Küresel Pazarlama Dersi 6. Ünite Sorularla Öğrenelim

Fiyatlama kararları nedir?

Fiyatlama kararları, esas olarak ilk fiyatı belirlemeyi ve uygulanan fiyatı zaman içinde değiştirmeyi içeren kararlardır.

fiyatlama kararlarında hangi noktalara dikkat edilmelidir?

Satışın yapılacağı grupların yanı sıra, fiyatlama kararları şu noktalara da dikkat edilmesini gerektirir:

• Bir ürün dizisi içindeki ürünlerin fiyatları arasındaki ve bir ürün karması içindeki ürünleri fiyatları arasındaki ilişkiler,

• Ürünlerin grup olarak mı fiyatlandırılacağı yoksa tek tek mi fiyatlandırılacağı,

• Özellikle büyük işletmeler açısından nihai tüketiciler veya kullanıcıların ödeyeceği fiyatın belirli bir düzeyde tutulmasını kontrol edilip edilemeyeceği,

• Pazarların coğrafik konumuna göre fiyatlama yapılıp yapılmayacağı.

Uluslararası pazarlarda uygulanan fiyatın yapısını anlamak için hangi faktörlere bakmak gerekmektedir?

• Maliyetler, • Pazar koşulları ve müşteri davranışları (talep veya değer), • Rekabet koşulları, • Yasal, siyasi ve ekonomik koşullar, • İşletmenin genel politikaları ve pazarlama karması.

Fiyatlamayı etkileyen temel faktörlerin başında ne gelmektedir?

Maliyetler, fiyatlamayı etkileyen temel faktörlerin başında gelmektedir

Yerel pazarlar ile dış pazarlarda uygulanacak fiyatlara yansıyan maliyetler temelde hangi kalemlerden oluşur?

Yerel pazarlar ile dış pazarlarda uygulanacak fiyatlara yansıyan maliyetler temelde iş gücü, ham madde, ara mamüller, satış, nakliye ve genel giderler gibi maliyet kalemlerinden oluşur.

Satış hacminin yüksek olduğu durumlarda maliyetle ilgili ne söylenebilir?

satış hacminin yüksek olduğu durumlarda temel maliyetler toplam maliyetin küçük bir kısmını oluşturur ve dolayısıyla maliyet tabanında bir düşüş gözlenir, buna bağlı olarak da uygulanacak fiyat da değişiklikler olabilir.

Alıcı açısından tüm seçenekleri incelemesinin maliyeti nedir? Alıcı açısından satın alma zamanı mı, yoksa teslimat zamanı mı daha önemlidir? Alıcı farklı ürün seçeneklerinin fiyatlarını ve performanslarını karşılaştırabilecek beceriye sahip midir? Alıcı herhangi bir maliyete katlanmadan tedarikçi değiştirme olanağına sahip midir?

Fiyatlamaya temel oluşturacak talep tahminlemesinde sorulan yukarıdaki sorular neye cevap almak istemektedir?

Söz konusu sorular müşteri arama yapma ve kullanma sorularıdır.

Pazardaki rekabetin niteliği de fiyatlama açısından nasıl bir önem taşımaktadır?

Fiyatlamanın yapılacağı pazardaki rekabet koşulları tam rekabete yakın ise ürün fiyatları pazarda belirlenir. Pazarda belirlenen bu fiyat ise, çoğunlukla maliyetlerin hemen üzerinde olur ve küçük işletmelerin de pazarda varlıklarını sürdürmesine imkân verir. Tekelcirekabetin geçerli olduğu pazarlarda ise tedarikçi ürün kalitesi, tutundurma çabaları ve kanal politikaları üzerinde değişiklikler yaparak seçilmiş pazar bölümlerinde “toplam ürün”ün fiyatını uygular. Oligopolistik rekabetin yaşandığı pazarlarda, maliyet tabanı ile fiyat tavanı arasında uygulanacak fiyatı belirleyen noktaya diğer oligopol rakiplerin tepkilerine göre karar verilir.

İşletmeler uluslararası pazarlarda fiyatlama ile ilgili olarak hangi hedefler doğrultusunda strateji belirleyebilirler?

• Yatırımın tatmin edici düzeyde geri dönüşü • Pazar payını koruma • Önceden belirlenmiş karlılık hedefine ulaşma • Mümkün olan en yüksek pazar payı • Önceden belirlenmiş satış düzeyine ulaşma • Kar maksimizasyonu • Fiyat aralığının yüksek ucunda fiyatlama • Yatırımın en yüksek düzeyde geri dönüşü • Rakip ürünlerin fiyat düzeylerini yakalama.

İşletmenin fiyatlama kararlarını doğrudan etkileyebilen dışsal faktörler neler olabilmektedir?

İşletmenin fiyatlama kararlarını doğrudan etkileyebilen dışsal faktörlerdeki değişimler, işletmelerin fiyatları üzerindeki kontrolü sınırlandırmaktadır. Ülke para birimleri ve bunlar arasındaki döviz kuru dalgalanmaları, enflasyon oranları, gümrük kotaları ve vergilerindeki değişimler, fiyatlama kararlarını etkilediği gibi işletmelerin uyguladıkları veya uygulamayı planladıkları fiyatlar üzerindeki kontrollerini de azaltabilir.

Farklılaştırılmış fiyatlama stratejisi nedir?

İşletmeler genellikle ülke pazarlarının yerel koşullarındaki farklılıklara bağlı olarak fiyat belirler. Farklılaştırılmış fiyatlama stratejisinde ülke pazarlarında fiyat koordinasyonu yerine yerel koşullar esas alınmaktadır. Rekabet koşullarının yarattığı baskı, döviz kuru farklılıkları, müşteri tercihleri ve satın alma gücü, dağıtım kanalları ve aracıların etkileri, aynı ürünün farklı ülke pazarlarında farklı fiyat düzeylerinde satılmasına neden olmaktadır.

İşletmeler küresel pazarlarda hangi yaklaşımlara bağlı olarak fiyatlama stratejilerini oluştururlar?

İşletmeler küresel pazarlarda maliyete dayalı ve pazara dayalı olmak üzere iki temel yaklaşıma bağlı olarak fiyatlama stratejilerini oluştururlar.

Dış pazarlarda faaliyet göstermek ne tür ek maliyetleri beraberinde getirir?

Dış pazarlara açılmak söz konusu olduğunda işletmelerin normal üretim maliyetleri dışında birtakım maliyetleri göze almaları gerekmektedir. Üretim için kullanılan iş gücü, ham madde, ara ürünler ve genel giderler normal maliyetler olarak kabul edilirken dış pazarlarda faaliyet göstermek şu tür maliyetleri de beraberinde getirir • Dış pazarlar için ürünün değiştirilmesi ya da uyarlanması, • İhracat işlemlerinin maliyetleri: insan kaynağı, pazar araştırması, nakliye ve sigorta maliyetleri, iletişim ve tutundurma maliyetleri, • Dış pazarlara girmenin getirdiği maliyetler: Gümrük vergileri, kredi riskleri, siyasi riskler ve döviz kuru riskleridir.

Toplam maliyet fiyatlaması en çok hangi durumlarda kullanılır?

Toplam maliyet fiyatlaması en çok, • Belirli satış düzeylerinin beklendiği, • İşletmenin yatırımını derhal karşılamayı hedeflediği ve daha sonra fiyat düşürmeye gittiği ve • Şirketin uzun vadede sürekli fiyat düşürme politikası yönelik bir fiyat stratejisi benimsediği durumlarda kullanılır.

Her bir birim ürünün üretilmesi sonucunda ortaya çıkan maliyetlere ne denilmektedir?

Marjinal maliyetler, her bir birim ürünün üretilmesi sonucunda ortaya çıkan maliyetleri ifade etmektedir. 

Pazara dayalı fiyatlama stratejileri kaç grupta sınıflandırılabilir?

Pazara dayalıfiyatlama stratejileri genellikle düşük ya da yüksek fiyat stratejileri olarak iki grupta sınıflanabilir.

Günümüz pazar koşullarında pazarın kaymağını almaya yönelik fiyatlama stratejilerini kullanma imkanı ne sebeple pek mümkün olmamaktadır?

Günümüz pazar koşullarında bir yandan ülke pazarlarında fiyata duyarlı olmayan pazar bölümleri bulmak gittikçe zorlaşırken diğer yandan karlı pazarlar derhal rakipleri buralara çekerken pazarın kaymağını almaya yönelik fiyatlama stratejilerini kullanma imkanı ortadan kalkmaktadır.

İşletmelerin çoğunlukla uzun vadede etkin bir üretici olarak dış pazarlarda yerleşik olmayı ve rakipler pazara girmeden optimum satış hacmine ulaşmayı hedeflediği fiyatlandırma yaklaşımı hangisidir?

Talep eğrisinde hareket etmeye yönelik fiyatlama yaklaşımıdır. Bu yaklaşım, esas olarak pazarın kaymağını almaya yönelik fiyatlamaya benzemekle birlikte gerekli koşullar ortaya çıktığında işletmenin fiyatı hızla düşürmesine imkân verir.

Hangi tür fiyatlandırma stratejisi ancak düşük maliyetli üretim yapabilen büyük üreticiler tarafından uluslararası pazarlardaki zayıf ve küçük üreticileri pazardan silmek niyeti doğrultusunda kullanılabilir?

Yok etme amaçlı fiyatlama stratejisi ise, uluslararası pazarlardaki mevcut rakipleri ortadan kaldırma amacıyla fiyat belirlemeyi içerir. Bu tür bir strateji ancak düşük maliyetli üretim yapabilen büyük üreticiler tarafından uluslararası pazarlardaki zayıf ve küçük üreticileri pazardan silmek niyeti doğrultusunda kullanılabilir.

Ana işletmenin yurt dışındaki satış kuruluşlarına doğru olan ürün akışlarında makul kabul edilen fiyatların üzerinde transfer fiyatları verilmesinin nedenleri nelerdir?

Ana işletmenin yurt dışındaki satış kuruluşlarına doğru olan ürün akışlarında makul kabul edilen fiyatların üzerinde transfer fiyatları verilmesinin nedenleri şöyle özetlenebilir:

Kurumlar vergisinin ana işletmenin bulunduğu ülkedekinden yüksek olması; • Kardan daha fazla pay almak için yapılan baskılar, • Siyasi istikrarsızlık, • Yüksek enflasyon oranı, • Nihai ürün fiyatlarının üretim maliyetlerine dayalı olarak devlet tarafından kontrol edilmesi ve • Rakipleri pazardan uzak tutmak amacıyla yan satış kuruluşunun faaliyetlerini gizleme arzusudur. Pazar temelli olarak yapılan