İkna Edici İletişim Dersi 4. Ünite Sorularla Öğrenelim

İknayı gerçekleştirenin tek bir kişi olması durumunda yapması gerekenler nelerdir?

İknayı gerçekleştirenin tek bir kişi olması durumunda, alıcılara nasıl bir görünüm sergileneceği, duruşu, giyim kuşam tercihleri, konuşma tarzı ve beden diline kadar iknacının kendisi ve iletişimin gerçekleşeceği ortam ve şartlar dahilindeki pek çok unsuru fark etmesi ve plan dahilinde yapılandırması gerekmektedir

İkna kaynağı hangi özelliklere sahip olmalıdır?

İkna kaynağı, mesajın alıcılarını/hedef kitleyi ikna edebilmek için, hem konusunda uzman olmalı hem de ikna edici iletişim etkinliğinin amacına yönelik olarak gerekli bilgiye sahip olabilmeli ve bunu kullanabilmelidir. Amaca yönelik olarak toplanan bilgiyi ve ona yönelik kanıtları gözden geçirmeli, uygun şekilde düzenleyerek, ikna mesajını oluşturmalıdır.

SMCR Modeli kim tarafından tanımlanmıştır?

İletişim sürecini en basit haliyle açıklayan SMCR (Kaynak, Mesaj, Kanal, Alıcı”nın İngilizce karşılıklarının ilk harfleri) modeli, Shannon ve Weaver tarafından tanımlanmıştır

Kaynağın hangi özellikleri, iknanın daha kolay gerçekleşmesine neden olmaktadır?

Konuşmacının itibarı, onun alanındaki uzmanlığına bağlı olarak değişmektedir. Örneğin, aynı konuşma bir grup insana uzmanlar tarafından ve diğer bir gruba da uzman olmayan tarafından yapıldığında, uzmanın konuşması daima uzman olmayanın konuşmasına göre daha ikna edici olacaktır. Anlatma tarzı ve karizma, içtenlik ve dinamizm ile alakalıdır. Göz teması kurmayan konuşmacılara inanmayız. Uzun boylu konuşmacılar kısa boylu olanlara göre daha ikna edici olma potansiyeline sahiptir. Hareketli bir anlatış tarzı olan konuşmacılar podyumda donup kalanlara göre daha etkili bir şekilde ikna ederler. Heyecanlı dil, konuşmayı daha ikna edici yapmaya yardım eder. Kılık kıyafetine özen gösteren konuşmacı, itina göstermeyenden daha ikna edicidir

SMCR Modeli kaç temel unsurdan oluşmaktadır?

SMCR modeli; • Kaynak, • Mesaj, • Kanal ve • Alıcı olmak üzere dört temel unsurdan oluşmaktadır.

SMCR Modeli kim tarafından geliştirilmiştir?

SMCR modeli, David Berlo (1960) ve arkadaşları tarafından geliştirilmiştir

Kaynak ya da iknacı unsur hangi görevi yerine getirmektedir?

Kaynak ya da iknacı, alıcıya iletmek için ikna mesajını kodladıktan sonra, kanala bırakma görevini yerine getiren, ikna edici iletişim unsurudur

Kaynak açısından alıcıların ikna olmasını etkileyen nedenler nelerdir?

Kaynağın inanılırlığı ve kaynağın, alıcılar tarafından, hoşlanılır olması, sevilmesi; alıcıların ikna olmasını etkileyen nedenler arasında yer almaktadır. Alıcılar tarafından, saygın ve güvenilir olarak tanımlanan bir kaynak tarafından yöneltilen ikna mesajının, ikna etme etkisi yüksektir.

Hoşlanma kavramı nelerle ilişkilidir?

Hoşlanma kavramı; • Fiziksel çekicilik, • Yakınlık, • Aşinalık ve benzerlik, • Kişiler arası çekim ile ilişkilidir.

İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konular nelerdir?

İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konular şöyle sıralanabilir: • Hedefi/Alıcıları tanımak. • Hedef/Alıcıların ihtiyaçlarını öğrenmek. • İkna Mesajını biçimlendirmek. • İkna Mesajını, araçla, bir kanal yardımıyla sunmak ve alıcılardan geribildirim almaktır.

Hedef hakkında bilgi sahibi olma yöntemlerinden, en etkilisi nedir?

Hedef hakkında bilgi sahibi olma yöntemlerinden, en etkilisi; • İknacının günlük hayatını hedefle paylaşması, • Onlarla iletişim kurması, • Onları dinlemesidir. İkna çabası içindeyken, büyük bir ihtimalle kendilerine en etkili gelen ikna yolunu kullanacaklardır.

İkna edici, ikna etmek istediği kişileri tanımak neler yapmalıdır?

İkna edici iletişimde başarı sağlamak isteyen kaynak, ikna etmek istediği kişileri tanımalıdır. Tanımak için de, alıcıların/hedefin gözlemlenmesi, onların duygu ve düşüncelerini öğrenmek için diyalog kurulması, ne söylediklerini ve nasıl söylediklerinin analiz edilmesi, faydalı olacaktır.

İkna eden olarak, ikna edici iletişim mesajını hazırlarken, ilk yapılması gereken nedir?

İknacı/İkna eden olarak, ikna edici iletişim mesajını hazırlarken, ilk yapılması gereken, kimleri ikna edeceğinizi yani hedef/alıcılarınızın özelliklerini öğrenmeniz ve onlar hakkında bilgi sağlamanız gerekmektedir.

Hedef kitle, hedef kişi ya da kişiler, alıcılar, izleyiciler, gibi farklı isimlerle belirttiğimiz; “ikna etmek istediğimiz kişileri”, tanımak için neler yapmalıyız?

Hedef kitle, hedef kişi ya da kişiler, alıcılar, izleyiciler, gibi farklı isimlerle belirttiğimiz; “ikna etmek istediğimiz kişileri”, tanımak için; onlar hakkında bilgi toplamak, onları gözlemlemek, dinlemekle gerçekleştirmek mümkündür. Hedef kitle ile birebir irtibata geçmenin mümkün olmadığı durumlarda, araştırmacılardan, araştırma şirketlerinden, daha önce elde edilmiş bilgilerden faydalanmak, yerinde olacaktır

Demografiklerde, insanlar nelere göre sınıflandırılmaktadır?

Demografiklerde insanlar; • Paylaştıkları tutumlar, • Beğeniler, • Alışkanlıklar ve • Değerlere göre sınıflandırılmaktadır.

Psikografik değerlendirmeler hangi faktörlere dayalıdır?

Psikografik değerlendirmeler; • Yaşam biçimi, • Değerler, • İnançlar ve • Kişilik gibi faktörlere dayalıdır.

İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı kim tarafından geliştirilmiştir?

İhtiyaçlar Hiyerarşisi kuramı, A. Maslow tarafından geliştirilmiştir.

İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı neyi açıklamaktadır?

İhtiyaçlar Hiyerarşisi kuramı, kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklamaktadır.

İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramına göre insan ihtiyaçları kaça ayrılır?

İhtiyaçlar Hiyerarşisi kuramına göre insan ihtiyaçları beşe ayrılmaktadır: • Fizyolojik ihtiyaçlar: Yeme, uyuma vb. (Örgütler için: ücret ve iyi işyeri ortamı vb.) • Güvenlik ihtiyacı: Can güvenliği vb. (Örgütler için: İş güvenliği, adalet, emeklilik vb.) • Sosyal ihtiyaçlar: Arkadaşlık vb. (Örgütler için: Ait olma, yönetici ilgisi vb.) • Özsaygı ihtiyacı: Tanınma, prestij vb. (Örgütler için: Takdir edilme, terfi vb.) • Kendini tamamlama ihtiyacı: Yetenek geliştirme vb. (Örgütler için: Doyurucu iş vb.).

“Acaba” Yerine; “Hangisi” Taktiği nasıl uygulanır?

“Acaba değil hangi” tekniğinde iknacı; hedeflenen alıcı ya da alıcılara herhangi bir ürüne, fikre, yardıma, vb. gereksinim duyup duymadığı ya da herhangi bir konu hakkında seçim yapmak isteyip istemediği sormadan, doğrudan seçenekleri sıralayarak; bir anlamda emrivaki yaparak, onu şaşırtarak seçim yapmasını sağlamaktadır.

Görev-yönelimli yaklaşım ne demektir?

Hedef kitle ile ilgili veri toplamak için gerçekleştirilen, “hedef kitle analizi”ndeki bir diğer unsur da Tony Schwartz’ın (1973) The Responsive Chord adlı kitabında yer almaktadır. Schwartz mesajların ne zaman ve nerede duyulacağının zaman ve mekana göre oluştuğunu söylemektedir. Eğer insanlara onların bir adaya oy vermeleri yönünde bir mesaj göndermeye çalışıyor ve onların bu mesajı Emek Günü hafta sonunda duyacaklarını biliyor olsaydınız, mesajı nasıl şekillendirirdiniz? İnsanları piknik atmosferi, açık hava deneyimi ve bu hafta sonunda sahip oldukları aile eğlencesi içerisine sokmak isteyebilirsiniz. Ayrıca adayın bizimle ve çocuklarımızla muhafazakârlık üzerine veya arkadaşlarımızla bir araya gelmeyi kolaylaştırma ihtiyacımız hakkında konuşmasını sağlayabiliriz. Schwartz buna, iknaya görev-yönelimli yaklaşım demektedir.

“Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Taktiği nasıl uygulanır?

“Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Tekniği İngilizce’de “foot in the door” olarak geçen teknik, aynı zamanda “azıcıktan bir şey olmaz” ya da “kademeli etki tekniği” olarak da Türkçeye uyarlanmaktadır. Ardışık rica tekniklerinden biri olan bu teknikte kaynak hedeften önce küçücük, onu zora sokmayacak, kabul edilme olasılığı yüksek bir talepte bulunur. Ardından da adım adım daha büyük taleplerde bulunma yolunda ilerler.

İkna edici iletişimde kullanılan taktikler nelerdir?

İkna edici iletişimde kullanılan taktikler şöyle sıralanabilir: • Evet-Evet Taktiği, • “Acaba” Yerine; “Hangisi” Taktiği, • “Önce Küçük Sonra Büyük Rica” Taktiği, • “Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Taktiği, • Giderek Artan Ricalar Taktiği, • Soruya Soruyla Yanıt Verme, • Sadece O Değil Taktiği, • Önce Ver Sonra Al Taktiği, • “Yer Etme” Taktiği, • Borca Sokma Taktiği,

“Önce Büyük Sonra Küçük Rica” Taktiği nasıl uygulanır?

“Önce reddetme, sonra kabul etme” ya da “kapıyı yüzüne çarpma” (door in the face) tekniği şeklinde de adlandırılan teknikte, adından da anlaşılacağı gibi ilk önce büyük, ardından küçük bir ricada bulunulur. İknacıya, hayır denmesi, kapıyı açan kişinin, hiçbir şey söylemeden, birden yüzüne kapıyı kapatması, anlamına gelecektir; iknacı da aradaki bocalama sürecindi kendi lehinde kullanır. Süreç, insanların gücünü aşan kabul etmeleri neredeyse imkânsız olan taleplerde bulunulduğunda; ikna etmenin gerçekleştirilemeyeceği zamanlarda; iknacı önce, reddedilme olasılığı çok yüksek olan bir talepte bulunup, ardından beklentiyi düşürerek hedef kişi ya da kişileri aslında istediği durum için ikna olmalarını sağlamak için kullanmaktadır.

Mesajın şekillendirilmesi ne demektir?

Mesajı, ikna edilmesi planlanan kişi, kurum ya da grupların inançları, değerleri, kültürleri, tutumları bunlara bağlı fikirleri, tercihleri, deneyimleri, vb. özelliklerine göre kodaçımı, yorumlama aşamalarını da göz önünde bulundurarak kanıt türleri, argümanlar seçilerek, mesaj yapılandırılır ve kodlanır buna mesajın şekillendirilmesi denir.

Giderek Artan Ricalar Taktiği nasıl uygulanır?

Gitgide artan ricalar tekniğinde (low-ball technique) hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneri adım adım büyütülür

Soruya Soruyla Yanıt Verme nasıl uygulanır?

: İkna süreci her zaman kaynağın amaçladığı gibi işlemez. Kimi zaman tıkanıp kalan iknacılar/kaynak kişi ya da kişiler, zaman kazanmaya gereksinim duyarlar. Soruya soruyla yanıt verme tekniği bu aşamada devreye girer. Soruya soruyla yanıt verme tekniği (ask question with a question), alıcıları/hedeflenenleri yanıt vermeye, savunmaya yöneltmesi açısından, iknacıya, iknayı başarıya ulaştırması için süre kazandırmaktadır.

Önce Ver Sonra Al Taktiği nasıl uygulanır?

Önce ver sonra geri al tekniğinde (throw a ball technique) hedef kişi/kişilere, düşük fiyat, hizmet süresi artarken ödemelerin sabit kalması, garanti süresinin uzaması, gibi reddetmeyecekleri fırsatlara ilişkin vaatler sunulmaktadır. Bu vaadin etkisiyle hedef kişiler ürününüze, görüşünüze ya da adayınıza daha sıcak bakmaya başlarlar

Borca Sokma Taktiği nasıl uygulanır?

Bazen swap (takas) veya trade-off (alışveriş) taktiği olarak da adlandırılan bir IOU’ya (I Owe You - Sana Borcum Var) sahip olmak, hedefin iknacıya karşı borçlu olduklarını hissederek, borcu ödemek için, talep edilenleri, gönüllü olarak yapmalarını sağlamaktadır.

Reynolds ve Burgoon tarafından gerçekleştirilen araştırmada, kanıt ve ikna bağlantısına dair elde edilen sonuçlar nelerdir?

Reynolds ve Burgoon (1983) tarafından gerçekleştirilen araştırmada, kanıt ve ikna bağlantısına dair elde edilen sonuçlar şöyle sıralanabilir: • Kanıt göstermek kanıt göstermemekten çok daha etkilidir. • Kanıt göstermek, basit kıyaslar ileri sürmekten çok daha etkilidir. • Eğer kaynak güven yaratmak açısından zayıf nitelikteyse, ikna sürecinde kaynağa karşı güven yaratılması için ikna amacından bağımsız, konuyla ilgili olmayan kanıtlar ileri sürmek; kaynağın güvenirliliği artsa dahi, iknanın gerçekleşmesi engellenir; alıcılarda olumsuz ve karşıt tepki yaratılmasına neden olunur. • Eğer kaynağın güvenirliliği çok fazla değilse, konuyla ilgili olarak kanıtlar sunarak hem kaynağa olan güvenirliliği hem de ikna gerçekleştirilebilir. • Eğer ikna edici ikna sürecinde birbiriyle çelişen kanıtlar sunarsa; alıcılar iknacıyı tutarsız olarak değerlendirirler ve ona yönelik güvende azalma meydana gelir. • Eğer kaynağın güvenirliği düşükse, iknaya yönelik sunulan kanıt ne kadar güçlü olursa olsun; iknadaki başarılı olma ihtimali de aynı oranda düşecektir. • Güvenilirliği yüksek olan kaynaklarla birlikte uygun kanıtlar sunmak, kaynağın da güvenirliliğini artıracaktır. • Kanıtlar, önce daha az güvenilir bir kaynakla hemen ardından; güvenilir kaynak/kaynaklar tarafından gösterildiği takdirde alıcı/hedef kitlenin ikna edilmesi o denli başarılı olmaktadır. • İkna süresinde, sunulan kanıtlar zayıfsa; bu hem kaynağın güvenirliliğinin hem de ikna etme olasılığının azalmasına neden olacaktır. • Alıcı/hedef kitlenin, kanıtların doğruluğu, yanlışlığı, niteliği hakkında bilgileri yoksa ikna olmaları o denli kolay olmaktadır. • Kaynağın sahip olduğu güvenirlilik ne olursa olsun kanıt gösterilmesi, ikna başarısını olumlu ya da olumsuz yönde, ama mutlaka etkilemektedir. • Var olan kanı ya da tutumun, kaynak tarafından sunulanla değiştirilmesini amaçlayan bir ikna edici iletişimde; alıcıların ikna süreci öncesinde, sahip oldukları tutumlar ne denli kuvvetliyse; ikna edebilmek için daha yoğun çaba sarf ederek, ikna başarısı elde edilebilir.Kaynağın güvenirliliği ile ikna mesajında gerçekleştirilmesi istenen birbiriyle ne kadar ilişkili ve tutarlıysa inanırlık da o oranda artacaktır. • Sunulan kanıt, alıcı/alıcılar tarafından ne denli kolay anlaşılır ve açıksa, kaynağa ve kanıta olan güven de bir o kadar artacaktır. • Daha seçici olan kişiler, ikna olmak için tek bir kanıt ya da kaynakla yetinmeyerek; daha fazla inandırıcı kanıt ve kaynak aramaktadırlar. • Kanıtın niteliğine bakılmaksızın, hedef kitleyi oluşturan kişi ya da kişiler, kaynak tarafından sunulan kanıtlara, tutumlarına göre tepki vermektedirler. • Kaynakla ilgili olmayan ama kaynağı destekleyici bir kanıt göstermek, tutarsızlık yaratan bir kanıt göstermekten daha inandırıcıdır.

Evet-Evet Taktiği nasıl uygulanır?

Evet-evet tekniğinde, hedefe üst üste evet yanıtı verme olasılığı yüksek olan sorular sorulur ve asıl talep (ürünü satmak, aday için oy istemek ya da herhangi bir konuda yardım talebinde bulunmak gibi) en sona bırakılır.

Reinard’ın çalışmasında; iknada alıcı/alıcıların tepkilerinde öne çıkan eğilimler nelerdir?

Reinard’ın çalışmasında; iknada alıcı/alıcıların tepkilerinde öne çıkan eğilimler şöyle sıralanabilir: • İkna sürecinde tanık yoluyla kanıt sunulacaksa; tanıklığın nedeni, bağlantısı, açık bir şekilde gösterildiği sürece; tanıklıklar ikna sürecinin tutarlığını arttırarak; ikna etkisini arttırmaktadır. • Örnekler ya da olayların raporları gibi gerçeklere dayanan bilgi ikna edici nitelik göstermektedir. • Ancak, söz konusu içeriğin nasıl verildiği, ikna ediciliğe olumlu şekilde pekiştirme yapabileceği gibi, iknanın gerçekleşmesini engelleyecek şekilde de etkileyebilmektedir. • İstatistiksel kanıtlara dayanan ikna; insanlar tarafından hâlihazırda benimsenmiş olan gerçekleri ilişkilendirerek; ortaya koyan ikna kadar etkili olmamaktadır. Bununla beraber ikna sürecinde alıcı ya da alıcıların bildikleriyle ilgili olarak istatistiksel verilerle destek sağlamak; ikna etkisi artmaktadır. • Kanıtlar sunularak ikna olmuş alıcı/alıcılar; karşıt olarak yürütülecek bir ikna faaliyeti olması durumunda; söz konusu iknanın hedef kitlesine; önceki iknanın etkisini sürdürmek ve karşıt ikna çabasını başarısız kılmak için, “aşı” işlevi üstlenmektedirler. • İkna mesajı merkezi yolda işlemden geçirildiğinde; ikna mesajındaki kanıt, iknayı başarılı kılarken; ikna ile kabul edilenin uzun süre etkili olmasını sağlamaktadır. Çevresel yol kullanıldığında bunun tersi olmaktadır. • İknacının/kaynağın güvenilirliği hem ikna sürecindeki etkinliği, iknanın etkinliğini; ikna mesajının etkinliğini, ikna mesajında kullanılan kantların etkinlinde, olumlu ya da olumsuz yönde etki yaratmaktadır. Hedef kitle tarafından, “güvenilir” kabul edilen kaynak; “güvenilmez” olarak kabul edilen kaynağa göre, ikna yaratma gücü bakımından üstündür. Ancak, dikkat edilmesi gereken husus, sizin ya da bir başkasının, “güvenilirlik”le ilişkilendirdiği kişisel özellikler ile hedef kişi ya da kişilerinkiyle aynı olmayabilir. İkna edilmek istenen kişi ya da kişilerin, “güvenilirlik” tanımlarına göre belirlenen bir kaynak, ikna etkisini arttıracaktır. • İkna sürecinde, alıcı/alıcıların tutumlarının yapıtaşı olan inançlarını destekleyen kanıtlar sunmak, ikna başarısını arttırmaktadır. • Güçlü kanıt, zayıf kanıttan daha ikna edicidir. Güçlülük ve zayıflık, kanıtın alıcıların özellikleriyle tutarlı olup olmamasıyla alakalıdır. İkna mesajının içeriği alıcı/alıcılar için “kişiye özel” nitelikteyse; zihinde merkezi işlemden geçirilecektir. • Alıcı/alıcıların daha önce bilmediği; yeni bir kanıt; bilinen kanıttan daha fazla ikna edicilik etkisine sahiptir. Çok güzel olsa da, aynı filmi iki defa seyretmek istemeyişimiz; aynı fıkrayı ikinci kez dinlediğimizde, ilkindeki gibi gülmememiz de bununla ilgilidir. • İkna mesajının ya da mesajdaki kanıtın, konusu, alıcı açısından kişisellik içermediğinde, kaynağın güvenilirliği, sunulan kanıttan daha fazla ikna edici etkiye sahip olmaktadır. Kanıtların niteliği, güvenilir kaynaklarla ikna edebilme güçlerini yükseltmek mümkündür. • Sunulan kanıtın iknaya katkısı; ikna süreci süresince, güvenilir iknacı/ikna kaynağına maruz kalmaya bağlı olarak artacaktır. • Bireylerarası ikna edici iletişimde, beğenilen bir konuşma tarzı, kişi ya da izleyicinin dikkati dağıtılmadığı takdirde; konuşmada sunulan kanıtın ikna etmeye yönelik etkisini arttırmaktadır. • Kanıt, gerçekleri elde etme konusunda ısrarcı olmayan; olayı, durumu, çıkarlarını gözeterek, kar zarar dengesini gözeterek, ikna sürecinde yer alan akıllı alıcılar üzerinde azami etkili olmaktadır. • Duygularından sıyrılarak düşünme eyleminde bulunabilen; analitik düşünme tarzına sahip insanlardan oluşan alıcılar; kanıt yoluyla ikna olabilmeye daha yatkın olarak kabul edilmektedirler.

İkna edici iletişimde kullanılan kanıt türleri nelerdir?

İkna edici iletişimde kullanılan kanıt türleri şöyle sıralanabilir: • İstatistikler, • Anlatılar: Öyküler ve Anekdotlar, • Tanıklık, • Görsel Kanıt, • Katılım ve Gösterme, • Karşılaştırmalar, Benzerlik ve Zıtlık, • Akılcı Kanıt.

kna edici iletişimde kullanılan kanıt türleri nelerdir?

İkna edici iletişimde kullanılan kanıt türleri şöyle sıralanabilir: • İstatistikler, • Anlatılar: Öyküler ve Anekdotlar, • Tanıklık, • Görsel Kanıt, • Katılım ve Gösterme, • Karşılaştırmalar, Benzerlik ve Zıtlık, • Akılcı Kanıt.

İknacı, nasıl tanımlanmaktadır?

İknacı, iletişim alanında bilgi ve tecrübe olarak uzmanlaşmış kişidir.

İletişim sürecini en basit haliyle açıklayan model, hangisidir?

İletişim sürecini en basit haliyle açıklayan model, Shannon ve Weaver tarafından tanımlanmış, David Berlo ve arkadaşları tarafından geliştirilmiş, SMCR Modeli'dir.

SMCR modeli, kaç temel unsurdan oluşmaktadır. Bu unsurlar nelerdir?

SMCR modeli, kaynak, mesaj, kanal ve alıcı olmak üzere, dört temel unsurdan oluşmaktadır.

İkna edici iletişimde, kaynağın dikkat etmesi gereken konular nelerdir?

Hedefi/Alıcıları tanımak, hedef/alıcıların ihtiyaçlarını öğrenmek, ikna mesajını biçimlendirmek, ikna mesajını, araçla, bir kanal yardımıyla sunmak ve alıcılardan geribildirim almak.

İkna amacı bulunan taraf, hangi konuda bilgi sahibi olmak zorundadır?

İkna amacı bulunan taraf, hedef kitlesi hakkında detaylı ve kullanılabilir bilgi sahibi olmak zorundadır.

Psikografik değerlendirmeler, hangi faktörlere dayalıdır?

Psikografik değerlendirmeler, yaşam biçimi, değerler, inançlar ve kişilik gibi faktörlere dayalıdır.

Kişilerin ihtiyaçlarıyla ve bunlara ilişkin güdülenmelerini açıklayan bilim insanı kimdir?

Abraham Maslow.

Konuşmacının itibarı, neye göre değişmektedir?

Konuşmacının itibarı, onun alanındaki uzmanlığına bağlı olarak değişmektedir.

Anlatma tarzı ve karizma ne ile alakalı kavramlardır?

Anlatma tarzı ve karizma, içtenlik ve dinamizm ile alakalıdır.

Bir kişinin bir konu ya da iş hakkında doğru bir uzman olup olmadığı nasıl anlaşılır?

Bir kişinin bir konu ya da iş hakkında doğru bir uzman olup olmadığı çoğunlukla bir görevdeki geçmiş başarılarına bakılırak anlaşılır.

İknacılar,  ‘evet-evet’ taktiğini neden kullanmaktadırlar?

Bir fikrin, bir düşüncenin benimsetilmesi; yeni bir önerinin kabulü; ürün, hizmet satışı; bağış isteme, gönüllü katılım talep etme gibi amaçlar dahilinde, gerçekleştirdikleri, ikna edici iletişim faaliyetlerinde.

İkna edilenlerde, iknanın gerçekleşmesi nasıl sağlanmaktadır?

İkna edilenlerde, “taahhüt, tutarlılık beklentisi ve benlik algısının rolü” ile iknanın gerçekleşmesi sağlanmaktadır.

Gitgide artan ricalar tekniğinde; süreç nasıl işlemektedir?

Hedefe önce kabul edilebilir bir öneri sunulur, ardından da evet diyeceği noktaya kadar öneri adım adım büyütülür. 

Soruya bir başka bir soruyla yanıt verme taktiği neden yararlıdır?

Soruya bir başka bir soruyla yanıt verme taktiği yararlıdır, çünkü bu, genellikle başka insanları,savunmasız bir anda yakalar ve düşünmek için size zaman verir.

''Önce ver sonra geri al tekniği''nde hedef kişi/kişilere, ne tür vaatler sunulmaktadır?

Düşük fiyat, hizmet süresi artarken ödemelerin sabit kalması, garanti süresinin uzaması, gibi reddedemeyecekleri fırsatlara ilişkin
vaatler.

Yerleştirme hilesi, hangi amaçla kullanılmaktadır?

Yerleştirme hilesi, verilen tasarı izleyicinin hafızasında, beş duyudan biriyle bir yol açmak için kullanılmaktadır.

Kanıt tespitinde en önemli etken, nedir?

Kanıt tespitinde en önemli etken, hedef kitleyi (kişi, grup, kurum, tüketici, seyirci, vb.) oluşturan kişilerin özellikleridir.

İkna edici iletişimde, alıcı ya da alıcıların özellikleri; neye göre analiz edilmektedir?

İkna edici iletişimde, alıcı ya da alıcıların özellikleri; demografik, psikografik, vb. kategorilere göre analiz edilmektedir.

Demografik özellikler arasında hangi unsurlar yer almaktadır?

Yaş, cinsiyet, eğitim düzeyi, gelir düzeyi, konut tipi, ailedeki kişi sayısı, çocuk sahibi olunup olunmadığı, çalışma durumu, meslek, medeni hal gibi özellikler, demografik özellikler arasında yer almaktadır.

İknacıların kullanacakları görseller, nasıl seçilmelidir?

İknacıların kullanacakları görseller; hedefin, amacı anlamasına yardımcı olacak şekilde seçilmelidir.