spor sayesinde pazarlanmasını ortaya koyar. Bunu biraz daha açmak gerekirse; yıllarca sigara ve alkol markaları sporu kullanarak kendi markalarını tanıtmışlardır. Yani
pazarlanan ürün sportif bir ürün olmamasına karşın, spora kaldıraç görevi verilerek sözü edilen ürünler pazarlanmaya çalışılmaktadır.

Spor pazarlama sürecini tanımlayınız?

Spor pazarlaması, işletmelerin amaçlarını gerçekleştirmek ve tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını tatmin etmek amacıyla sportif ürünlerin üretilmesi, fiyatlandırılması, dağıtılması ve tutundurulmasını; doğrudan sportif olmayan ürünlerin de amaçlarını gerçekleştirmek üzere sporu kullanmasını kapsayan yönetim süreci olarak tanımlanabilir.

Spor aracılığı veya spor sayesinde yapılan pazarlama anlayışında en temel ayırt edici özellik nedir?

Spor aracılığı veya spor sayesinde yapılan pazarlama anlayışında en temel ayırt edici özellik ise, ürünlerin sporla doğrudan ilgili olmaması ancak yine de spor mecrasını kullanmasıdır. Zira sporla doğrudan bağlantılı olmayıp pazarlanan ürünler de bulunmakta olup, bunlar da spor pazarlaması kapsamında değerlendirilir. O halde hemen akla şöyle bir konu gelmektedir. Hangi tür aktivite veya stratejiler tanımın bu yönü ile ilgilidir. Spor aracılığıyla pazarlama denince akla ilk gelen sponsorluk, isim hakkı satışı ve ürün lisanslamadır.

Spor pazarlama anlayışlarından biri olan sponsorluğu nasıl açıklayabiliriz?

Spor aracılığıyla pazarlama denince akla ilk gelen sponsorluk, isim hakkı satışı ve ürün lisanslamadır. Uygulamada en fazla kullanılan stratejilerden biri sponsorluktur. Markalar sporla doğrudan ilgili olmamasına karşın kendilerini spor ile özdeşleştirmeye çalışır. Bu konuda etrafımızdan görebileceğimiz yüzlerce örnek vermek mümkündür. Medya aracılığı ile pek çok sponsorluğa maruz kalan tüketiciler, bu markalar konusunda farkında kılınır. Örneğin, Efes Pilsen markası kendi ismini verdiği bir şampiyona olan Efes Cup’a ev sahipliği yaparak futbol takımlarını Antalya’da bir araya getirmektedir. Benzer şekilde Lacoste markası hedef kitlesi ile bütünleşecek veya örtüşecek şekilde golf spor dalına sponsorluk yapabilir. Bu ve bunun gibi pek çok örnekte rahatlıkla dikkat edilebileceği gibi sponsorluk yapan ürün veya markalar sporla doğrudan bağlantılı değildir.

Spor aracılığı ile pazarlamada yaygın olarak kullanılan diğer bir strateji nedir?

Spor aracılığı ile pazarlamada yaygın olarak kullanılan diğer bir strateji ise isim hakkının belirli bir bedel karşılığında satılmasını kapsar. Örneğin, spor tesisleri konusu ile yakından ilgili olan bir konu üzerinden örnek vermek gerekirse; Galatasaray için Toplu Konut İdaresi tarafından yaptırılan stadyumun isim hakkı Türk Telekom’a satılmıştır. Bu sayede belli bir yıl için Türk Telekom
ismini stadyuma verme hakkı elde etmiş ve tanıtım yapma fırsatı elde etmeye çalışmıştır.

Spor pazarlamasının neleri kapsamaktadır?

Spor pazarlaması:
• Sportif mal ve hizmetleri kapsar.
• Sportif olmayan mal ve hizmetleri içerir.

• İşletme ve organizasyonların amaçlarını gerçekleştirmelerini olanak sağlar.
• Tüketicilerin istek ve ihtiyaçların tatmin edilmesi ile ilgilidir.
• Pazarlama karma elemanları olan ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurmayı kapsar.
• Bir yönetim ve süreç olarak ele alınır.

Spor pazarlaması konusunda başarılı olmak için gerekli kriterler nelerdir?

Bu kriterler;
• Her şeyden önce spor tesisleri veya organizasyonları bakımından tüketici odaklı bir pazarlama anlayışının yerleştirilmesi gerekir.
• Tüketici odaklı bakış açısının yerleştirilmesinin en temel koşulu pazarlama araştırması
yapmaktır. Zira pazarlama araştırması ile tüketici beklentileri anlaşılmış ve bu beklentilere cevap verecek ürünler sunulmuş olur.
• Tüketicilere sunulan ürünlerin kaliteli ve optimum fiyatlı olmasına özen gösterilmesi gerekir.
• Sportif ürünler, tesisler ve organizasyonların pazarlanmasında marka değerinin yaratılmasına dönük stratejilerin oluşturulması gerekir.
• En uygun maliyetli ve ulaşılabilir dağıtım kanalının oluşturulmasına dikkat edilmelidir.
• Tutundurma karması olarak ifade edilen reklam, kişisel satış, halkla ilişkiler ve satış tutundurmadan yararlanırken, mesaj birlikteliği sağlama adına bütünleşik bir yaklaşım sergilenmelidir.
Yukarıda sıralanan başlıkların kapsamına giren her tür konuda uygulanacak stratejilerde temel hareket
noktası tüketici olmak durumundadır.

Spor Pazarlamasını farklı kılan genel özellikler nelerdir?

Soyutluk ve Telafi Edilemezlik; Fiziksel olmayan ürünler hizmet niteliği taşıdığından soyuttur. Telafi edilmezlik özelliği yine soyutluk ile ilgilidir. Hizmet özelliği taşıyan sportif ürünlerin soyut olduğu için zamanında satılması gerekir. Yani bunların stoklanıp daha sonra satılma şansı bulunmaz. Bu nedenle telafi edilmezlik spor pazarlamacısı için risk oluşturur.

Sübjektiflik; Sportif bir ürünün en ayırt edici özelliği sübjektif olarak algılanmasıdır. Daha açık bir ifadeyle, bir hentbol müsabakasına giden her bir seyirci farklı değerlendirmelerde bulunabilir. Bir seyirci için ilgili hentbol müsabakası son derece sıkıcı ve sinir bozucu iken, diğer biri için ise son derece zevkli olabilmektedir.

Sonuçların Bilinmezliği; Spor pazarlamasındaki cazibe noktası ve en büyük ayırt edici özelliklerden biri, müsabaka sonuçlarının
bilinmezliğidir. Sonuçların bilinmezliği, merak duygusunu yaratmakta bu da ilgi düzeyini katlamaktadır. Bu nedenle spor pazarlamacıları bu özelliklerden yararlanarak tanıtım kampanyaları gerçekleştirir. Türk futbolunda tipik bir söylem vardır “derbilerin favorisi olmaz” diye. Gerçekten de bu söylem sonuçların bilinmezliğini mükemmel bir biçimde özetlemektedir.

Dayanıksızlık; Dayanıksızlık özelliği, genel ayırt edici özellikler arasında ilk sayılan soyutlukla yakından ilişkilidir.
Dayanıksızlık; hizmet niteliğindeki ürünlerin stoklanamaması, saklanamaması, iade edilememesi ve yeniden satılamaması gibi konuları kapsar.

Taraftarlık; Spor pazarlamasının bu ayırt edici özelliği, duygusal bağlılık ve özdeşleşme  olarak da tanımlanmaktadır. Düşünün ki bir ürününüz olsun ve bu ürününüzün milyonlarca sadık taraftarı olsun. Spor dışındaki geleneksel hiçbir marka veya ürün için bu durum söz konusu değildir. Ancak spor pazarlamasında sportif ürün olarak karakterize edilen sporcu, takım ve organizasyonların taraftar grupları vardır. Kaldı ki bu taraftar grupları kendi takımlarına o kadar sadıktırlar ki, rakip takımların en rasyonel
önerilerini dahi rahatlıkla reddetmektedir.

Odak ve Kontrol Alanı;
Spor pazarlamasındaki diğer önemli bir ayırt edici özellik, pazarlamanın ürün konusundaki odağı ve ürünün kontrol edilebilirliği ile ilgilidir. Spor pazarlamasındaki soyut ya da hizmet niteliğindeki ürünler üzerindeki pazarlamacının kontrol gücü son derece sınırlıdır veya çoğu durumda söz konusu değildir. Bir firmanın aynı tip, renk ve özelliklere sahip milyonlarca cep telefonu üretmesi son derece kolay iken, aynı sporcular arasında oynanacak on tenis müsabakasının üzerindeki kontrol gücü yok denecek kadar azdır.

Spor pazarlamasını farklı kılan pazarlama karması özellikleri nelerdir?

Spor pazarlamasına ilişkin genel ayırt edici özellikler üzerinde durulduktan sonra, pazarlama karması ile ilgili özelliklere göz atmak yararlı olacaktır. Pazarlamada hayati konulardan biri pazarlama karması olarak ifade edilen elemanlara yönelik stratejilerdir. Pazarlama bu karma elemanları etrafında döner. Pazarlama karması (marketing mix), literatürde yaygın olarak 4P olarak da karakterize edilmektedir. Adını İngilizce karşılıklarından aldığı için 4P olarak ifade edilmiştir. Geleneksel pazarlama karma elemanları şunlardır: Ürün (Product), Fiyat (price), Dağıtım (Place), Tutundurma (Promotion). Yukarıda da ifade edildiği gibi geleneksel pazarlama yaklaşımında tüketiciye bir ürün sunulacak, ürüne fiyat verilecek, bu ürün en uygun yerde tüketicinin hizmetine sunulacak ve ürünün tanıtım veya iletişim çalışmaları yapılacaktır. Ancak hemen şunu belirtmek gerekir ki, geleneksel
pazarlama karması dört elemandan oluşmasına karşın, hizmet niteliği taşıyan ürünlerde ve bu özelliklere sahip sportif ürünlerde karma elemanlarının sayısı yediye çıkmaktadır. Diğer bir ifadeyle, 4 karma elemanına yeni 3 eleman ilave edilmektedir. Sözü edilen diğer 3P ise şunlardan oluşmaktadır: İnsan (People), Fiziksel Kanıt (Physical Evidence) ve Süreç (Process)’tir. Yedi elemanı
kapsayan pazarlama karması genişletilmiş pazarlama karması olarak adlandırılmaktadır.

Genişletilmiş pazarlama karma elemanları nelerdir?

Ürün (Mal, hizmet, yer, tesis, sporcu, müsabaka, eğlence,etkinlik, marka, renk, stil, ambalaj, kalite vb.)
Fiyat (Talep, maliyet, rekabet, fiyatlandırma stratejileri, fiyatlandırma taktikleri, taksit, sipariş, kombine fiyat vb.)
Dağıtım (Taşıma, depolama, dağıtım kanalı, dağıtım yoğunluğu, aracılar, tesis yeri, envanter, tesis imajı vb.)
Tutundurma ( Kişisel satış, halkla ilişkiler, reklam, satış tutundurma.)

İnsan (Personel, diğer müşteriler, sporcular, taraftarlar, seyirciler, hizmet sağlayıcılar vb.)
Fiziksel Kanıt ( Bina, stadyum, arena, pist, kartvizitler, elektronik cihazlar, malzemeler vb.)
Süreç  ( Etkileşimler, prosedürler, işlemler, spor tesisine girişçıkışlar, taraftar katılımı, kalabalık yönetimi vb.)

Spor tesisleri ve pazarlama ilişkisinin önemi neye bağlıdır?

Spor tesisleri ve pazarlama ilişkisinin öneminin altını çizen diğer önemli bir konu hizmet kalitesi ile ilgilidir. Hizmetlerin kalitesini değerlendirmek mallarınkinden bir hayli farklı olduğu için, bu konuda geliştirilmiş model ve yaklaşımların uygulanması önem taşıyacaktır. Bu nedenle spor tesislerinde, organizasyonlarında ve takımlarında pazarlamadan sorumlu olarak çalışan yöneticilerin, hizmet kalite ölçümünde kullanılan ölçekler olan Servqual, Servperf ve Teamqual gibi konuları bilmesi kritik bir
öneme sahiptir. Müşteri tatmininin sağlanmasında beklenti ile algılamaların nasıl uyumlaştırılacağı konusunda kullanılan stratejiler önem kazanmaktadır.

Sporun var olmasının en önemli yolu nedir?

Sporun var olmasının en önemli yolu, yeni gelir kaynaklarının yaratılması ile ilgilidir. Yeni gelir kaynaklarının yaratılması da pazarlamadan geçer. Sponsorluk ve lisanslı ürün satışları sporda belirleyici bir konumdadır. Sponsorluk paketinin satışı için sponsorluk yönetim sürecinin iyi bilinmesi gerekir. Kazan-kazan stratejisi çerçevesinde hareket eden spor organizasyonları burada başarı elde edebilmektedir. Aynı şekilde, lisanslama spor alanında en yaygın kullanılan alanlardan biridir.
Günümüzde onlarca milyon dolarlık lisanslı ürün satışının yapıldığı futbol pazarı göz önünde bulundurulduğunda, gelir kaynağı yaratmada bu konunun ne kadar önemli olduğu rahatlıkla görülebilir.

Bir işletmenin sahip olabileceği en güçlü pazarlama araçlarından nedir?

Spor ve etkinlikler bakımından pazarlamanın önemine vurgu yapılırken, üzerinde durulması gereken önemli bir konu da satıştır. Satışçılık, bir işletmenin sahip olabileceği belki de en güçlü pazarlama araçlarından biridir. Potansiyel bir müşterinin ihtiyaçlarını belirleyen, üründen sağlanacak yararları açıklayan bir satış elemanı, reklam, halkla ilişkiler ve satış tutundurmadan daha fazla bir iş hacmi yaratma potansiyeline sahip olur. Satış fonksiyonu, bu işi profesyonelce üstlenen kişiler tarafından yerine getirildiğinde kişisel satıştan söz edilir. Kişisel satışın hem gelir getirici yönü, hem de iletişim kurma gibi ikinci bir yönü bulunmaktadır.
Satış işi, pazarlamada sportif ürünlerin ve sporla direkt bağlantılı olmayan sponsorluk, lisans ve isim hakkı gibi ürünlerin satışı ile ilgilidir. Kişisel satış iki yönlü iletişime dayandığı ve işletmeye değer kattığı için bir takım üstünlüklere sahiptir.

Bir işletmede satış görevi altında çalışanları kapsayan bir kavram nedir?

Satış gücü, bir işletmede satış görevi altında çalışanları kapsayan bir kavramdır. Satış gücü yönetimi ise, satış işinde çalışanların etkin ve verimli bir biçimde satış görevini yapabilmeleri için gerekli olan işlemleri kapsayan bir süreç olarak tanımlanabilir. Satış süreci, bir elemanı işe almadan, yaptığı satışın etkinliğini değerlendirmeye kadar olan tüm aşamaları kapsar. Bu aşamalar birbirleriyle bağlantılı olduğu için süreç şeklinde gerçekleşir.
Satış gücü yönetimi, altı aşamalı bir süreç içerisinde değerlendirilebilir. Bu aşamalar; satış elemanlarının tedariki ve seçimi, satış elemanlarının eğitimi, satış elemanlarının teşviki ve ücretlendirilmesi, satış elemanlarının örgütlenmesi, satış gücünün gözetimi ve satış elemanlarının performansının değerlendirilmesidir.

Satış gücü yönetiminin aşamaları nelerdir?

Tedarik ve Seçim
Satış gücü yönetiminin ilk aşaması olan tedarik ve seçim, diğer aşamaların başarısı için de kritik önemdedir. İş tanımının gerektirdiği özelliklere sahip elemanların işe alınmasında kriterler fayda sağlayacaktır. “Elemana göre iş değil, işe göre eleman” politikasının benimsenmesi gerekir. Satış elemanlarının hangi kaynaklardan sağlanacağına ilişkin araştırmaların yapılması gerekir.

Eğitim
Çoğu durumda işin gerektirdiği eleman üniversite düzeyinde eğitime sahip olmasına karşın, mevcut işin gerektirdiği spesifik eğitime yine de ihtiyaç duyulur. İşe yeni alınan elemanlara işletmeyi tanıtıcı bilgilerin yanı sıra, ürün ve yaratıcı satış teknikleri ile ilgili bilgiler verilir.

Teşvik ve Ücretlendirme
Satış elemanlarının iş konusunda motive edilmesi ve en uygun ücretin verilmesi performansın artışı bakımından önemli olacaktır. Bir çalışanı tatmin eden tek unsur her zaman ücret olmamaktadır. Çalışanın yaptığı işi sevmesi, terfi olanakları ve diğer psikolojik motivatörler bazen ücretten daha anlamlı olabilmektedir. Motivasyonu sağlamada verilecek ücretin düzeyi ve şekli de etkiye sahip olacaktır. Bazı durumlarda sadece maaş ya da prim yeterli olabilirken, bazen de ikisi bir arada yani maaş artı prim şeklinde bir uygulamaya gidilmektedir. Ücret düzeyinin işgücü devir oranını yani işletmeye giriş-çıkış düzeyini yüksek tutmayacak şekilde belirlenmesi gerekir. Kaybedilen yetenekli bir satış elamanının yerine yenisinin alınması için katlanılacak maliyetler yüksek olabilmektedir.

Örgütleme
Satış elemanının örgütlenmesinden kast edilen şey, hangi organizasyon tipine göre hareket edeceği ile ilgilidir. Bu anlamda, satış bölgelerinin ve örgütlenme tipinin belirlenmesi gerekecektir. Her bir bölgede kaç eleman ve yöneticinin olması gerektiğini, bölgenin özellikleri belirleyecektir. Satış elamanları, coğrafik bölge temelinde, ürün temelinde ve müşterilere göre örgütlenebilir.

Gözetim
Başarı için gerekli olan konulardan biri de süpervizörlük ya da gözetimdir. Satış yöneticilerinin ve elamanlarının sahada iken veya daha sonrasında yapılacak denetimler ile gözetiminin yapılması, etkin satış sonuçları bakımından önemlidir. Gözetiminin yapıldığı bilinci, satış elemanlarının işe dört elle sarılmalarına neden olacaktır.

Performans Değerlendirme
Satış gücü yönetiminin son aşaması performansın değerlendirilmesidir. Üçer, altışar aylık ya da yıllık periyotlarda yapılmaktadır. Performansın değerlendirilmesinde farklı kriterlerden yararlanılır. Satış rakamları ve karlılığa bakılabildiği gibi, yapılan görüşme sayısı da performans sonucu olarak değerlendirilebilir. Yapılan görüşmelerin satışa olan yansıması ise daha gerçekçi çözümler sağlayabilir.

Kişisel Satış Süreci
Kişisel satış süreci, satış görüşmelerinde dikkate alınması gereken aşamalarla ilgilidir. Süreç içerisinde ele alınan aşamalardaki konuların bilinmesi başarıda kritik bir öneme sahip olacaktır. Zira müşterinin ihtiyaçları göz önünde bulundurulmadan şablon halinde uygulanan satışlar, büyük bir olasılıkla başarılı olmayacaktır. Bu nedenle hazırlık aşamasından son aşama olan satış sonrası hizmetlerin verilmesine kadar her bir aşamanın üzerinde durmak gerekir. Kişisel satış sürecini oluşturan aşamalar; satış öncesi hazırlık, müşteri ile temas kurma, sunum ve karşılıkla görüşme, müşteri itirazlarını ele alma, satışın tamamlanması ve satış sonrası davranışlardır.

Satışı tamamlama aşamasında hangi konular üzerinde mutabakat sağlanır?

Satışı Tamamlama
Satışı tamamlama aşamasında bir dizi konu üzerinde mutabakat sağlanır. Fiyat, ödeme koşulları, teslimat ve satış sonrası hizmetlerin nasıl olacağı ayrıntılı olarak açıklanır.
Satış Sonrası İlişkilerin Sürdürülmesi
Ürün satışı konusunda mutabakat sağlanıp ürün satılınca satış sona ermez. Asıl bu aşamadan sonrası önem kazanır. Satış yapılan müşterinin sadakati bakımından müşterilerle iletişim kurma, ağızdan ağıza iletişimi harekete geçirecektir. Uygulamada en fazla ihmal edilen, halbuki markaların farklılaşmada da rahatlıkla kullanabilecekleri en etkili yöntem, ilişkilerin sürdürülmesidir. Günümüzde mal ve hizmetlerin birbirine benzediği bir gerçek, halbuki ürünü rakiplerinden farklılaştırmak gerekecektir. Bu anlamda satış sonrası hizmetler gerçekten tatmin duygusu yaratmada etkili olmaktadır. Günümüzde şu bir gerçek ki, pek çok tüketici markasını satış sonrası hizmetlerin kötü olmasından dolayı değiştirmektedir. Örneğin, hentbol müsabakaları için zemin satan bir markanın ürünü sattıktan sonra ilgisiz davranması, gelecekte ikame ürünlere yönelmeyi sağlayacaktır. Bu nedenle bu aşamanın gelecekteki satışları da şekillendirebileceği unutulmamalıdır.

Spor tesislerinde satış, hangi konuları kapsar?

SPOR TESİSLERİNDE SATIŞ
Spor tesislerinde satış, farklı konuları kapsar. Bu konular bilet ve ticari haklarla ilgilidir. Her bir konu da kendi bünyesinde bir takım alt konuyu kapsamaktadır. Bu konulara ilişkin detaylı açıklamalar aşağıda verilmiştir.

Farklı etkinlikler için yapılan bilet satışı hangi yaklaşımlar kullanılarak yerine getirilir?

Farklı etkinlikler için yapılan bilet satışı bir takım yaklaşımlar kullanılarak yerine getirilir. Bu yaklaşımları ya da sistemleri üç başlık altında incelemek mümkündür. Bunlar: Tamamlayıcı, Ticketron ve online sistemdir. Tamamlayıcı sistemde, büyük departmanlı mağazalar, stadyum çevresindeki mağazalar ve diğer bilet mağazaları veya birimler kullanılır. Ticketron sistemi, telefon ya da çağrı merkezlerini kapsayan sistemden (uzak mesafe müşteriler için ücretsiz telefon) oluşur. Üçüncü sistem ise internet üzerinden satış yapmayı kapsayan online sistemdir. Günümüzde sportif organizasyonların veya müsabakaların başarısının anahtarı olarak, gelişmiş bir bilet dağıtım sistemi gösterilmektedir. Bilet dağıtım ve basımında günümüzdeki teknoloji pek çok özelliğin bir arada sunulmasına olanak sağlamaktadır. Güvenlik bakımından biletlerin halojenik özelliklere sahip olması taklit edilebilirliğini güçleştirir.

 Spor tesisleri ile ilgili ifade edilen boyutlar nelerdir, açıklayınız?

Spor Tesisleriyle İlgili Boyutlar
Spor tesisleriyle ilgili ulaşım, park yeri, çevreleyen koşullar, coğrafik yer ve yerleşim planı gibi boyutlar, seyircinin ilgili yere olan ilgisini olumlu ya da olumsuz bakımdan etkilemektedir. Son zamanlarda önem kazanmaya başlayan diğer önemli bir konu deneyime yöneliktir. Seyircilerin eğlence bakımından olumlu bir deneyim yaşayabilmesi için tesislerde yeni düzenlemeler yapılmaktadır. Farklı pazar bölümlerine ait tüketicinin spor alanına çekilmesi ve bu tüketicilerin spor olayını izlerken eğlenmesi veya iyi vakit geçirmesi büyük önem taşımaktadır. Eşsiz piknik alanları, restoranlar ve fitnes merkezleri seyircilerin hizmetine sunulmaktadır. Bu ve benzer spor alanlarının en büyük amacı, eğlence değerini baz alarak aileleri ve diğer geniş hedef kitleleri tesise ya da organizasyona çekmektir. 

Ulaşılabilirlik
Bir spor tesisinin tercih edilmesini belirleyen belki de ilk etmen ulaşılabilirliktir. Tesisin ulaşılabilirlik koşulları olanaklı değilse ya da zor ise, muhtemelen seyirciler bu tesislerde düzenlenen organizasyonları izlemeyecektir. Bu nedenle, ulaşımın son derece kolay olması gerekir.

Park Yeri
Spor tesislerinin boyutları kapsamında göz önünde bulundurulması gereken ikinci bir konu, park olanaklarının yeterli oluşu ile ilgilidir. Sadece toplu taşıma araçları için değil, özel araçların park edilebileceği alanlar bulunmalıdır. Park olgusunun, bu alanlarda spor müsabakasının icra edilmesini engellememesine ve iyi bir park yönetimi programına sahip olunması gerektiğine dikkat edilmelidir. Bir ülke ve kentteki araç sahiplik oranları kapsamında park yeri belirlenmelidir. Park yerlerinde sıkıntı yaşanmaması için toplu taşıma ile entegrasyona gidildiği görülür. Etkinliğin gerçekleştirileceği tesise gelmeden sağlı ve sollu olacak şekilde birkaç park alanının belirlenip, bu alanlara otomobillerini park eden seyircilerin toplu taşıma araçlarına yönelmesi ile ulaşım problemi çözümlenebilmektedir. Park yeri, bir gelir kaynağı olarak da değerlendirilebilir.

Çevreleyen Alan
Bir spor tesisi, çevresinden bağımsız olarak düşünülemez. Bu nedenle spor tesisinin bulunduğu yerin peyzaj ve mimarisi, algı ve deneyim üzerinde etkili olacaktır. Benzer şekilde, tesisin bulunduğu çevrede yaşayan insanların kim olduğu, suç oranları da etkinlikten yararlanma üzerinde belirleyici olacaktır. Tamamlayıcı nitelikteki diğer tesislerin varlığı da olumlu bir sinerjik etki yaratabilir.

Coğrafik Yer
Bir spor tesisi için coğrafik yer, farklı bir dizi konu ile bağlantılıdır. Her şeyden önce, spor tesisinin kurulduğu yerdeki topografı önem kazanacaktır. Vadiye kurulmuş bir tesis ile düz bir alanda kurulmuş tesisin fonksiyonu farklı olacaktır. Bu nedenle, coğrafyanın etkisi önemli olacaktır. Söz gelimi, bir bölgedeki rüzgarın esiş hızı fazla ise, atletizm şampiyonaları için bu durum bir handikap oluşturacaktır. Spor tesisinin bulunduğu yerin kırsal ya da kentsel özellikleri de seyredilme oranları üzerinde etkili
olacaktır.

Yerleşim Planı
Spor tesisinin boyutları ile ilgili şimdiye kadar anlatılanlar, dış çevresi ile ilgili faktörlerdi. Spor tesisinin kendi planı da kullanımı kolaylaştırıcı ya da zorlaştırıcı olabilir. Spor tesisinin bu kullanım özelliği, yerleşim planı olarak değerlendirilmektedir. Tesisten yararlanan tüketicilerin tatmini çoğunlukla bu faktörlerden kaynaklanmaktadır. Yerleşim planı; giriş-çıkış koşulları, yiyecek-içecek hizmetleri, kalabalık yönetimi ve esnekliği kapsamaktadır.

Spor tesislerinde imajı belirleyen unsurlar nelerdir?

Spor Tesislerinde İmaj
Spor tesislerinin algılanma biçimi imajını belirler. Spor tesislerinde imajı belirleyen unsurlar görünüm, olanaklar, personel ve tüketici görüşüdür.

Görünüm
Tesisin fiziksel görünümü, ilk izlenim yaratmada büyük bir etkiye sahip olup, imajı şekillendirecektir. Tesisin kendisinin yanı sıra iç tasarımı, kullanılan malzemelerin kalitesi ve biçimi de imajı belirleyecektir.
Olanaklar
Tesiste sunulan ürün ve hizmetler, algılanan kalite üzerinde etki yaratacaktır. Seyirci bir tesisteki kaliteyi yüksek olarak algılıyorsa, imaj da buna paralellik gösterecektir. Seyir zevkini kolaylaştırıcı her tür olanak imaja olumlu bir katkı sağlar.
Personel
İnsan faktörü, algılanan kalitenin değerlendirilmesinde belirleyici bir özelliğe sahiptir. Hizmeti sunan personel de bu kapsamda değerlendirilebilir. Spor tesislerinde çalışan personelin giyim-kuşamı, fiziksel görünümü ve müşteriye karşı olan tutum ve davranışı imajın oluşumunu şekillendirecektir.
Tüketici Görüşü
İmaj konusu algı ile ilgili olduğuna göre, burada belirleyici olacak olan tüketicidir. Tüketici görüşünden yararlanmak için bazı temel noktaların ele alınması gerekir. Tüketici görüşü dört konuda ortaya çıkabilir. İlk olarak, olay tüketicisinin tesisin kendisine ilişkin algı biçimi belirlenmelidir. İkinci olarak, tüketicinin spor olayına katılma ve katılmama nedenleri belirlenmelidir. Üçüncü konu, tüketicinin olay süresince ne yaptığı (hamburger, mısır cipsi yeme veya meyve suyu içme gibi), olaydan sonra ne yaptığı ile ilgili özelliklerin belirlenmesidir. Dördüncü ve son temel konu ise, tüketicinin ikamet ettiği yer, spor merkezine ulaşım şekli ve spor alışkanlıklarının değerlendirilmesidir.