Pazarlama Yönetimi Dersi 8. Ünite Sorularla Öğrenelim

Gönderici ya da kaynak başka bir insanla ya da insan grubuyla paylaşacak bilgiye sahip olan kişi ya da kurumdur. Kaynak bir kurumun kendisi olabileceği gibi örgütün bir satış elemanı ya da örgütün reklamlarında görünen bir ünlü de olabilir.

Mesajın kodlanması, fikirlerin ve bilginin sembolik biçime konması, anlamına gelir. İletişim sürecinde mesajın göndericisi/kaynağı belirli semboller, sözcükler, resimler seçip bunları mesajı temsil etmek üzere alıcıya gönderir. Göndericinin hedefi bu mesajın alıcı tarafından anlaşılabilmesidir.

İletişim sürecinde kişisel ya da kişisel olmayan kanallar kullanılabilir. Kişisel iletişim kanalları hedef kişi ya da gruplarla doğrudan ve yüz yüze gerçekleşir. Satış elemanları bir alıcıya satış mesajlarını gönderirken kişisel iletişim kanallarını kullanırlar. Kişisel olmayan iletişim kanalları kitlesel iletişim kanalları olarak bilinir ve mesaj birçok insana televizyon, radyo, gazete gibi kitlesel kanallar aracılığıyla bir defada gönderilir.

Alıcı ,mesajı gönderenin bilgi ya da düşüncelerini paylaşmak istediği kişi ya da kişilerdir. Diğer bir deyişle hedef pazarı ya da izleyiciyi oluşturan, mesajı okuyan, gören, dinleyen ve mesajın kodunu açan kişilerdir.

İletişim süreci içinde birçok dış etken mesajın doğru biçimde alınmasını bozabilir ya da mesaja müdahale edebilir. Mesajı gönderenin planı dâhilinde olmayan bu müdahale bozulma ya da gürültü olarak bilinir. Mesajın kodlanmasındaki bir hata, radyo ve televizyon sinyallerinin bozulması ya da bir satış görüşmesi esnasında müşterinin telefonlarının sürekli çalması iletişimin etkinliğini azaltan gürültü örnekleridir.

Pazarlama yöneticileri geri bildirim ile ilgilenirler; çünkü geri bildirim alıcının tepkisinin göndericiye iletilen kısmıdır. Söz gelişi kişisel satış sürecinde satış temsilcisi bir ürünü tanıtırken müşteriler soru sorabilir ya da itirazda bulunabilir. Satışçının geri bildirimi hemen alabilme üstünlüğü vardır.

Pazarlama iletişimi karması ya da tutundurma karmasının temel işlevi mevcut ve potansiyel müşterilerle iletişim kurmaktır ve reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış, satış tutundurma ve doğrudan pazarlama faaliyetlerinden oluşur.

Tutundurma ya da pazarlama iletişimi karmasının beş aracı nedir?

Reklam, halkla ilişkiler, kişisel satış, satış tutundurma ve doğrudan pazarlamadır.

Bütünleşik pazarlama iletişimi

Birbirinden ayrı görülen tüm iletişim araçlarının marka hakkında tutarlı ve tek bir imaj oluşturmak amacıyla koordine edilmesini ifade eder.

Reklam, herhangi bir malın, hizmetin ya da fikrin bedeli ödenerek kişisel olmayan biçimde yapılan tanıtım faaliyetidir

Bir reklam amacı belirli bir hedef kitlede belirli bir dönemde başarılması gereken spesifik bir iletişim görevinin tanımlanmasıdır. Üç genel amaç; bilgilendirme, ikna etme ve hatırlatmadır.

• Pazara yeni çıkan bir ürün hakkında bilgi vermek

• Bir ürün için yeni kullanım biçimleri önermek

• Pazarı bir fiyat değişikliği hakkında bilgilendirmek

• Ürünün nasıl kullanılabileceğini açıklamak

• Var olan hizmetleri tanımlamak
• Yanlış izlenimleri düzeltmek
• Alıcının korkularını azaltmak

• Bir işletme imajı oluşturmak

• Marka tercihi yaratmak

• Reklamı yapılan markaya geçiş için tüketi- cileri cesaretlendirmek

• Ürün özelliklerine ilişkin müşteri algılama- larını değiştirmek

• Müşteriyi hemen satın alması için ikna etmek

• Müşteriyi bir satış çağrısı almaya ikna et- mek (bir satış temsilcisi ile görüşmek üzere)

• Tüketicilere ürüne yakın bir gelecekte ihtiyaç duyabileceklerini hatırlatmak

• Müşterilere ürünü nerelerden alabileceklerini hatırlatmak

• Ürünün kullanım sezonu dışında da tüketicilerin zihninde kalmasını sağlamak

• Zihinde ürünün farkında olma durumunu sürekli kılmak

Mesaj stratejisi reklam stratejisinin çok önemli bir kısmıdır; çünkü mesajın tüketicileri ikna etmesi gereklidir. Mesajın tüketicilere ürünü niçin almaları gerektiğini, ürünün hangi açılardan özel olduğunu, niçin faydalı ya da avantajlı olduğunu, sunduğu değeri iyi anlatması gerekir. Neyi iletmek istediği sorusunun cevabını verebilmek için reklamcı hedef kitlesini çok iyi tanımalı ve anlamalıdır.

Medya seçiminde izlenecek temel adımlar nelerdir?

• Ulaşma, sıklık ve etkiye karar vermek

• Temel medya çeşitleri arasında seçim yapmak

• Spesifik medya araçları arasında seçim yapmak

• Zamanlamaya karar vermek

Satış tutundurma; para ya da benzer biçimde ek bir fayda ya da fayda beklentisi sağlayarak mal ya da hizmetleri daha çekici kılmak amacıyla kullanılan pazarlama araçları ve teknikleridir.

Satış tutundurma faaliyetlerinin genel özellikleri nelerdir?

Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Faaliyetlerinin Amaçları nelerdir?

• Mevcut ürünlerin, diğer bir deyişle pazarda bir süredir bulunan ürünlerin satışını arttı- rabilir.

• Ürünü kullananların tekrar satın almalarını teşvik edebilir.

• Mevcut ürünlerin yeni kullanıcılar tarafın- dan denenmesini teşvik edebilir.

• Yeni ürünlerin tanıtılmasına yardımcı olur.

• Rakiplerin gelecekteki pazarlama iletişim faaliyetlerinin etkisini azaltabilir.

• Rekabetçi pazarlama iletişim faaliyetlerine karşılık vermek amaçlı kullanabilir. (reka- betçi hareketlerden sonra)

• Ürün kullanımını artırabilir.

• Marka bağımlılığını teşvik edip/markalar arası geçişi azaltabilir.

Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Araçları nelerdir?

Tüketicilere Yönelik Satış Tutundurma Araçları ;

1. Örnek Ürün Dağıtımı,

Aracılara yönelik satış tutundurma faaliyetlerinin amaçları nelerdir?

• Aracılara yeni ürünleri tanıtmaya yardımcı olmak
• Ürünün dağıtımını teşvik etmek
• Raflarda elde edilecek yeri artırmak
• Raflarda daha iyi pozisyon elde edilmesini sağlamak
• Aracıların ürünü özel bir şekilde sergilemelerini teşvik etmek
• Rakip ürünlere karşı aracılara ekstra teşvikler sunmak
• Aracıların satış gücünün motivasyonunu artırmak
• Aşırı stoklama problemlerinin ya da hareketi yavaş olan ürünlerin üstesinden gelmek
• Kısa dönemli satış hede erine ulaşmaya yardımcı olmak örneğin, erken sipariş vermeyi teşvik etmek
• Müşterilerin ödemelerinin yönetilmesine yardımcı olmak örneğin, erken ya da hemen ödemelerini sağlamak
• Müşteri veri tabanı bilgisinin toplanmasına yardımcı olmak
   
   
   

Kişisel satış süreci; aday müşteri bulma ve yeterliliğine karar verme, müşteriye yaklaşma, ihtiyaç analizi, satış sunuşu, itirazların karşılanması, satışı kapatma ve izleme ve hizmet aşamalarını içerir.

Yaygın kullanılan doğrudan pazarlama teknikleri nelerdir?