İş Planı Dersi 8. Ünite Özet

İş Planının Değerlendirilmesi

İş planının değerlendirilmesi konusunun anlaşılabilmesi için girişimcinin iş planını hazırlarken açıkça anlaması gereken üç temel nokta olduğunun unutulmaması gerekmektedir. Bunlardan birincisi, işletmeyi geliştiren kişinin, yani girişimcinin kendisinin, işletmenin teknolojisi ya da yaratıcılığı konusunda en geniş bilgiye sahip olan kişi olduğudur. Girişimin pazarlanabilirliği, yüksek teknolojiden daha önemlidir. Piyasa temelli olarak adlandırılabilecek bu tip girişim, hedeflediği tüketici grubuna bu girişimin faydalarını ikna edici bir şekilde göstermelidir. Bu ikinci önemli bakış açısı, girişimcinin niçin iş planı yazması gerektiğini gösteren bakış açısıdır. Bu konuya çok önem verilmese bile birçok girişimci iş planlarında pazarlama bilgilerini önemli ölçüde vurgulamaktadır. Üçüncü bakış açısı ise yukarıda değinilen pazarlama konusu ile ilgilidir. Yatırımcının bakışı finansal tahminler üzerine yoğunlaşmaktadır.

Yatırımcılar yaptıkları yatırımın değerini görmek istediklerinde finansal tahminlere ihtiyaç duymaktadırlar. Bu, girişimcinin iş planını finansal tablolar ile doldurması anlamına gelmemelidir. Bu üç bakış açısı, iyi tasarlanmış bir iş planında vurgulanması gereken noktalar olarak azalan önem derecesine göre belirtilmiştir. Eğer bunlar planda dikkatli bir biçimde ele alınmışsa girişimci başarılıdır.

İş planlarının işletmelerin ulaşmak istedikleri hedeflere nasıl ulaşacaklarını gösterecek bir yol haritası olduğu bilinmektedir. İş planının yol haritası olma görevi iş kurma sürecinin başlangıcından işletmenin faaliyete geçmesine kadar geçen süreçte oldukça önemlidir. Ancak bu fonksiyon, işletme faaliyete başladıktan sonra da devam etmektedir. İşletmenin kendisini tanıtma ve karşı tarafın da detaylı olarak bilgi sahibi olma isteği bir iletişim aracı olan iş planı ile karşılanmaktadır. Bu süreçte iş planını okumak isteyecek taraflar genel olarak sermayedarlar, bankacılar, yatırımcılar, potansiyel müşteriler, avukatlar, danışmanlar ve üreticilerdir. İş planları genel olarak değerlendirilirken dört önemli unsura dikkat edilir. Bunlar aşağıda sıralanmaktadır:

• Girişimcinin ve ekibinin değerlendirilmesi,
• Fırsatların değerlendirilmesi,
• İşin içeriğinin değerlendirilmesi,
• Risk ve kazançların değerlendirilmesidir.

Aşağıdaki altı adım da birçok risk sermayedarının kullandığı iş planı okuma sürecidir:

1. Adım: İşletmenin ve işletmenin içerisinde bulunduğu endüstrinin özelliklerinin belirlenmesi
2. Adım: Sermaye yapısının belirlenmesi (Gerekli olan borç ve özsermaye bileşimi)
3. Adım: En son bilançonun incelenmesi (Likidite, net değer ve borç/özsermaye oranlarının belirlenmesi)
4. Adım: Girişimcilerin kalitesinin belirlenmesi
   (Çoğunlukla en önemli adımdır)
5. Adım: Girişimin kendine özgü özelliğinin saptanması (Neyin diğer girişimlerden farklı olduğunun bulunması)
6. Adım: Bütün plana genel olarak göz gezdirilmesi (Tüm grafiklere, tablolara göz atılması) Yukarıdaki adımlar, girişimci tarafından hazırlanan iş planının değerlendirilmesinde iki temel konunun önemini ortaya koymaktadır. Bunlardan ilki, stratejik düşüncenin kalitesi ve bunun plana nasıl yansıdığı diğeri ise iş planının hazırlanış kalitesi dir. İş planlarını okuyan kişiler kurulacak olan işletmeyi; karakter, yetenek, yönetim yapısı, amaçlar, sermaye yapısı ve güvence gibi ölçütleri göz önüne alarak değerlendirirler.

İş Planının İşletme Açısından Değerlendirilmesi

İş planını etkili kılan önemli unsur, girişimcinin bu planı işini yönetmek için kullanırken ne kadar ciddi ve istekli olduğudur. Uygulanmayan iş planı etkili bir iş planı olarak değerlendirilemez.

İş Planının Fon Sağlayıcılar Ve Yatırımcılar Açısından Değerlendirilmesi

Planın yönlendirmesi ve öne çıkardığı noktalar önem arz ettiği için farklı değerlendiriciler tarafından değerlendirme yapılsa da değerlendiricilerin konuyu ele alma yaklaşımları aşağıda açıklanmaktadır:

• İş planını değerlendiren bir yatırımcı ise, uzun vadeli ve yüksek kâr özellikle ilgi odağı olacaktır. Diğer bir deyişle, yatırımcılar genel olarak işin büyüme potansiyelini değerlendirecektir. Bu nedenle yatırımcı, özellikle iş planının yönetim, pazarlama ve satış bölümleri üzerine odaklanacaktır.
• İşletmeyi satın almak isteyen alıcılar için ürün ve hizmetler, değerlendirmenin ana odağı olacaktır. Pazarlama ve finans ile ilgili konular bu noktada önemli bir rol oynamaktadır.
• İş ortakları ise öncelikle mali konularla ilgileneceklerdir.

İş planının hedefi, yatırımcılar ve bankacılar ise risk analizleri önemli olacaktır. Özellikle risk analizlerinde riskleri açıklayan ve bu riskler için alternatif eylem planları içeren iş planlarının başarı şansının yüksek olmasının yanı sıra riskleri önceden ele alıp belirleyen ve bu konuda iş planında önlemler alan girişimci de başarılı olacaktır.

İş planlarının çoğunlukla yeni girişime kaynak yaratmak için hazırlandıkları düşünülürse, özellikle finansman desteği sağlamak üzere başvurulacak kurumların değerlendirmeleri sırasında göz önünde bulunduracakları özellikleri biraz daha ayrıntılı incelemek yerinde olacaktır.

Örneğin, aşağıda, bir finans kuruluşunun iş fikrine destek vermesi için iş planının sahip olması gereken temel nitelikler verilmektedir:

• Fikrin uygulanabilir olması
• Personelin işe uygunluğu
• Pazarlama becerileri ve deneyimi
• Geçmiş başarılar
• Kişisel kaynakların işe adanması
• Mali tahminlerin gerçeğe uygunluğu

Fikrin uygulanabilir olması: İş fikrinin uygulanabilirliği her şeyden önce, işletmenin ürün ya da hizmetin yer aldığı piyasayı ne ölçüde doğru analiz ettiğine bağlı olacaktır. Planı inceleyenler planda iş fikriyle ilgili olarak özellikle şu sorulara cevap arayacaklardır:

• Söz konusu ürün ya da hizmet nedir?
• Ürün ya da hizmet piyasası kimlerden oluşmaktadır?
• Mevcut veya potansiyel rakip ürün ya da hizmetler nedir?
• Mevcut veya potansiyel rakip ürün ya da hizmetlerin bizim ürün veya hizmetlerimizden farkı nedir?

Çalışanların işe uygunluğu: Potansiyel bir yatırımcı açısından insan kaynaklarının kalitesi önemli bir değerlendirme unsuru olacaktır. Potansiyel yatırımcı grubu, işletmenin becerikli, deneyimli, yüksek motivasyonlu ve işine bağlı, yatırımcılarla aynı amaçlara sahip bir yönetim ekibinin elinde olduğuna ne kadar ikna olursa kendini o kadar rahat hissedecektir.

Pazarlama becerileri ve deneyimi: Pazarlama ve satış planının özenle hazırlanmış olması, potansiyel yatırımcılara bir rahatlık duygusu verecektir. Genel iş planının bu bölümünde, işletmenin hedef pazarları ve bunlara etkili bir şekilde nasıl ulaşılacağının belirtilmesi gerekmektedir.

Geçmiş başarılar: Yatırımcılar genellikle bir işi daha önce de yapmış girişimcilere inanmaya daha eğilimlidir. En kolay finansman planlarını başarılı bir iş kurmuş, iyi satışlar yapmış ve şimdi yeni bir işe başlamak isteyen girişimciler yapar. Yatırımcılar genellikle geçmişte başarılı olmuş kişilere daha çok güven duyma eğilimindedirler.

Kişisel kaynakların işe adanması: Deneyimli bir yatırımcı ya da kredi veren bir girişimcinin işinin nakit ihtiyaçlarının tamamını kendisinin finanse etmesini beklemez. Ancak, girişimcinin bütün kişisel kaynaklarını işine yönlendirmesini bekler. Bunun anlamı, gerektiğinde sahip olduğu varlıklarını satmak, ya da evini ipoteğe vermek olabilir. Aynı şekilde girişimcinin bütün kişisel zaman ve enerjisini önemli ölçüde işi başarılı kılmaya adaması gerekmektedir.

Mali tahminlerin gerçekçiliği: İş planlarının kuşkucu yatırımcıları iş fikrine ikna edebilmesi için mali kısımlarına yönelik yapılan tahminlerin gerçekçi bir şekilde hazırlanması gerekmektedir.

İş Planlarının Biçimsel Açıdan Değerlendirilmesi

İster yazılı olsun ister sözlü, iyi bir iş planının kimsenin okumak ya da dinlemek istemeyeceği kadar uzun olmaması gerekmektedir. İyi bir iş planı aşağıdaki özelliklere sahip olmalıdır :

• Ayrıntılı olmasından ziyade öz ve konuya odaklanmış olmalı
• Girişimciye ve değerlendirenlere güven verecek şekilde mantıklı bir temele dayanarak hazırlanmalı
• Olanaklar ile ilgili gerçekleri verebilmeli
• Sağlam, ulaşılabilir hedeflere dayanmalı

Pek çok değerlendirici bir iş planını 5-10 dakikada okumaya devam edip etmeyeceğine karar vermektedir. Bu nedenle planlar çok uzun olmamalı; ama yeteri kadar ayrıntıyı da mutlaka içermelidir. İş planlarının yazımında kullanılan dil sade bir dil olmalıdır. İş planlarında kesin ifadeler kullanılmalıdır. Planın farklı yerlerinde benzer ifadeler kullanmaktan kaçınılması gerekmektedir. Plandaki bütün varsayımlar mantıklı temellere dayandırılmalıdır. Son olarak iş planının bütünlüğü açısından planın profesyonel olarak görünüp görünmediğinin kontrol edilmesi yararlı olacaktır. Planda yer alan bütün verilerin birbiriyle uyumlu olduğunun gözden geçirilmesi şarttır.

İş Planı Bölümlerinin Değerlendirilmesi

İş planının her bir bölümünde değerlendiriciler açısından dikkat edilen noktalar bulunmaktadır. Her bir bölümde dikkat edilen noktalar, planın ilgili bölümünde ele alınan konulara göre farklılık göstermektedir. İş planının temel bölümlerinde değerlendiricilerin özellikle inceledikleri unsurlar aşağıda belirtilmiştir.

İş Planı Özeti: Bu bölümün yaratacağı etki, planın tümünün okunmaya değer olup olmadığının kararını belirlemektedir. İş planı özetinin amacı, planı inceleyen kişilere girişimci ve iş fikri ile ilgili genel bir bilgi vermektir. Bu bölümde, girişimi yapan kişi ya da kişiler kendilerini kısaca tanıtmalıdır. Özellikle iş fikrinin başarısına yönelik katkıları vurgulanarak sahip oldukları deneyimler kısaca belirtilmelidir. İş planını değerlendiren taraflar özet bölümünde genel olarak aşağıda belirtilen bilgilerin yer almasını istemektedirler:

• İş planının hazırlanma amacı
• İş fikri konusunda yeterli bilgi
• Girişimcinin eğitim durumu ve tecrübesi
• Sunulması hedeflenen ürün ya da hizmetlerle ilgili bilgi
• İşletmenin kısa, orta, uzun vadeli hedefleri
• İşletmenin hedeflerine ulaşmak için izleyeceği yol
• İşletmenin vizyonu ve misyonu

Girişimcinin ve İşletmenin Tanımı: Değerlendiriciler bu bölümde, işletmenin faaliyet konusu, müşteri grupları ve işletmenin olası gelişimini anlamak istedikleri için genel olarak şu noktalara önem verirler:

• İşletmenin kuruluşundan faaliyete geçene kadar yaşadığı süreçler
• Girişimcinin kişisel özellikleri ve hedefleri
• Gelecek hedefleri
• İşletmenin kuruluş yeri, ortaklık ve hukuki yapısı
• Ne tür izin ve ruhsatların gerektiği

Talep Yapısı ve Piyasa Araştırması: Bu incelemede ilk aşamada özellikle sektörün belirgin özellikleri, büyüklüğü, gelişme eğilimleri ve geleceği belirlenmeye çalışılmalıdır. İş fikrinin içinde bulunduğu sektör/alt sektörlerin belirlenmesi, girişimcilerin araştıracakları iş fikirlerinin en genel çerçevede hangi özelliklere sahip olduğunu ortaya çıkarmaktadır. Diğer taraftan girişimci, sektörün ülkenin ekonomik hayatı içinde sahip olduğu yeri ve büyüklüğü araştırır. Bu araştırmalardan sonra sektörün geçmişten bugüne ülkemizde ve gerekiyorsa diğer ülkelerde genel olarak yaşadığı gelişmeyi ele alır. Son olarak girişimci, sektörün gelecekte yaşaması beklenen gelişmeleri inceler ve kendi değerlendirmelerini de yaparak kendi işi açısından bu gelişmelerin etkisini belirler. Değerlendiricilerin bu bölümde genel olarak görmek istedikleri bilgiler aşağıda belirtilmiştir.

• İşletmenin faaliyet göstereceği sektör ve alt sektör bilgisi
• İşletmenin faaliyet göstereceği sektörün genel özellikleri, mevcut durumu ve geleceğe yönelik beklentiler
• Ülke ekonomisindeki yeri ve alt sektörler açısından pazarın büyüklüğü
• Sektördeki rekabetin yapısı
• Sektördeki rakipler ve pazar payları
• Sunulacak mal ya da hizmetin karşılaşacağı talebin büyüklüğü
• İşletmenin faaliyet göstereceği bölgedeki potansiyel talebin ekonomik, sosyal, kültürel özellikleri
• İşletmenin mal ya da hizmeti sunacağı bölgedeki potansiyel talebin tüketim eğilimleri

Pazarlama Planı: Pazarlama planında genel olarak işletmenin üreteceği ürün ya da hizmetin sunulacağı pazarın durumunu, işleyişini ve tüketicilerin tepkilerini önceden belirlemek amacıyla veriler ve bilgiler toplanarak işlenmektedir. Bu çalışmalar, sunulacak ürün ya da hizmetin pazarlanabilirlik durumunu belirlemek amacıyla yapılmaktadır. Değerlendiriciler pazarlama planında aşağıda belirtilen noktaların varlığını ararlar:

• Pazar büyüklüğü, pazar payı ve ulaşılmak istenen müşteri grubunun büyüklüğü
• Kurulu" yerinin ürün ya da hizmetlerin müşteriye ulaştırılmasına etkisi
• Mal ya da hizmetlerin müşterilere ulaştırılması için kullanılacak dağıtım kanalları
• Hedef müşterilere ulaşmak için seçilen tanıtım yolları (promosyon, pazarlama, reklam, satış) ve bunların uygulanma biçimleri
• Talep tahminlerine uygun satı" tahminleri
• Fiyatlandırma politikası ve bu politikaların piyasa ortalamalarına uygunluğu
• Rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönlerin analizi ve zayıf yönler için çözüm önerileri

Üretim Planı: Üretim planı müşteri talebinin sorunsuz bir şekilde karşılanabilmesi için üretim önceliklerinin ve hızlarının belirlenerek üretimin organize edilmesini sağlar. Üretim planında hem şimdi hem de gelecekte ürünün nasıl üretileceği açıklanmakta; mevcut tesisler ve gerekli kaynaklar ayrıntılı biçimde belirtilmektedir. Bu plan içerisinde değerlendiricilerin özellikle dikkat ettikleri noktalar aşağıda belirtilmiştir:

• Üretimin yapılacağı kuruluş yeri faktörlerinin doğru analiz edilmiş olması.
• Ham madde ve yarı mamullerin sağlanması için yapılan araştırmanın yeterliliği.
• Üretimde kullanılacak işgücünün niteliklerinin, nasıl istihdam edileceğinin ve maliyetlerinin gösterilmiş olması.
• Nakliye maliyetleri ve sipariş tedarik sürelerinin dikkate alınmış olması.
• Üretim planında yer alan kapasite özelliklerinin talep tahmini ve finansman kaynaklarıyla uyumu.
• İş akışı şemasının, malzeme ve bilgi akışını gerekli süreler dikkate alınarak yapılmış olması.
• Yapılan süreç tasarımının alternatif yöntemlerle ele alınmış olması ve iş planının bütününe uyumu.

Yönetim Planı: Yönetim planları, hangi insan kaynaklarına ihtiyaç duyulacağını, bu insanların nasıl istihdam edileceklerini ve işletmede nasıl tutulacaklarını belirlemektedir. Özellikle de bu kaynakların nasıl başarılı bir şekilde yönetilebileceği konusunda yol göstermektedir. İş planını inceleyen değerlendiriciler yönetim planı konusunda aşağıda sıralanan en önemli unsurların yer almasına dikkat etmektedirler.

• İşletme yöneticilerinin tecrübeleri ve sahip oldukları özellikler
• Yönetim kadrosunun görev, yetki ve sorumluluklarının tanımı
• Üretim kapasitesindeki büyümeyle örtüşecek işgücü ihtiyacındaki değişim
• Organizasyon şeması

Finans Planı: Finans planı, belirlenen bir dönem için işletmenin ihtiyaç duyacağı fonları, en uygun fonların bulunmasını ve bu fonların nasıl kullanılacağının belirlenmesi amacıyla yapılır. İş planını değerlendiren taraflar aşağıda belirtilen noktaları kontrol ederek sonuca ulaşmaya çalışırlar:

• İşletmenin kuruluş aşaması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları ve kaynakları
• Kredi ihtiyacı bulunuyorsa hangi koşullarda alınabileceği ve geri ödeme planı
• Yeni kurulmayan işletmeler için son üç yılın bilanço ve gelir tabloları ve iş planıyla uyumu
• İşletme sermayesi gereksiniminin doğru hesaplanmış olması
• Nakit akışlarının gelir ve giderlere uygunluğu
• İşletme giderlerinin iş planında yer alan tüm faaliyetlerle uyumu
• Yatırımın geri dönüş süresi, kârlılık oranı, net bugünkü değer ve alternatif yatırım araçlarıyla karşılaştırılması
• Finansal tahminlerde genel ekonomik gelişmelere yer verilmesi

Risk Analizi: İş planını değerlendiren taraflar, olası risklerin ve çözüm önerilerinin iş planında kapsamlı olarak yer almasına dikkat ederler. Bu kapsamda dikkate aldıkları noktalar şunlardır:

• Ortaya çıkabilecek maliyet, personel, talep, rekabet gibi risklerin incelenmiş olması
• Ele alınan risklerin çok boyutluluğu
• Olası risk durumlarına karşı geliştirilmiş alternatif uygulamalar

Zaman Tablosu: İş planında yürütülecek tüm faaliyetlerin zamanlamasını, bu faaliyetlerin ne kadar zaman gerektirdiğinin bir zaman tablosuyla gösterilmesi gereklidir. Zaman tablosu, iş planını değerlendirenler açısından önemli bir kontrol aracıdır. İş planının ne kadar gerçekçi ve özenli hazırlandığının önemli bir göstergesidir.

Değerlendiriciler zaman tablosunda aşağıda belirtilen noktalara dikkat ederler:

• İş kurma sürecinden önceki tüm faaliyetlerin de zaman tablosunda yer alması
• İş kurma sürecinden önce ve faaliyete geçilmesinden sonraki tüm faaliyetlerin detayları ve bu faaliyetlerin birbirleriyle ilişkilerindeki tutarlılık
• Zaman tablosunun uygulanabilir ve iş planının bütününü yansıtır nitelikte olması.