Lojistik Yönetimi Dersi 4. Ünite Sorularla Öğrenelim

Lojistikte Talep Yönetimi, Sipariş Yönetimi Ve Müşteri İlişkileri

1. Soru

Dağıtımın öneminden bahsedebilir misiniz?

Cevap

Ürünlerin ve hizmetlerin, tüketicinin emrine hazır hâle gelebilmesi için taşımanın, depolamanın ve iletişimin örgütlenmiş sistemleri, dağıtımın konusunu oluşturur. Dağıtım üretim ve tüketim arasında bir köprü vazifesi görür. Yer, zaman ve mülkiyet faydası yaratır. Üretim, ürünlerin tüketicilere satılması için yapıldığından, dağıtımın pazarlama bileşiminde ne kadar büyük bir önemi olduğu açıktır. Ürünlerin üreticiden nihai tüketiciye veya kullanıcıya akışına katılan her bir firma veya birey, pazarlama kanalı veya dağıtım kanalı olarak tanımlanır.


2. Soru

Fiziksel dağıtım hangi işlemleri kapsamaktadır?

Cevap

Fiziksel dağıtım, üretilmiş mamullerin tüketiciye en iyi şekilde ulaştırılması ile ilgili tüm faaliyetlerin yerine getirilmesi ve bazı durumlarda da ham maddelerin arz kaynaklarından en son tüketiciye kadar olan işlemlerini kapsamaktadır.


3. Soru

Pazar kavramını tanımlayabilir misiniz?

Cevap

Pazar, mal ve hizmetlerin satışa sunulduğu, alıcıların ve satıcıların karşılaştıkları, malların sahipliğinin değişiminin yapıldığı yer olarak tanımlanmakta ve mal veya hizmetlerin bugünkü tüketicileri ve gelecekte tüketici olabilecek tüm kişi, kurum ve kuruluşları kapsamaktadır.


4. Soru

Bir pazar nelerden oluşur? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Tüketici
  • Müşteri
  • Alıcı.


5. Soru

Tüketici nedir? Kısaca tanımlayınız.

Cevap

Tüketici ürün veya hizmetleri, kendi gereksinimleri için satın alan gerçek kişi ve kurumlardır.


6. Soru

Müşteri nedir? Kısaca tanımlayınız.

Cevap

Müşteri bir işletmenin ürün veya hizmetini sürekli satın alan veya bir satış noktasından sürekli alışveriş yapan gerçek kişi ve kurumlardır.


7. Soru

Alıcı nedir? Kısaca tanımlayınız.

Cevap

Alıcı başka kişiler ve kurumlar adına ürün veya hizmet satın alan kişilerdir.


8. Soru

İşlevsel açıdan pazar türleri nelerdir? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Tüketici pazarları
  • Örgütlenmiş pazarlar
  • Uluslararası pazarlar.


9. Soru

Tüketici pazarlarını açıklayınız.

Cevap

Tüketici pazarları, kendisinin veya ailesinin ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla mal ya da hizmet satın alan tüketicilerin oluşturduğu pazardır. Geniş coğrafi alana
yayılmış ve satın alma miktarı az olan pazarlardır. Nüfus çoğaldıkça ve kişilerin satın alma güçleri arttıkça, tüketici pazarının sayısı ve büyüklüğü de genellikle artar.


10. Soru

Örgütlenmiş pazarlar hakkında bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Örgütlenmiş pazarlar, mal ve hizmetlerin satın alınarak işlendiği veya işlenmeden diğer örgütlere veya nihai tüketicilere satışının yapıldığı işletmeler veya kâr amacı gütmeyen kuruluşlardan oluşan pazara, örgütsel pazar denilmektedir. Endüstriyel pazarlar, aracılar pazarı, kurumlar pazarı ve devlet pazarı olmak üzere dört grupta incelenir.


11. Soru

Endüstriyel pazarların ne gibi özelliklere sahip olması gerekir? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Endüstriyel mallara olan talebin fiyat değişimlerine karşı daha az duyarlı olması,
  • Reklam yerine kişisel satışın yaygınlığı,
  • Endüstriyel talebin dalgalı bir yapı göstermesi,
  • Alıcı ve satıcıların tüketici pazarınakine göre az ve bilgili olması,
  • Direkt alışverişin yaygınlığı


12. Soru

Aracılar pazarı hakkında bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Aracılar pazarı, kâr amacıyla yeniden satmak ya da kiralamak üzere üretilmiş malları satın alan kişiler ile toptancı ve perakendeci aracılardan oluşur. Aracılar tıpkı üreticiler gibi yeniden başkalarına satmak üzere ve eylemlerini yürütmek için mallar satın alırlar ancak asıl önemli olan hiçbir işlem geçirmeden yeniden satmak için malların satın alınmasıdır.


13. Soru

Kurumlar pazarı hakkında bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Kurumlar pazarı, işletmelerin dışında kalan ve kâr amacı gütmeyen sivil toplum örgütleri, odalar, sendikalar, yardım kuruluşları, dernek, siyasal parti vb. kurumlar çeşitli toplumsal eylemlerini yürütmek için mallar satın almaktadırlar bu da yeni bir pazar oluşturmaktadır.


14. Soru

Devlet pazarı hakkında bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Devlet pazarı, devletin satın aldığı mallar ve hizmetler çok çeşitlidir. Devlet; bir satın alan olarak, tek vücut bir örgüt değildir. Devletin yüzlerce merkezî ve yerel türlü örgütleri, kurumları ve daireleri, mallar ve hizmetler satın alırlar. Bu pazar çok büyük ve dağınıktır.


15. Soru

Uluslararası pazarların tanımını yazınız. Ayrıca bu pazarlarının genel özelliklerini maddeler halinde sıralayınız.

Cevap

Uluslararası pazarlar, ülkenin kendi sınırları dışındaki bütün pazarlar uluslararası pazarlar adını alır. Bu pazarlar birbirinden çok farklı kurallara ve satın alma davranışlarına sahiptir.
Genel özellikleri şunlardır:

  • Uluslararası pazarlarda şiddetli rekabet hakimdir.
  • Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar.
  • Uluslararası pazarlarda bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflı ve zordur.
  • Uluslararası pazarlarda, iç pazara göre fiyatlar daha düşüktür ve ürün çeşidi fazladır.
  • Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir,
  • Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürler ülkeden ülkeye değişir.

16. Soru

Pazarlama tanımlarında ortak olarak vurgulanan noktaları maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Pazarlama, insanların gereksinimlerinin ve isteklerinin doyurulmasına yöneliktir.
  • Pazarlama, değişimi kolaylaştırır ve gerçekleştirir.
  • Pazarlama çeşitli eylemlerden oluşur.
  • Pazarlama eylemleri insanlar ve örgütler tarafından yapılır.
  • Pazarlamaya ürünler, hizmetler ve düşünceler konu olurlar.
  • Pazarlama eylemleri planlanmalı ve denetlenmelidir.


17. Soru

Pazarlamanın hedefini kısaca yazabilir misiniz?

Cevap

Pazarlamanın hedefi, üretilen bir mal ya da hizmet için doğru ürünün, doğru yerde, doğru zamanda, doğru satıcıyla, doğru fiyatla, doğru müşteriye ulaştırılmasıdır.


18. Soru

Lojistiğin yedi doğrusunu maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Doğru ürünün,
  • Doğru miktarda,
  • Doğru şartlarda,
  • Doğru yerde,
  • Doğru zamanda,
  • Doğru tüketiciye,
  • Doğru fiyatla ulaşmasıdır.


19. Soru

Pazarlama sistemi fonksiyonlarını maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Değişim fonksiyonları
  • Fiziksel fonksiyonlar
  • Kolaylaştırıcı fonksiyonlar


20. Soru

Pazarlama yönetimi fonksiyonlarını maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Ürün geliştirme ve planlama
  • Fiyatlandırma
  • Satış artırıcı çabalar
  • Dağıtım kanalları


21. Soru

1962’de geliştirilen Pazarlama karması nelerden oluşmaktadır? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Ürün
  • Fiyat
  • Tutundurma
  • Dağıtım


22. Soru

Ürün nedir? Kısaca tanımlayınız.

Cevap

Ürün denildiğinde akla gelen ilk şey fiziksel varlığa sahip olan bir nesne olmasıdır. Sanılanın aksine işletmeye para akışı sağlayarak varlığını sürdürmesini sağlayan, satışa konu olan hizmetler ve düşünceler bu kategori dâhilindedir.


23. Soru

Hizmetler hakkında ayrıntılı bilgi veriniz.

Cevap

Hizmetler, iki bölümde değerlendirilir. Birinci bölümdeki hizmetler, mühendislik, doktorluk, muhasebecilik, taşımacılık gibi doğrudan sağlanan yararlardır. İkinci bölümdeki hizmetler ise, yedek parça sağlama, tamir bakım gibi yararlar olup, ürünlerin satışıyla birlikte sağlanan dolaylı hizmetlerdir.


24. Soru

Hizmetlerin sahip olması gereken dört özellik nedir?

Cevap

  • Hizmetin görünmezliği
  • Hizmetin bölünemezliği
  • Hizmetin değişkenliği
  • Hizmetin stok yapılamaması


25. Soru

Ürün hayat eğrisi hangi durumları ifade eder? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Ürünlerin ömürleri sınırlıdır.
  • Ürün satışı, belirli aşamalardan geçer, bu aşamaların her birinde, pazarlamacıların değerlendirmeleri gereken fırsatlar, başa çıkmaları gereken tehditler vardır.
  • Ürünün hayat eğrisi aşamalarında kâr yükselir ve düşer.
  • Ürünlerin farklı aşamalarda farklı pazarlama faaliyet ve stratejilerine ihtiyaçları vardır.


26. Soru

Ürünlerin müşteriye ulaşmasını sağlayan dağıtım kanalındaki aracıların, ürüne ilişkin hangi ayırma işlemlerini gerçekleştirmeleri gerekmektedir. Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Düzenleme: Heterojen olan tedarikleri farklı homojen gruplara ayırmak.
  • Biriktirme: Benzer stokları bir araya getirip daha büyük homojen gruplar oluşturmak.
  • Dağıtma: Homojen olan bir tedariki daha küçük paylara ayırmak.
  • Sınıflandırma: Birbiriyle ilişki içinde kullanılabilmesi için ürünleri tasniflemek.
  • İşlemlerin rutinleşmesi: Her bir işlem rutinleşerek pazarlığa tabi olmaktan çıkarsa dağıtım maliyetleri azaltılabilir.


27. Soru

Fiyat nedir? Kısaca tanımlayınız.

Cevap

Fiyat müşterilerin, sunulan ürün veya hizmeti satın almak için ödemeleri gereken para olarak tanımlanmaktadır.


28. Soru

Fiyatlandırmayı etkileyen faktörleri maddeler halinde yazınız.

Cevap

İçsel Faktörler:

  • Pazarlama karması hedefleri ve stratejileri (Örneğin; pazarlamaya fazla maliyet ayrılmışsa ürün fiyatı pahalı olabilir.)
  •  Ham maddenin ve tedarikçinin maliyet yapısı
  • Fiyatlandırma amaçları
  • Fiyat karar mekanizması


Dışsal Faktörler:

  • Pazardaki talep yapısı (Örneğin; ürüne fazla talep varsa ürünün fiyatı fazla olabilir.)
  • Rakiplerin maliyet ve fiyatları
  • Hükümetin koyduğu fiyatlandırma ile ilgili politik ve yasal düzenlemeler (Örneğin; ekmeğin fiyatının belirlenmesi)
  • Dağıtım kanalları

29. Soru

Tutundurma ne demektir? Kısaca tanımlayınız.

Cevap

Tutundurma, tüketicilere yönelik bilgilendirme ve duyurma faaliyetlerini içermekte ve temel olarak, iletişim tekniklerine ve uygulamalarına dayanmaktadır.


30. Soru

Tutundurma karması nelerden oluşmaktadır? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Reklam
  • Kişisel satış
  • Satış geliştirme
  • Halkla ilişkiler


31. Soru

Dağıtım süreci hakkında ayrıntılı bilgi veriniz.

Cevap

Dağıtım, üreticilerden son alıcılara malların ve hizmetlerin ulaştırılması sürecidir. Bu süreç zaman, yer ve mülkiyet faydalarını yaratır. Tüketiciler ihtiyaç duydukları mal ve hizmetler için her zaman uzak yerlere gitmeyi ve bunun için çok zaman harcamayı istemezler. Alıcı ve satıcı arasındaki uzaklığın azalmasıyla mamul ve hizmetler tüketicilere yakın bir yerde bulunursa zaman ve yer faydası yaratılmış, mallara değer katılarak tüketici tatmini artırılmış olur.


32. Soru

Dağıtım kanalı nedir? Açıklayınız.

Cevap

Dağıtım kanalı, bir malın üreticiden tüketiciye veya endüstriyel alıcıya doğru hareketinde izlediği yol olup fikir, ürün ve hizmetler gibi değeri olan şeylerin doğuş, çıkarım veya üretim noktalarına veya üretim noktalarının son kullanım noktalarına kadar götürülmesi ile uğraşan ve birbirine bağlı bir dizi kurum ve kuruluşun oluşturduğu örgütsel bir sistemdir.


33. Soru

Dağıtım kanalının seçiminde etkili olan faktörleri maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Pazarla ilgili faktörler
  • Mamulle ilgili faktörler
  • Aracılarla ilgili faktörler
  • İşletmenin kendisi ile ilgili faktörler


34. Soru

Doğrudan dağıtım kanalı nasıl gerçekleşir?

Cevap

Doğrudan dağıtım kanalı, üreticinin ürünlerini tüketiciye, herhangi bir aracı kullanmaksızın doğrudan satması ile gerçekleşir. Bazı kaynaklarda “sıfır aşamalı dağıtım” adı da kullanılmaktadır.


35. Soru

Dolaylı dağıtım kanalı nedir? Açıklayınız.

Cevap

Dolaylı dağıtım kanalı, üretici ve tüketici arasındaki alım satım ilişkisinin hukuki ve iktisadi bağımsızlığı olan ticari kuruluşlarla sağlanması kısaca bağımsız aracıların kullanıldığı dağıtım kanalıdır.


36. Soru

Aracı ne anlama gelmektedir? Açıklayınız.

Cevap

Mal ya da hizmetlerin tüketici ya da işletmeler tarafından kullanılması ya da tüketim için hazır hâle getirilmesi sürecinde yer alan ve birbirine bağlı olan örgütler grubuna kısaca üretici ve tüketici arasında yer alan tüm birimler aracı adını alır.


37. Soru

Aracı türlerini maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Distribütör
  • Acenta ya da Broker (Simsar)
  • Üreticinin satış şubeleri ve büroları
  • Perakendeci
  • Toptancı
  • Değer katan diğer satıcılar
  • Yardımcı (kolaylaştırıcı) aracılar


38. Soru

Dolaylı dağıtım kanallarının kullanılma nedenlerini maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Üretici firmaların kendi dağıtım kanallarını kuracak finansal güce sahip olmamaları,
  • Mevcut kanalları tercih etmenin maliyetler ve etkinlik açısından daha akılcı olması,
  • Kanal üyelerinin uzmanlıklarından faydalanma olanağı,
  • Ürün ve işletmenin yapısına göre doğrudan dağıtımın mümkün olmaması,
  • Aracılar yoluyla ticari ilişki sayısında tasarruf sağlanması


39. Soru

Klasik dağıtım kanalları hakkında ayrıntılı bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Klasik ya da diğer bir deyişle normal dağıtım kanalları, birbirinden bağımsız toptancı, perakendeci ve acentelerden oluşan kanallardır. Bu kanallarda her üye ayrı bir işletme olup tüm kanal sisteminin kârının maksimizasyonu söz konusu olsa da kendi kârlarını maksimize etme amacındadır. Genel olarak hiçbir kanal üyesi diğer üyeler üzerinde tam veya önemli bir kontrol gücüne sahip değildir. Klasik kanallar, dağınık, çok parçalı, birbiriyle zayıf eşgüdüm içinde olan otonom kanallardır.


40. Soru

Klasik dağıtım kanalını oluşturan grupları maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Tüketim ürünleri için kanal alternatifleri,
  • Endüstriyel ürünler için kanal alternatifleri,
  • Hizmet işletmeleri için kanal alternatifleri.


41. Soru

Modern dağıtım kanalı alternatifleri hakkında ayrıntılı bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Modern dağıtım kanalları yakın bir zamanda ortaya çıkmaya başlamıştır. Modern pazarlama sistemlerinde dağıtım kanalının farklı düzeylerdeki kuruluşların bir araya gelmeleri ile dikey, aynı kademede yer alan kuruluşların yan yana gelmeleri ile yatay bütünleşme oluşmuştur.


42. Soru

Dikey pazarlama sistemleri hakkında ayrıntılı bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Dikey pazarlama sistemleri; dağıtım kanalında yer alan tüm işletmeler arasında iş birliğini ifade etmek üzere kullanılmaktadır. Bu kavram ile dağıtım kanalındaki her bir işletmenin kârı, hizmet düzeyi değil, tüm sistemin kârı ve hizmet düzeyi anlaşılır. Günümüzde artan rekabet, işletmeleri ortak çıkarları benimsemeye ve ortak hareket etmeye itmektedir. Dikey pazarlama sisteminin başarısı, bu iş birliğinin uzun vadeli, satın alma ve satış işlemleriyle sınırlı kalmayan ve iş birliğinin, bu ilişkinin devamını getirecek şekilde işletmeleri motive eden sonuçlar ortaya koyabilmesine bağlıdır. bütünleşme oluşmuştur.


43. Soru

Yatay pazarlama sistemleri hakkında ayrıntılı bilgi verebilir misiniz?

Cevap

Yatay pazarlama sistemleri; aynı dağıtım düzeyinde, aynı ya da değişik mamullerin üretimi ve/veya dağıtımını yapan iki veya daha fazla sayıda işletmenin belirli bir pazar fırsatını değerlendirmek için birleşmeleri veya başka bir şirket kurma yoluna gitmeleridir. Bu birleşmenin gerçekleşmesinde işletmelerin birbiriyle ilişkili olması gerekmemektedir.


44. Soru

Yatay pazarlama sistemleri kurmanın nedenlerini maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Pazar kaymaları ve rekabetin yoğunlaşması,
  • Her iki tarafta da yeni girişimi tek başına finanse edecek istek veya güç olmaması,
  • İstemdeki mevsimlik dalgalanmalar,
  • Birleşilmek istenen işletmenin teknik ve know-how’a duyulan gereksinmedir.


45. Soru

Kanal üyesi ne demektir?

Cevap

Dağıtım kanalı seviyelerindeki aracılara kanal üyesi denmektedir.


46. Soru

Pazarlama kanallarında güç ne anlama gelmektedir? Ayrıntılı bilgi veriniz.

Cevap

Pazarlama kanallarında güç, “Bir kanal üyesinin, diğer kanal üyesinin karar değişkenlerini etkileyebilme yeteneği” olarak tanımlanmaktadır. Taraflar, kıt kaynakları ve uzmanlık gerektiren pazarlama faaliyetlerini paylaşmak zorunda olmaları nedeniyle birbirlerine bağımlıdırlar. Bu karşılıklı bağımlılık durumu, kanaldaki güç kullanımının temelini oluşturmaktadır. Kaynak kanal üyesinin üstlendiği fonksiyonlar veya kontrolündeki kaynaklar, onun hedef kaynak üyesi üzerindeki gücünü temsil etmektedir.


47. Soru

Güç kullanımının temelinde yatan faktörleri açıklayan güç kaynakları nelerdir? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Zorlayıcı Güç: Diğer kanal üyelerini cezalandırabilme kabiliyeti
  • Ödüllendirici Güç: Diğer kanal üyelerine ödül verebilme kabiliyeti
  • Uzmanlık: Konusundaki bilgi, birikim ve yeteneği
  • Meşruluk: Diğer kanal üyelerinin, üye hakkında buyurma, emretme veya faaliyetlerinde düzenleme yapma hakkı olduğunu düşünmesini sağlayacak gücü ve kanuni düzenlemesi
  • Referans: Bir üye için diğer üyelerin onunla ortaklık veya iş yapma konusundaki isteklerinden kaynaklanan gücü
  • Bilgi: Bir üyenin gerçek ve güncel bilgiyi kontrol ve kullanmadaki becerisi


48. Soru

Çatışma ne anlama gelmektedir? Ayrıntılı bilgi veriniz.

Cevap

Dağıtım kanalları açısından çatışma, iki veya daha fazla kanal üyesinin en az birer uzlaşmaz nitelikteki ilişki veya yine uzlaşmaz nitelikteki etkileşim biçimiyle birbirine bağlı oldukları tüm tutum veya süreçler olarak tanımlanmaktadır. Diğer bir tanıma göre ise çatışma, dağıtım kanalının bir üyesinin, diğer bir üyeyi kendisine zarar vermek, engellemek veya kıt kaynakları kendisine
mal etmek için kendisinin zararına davranışlarda bulunan bir muhalif olarak algıladığı bir durumdur.


49. Soru

Dağıtımın yoğunluğunu belirleyen yolları maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Yoğun dağıtım
  • Seçimli dağıtım
  • Sınırlı dağıtım


50. Soru

Yoğun dağıtımı bir örnekle açıklayınız.

Cevap

Yoğun dağıtım esası, mamulün alıcısının bulunabileceği her yerde satışa sunulması politikasıdır. Bu dağıtımda satış noktaları doğrudan veya dolaylı kanal seçimiyle tüketicilere yakınlaştırılmaktadır. Söz gelişi bizde kolayda malların dağıtımını yapan bakkal sistemi, böyle bir dolaylı yoğun dağıtımdır.


51. Soru

Sınırlı dağıtım hakkında bilgi veriniz.

Cevap

Sınırlı dağıtım, belirli bir bölgede tek toptancı veya perakendeci kullanma politikasıdır. Üreticiler perakendecinin çok fazla ürün stoku bulundurması gereken durumlarda sınırlı dağıtımı gerekli bulurlar. Sınırlı dağıtım markalı giysiler, pahalı otomobiller, pahalı mobilyalar gibi özellikli mallar için kullanılır.


52. Soru

Seçimli dağıtım hakkında ayrıntılı bilgi veriniz.

Cevap

Seçimli dağıtım, yoğun ve sınırlı dağıtım arasında bir yoğunluğa sahiptir. Bu tür dağıtımda üretici ürünlerini tüketicinin satın almak isteyeceği mümkün olan birkaç aracı kullanarak dağıtır. Bir firma belirli dönem yoğun dağıtım deneyimi yaşadıktan sonra seçimli dağıtıma kayabilir. Bu tür bir değişiklik kararı yoğun dağıtımın yüksek maliyetine ya da aracıların tatminkâr olmayan performanslarına bağlı olabilir. Örneğin, bazı aracılar çok az miktarda mal siparişinde bulunabilir ya da diğerleri ödemede bulunabilir. Bu tür marjinal satış yerlerinden vazgeçilmesi dağıtım noktalarının sayısını azaltsa da firmanın satış hacmini artırabilir.


53. Soru

Fiziksel dağıtım kavramını tanımlayınız.

Cevap

İşletmecilik uygulamalarında fiziksel dağıtım kavramı, üretim girdileri ile bitmiş ya da kullanıma hazır mal ve hizmetleri yönetme sanatı olarak açıklanmaktadır.


54. Soru

İyi planlanmış bir fiziksel dağıtımın faydaları nelerdir? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Satışları artırır.
    Dağıtım maliyetini azaltır.
  • Üretim ile tüketicinin uyumunu sağlar.
  • Fiyat istikrarına olumlu etki eder.


55. Soru

Faaliyet kapsamında, müşteri hizmet düzeyini sağlama sürecinde, fiziksel dağıtım hangi faaliyetleri gerçekleştirebilmektedir? Maddeler halinde yazınız.

Cevap

  • Sipariş kabul etme,
  • Sipariş işleme,
  • Stokların yerleştirilmesi,
  • Depolama ve depodaki mal hareketleri,
  • Dağıtım kanalı içinde işletme dışına taşıma


56. Soru

Pazar nedir?

Cevap

Günümüzde ürünler, hizmetler, tecrübeler, olaylar, kişiler, mekânlar, mülkiyet hakları, kurumlar bilgi ve fikirler bir pazar oluşturabilmektedir. Pazar, mal ve hizmetlerin satışa sunulduğu, alıcıların ve satıcıların karşılaştıkları, malların sahipliğinin değişiminin yapıldığı yer olarak tanımlanmakta ve mal veya hizmetlerin bugünkü tüketicileri ve gelecekte tüketici olabilecek tüm kişi, kurum ve kuruluşları kapsamaktadır.


57. Soru

Pazarı oluşturan öğeler nelerdir?

Cevap

Bir pazar, tüketici, müşteri ve alıcılardan oluşmaktadır:

Tüketici; ürün veya hizmetleri, kendi gereksinimleri için satın alan gerçek kişi ve kurumlardır.

Müşteri; bir işletmenin ürün veya hizmetini sürekli satın alan veya bir satış noktasından sürekli alışveriş yapan gerçek kişi ve kurumlardır.

Alıcı; başka kişiler ve kurumlar adına ürün veya hizmet satın alan kişilerdir.


58. Soru

İşlevsel açıdan pazar türleri nelerdir?

Cevap

İşlevsel açıdan pazar türleri; tüketici pazarları, örgütlenmiş pazarlar ve uluslararası pazarlar olmak üzere üç temel gruba ayrılmaktadır.


59. Soru

Tüketici pazarları açıklayınız.

Cevap

Kendisinin veya ailesinin ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla mal ya da hizmet satın alan tüketicilerin oluşturduğu pazardır. Geniş coğrafi alana yayılmış ve satın alma miktarı az olan pazarlardır. Nüfus çoğaldıkça ve kişilerin satın alma güçleri arttıkça, tüketici pazarının sayısı ve büyüklüğü de genellikle artar.


60. Soru

Örgütlenmiş pazarları açıklayınız.

Cevap

Mal ve hizmetlerin satın alınarak işlendiği veya işlenmeden diğer örgütlere veya nihai tüketicilere satışının yapıldığı işletmeler veya kâr amacı gütmeyen kuruluşlardan oluşan pazara, örgütsel pazar denilmektedir. Endüstriyel pazarlar, aracılar pazarı, kurumlar pazarı ve devlet pazarı olmak üzere dört grupta incelenir.90


61. Soru

Endüstriyel pazarları (üretici pazarı veya işletme pazarı) açıklayınız.

Cevap

Çeşitli mal ve hizmetleri satın alarak bunları işlemek suretiyle yeni ürünler elde eden ve bu ürünleri başkalarına satan, kiralayan veya arz eden kişi ve kuruluşlardan oluşur. Endüstriyel pazarlar;

  • Endüstriyel mallara olan talebin fiyat değişimlerine karşı daha az duyarlı olması,
  • Reklam yerine kişisel satışın yaygınlığı,
  • Endüstriyel talebin dalgalı bir yapı göstermesi,
  • Alıcı ve satıcıların tüketici pazarındakine göre az ve bilgili olması,
  • Direkt alışverişin yaygınlığı

gibi özellikler taşımaktadır.


62. Soru

Aracılar pazarı açıklayınız.

Cevap

Kâr amacıyla yeniden satmak ya da kiralamak üzere üretilmiş malları satın alan kişiler ile toptancı ve perakendeci aracılardan oluşur. Aracılar tıpkı üreticiler gibi yeniden başkalarına satmak üzere ve eylemlerini yürütmek için mallar satın alırlar ancak asıl önemli olan hiçbir işlem geçirmeden yeniden satmak için malların satın alınmasıdır.


63. Soru

Kurumlar pazarını açıklayınız.

Cevap

İşletmelerin dışında kalan ve kâr amacı gütmeyen sivil toplum örgütleri, odalar, sendikalar, yardım kuruluşları, dernek, siyasal parti vb. kurumlar çeşitli toplumsal eylemlerini yürütmek için mallar satın almaktadırlar bu da yeni bir pazar oluşturmaktadır. 


64. Soru

Devlet pazarını açıklayınız.

Cevap

Devletin satın aldığı mallar ve hizmetler çok çeşitlidir. Devlet; bir satın alan olarak, tek vücut bir örgüt değildir. Devletin yüzlerce merkezî ve yerel türlü örgütleri, kurumları ve daireleri, mallar ve hizmetler satın alırlar. Bu pazar çok büyük ve dağınıktır. Sıkı siyasal düzenlemelere göre mallar satın alınır. 


65. Soru

Uluslararası pazarları açıklayınız.

Cevap

Ülkenin kendi sınırları dışındaki bütün pazarlar uluslararası pazarlar adını alır. Bu pazarlar birbirinden çok farklı kurallara ve satın alma davranışlarına sahiptir.Genel özellikleri şunlardır:

  • Uluslararası pazarlarda şiddetli rekabet hakimdir.
  • Dış pazarlarda politik ve kurumsal etkenler rol oynar.
  • Uluslararası pazarlarda bilgi toplama, pazarlama araştırması yapmak oldukça masraflı ve zordur.
  • Uluslararası pazarlarda, iç pazara göre fiyatlar daha düşüktür ve ürün çeşidi fazladır.
  • Kalite, ambalajlama ve standartlaştırma önemlidir.
  • Genel olarak iş hayatına ilişkin çeşitli yasal düzenlemeler ile gümrük işlemleri ve prosedürler ülkeden ülkeye değişir.

66. Soru

Pazarlamanın kısa tarihçesini anlatınız.

Cevap

Pazarlama insan ihtiyaçlarıyla ortaya çıkan bir kavram olmuştur ve ilk uygulamaları, M.Ö.7000’lerde başlamış olmasına karşın modern anlamda asıl gelişmeyi 20. yüzyılda ekonomi disiplinine bağlı olarak göstermiştir. Değişime konu olabilecek ürün ve hizmetlerin pazarlanması olarak başlamıştır. Ancak örgütsel bir faaliyet olarak 18. yüzyılın ilk yıllarında başlayan Sanayi Devrimi ile birlikte ortaya çıktığı görülmüştür.


67. Soru

Pazarlamanın dar ve geniş anlamda tanımlaması ile ne kastedilmektedir?

Cevap

Dar anlamdaki pazarlama tanımlarında dağıtım yönlü, mülkiyet yönlü ve yönetimsel pazarlama tanımları şeklinde bir ayrıma gidilmektedir. Söz konusu tanımlarda pazarlama kavramındaki ağırlık noktaları önem kazanmaktadır. Geniş anlamdaki pazarlama tanımlarında ise bir işletmedeki işletme faaliyetlerinin bütünü pazarlamaya ilişkin olarak ele alınmaktadır.


68. Soru

Pazarlama ile ilgili dar ve geniş anlamda yapılan tanımlara birkaç örnek veriniz.

Cevap

Amerikan Pazarlama Derneğince 1984 yılındaki toplantısında yapılan tanıma göre pazarlama; kişisel ve örgütsel amaçlara ulaşmayı sağlayabilecek değiş tokuşları gerçekleştirmek üzere malların, hizmetlerin ve fikirlerin geliştirilmesi, fiyatlandırılması, tutundurulması ve dağıtılmasına ilişkin planlama ve uygulama sürecidir.

Pazarlama alanında duayen olarak kabul edilen Philip Kotler’in ise; “Pazarlama, kişi ve grupların istek ve ihtiyaçlarını, ürün ve değer yaratarak ve bunları birbirleriyle değiştirerek, karşıladıkları yönetimsel ve sosyal bir süreç” olarak adlandırmıştır.

Sabuncuoğlu ve Tokol, daha yalın bir ifadeyle “Pazarlama; doğru mal ya da hizmeti, doğru fiyatta, doğru yerde, doğru zamanda ve kâr ederek bulundurma” faaliyeti olarak tanımlamışlardır.

Walters, genel bir tanımlama yaparak “Pazarlama; müşterilerin gereksinimlerini ve beklentilerini anlama ve bu çerçevede hizmetlerin nasıl tasarlanıp sunulabileceğini planlama işlemi” olarak açıklamıştır.


69. Soru

Dağıtım yönlü pazarlamanın tanımını yapınız.

Cevap

Dağıtım yönlü pazarlama, ürün ve hizmetlerin üreticilerden son kullanıcı ve/veya tüketicilere doğru akışını sağlayan işletme faaliyetlerini kapsayan faaliyettir.


70. Soru

Pazarlama tanımlarına bakıldığında görülen ortak özellikler nelerdir?

Cevap

Pazarlama tanımlarında ortak olarak vurgulanan noktalar incelendiğinde karşımıza şunlar çıkar:

  • Pazarlama, insanların gereksinimlerinin ve isteklerinin doyurulmasına yöneliktir.
  • Pazarlama, değişimi kolaylaştırır ve gerçekleştirir.
  • Pazarlama çeşitli eylemlerden oluşur.
  • Pazarlama eylemleri insanlar ve örgütler tarafından yapılır.
  • Pazarlamaya ürünler, hizmetler ve düşünceler konu olurlar.
  • Pazarlama eylemleri planlanmalı ve denetlenmelidir.

71. Soru

İşletmelerin temel iki fonksiyonu nelerdir?

Cevap

İşletmelerin iki temel fonksiyonu vardır; ilki mal ve hizmetlerin üretimi, ikincisi ise bunların pazarlanmasıdır.


72. Soru

Pazarlamanın üretimdeki rolü nedir?

Cevap

Üretim faaliyeti girdileri çıktılara dönüştürerek şekil faydası yaratır. Üretimle ilgili şekil faydası pazarlama bölümünden gelen bilgiler ile ürünün büyüklük, biçim, ağırlık, ambalaj gibi özelliklerine etkide bulunabilir. Pazarlama üretimi tamamlayıcı bir role sahip olup, yer ve mülkiyet faydalarını yaratan faaliyetler bütünüdür. Üretim ve tüketim arasında oluşan açıklıklar, yer ve mülkiyet faydalarının yanısıra, zaman faydası yaratılarak ortadan kaldırılır.


73. Soru

Üretimde zaman faydası yaratılması ne demektir?

Cevap

Zaman faydası, ürünün istenilen zamanda satın alınmasının sağlanmasıyla yaratılır. Örneğin, belirli mevsimlerde üretilen çay yaprağı, çay üretimi için depolanarak sürekli üretimde kullanılır. Çay yaprağının depolarda saklanarak ihtiyaç duyulduğu zamanlarda üretim için işleneceği fabrikaya gönderilmesi zaman faydası yaratır. Üretilen çayın değişik kentlere satılması için gönderilmesi ve taşınmasıyla mekân faydası yaratılmış olur. Çay demlemek için bu çaylardan marketten bir paketin satın alınmasıyla da mülkiyet faydası yaratılmış olur.


74. Soru

Pazarlama ve lojistiğin ortak hedefleri nelerdir?

Cevap

Pazarlamanın hedefi, üretilen bir mal ya da hizmet için doğru ürünün, doğru yerde, doğru zamanda, doğru satıcıyla, doğru fiyatla, doğru müşteriye ulaştırılmasıdır. Belirtilen hedefler, lojistiğin yedi doğrusu olarak adlandırılan (doğru ürünün, doğru miktarda, doğru şartlarda, doğru yerde, doğru zamanda, doğru tüketiciye, doğru fiyatla ulaşması olarak belirtilen) hedeflerle ortak amaca sahiptir.


75. Soru

Pazarlam fonksiyonları nelerdir?

Cevap

Pazarlama fonksiyonları; pazarlama sistemi ve pazarlama yönetimi fonksiyonları olarak iki ana grupta toplanabilir.


76. Soru

Pazarlama sistemi fonksiyonları nelerdir?

Cevap

  • Değişim Fonksiyonları: Satın alma ve satma
  • Fiziksel Fonksiyonlar: Ulaştırma ve depolama (belirtilen fonksiyon lojistik faaliyetler kapsamındadır)
  • Kolaylaştırıcı Fonksiyonlar: Standartlaşma, dereceleme, finanslama, risk taşıma ve pazar bilgisi sağlama olarak belirtilmektedir.


77. Soru

Pazarlama yönetimi fonksiyonları nelerdir?

Cevap

Pazarlama yönetimi fonksiyonları:

  • Ürün geliştirme ve planlama
  • Fiyatlandırma
  • Satış artırıcı çabalar
  • Dağıtım kanalları (Değişik etkenler göz önüne alınarak en uygun dağıtım kanal bileşiminin (perakendeci, toptancı vb.) seçimi ve fiziksel dağıtımdan (ulaştırma, depolama, stoklama ve yardımcı aktiviteler) oluşur) (belirtilen fonksiyon lojistik faaliyetler kapsamındadır)

78. Soru

Lojistik faaliyetlerin pazarlama faaliyetleri üzerindeki etkisini açıklayınız.

Cevap

Lojistik faaliyetler kapsamında; stok kararları, taşıma kararları ve depolama kararları, pazarlama faaliyetlerinin zaman, mekân, mülkiyet faydası sağlayabilecek faaliyetlerini doğrudan şekillendirmektedir.


79. Soru

Pazarlamacı bakış açısıyla pazarlama karmasının 4P olarak adlandırılan dört elemanı nelerdir?

Cevap

Ürün, fiyat, tutundurma, dağıtım elemanları olan bu dört eleman seçilen hedef pazarda müşteri gereksinimlerini tatmin için temel karar değişkenlerinin karışımı olarak karşımıza çıkmaktadır.


80. Soru

Müşteri tüketici bakış açısıyla pazarlama karmasının 4C olarak adlandırılan elemanları nelerdir?

Cevap

Müşteri gözüyle pazarlama karması elemanları 4C (Customer Value, Cost to the Customer, Convicience, Communication) olarak adlandırılmakta ve müşteri faydası, müşteri maliyeti, müşteriye uygunluk, müşterilerin iletişimi olarak sıralanmaktadır.


81. Soru

Pazarlama karmasının ilk elemanı olan ürünü tanımlayınız.

Cevap

Ürün denildiğinde akla gelen ilk şey fiziksel varlığa sahip olan bir nesne olmasıdır. Sanılanın aksine işletmeye para akışı sağlayarak varlığını sürdürmesini sağlayan, satışa konu olan hizmetler ve düşünceler bu kategori dâhilindedir. Pazarlamada bir ürünün en iyi tanımı, bir paket mutluluktur. Bu bir mobilya, parfüm, bir araç veya bina onarımı, saç kesme, halı temizleme gibi bir hizmet olabilir.


82. Soru

Pazarlama karmasının ilk elemanı olan ürün kaç grupta sınıflandırılmaktadır?

Cevap

Ürün temel iki grupta sınıflandırılmakta, bu sınıflarda kendi içlerinde alt sınıflara ayrılmaktadır:

1. Dayanıklılığa göre sınıflandırma

  • Dayanıksız ürünler (süt, yoğurt, ekmek vb.)
  • Dayanıklı ürünler (buzdolabı, çamaşır makinesi, mobilya vb.)

2. Hedef pazara göre sınıflandırma

  • Tüketim ürünleri  
    • Kolayda ürünler (çay, şeker, mendil vb.)
    • Beğenmeli ürünler (giysi, süs eşyası, mobilya vb.)
    • Özellikli ürünler (mücevher, kürk, yiyecek vb.)
    • Aranmayan ürünler (yaşam sigortası, ansiklopedi vb.)
  •  Üretim ürünleri 
    • Ham maddeler (buğday, meyve, su ürünü, orman ürünü vb.)
    • Üretim gereçleri (saç levha, demir çubuk, rulo kâğıt vb.)
    • Donatım ürünleri (fabrika binası, ekmek fırını, minibüs vb.)
    • İşletme gereçleri (cila, boya, yağ vb.)
    • Yardımcı donatım ürünleri (bilgisayar, hesap makinesi, taşıma aracı vb.)
    • Örgütler kişiler yerler ve düşünceler

83. Soru

Gereksinimleri sağlayan hizmetler ve özelliklerini açıklayınız.

Cevap

Hizmetler, iki bölümde değerlendirilir. Birinci bölümdeki hizmetler, mühendislik, doktorluk, muhasebecilik, taşımacılık gibi doğrudan sağlanan yararlardır. İkinci bölümdeki hizmetler ise, yedek parça sağlama, tamir bakım gibi yararlar olup, ürünlerin satışıyla birlikte sağlanan dolaylı hizmetlerdir. Her iki grupta yer alan hizmetler dört farklı özelliğe sahiptir; hizmetin görünmezliği (tat almayla, duymayla hissetmeyle ilgili hizmetlerin satın alınmayışıdır), bölünemezliği (bazı hizmetlerin, onu yapan insan ve makineden ayrılmayışıdır), değişkenliği (hizmetin onu yerine getiren kişi ve kurumlara göre farklılık göstermesi) ve stok yapılamamasıdır (daha sonra tüketilmek üzere hazır bulundurulamayışıdır).


84. Soru

Ürün hayat eğrisi nedir?

Cevap

Pazarlamada, ürünlerin de tüm canlılar gibi bir yaşam çizgilerinin olduğu, doğup, büyüyüp, olgunlaşıp öldüklerini ifade eden, ürün yaşam süreci (hayat eğrisi) kavramı benimsenmektedir. Ürün hayat eğrisi dört durumu ifade eder:

  1. Ürünlerin ömürleri sınırlıdır.
  2. Ürün satışı, belirli aşamalardan geçer, bu aşamaların her birinde, pazarlamacıların değerlendirmeleri gereken fırsatlar, başa çıkmaları gereken tehditler vardır.
  3. Ürünün hayat eğrisi aşamalarında kâr yükselir ve düşer.
  4. Ürünlerin farklı aşamalarda farklı pazarlama faaliyet ve stratejilerine ihtiyaçları vardır.

85. Soru

Ürün ve lojistik arasında nasıl bir ilişki vardır?

Cevap

Ürün ve lojistik arasında var olan ilişkiyi ortaya koyabilmek için, birinci ünitede giden yük lojistiği (Outbound Logistics) faaliyetinin bir kez daha hatırlatılması gerekmektedir. Giden yük lojistiği, üreticilerden ürünlerin toplanarak stoklanması ve müşterilere dağıtılmasını sağlayan sistemin işlemesiyle gerçekleşir ve bu süreç faaliyetlerin çift taraflı bilgilendirilme yolu ile kontrol altında tutulmasına ve böylece müşteriye en uygun şartlar altında ulaştırılmasına imkân tanımaktadır. Fiziksel akışı sağlayan süreçte üretim hattının hemen bitiminde ürünün ambalajlanması ile başlayan depolanması ile devam eden, ardından verilen siparişlerin hazırlanmasını sağlayan, müşteri isteklerine yönelik bazı hizmetlerin yapılması depolama, taşımacılık gibi faaliyetler giden yük lojistiği faaliyetleri kapsamındadır. Giden yük lojistiği faaliyeti, pazarlama karmasının önemli elemanlarından biri olan “ürün” çevresinde gerçekleşmektedir. Ürünün uygun aracılarla, müşteriye ulaştırılması giden yük lojistiği faaliyeti ile sağlanmaktadır.


86. Soru

Ürünlerin müşteriye ulaşmasını sağlayan dağıtım kanalındaki aracıların, ürüne ilişkin hangi ayırma işlemlerini gerçekleştirmeleri gerekmektedir?

Cevap

Ürünlerin müşteriye ulaşmasını sağlayan dağıtım kanalındaki aracıların, ürüne ilişkin aşağıda belirtilen ayırma işlemlerini gerçekleştirmeleri gerekmektedir.

  1. Düzenleme: Heterojen olan tedarikleri farklı homojen gruplara ayırmak.
  2. Biriktirme: Benzer stokları bir araya getirip daha büyük homojen gruplar oluşturmak.
  3. Dağıtma: Homojen olan bir tedariki daha küçük paylara ayırmak.
  4. Sınıflandırma: Birbiriyle ilişki içinde kullanılabilmesi için ürünleri tasniflemek (Toptancılar perakendecilere yönelik sınıflandırma yapar, perakendeciler müşterilerine yönelik yapar).
  5. İşlemlerin rutinleşmesi: Her bir işlem rutinleşerek pazarlığa tabi olmaktan çıkarsa dağıtım maliyetleri azaltılabilir.

87. Soru

Ayırma işlemlerinin sonrasında ürün dağıtımında, ürün özellikleri müşteriye dağıtım sürecinde ne tür kısıtlamalar oluşturabilmektedir?

Cevap

Ayırma işlemlerinin sonrasında ürün dağıtımında, ürün özellikleri müşteriye dağıtım sürecinde kısıtlamalar oluşturabilmektedir.

  • Yüksek fiyatlı direkt olarak (kısa kanal) satılabilir çünkü yüksek kâr marjları rahatlıkla satış, dağıtım ve güvenlik giderlerini karşılayacaktır.
  • Komplike ürünler genellikle direkt satışı gerektirirler, çünkü aracılar teknik özellikler yeterli olamayabileceğinden ürün özelliklerini yeterince açık şekilde müşteriye iletemeyebilirler.
  • Yeni ürünler direkt olarak ya da posta yoluyla pazarlanabilir çünkü geleneksel toptancılar o ürünü depolamaya niyetli olmayabilirler.
  • Zaman kısıtlaması olan ürünler, “hızlı” kanala ihtiyaç duyarlar (ekmek, gazete vb.)
  • Elleçleme kısıtlaması olan ürünler, uzmanlaşmış bir fiziksel dağıtım kanalını gerektirebilirler (dondurulmuş gıda, kırılabilir eşya vb.)

88. Soru

Fiyat nedir?

Cevap

Fiyat müşterilerin, sunulan ürün veya hizmeti satın almak için ödemeleri gereken para olarak tanımlanmaktadır. Kâr amaçlı olsun veya olmasın tüm organizasyonlar sundukları mal ve hizmetler için bir değer yani fiyat belirlemek zorunda kalmaktadırlar. Belirlenen fiyat sunulan ürünün değerine uygun olmalıdır; aksi takdirde müşteriler rakip kurumun ürünlerini tercih etmektedirler. Bir diğer boyutuyla fiyat, müşterilerin bakış açısına göre değerlendirildiğinde, etikette yazılan fiyattan ziyade, satın alınan mal veya hizmetin müşteriye olan maliyetiyle değerlendirilmektedir


89. Soru

Pazarlama karması elemanlarından fiyatın, diğer karma elemanlarından farkı nedir?

Cevap

Fiyat, pazarlama karmasının, gelir getiren tek bileşenidir. Diğer karma elemanları ise maliyet içermektedir.


90. Soru

Fiyatlandırmayı etkileyen faktörler nelerdir?

Cevap

Fiyatlandırmayı etkileyen faktörler ikiye ayrılır:

  1. İçsel Faktörler:
    • Pazarlama karması hedefleri ve stratejileri (Örneğin; pazarlamaya fazla maliyet ayrılmışsa ürün fiyatı pahalı olabilir.)
    •  Ham maddenin ve tedarikçinin maliyet yapısı
    • Fiyatlandırma amaçları
    • Fiyat karar mekanizması
  2. Dışsal Faktörler:
    • Pazardaki talep yapısı (Örneğin; ürüne fazla talep varsa ürünün fiyatı fazla olabilir.)
    • Rakiplerin maliyet ve fiyatları
    • Hükümetin koyduğu fiyatlandırma ile ilgili politik ve yasal düzenlemeler (Örneğin; ekmeğin fiyatının belirlenmesi)
    • Dağıtım kanalları.

91. Soru

Lojistik sürecinin, fiyatlama kararları üzerinde nası bir etksi vardır?

Cevap

Temel lojistik faaliyet olan taşıma faaliyeti, lojistik faaliyetler içerisinde en masraflı olan faaliyettir. Bu anlamda taşıma masrafları minimize edilmiş bir sistemde, taşıma masraflarından sağlanacak bir tasarruf fiyat indirimi olarak müşteriye aktarılıp tüketici talebi arttırılırsa, pazara nüfuz kolaylaşmaktadır. Kısacası taşıma maliyetleri fiyatın önemli bir parçasını oluşturur. (Taşıma maliyetlerinin hedef alınmasının nedenleri ise diğer maliyet kalemleri olan iş gücünden kısıntı yapmak veya hammaddeyi azaltmaktan zordur.) Tasarrufun yapılabileceği en iyi yol taşıma maliyetleri olmaktadır. İşletmelerde pazar analizi, planlaması ve pazarlama stratejileri yapılırken ürünlerin tüketiciye en uygun fiyatla ulaştırılması hedeflenmektedir.

Taşıma maliyetlerinin kontrol edilmemesi durumunda ise, kısa sürede kârların azalması, uzun sürede ise işletmenin canlılığını yitirmesi ile sonuçlanabilir. Ürün taşıma maliyetinde oluşacak savurganlık ve pahalılık fiyata yansımaktadır.


92. Soru

Pazarlama karmasının elemanlarından olan tutundurmayı tanımlayınız.

Cevap

Tutundurma, tüketicilere yönelik bilgilendirme ve duyurma faaliyetlerini içermekte ve temel olarak, iletişim tekniklerine ve uygulamalarına dayanmaktadır. İşletmelerin, tüketici arzına ve ihtiyaçlarına uygun malı üretmesi, uygun fiyatlandırma yapması ve uygun dağıtım olanakları ile tüketicinin istediğinde satın alabileceği şekilde hazır bulundurması, pazarlama programının başarılı olabilmesi için yeterli değildir. İşletmenin mal kararları, fiyat kararları ve dağıtım kararlarına ek olarak, tüketicilere mallarını tanıtması, sunduğu yarardan haberdar etmesi ve sonuç olarak da mallarını satın almaya ikna etmesi için çalışmalar yapması gerekmektedir Bu açıklamalara paralel olarak, tutundurma faaliyeti ile ilgili şu tanım verilebilir: “Tutundurma, ürün veya hizmetlerin mevcut ve muhtemel müşterilere tanıtılması, ikna edilmesi ve sonunda ürün ve hizmetlerin satılması için programlanmış ve iletişim kurma işlevini yüklenmiş pazarlama karması unsurudur”.

Tutundurma farklı bileşenlerden oluşan bir karmadır. Tutundurma karması oluşturulurken işletmenin kaynakları, pazarın yapısı, ürünün türü, mamul yaşam dönemi faktörleri göz önünde bulundurulmalıdır. Tutundurma karması başlıca dört bileşenden oluşmaktadır:

  • Reklam
  • Kişisel satış
  • Satış geliştirme
  • Halkla ilişkiler.

93. Soru

Tutundurma faaliyetlerinin lojistik faaliyetlere nasıl bir etkisi vardır?

Cevap

Tutundurma faaliyetleri ile bir ürünün reklam kampanyası tüketicilerde ürünü denemek için istek yaratabilir ancak ürün için tasarlanan lojistik destek yeterli değilse örneğin taşıma faaliyetleri yeterli değil ise ürünü raflarda bulamayan tüketicinin ürüne yönelik duyguları olumsuz etkilenecektir. Uygun bir ürün, uygun fiyatla doğru pazarlama kanallarında tüketicilere ulaştırıldığında ve uygun tutundurma faaliyetleriyle desteklendiğinde satış başarısı da artacaktır.


94. Soru

Ürünlerin üreticiden tüketiciye doğru hareketinde izlediği yol olan dağıtım kanallarının oluşumunda, aracıların ve kanalların neden olduğu etkiler nelerdir?

Cevap

Ürünlerin üreticiden tüketiciye doğru hareketinde izlediği yol olan dağıtım kanallarının oluşumunda, aracıların ve kanalların etkili olduğu gözlenmektedir. Aracıların ve kanalların neden olduğu bu etki dört maddede aşağıda belirtilmiştir:

  1. Aracılar, değişim sürecinde oluşur; çünkü aracılar, sürecin verimliliğini zaman, yer ve mülkiyet faydasını oluşturarak artırabilirler.
  2. Kanaldaki aracılar, çeşitlerdeki farklılığın düzenlenmesini sınıflandırma ve ayırma fonksiyonlarını gerçekleştirerek sağlar.
  3. Pazarlama acenteleri kanal düzenlemelerini, işlemlerin rutinleşmesini olanaklı kılmak amacıyla gerçekleştirir.
  4. Kanallar, müşteriler tarafından araştırma işlemini kolaylaştırır.

95. Soru

Dağıtım kanalının seçiminde etkili olan dört temel faktör nelerdir?

Cevap

Bu faktörler aşağıdaki gibidir:

  • Pazarla ilgili faktörler:
    • Potansiyel tüketici sayısı
    • Tüketicilerin bölgesel dağılımı
    • Sipariş büyüklüğü
  • Mamulle ilgili faktörler
    • Mamulün bozulabilirliği
    • Birim değeri
    • Teknik yapısı
  • Aracılarla ilgili faktörler:
    • Servis
    • Üretici politikalarına uyum
  • İşletmenin kendisi ile ilgili faktörler
    • Finansal güç
    • Yönetim yeteneği
    • Kanalı denetleme isteği
    • İşletmenin sağladığı katkılar

96. Soru

Kanal üyelerinin arasındaki ilişkinin türüne göre dağıtım kanalları nelerdir?

Cevap

Dağıtım kanalları kanal üyelerinin arasındaki ilişkinin türüne göre iki alt gruba ayrılmaktadır:

  • Doğrudan dağıtım kanalları
  • Dolaylı dağıtım kanallar

97. Soru

Doğrudan dağıtım kanalı nasıl gerçekleşir?

Cevap

Doğrudan dağıtım kanalı, üreticinin ürünlerini tüketiciye, herhangi bir aracı kullanmaksızın doğrudan satması ile gerçekleşir. Bazı kaynaklarda “sıfır aşamalı dağıtım” adı da kullanılmaktadır.Kanal üyelerinin, dağıtımını üstlendiği mal ya da hizmetlerin dağıtım işlevinin tamamını yerine getirmesi ile gerçekleşir. Malın dağıtımında başka aracı veya aracılara görev verilmemektedir. 


98. Soru

Doğrudan dağıtım kanalının seçilebilmesi için sağlanması gereken koşullar nelerdir?

Cevap

Doğrudan dağıtım kanalının seçilebilmesi için:

  • Üretim ve tüketim arasındaki uzaklığın az olması ve iş yüklerinin benzer ağırlığa sahip olması,
  • Tüketici sayısının az veya belirli merkezlerde toplanmış olması koşullarının sağlanması gerekmektedir.

99. Soru

Doğrudan dağıtım kanalları nelerdir?

Cevap

Doğrudan dağıtım kanalları;

  • Merkezî dağıtım (Talep noktalarının merkezî bir depodan karşılanmasını ifade eder)
  • Merkezî olmayan dağıtım (Talep noktaları çok sayıda ve tek bir yönetim altında olmayan depolardan beslenen ve maliyeti yüksek olan dağıtım biçimidir.)

olmak üzere ikiye ayrılmaktadır.


100. Soru

Doğrudan dağıtım kanalları en çok ne tür ürünler için tercih edilmektedir?

Cevap

Doğrudan dağıtım kanalları, genellikle tarım ürünleri ve imal edilmiş tüketim mallarının pazarlanmasında kullanılmaktadır.


101. Soru

Dolaylı dağıtım kanalı ne anlama gelmektedir?

Cevap

Dolaylı dağıtım kanalı, üretici ve tüketici arasındaki alım satım ilişkisinin hukuki ve iktisadi bağımsızlığı olan ticari kuruluşlarla sağlanması kısaca bağımsız aracıların kullanıldığı dağıtım kanalıdır.


102. Soru

Mal ya da hizmetlerin tüketici ya da işletmeler tarafından kullanılması ya da tüketim için hazır hâle getirilmesi sürecinde yer alan ve birbirine bağlı olan örgütler grubuna ne ad verilir?

Cevap

Mal ya da hizmetlerin tüketici ya da işletmeler tarafından kullanılması ya da tüketim için hazır hâle getirilmesi sürecinde yer alan ve birbirine bağlı olan örgütler grubuna kısaca üretici ve tüketici arasında yer alan tüm birimler aracı adını alır. Aracılar işletmeler için bilgi toplama, satış tutundurma, ihtiyaç karşılama, işletme ve müşteri arasında ilişki kurulması faaliyetlerinin tamamlanmasına yardımcı olurken dağıtım, finanslama faaliyetlerini tamamlarlar.


103. Soru

Aracı türlerini açıklayınız.

Cevap

Aracı türleri;

  • Distribütör: Bu kavram da çok çeşitli aracıları içine alan genel bir terimdir. Distribütör firmalar ve kişiler, stok yönetimi, kişisel satış ve finanslama gibi çeşitli faaliyetleri yerine getirirler. Kısaca üretici firma tarafından ya tek başına ya da tercihli olarak onun mal ve hizmetlerini satın alma hakkı verilmiş olan acentelerdir. Bu terim, örgütsel (endüstriyel) pazarlarda daha yaygındır, bu pazardaki toptancılara da distribütör denmektedir.
  • Acente ya da Broker (Simsar): Üretici adına ürün ya da hizmet pazarlamak ya da diğer işlevleri yerine getirmek için yasal yetkiye sahip olan aracılara acente ya da broker denir. Acenteler genellikle üreticiler adına sürekli olarak çalışırken brokerler sadece bir işlem bazında çalışırlar. Bazen acenteler endüstriyel distribütörler gibi diğer aracılara da satış yaparlar. Acente ya da broker satıcı adına olduğu gibi alıcı için de çalışabilir ki bu gayrimenkul alanında sık görülür.
  • Üreticinin Satış Şubeleri ve Büroları: Üretici işletme kendisine bağlı kurduğu şube ve bürolarda toptancılık yaparak pazarlama programlarıyla alıcılara hizmet sunmaktadır. Satın alma, satma, bölme, taşıma, depolama, finanslama, risk taşıma yönetim hizmetleri ve danışmanlık gibi işlevleri yerine getirmektedir.
  • Perakendeci: Perakendecilik ürünleri son tüketicilere satma işlevidir. Bu işlevi yerine getiren kişi ve kurumlara ise perakendeci denir ve pazarlama kanalındaki son bağlantıyı sağlayan aracıdır. Perakendecinin en önemli görevleri; ürünleri satın almak, taşımak, depolamak ve böylece yer ve zaman faydası yaratmaktır. Perakendeci bunları yerine getirirken ürüne bağlı hizmetleri yapar, kredi sağlar, risk taşır, büyük miktarlardaki ürünü küçük parçalara ayırır. Böylece hem üreticilere hem de toptancılara yarar sağlar.
  • Toptancı: Üreticilerden ürünleri alıp üreticilerin dışında her türlü alıcıya bir diğer ifadeyle toptancılara, perakendecilere ve örgütsel müşterilere ürünleri satan kuruluşlardır.
  • Değer katan diğer satıcılar: Yeni ortaya çıkan bir aracı sınıfıdır. Bu aracılar üreticilerden aldıkları ürünleri geliştirirler ve değişim değeri kazandırdıkları bu ürünleri tüketicilere satarlar. Bu tür aracılar bilgisayar yazılım ve donanım endüstrisinde yaygındır. Üreticilerden aldıkları temel ürünlere özel yazılımlar oluşturarak ya da birkaç ürünü bir sisteme entegre ederek değer katarlar ve daha sonra oluşturdukları toplam ürün paketini satarlar. Bu süreç üreticiler ürünlerini küçük pazar bölümlerine satabilecek uzmanlığa sahip değilseler ve tüketiciler ayrıcalıklı problemlerine özel çözümler arıyorsa uygundur.
  • Yardımcı (Kolaylaştırıcı) aracılar: Pazarlama kanallarında kanal üyesi olamayan kanal üyelerinin satın alma, satma ve mülkiyetin transferi dışındaki dağıtım görevlerini yerine getirmelerine yardımcı olan katılımcılar da vardır. Yardımcı yapıyı oluşturan bu katılımcılar, yardımcı kurumlar olarak adlandırılır. Yardımcı kurumlar temel dağıtım kararları alındıktan sonra kanal üyelerine uzmanlaşma ve iş bölümü ilkesine göre çeşitli konularda hizmet sunarlar. Bu kurumlar içinde en sık yararlanılanlar taşıma ve depolama firmaları, bankalar, sigorta şirketleri, reklam ajansları, pazar araştırması şirketleridir. Pazarlama aracıları bazen bu yardımcı görevleri kendileri de yerine getirebilirler.

104. Soru

Dolaylı dağıtım kanallarının kullanılma nedenleri nelerdir?

Cevap

Dolaylı dağıtım kanallarının kullanılma nedenleri;

  • Üretici firmaların kendi dağıtım kanallarını kuracak finansal güce sahip olmamaları
  • Mevcut kanalları tercih etmenin maliyetler ve etkinlik açısından daha akılcı olması
  • Kanal üyelerinin uzmanlıklarından faydalanma olanağı
  • Ürün ve işletmenin yapısına göre doğrudan dağıtımın mümkün olmaması
  • Aracılar yoluyla ticari ilişki sayısında tasarruf sağlanması

105. Soru

Klasik dağıtım kanalları nelerdir?

Cevap

Klasik dağıtım kanalları: Klasik ya da diğer bir deyişle normal dağıtım kanalları, birbirinden bağımsız toptancı, perakendeci ve acentelerden oluşan kanallardır. Bu kanallarda her üye ayrı bir işletme olup tüm kanal sisteminin kârının maksimizasyonu söz konusu olsa da kendi kârlarını maksimize etme amacındadır. Genel olarak hiçbir kanal üyesi diğer üyeler üzerinde tam veya önemli bir kontrol gücüne sahip değildir. Klasik kanallar, dağınık, çok parçalı, birbiriyle zayıf eşgüdüm içinde olan otonom kanallardır. Klasik dağıtım kanalı üç temel gruptan oluşur:

  • Tüketim ürünleri için kanal alternatifleri
  • Endüstriyel ürünler için kanal alternatifleri
  • Hizmet işletmeleri için kanal alternatifleri.

106. Soru

Modern dağıtım kanalı alternatifleri nelerdir?

Cevap

Modern dağıtım kanalı alternatifleri: Modern dağıtım kanalları yakın bir zamanda ortaya çıkmaya başlamıştır. Modern pazarlama sistemlerinde dağıtım kanalının farklı düzeylerdeki kuruluşların bir araya gelmeleri ile dikey, aynı kademede yer alan kuruluşların yan yana gelmeleri ile yatay bütünleşme oluşmuştur. Belirtilen bütünleşmeler genel olarak:

  • Dikey pazarlama sistemleri,
  • Yatay pazarlama sistemleri olarak adlandırılmaktadır.

107. Soru

Dikey pazarlama sistemleri nelerdir?

Cevap

Dikey pazarlama sistemleri; dağıtım kanalında yer alan tüm işletmeler arasında iş birliğini ifade etmek üzere kullanılmaktadır. Bu kavram ile dağıtım kanalındaki her bir işletmenin kârı, hizmet düzeyi değil, tüm sistemin kârı ve hizmet düzeyi anlaşılır. 


108. Soru

Dikey pazarlama sistemleri gruplarını  açıklayınız.

Cevap

  • Dikey pazarlama sistemleri üç alt gruba ayrılır:
  • İşletme dikey pazarlama sistemi, dağıtım kanalı düzeyleri tek bir işletmenin mülkiyetindeki kurumlardan oluşmaktadır.
  • Yönetsel dikey pazarlama sistemi, dağıtım kanalındaki bir üyenin yalnızca büyüklük ve gücü dolayısıyla üretimden tüketicilere kadar diğer üyeleri kontrol altına alması ve fiyat, sergileme, raf alanı, tutundurma vb. alanlarda iş birliği ve eşgüdüm sağlamasıdır. Genellikle güçlü markaların imalatçıları bunu yapabilir.
  • Sözleşmeli dikey pazarlama sistemi, dağıtım kanalında yer alan işletmeler, bir sözleşme ile üretim ve pazarlama çabalarını birleştirmektedirler. Bu sistemde kendi içinde üç alt gruba ayrılmaktadır:
    • Toptancı liderliğinde gönüllü zincirler
    • Perakendeci kooperatifleri
    • Yetkili satıcılık (bayilik)


109. Soru

Yatay pazarlama sistemleri nelerdir?

Cevap

Yatay pazarlama sistemleri; aynı dağıtım düzeyinde, aynı ya da değişik mamullerin üretimi ve/veya dağıtımını yapan iki veya daha fazla sayıda işletmenin belirli bir pazar fırsatını değerlendirmek için birleşmeleri veya başka bir şirket kurma yoluna gitmeleridir. Bu birleşmenin gerçekleşmesinde işletmelerin birbiriyle ilişkili olması gerekmemektedir.


110. Soru

Yatay pazarlama sistemleri kurmanın nedenleri nelerdir?

Cevap

Yatay pazarlama sistemleri kurmanın nedenleri şöyle sıralanabilir:

  • Pazar kaymaları ve rekabetin yoğunlaşması,
  • Her iki tarafta da yeni girişimi tek başına finanse edecek istek veya güç olmaması,
  • İstemdeki mevsimlik dalgalanmalar,
  • Birleşilmek istenen işletmenin teknik ve know-how’a duyulan gereksinmedir.

111. Soru

Know-How nedir?

Cevap

Know-How; Bir ticari işletmenin ekonomik faaliyetinde (malların üretiminde, satımında, hizmetlerin sunulmasında, organizasyon ve yönetiminde) kullanılan, bir patent ile korunmamış bulunan, genellikle gizli olmakla birlikte böyle bir nitelik taşıması zorunlu olmayan, teknik, ticari, idari, mali veya başka bir alana ait bilgidir.


112. Soru

Pazarlama kanallarında güç nasıl tanımlanmaktadır?

Cevap

Pazarlama kanallarında güç, “Bir kanal üyesinin, diğer kanal üyesinin karar değişkenlerini etkileyebilme yeteneği” olarak tanımlanmaktadır.Taraflar, kıt kaynakları ve uzmanlık gerektiren pazarlama faaliyetlerini paylaşmak zorunda olmaları nedeniyle birbirlerine bağımlıdırlar. Bu karşılıklı bağımlılık durumu, kanaldaki güç kullanımının temelini oluşturmaktadır. Kaynak kanal üyesinin üstlendiği fonksiyonlar veya kontrolündeki kaynaklar, onun hedef kaynak üyesi üzerindeki gücünü temsil etmektedir. 


113. Soru

Güç kullanımının temelinde yatan faktörleri açıklayan güç kaynakları nelerdir?

Cevap

Güç kullanımının temelinde yatan faktörleri açıklayan güç kaynakları şunlardır:

  1. Zorlayıcı Güç: Diğer kanal üyelerini cezalandırabilme kabiliyeti.
  2. Ödüllendirici Güç: Diğer kanal üyelerine ödül verebilme kabiliyeti.
  3. Uzmanlık: Konusundaki bilgi, birikim ve yeteneği.
  4. Meşruluk: Diğer kanal üyelerinin, üye hakkında buyurma, emretme veya faaliyetlerinde düzenleme yapma hakkı olduğunu düşünmesini sağlayacak gücü ve kanuni düzenlemesi.
  5. Referans: Bir üye için diğer üyelerin onunla ortaklık veya iş yapma konusundaki isteklerinden kaynaklanan gücü.
  6. Bilgi: Bir üyenin gerçek ve güncel bilgiyi kontrol ve kullanmadaki becerisi.

114. Soru

Dağıtım kanalları açısından çatışma nasıl tanımlanmaktadır?

Cevap

Çatışma, örgüt içi ilişki ve süreçleri açıklamaya yönelik modellerde kullanılan kilit kavramlardandır. Dağıtım kanalları açısından çatışma, iki veya daha fazla kanal üyesinin en az birer uzlaşmaz nitelikteki ilişki veya yine uzlaşmaz nitelikteki etkileşim biçimiyle birbirine bağlı oldukları tüm tutum veya süreçler olarak tanımlanmaktadır. Diğer bir tanıma göre ise çatışma, dağıtım kanalının bir üyesinin, diğer bir üyeyi kendisine zarar vermek, engellemek veya kıt kaynakları kendisine mal etmek için kendisinin zararına davranışlarda bulunan bir muhalif olarak algıladığı bir durumdur. Tanımlardan anlaşılacağı üzere, dağıtım kanalındaki en az iki üyenin (dikey, yatay ilişkisi olan), birbirleriyle ilişki kurmuş veya birbirlerini ilişki kurmaya aday olarak algılamış olmaları ve birinin davranışlarının diğerinin davranışlarını (örneğin, amacına ulaşmasını) açıkça engeller nitelikte olması söz konusudur. Dağıtım kanallarında üç tür çatışmadan söz edilir:

  • Yatay rekabete dayalı çatışma: Aynı tür aracılar arasında oluşmaktadır. Örneğin rekabet hâlindeki süpermarketlerin daha çok tüketici çekebilmek için ve daha çok satış yapabilmek için giriştikleri faaliyetler örnek verilebilir.
  • Türler arası rekabete dayalı çatışma: Değişik türde aracılar arasında oluşur. Örneğin, küçük perakendeciler ile süpermarketler arasındaki rekabet, türler arası rekabete dayalı çatışmaya bir örnektir.
  • Dikey rekabete dayalı çatışma: Dağıtım kanalında değişik kademelerde firmalar arasında oluşan dikey rekabete dayalı çatışmadır. Örneğin toptancı ile perakendeci arasındaki rekabet dikey rekabete dayalı çatışmadır. Bu tür çatışma diğer çatışma türlerine göre şiddetli olmaktadır.

115. Soru

Dağıtım kanalında, kanal üyelerinin karşılıklı olarak birbirine bağlı olmasından dolayı meydana gelen çatışmanın nedenleri nelerdir?

Cevap

Meydana gelen çatışmanın değişik nedenleri:

  • Kanal içinde bazı aracıları atlayarak bir sonraki aracıya geçmesi,
  • Kanal üyelerinin birbirleriyle çatışabilen farklı amaçlara sahip olması,
  • Dağıtım kanalında kanal üyelerinin, ortak amaçları gerçekleştirmede farklı metotlara sahip olmaları veya ortak problemlere farklı çözümler getirmeleri, kısaca gerçeği farklı algılamaları durumu,
  • Dağıtım kanalı üyeleri arasında rekabetin olması,
  • Belirli bir üretim bölgesinde çok sayıda aracı bulunması,
  • Kanalda çok sayıda bağlantı olması,
  • Üreticinin geleneksel olmayan yeni dağıtım kanalları kurması,
  • Dağıtım kanalında kanal üyelerinin, ortak amaçları gerçekleştirmede farklı metotlara sahip olmaları veya ortak problemlere farklı çözümler getirmeleri durumu,
  • Üreticinin fiyat kırıcı olarak bilinen işletmelere acentelik vermesi,
  • Üreticinin satıcılara keyfi davranması,
  • Verilen promosyonel hizmetlerin farklı algılanmasıdır.

116. Soru

Dağıtım faaliyetlerinin kontrolünü kolaylaştırması için yöneticilerin dağıtım kanallarının seçiminde işlemeleri gerken proses nedir?

Cevap

Yöneticilerin dağıtım kanallarının seçiminde aşağıdaki prosesi işlemeleri, dağıtım faaliyetlerinin kontrolünü kolaylaştırması bakımından önem taşır.

  • Dağıtım kanallarının genel olarak belirlenmesinden sonra, bu kanalda değişik türde yani üretici, toptancı, perakendeci vb. düzeyinde kaç aracıya ve ne tür aracıya yer verileceği kararlaştırılmalıdır. Örneğin, işletme kendi mallarının sahipliğini üstlenen toptancılarla çalışabileceği gibi malların satışında sadece aracılık eden komisyoncu ya da acentelerle çalışmak isteyebilir. Bağımsız aracılarla çalışmak ya da sözleşmeye bağlı dağıtım sistemleri oluşturmak da işletmeler için seçenektir.
  • Bir sonraki aşama dağıtım sistemi için iş birliği yapmaya hazır olan yeter sayıda aracılar belirlendikten sonra coğrafik alanda pazarlama kanallarının her aşamasında yer alan aracıların sayısının yani yoğunluğunun belirlenmesi ile devam eder. Dağıtımın yoğunluğunu belirlemek için birbirlerinin devamı niteliğinde üç yol vardır. Bunlar:
    • Yoğun dağıtım
    • Seçimli dağıtım
    • Sınırlı dağıtım

117. Soru

Yoğun dağıtım kavramını açıklayınız.

Cevap

Yoğun dağıtım esası, mamulün alıcısının bulunabileceği her yerde satışa sunulması politikasıdır. Bu dağıtımda satış noktaları doğrudan veya dolaylı kanal seçimiyle tüketicilere yakınlaştırılmaktadır. Söz gelişi bizde kolayda malların dağıtımını yapan bakkal sistemi, böyle bir dolaylı yoğun dağıtımdır. Amaç, bütün pazar bölümlerine veya alt bölümlerine hitap etmektedir. Yoğun dağıtımda mal hattındaki malların derinliği ve genişliği artıkça, dağıtım maliyetlerini düşürebilmek için self service türü uygulamalar artabilmektedir.


118. Soru

Sınırlı dağıtım kavramını açıklayınız.

Cevap

Sınırlı dağıtım, belirli bir bölgede tek toptancı veya perakendeci kullanma politikasıdır. Üreticiler perakendecinin çok fazla ürün stoku bulundurması gereken durumlarda sınırlı dağıtımı gerekli bulurlar. Sınırlı dağıtım markalı giysiler, pahalı otomobiller, pahalı mobilyalar gibi özellikli mallar için kullanılır. Tüketiciler ürünü ya da hizmeti aramak için daha fazla çaba harcamaya isteklidirler, yani tüketiciye yakın yerlerde mağazalar bulundurmak tüketici tarafından istenen bir hizmet değildir. Bu strateji ayrıca üretici aracının yerleştirme ve bakım gibi hizmetleri vermesini arzu ettiğinde kullanılır. Sınırlı dağıtım, üreticinin aracı üstünde daha fazla denetim sahibi olmasını sağlar. Üretici distribütörün ya da perakendecinin kendisininkiyle rekabet eden ürün dizisi bulundurmasını istemez. Sınırlı dağıtım hakkına sahip olan bir perakendeci marka için daha fazla satış çabası göstermeye isteklidir. Çünkü aynı marka başka bir dükkânda satılmayacağı için ilgilenen tüketiciler kendisinden satın alacaklardır. Sınırlı bir dağıtım ayrıcalığı elde etmiş bir aracı belirli bir coğrafi pazarda üreticinin tüm pazarlama faaliyetlerinden yararlanabilmektedir. Ancak sınırlı dağıtımda aracı üreticiye çok fazla bağımlı hâle gelir. Eğer üretici başarısızlığa uğrar ise aracı da başarısız olacaktır. Diğer bir riski ise belirli bir pazardaki satış potansiyeli artınca üretici başka aracılar ekleyebilir ya da tam tersi satış hacminde düşüş olursa üretici aracılardan vazgeçerek kendi satış gücünü kurabilir. Üretici açısından bakıldığında ise aracı işletme müşterilere iyi hizmet vermiyor ise üretici ve markası bundan zarara uğrayacaktır.


119. Soru

Seçimli dağıtım kavramını açıklayınız.

Cevap

Seçimli dağıtım, yoğun ve sınırlı dağıtım arasında bir yoğunluğa sahiptir. Bu tür dağıtımda üretici ürünlerini tüketicinin satın almak isteyeceği mümkün olan birkaç aracı kullanarak dağıtır. Bir firma belirli dönem yoğun dağıtım deneyimi yaşadıktan sonra seçimli dağıtıma kayabilir. Bu tür bir değişiklik kararı yoğun dağıtımın yüksek maliyetine ya da aracıların tatminkâr olmayan performanslarına bağlı olabilir. Örneğin, bazı aracılar çok az miktarda mal siparişinde bulunabilir ya da diğerleri ödemede bulunabilir. Bu tür marjinal satış yerlerinden vazgeçilmesi dağıtım noktalarının sayısını azaltsa da firmanın satış hacmini artırabilir.


120. Soru

Fiziksel dağıtım nedir?

Cevap

Fiziksel dağıtım, zaman ve yer faydası yaratılması ile ilgili bir kavramdır. Pazarlama, mamullerin renk, şekil ve stilini tespit eder, satıcı ve alıcı arasında en uygun iktisadi değiş tokuşu sağlar. Üretim ise mümkün olan en düşük maliyetle en yüksek kaliteli mamul üretmenin yollarını araştırır. Fiziksel dağıtımın görevi de arzu edilen miktarda mamulün istenilen yer ve zamanda bulunmasını sağlamaktır. İşletmecilik uygulamalarında fiziksel dağıtım kavramı, üretim girdileri ile bitmiş ya da kullanıma hazır mal ve hizmetleri yönetme sanatı olarak açıklanmaktadır. Fiziksel dağıtımda girdi ve çıktıların neler olduğu ise şöyle açıklanmaktadır: Fiziksel dağıtımın temel çıktısı ürünün tüketiciye teslim edilme süresini gösteren gün süresi olarak tanımlanırken temel girdisi ise tüketici hizmetinin belirli bir düzeyde tutulabilmesi için yapılan navlun (su yolu ile taşınan eşya için taşıma hizmeti karşılığında gemi şirketine ödenen ücrete navlun denir), stok, depolanma gibi bazı giderlerdir. Bir fiziksel dağıtım sistemi depolarının sayısı, yerleşimi, büyüklüğü, navlun politikaları ve envanter politikaları ile ilgili karar dizisinden oluşmaktadır. 


121. Soru

Fiziksel dağıtım faaliyetleri kavramının gelişimi ABD’de 1960’lı yıllarda ortaya çıktıktan sonra hangi nedenlere bağlı olarak hızlanmıştır?

Cevap

Fiziksel dağıtım faaliyetleri kavram olarak ilk kez ABD’de 1960’lı yıllarda ortaya çıkmıştır, bu tarihten sonra bu kavramın gelişimi, bazı nedenlere bağlı olarak hızlanmıştır. Bu nedenler:

  • İletişim teknolojisi ve bilgisayarların gelişimi ile buna bağlı sipariş işlemlerinde yaşanan artış,
  • Stagflasyon (Bir ekonomide üretimin düştüğü ya da en azından artmadığı bir ortamda enflasyon yükseldiği zaman meydana gelen durumu ifade etmektedir.) ve durgunluğun kârlar üzerinde yarattığı olumsuz etkiler,
  • Yönetimde sistem yaklaşımının yani sistemli çalışma ihtiyacının artması,
  • İşletme sorunlarının çözümünde matematiksel yöntemlerin kullanılması,
  • Askeri lojistik uygulamalarında sağlanan başarılar,
  • Pazarlama faaliyetlerinin ve bu doğrultuda kitlesel üretimlerin desteklenmesi,
  • Tüketici ve çevre koruma faaliyetleri,
  • Pazarlama faaliyetleri içerisinde taklit edilmesi güç olan bir rekabet aracı olması olarak sıralamak mümkündür.

122. Soru

İyi planlanan fiziksel dağıtım işletmelerdeki faaliyet alanlarında nasıl bir rol oynamaktadır?

Cevap

Mal ve hizmetleri alıcılara verimli bir şekilde ulaştıran, yer ve zaman faydası sağlayan fiziksel dağıtım, işletmelerde birçok faaliyet alanı için destekleyici rol oynamaktadır. İyi planlanan fiziksel dağıtım ;

  • 113

123. Soru

Fiziksel dağıtımın lojistik faaliyet kapsamında, müşteri hizmet düzeyini sağlama sürecindeki rolü nedir?

Cevap

Lojistik faaliyet kapsamında, müşteri hizmet düzeyini sağlama sürecinde, fiziksel dağıtım;

  • Sipariş kabul etme,
  • Sipariş işleme,
  • Stokların yerleştirilmesi,
  • Depolama ve depodaki mal hareketleri,
  • Dağıtım kanalı içinde işletme dışına taşıma

faaliyetlerini gerçekleştirebilmektedir ve

  • Fiyatlama,
  • Teşvik desteği,
  • Müşteri hizmetleri,
  • Teslim,
  • İade edilen malların yerleştirilmesi,
  • Mamul yaşam seyrini sürdürme

gibi alanlarda pazarlama planlaması koordinasyonunu sağlama sorumluluklarını kapsamaktadır.


124. Soru

Dağıtım kanalları, fiziksel dağıtım ve lojistik ilişkisini açıklayınız.

Cevap

Pazarlamanın ‘ikinci yarısı’ olarak tanımlanan fiziksel dağıtım faaliyeti, tüm dağıtım kanalları boyunca ve kanallar içinde yer alan faaliyetlerdir. “Dağıtım kanalları bir ray ise, fiziksel dağıtım bu raylar üzerinde giden lokomotif ve vagondur.”Bu benzetmeye göre fiziksel dağıtımla ilgili faaliyetlerin; ham madde kaynaklarından başlayıp ürünlerin son kullanıcıların eline geçene kadar olan tüm hareketleri kapsadığı söylenebilmektedir. Bu nedenle kullanılacak dağıtım kanallarının seçimi, dağıtım kanalının yapısı, dağıtım kanalında ki ilişkiler ve stratejiler, fiziksel dağıtım faaliyetlerini etkilemektedir. İşletmeler öncelikle hedef pazara etkin şekilde ulaşmalarını sağlayacak dağıtım kanalını belirledikten sonra bu kanalda nasıl fiziksel dağıtım yapacaklarına karar vermektedirler.


Kayıt Yenileme (Ders Ekle Sil)
7 Şubat 2022 Pazartesi