Çatışma ve Stres Yönetimi 1 Dersi 4. Ünite Özet

Müzakere Kavramı ve Özellikleri

Müzakere, tarafların bilgilerini, ürün veya hizmetlerini değiş tokuş ettikleri ve değiş tokuş oranı üzerinde uzlaşmaya çalıştıkları bir iletişim sürecidir. Bu süreçte taraflar pazarlık ederek aralarındaki sorunu çözmeye ve çatışmayı önlemeye çalışırlar.

İnsanın olmadığı alanlarda doğal yaşam devam eder ve herhangi bir sorunla karşılaşılmaz. İnsan ise var olduğu ortamda sorun oluşturabilen sonra da oluşturduğu sorunu çözme yetisi olan yegâne varlıktır. Bu sorunlar insanlar arasında cereyan ediyorsa çözümlerinde müzakere önemli bir yöntemdir.

Müzakerede taraflar geçmiş ya da şimdiki zamandan bahsetmezler. Müzakerenin konusu gelecek zaman temellidir. Taraflar kendilerine nihai sınırlar koyar ve o sınırlara kadar karşılıklı bir alış veriş sürecine girerler. Bu süreç çatışan çıkarları diyalog yoluyla çözmeyi, farklılıklar yerine benzerliklere odaklanmayı kapsar.

Müzakere kavramının temel özelliklerini şöyle sıralanabilir:

• Karşılıklı Bağımlılık
• Algılanan Çatışma
• Fırsatçı Etkileşim
• Anlaşmaya Varma Olasılığı
• Süreklilik
• İkna Gücünü Kullanmak
• Karar Verme Süreci

Karşılıklı Bağımlılık : Bireylerin çatışmayı çözememeleri ve ortaklaşa davranarak çatışmayı çözebileceklerine inanmalarına denir.

Algılanan Çatışma : Taraflar bir çatışma algıladıkları ve bu çatışmayı çözmek istedikleri için müzakereye başlarlar.

Fırsatçı Etkileşim : Karşı tarafın eylem ve planlarını dikkate alarak taktik geliştirmek ve bu taktiklere, karşı tarafın vereceği tepkiyi tahmin etmektir.

Anlaşmaya Varma Olasılığı : Her müzakerede anlaşmaya varılacak diye bir şart olmadığı gibi her müzakerenin anlaşmayla sonuçlanması mümkün de değildir. Önemli olan bu olasılığa müzakere yoluyla ulaşmaya çabalamaktır.

Süreklilik : Müzakere, tarafların bir kez bir araya geldikleri ve birbirlerini bir daha görmedikleri değil süreklilik isteyen bir süreçtir.

İkna Gücünü Kullanmak : Karşı tarafın fikir, tutum ve davranışlarını değiştirmek için müzakere başlamadan önce de kullanılabilecek bir iletişim aracıdır.

Karar Verme Süreci : Taraflar, amaçları doğrultusunda karşı tarafa ne kadar tavizde bulunacaklarına, karşı taraftan gelen hangi önerileri kabul edeceklerine, hangi müzakere taktiklerini kullanacaklarına, ne zaman müzakereyi başlatacaklarına ve sonlandıracaklarına karar verirler.

Müzakere Süreci

Müzakere hayatın her alanında gerekli olabilir. Bu durumda müzakereden en iyi şekilde faydalanmak için yapılması gereken bileşenler aşağıda ifade edilmiştir.

• Planlama ve Hazırlık
• Temel Kuralların Belirlenmesi
• Açıklama ve Gerekçelendirme
• Pazarlık ve Problem Çözme
• Kapanış ve Uygulama

Planlama ve Hazırlık : İyi bir müzakere için planlama ve hazırlık çok önemlidir. Taraflar kendileri açısından nelerin vazgeçilmez, nelerin feda edilebilir olduğunu önceden belirlemelidirler. Hatta karşı tarafın da nelere önem verdiğini çok iyi bilmelidirler ki başarılı bir müzakere süreci geçirsinler. Bunun için; konular belirlenmeli, araştırma yapılmalı, hedefler belirlenmeli, alternatiflerin farkında olunmalıdır. Müzakere çekirdek amaçlar gerçekleştiği ölçüde devam eder. İkincil amaçlar ise elde edilmek istenen ancak olmasa da olabilen amaçlardır.

Temel Kuralların Belirlenmesi : Müzakereler başlamadan temel aktörler kimdir, nerede ve ne zaman yapılacaktır, konular ve sınırlamalar nelerdir, tıkanıklıklar nasıl aşılacaktır gibi sorulara cevap verilmeli ve müzakere bu esaslar ışığında yapılmalıdır.

Açıklama ve Gerekçelendirme : Öneriler ve talepler paylaşıldıktan sonra talepler açıklanır, gerekçelerini bildirilir. Tarafların açık, anlaşılır bir şekilde kendilerini ifade etmeleri önemlidir. Bu aşamanın yüz yüze olması gerekmez. Amaç, karşı tarafı bilgilendirmektir.

Pazarlık ve Problem Çözme : Müzakerede temel amaç anlaşmaya varmak olduğuna göre bu amaca götüren en önemli aşama pazarlıktır. Taraflar alış-veriş sonrası problemleri çözmeye çalışır.

Kapanış ve Uygulama: Taraflar anlaşmaya varınca bunu kayıt altına alır. Uygulama esnasında oluşabilecek sorunlara nasıl müdahale edileceği anlaşmada belirtilmelidir.

Müzakere Sürecini Etkileyen Birey ve Ortama İlişkin Faktörler

Müzakere sürecini etkileyebilen pek çok faktörler vardır. Bu faktörler birey ya da ortam kaynaklı olabilir.

Bireye ilişkin faktörler; kişilik özellikleri, duygu durumu, cinsiyet farkları, iletişim tarzı olarak sıralanabilir.

Ortama ilişkin faktörler ise mekân, fiziksel düzen, zaman aralığı ve süre ile izleyici özellikleri olarak ele alınabilir.

Müzakere Yaklaşımları

İki temel müzakere yaklaşımı vardır. Bunlar paylaştırıcı ve bütünleştirici müzakere olarak ifade edilebilir.

Paylaştırıcı müzakerede çeşitli taktik ve stratejiler kullanılabilir. Aşağıda bazı politik taktikler ifade edilmiştir.

• İyi polis / Kötü polis
• Bogey
• Büyük kap / Düşük kap
• Sessiz kalma
• Dişleme
• Tavuk
• Kar yağdırma
• Zaman sıçraması
• Ultimatom

İyi polis / Kötü polis : Müzakere yapılırken bir kişi hep olumsuz ve ters davranırken başka bir kişi daha mutedil ve anlaşılabilir gözükür.

Bogey : Bu taktik aslında önem verilmeyen konuları çok önemli gibi aksettirip daha sonra büyük tavizler olarak sunmaktır.

Büyük kap / Düşük kap : Bu taktikte müzakere başlarken hiç olmayacak teklifler ile gelinip küçük tavizlerle anlaşmanın yolları aranır. Ölümü gösterip sıtmaya razı etme taktiğidir.

Sessiz kalma : Başlangıçta sözü karşı tarafa verip isteklerini ve açıklarını analiz etmeye çalışmaktır. Konuş ki göreyim seni taktiği de denebilir.

Dişleme : Tam anlaşmaya varıldığı esnada yapılabilir birkaç istek daha metne ekletilir. Bu sayede anlaşma bozulmasın diye isteklerden bir ya da birkaçı son anda metne eklenmiş olur.

Tavuk : Taraflardan biri içi boş tehditlerle istediğini almaya çalışır. Sendika aslında yapamayacağı grevle, şirket de lokavt ile tehdit eder.

Kar Yağdırma : Taraflar ilgili ilgisiz birçok bilgi ve teknik terim kullanarak karşı tarafı bilgi bombardımanına tutarlar. Bu kafa karışıklığında istedikleri metin üzerinde anlaşmaya çalışırlar.

Zaman Sıçraması : Tekliflere süre sınırlaması getirilerek karşı taraf baskı altına alınmaya çalışılır.

Ultimatom : Teklif ve şartlar ortaya konur. Ya kabul edersin ya da terk edersin. Genelde arzın az talebin çok olduğu durumlarda olur. Taraflardan biri tok satıcıdır.

Bütünleştirici müzakere yönteminde kazan-kaybet değil de kazan-kazan temel alınır. Kullanılan stratejiler:

• Perspektif Kazanmak
• Öncelikler ve İlgi Alanları Hakkında Bilgi Toplamak
• Sizin Öncelik ve İlgi Alanlarınız Hakkında Bilgi Vermek
• Eşit Değere Sahip Birden Fazla Teklifi Aynı Anda Önermek

Perspektif Kazanmak : Bilişsel süreçler ön planda olduğu için karşı tarafın bakış açısı ile olaylara bakmaya empati yerine perspektif kazanma denilmektedir. Müzakere empatisi de denebilir.

Öncelikler ve İlgi Alanları Hakkında Bilgi Toplamak : Karşı tarafı daha iyi tanımaya yardımcı olur, anlaşmayı kolaylaştırır.

Sizin Öncelik ve İlgi Alanlarınız Hakkında Bilgi Vermek : Karşı tarafın müzakere öncesi bilgilendirilmesi anlamına gelir.

Eşit Değere Sahip Birden Fazla Teklifi Aynı Anda Önermek : Müzakere esnasında tam anlamıyla eşit değere sahip farklı teklifler oluşturmak çok zordur ancak savaş sonrası yapılan bir görüşmeyi örnek alırsak bir şehri toprak olarak verirken başka bir alanda ticari kazanç elde edilen bir madde ile anlaşma dengelenebilir.

Müzakerecilerin İkilemi

Müzakere edenler pazarlığı nerede sonlandırıp anlaşmaya varacaklarına karar vermek durumundadırlar. Dolayısıyla hem maksimum yarar sağlamak hem de minimum kayıpla görüşmelere son vermek çabası onları ikileme sokar. Bu ikilemi aşmanın yolu açgözlü olmayıp kazan-kazan atmosferi olan konuları kabul edip diğer alanlarda müzakereye devam etmektir.

Müzakerede Arabuluculuk

Müzakerelerin tıkandığı ancak iki tarafın da masadan kalkmak istemediği durumlarda arabulucu devreye girebilir. Arabulucuya iki taraf da güvenmelidir. Arabulucu müzakere konusuna vakıf olmalıdır. Tıkanıklık orta yol bulunarak giderilmeye çalışılır. Taraflar arabulucunun tavsiyelerine uymak zorunda değildir.

Müzakere Etiği

Müzakere yapılırken uyulması gereken etik kurallar vardır. Bu kurallar yazılı ve bağlayıcı olmadığı gibi yazılı olsalar dahi tarafların ne kadar uyacakları tartışmalıdır. Çünkü hedef çıkarları maksimum seviyede korumaktır. Bu kurallar çıkarlara hizmet etmiyorsa göz ardı edilir. Örneğin ünlü bir Avrupa ülkesi milyonlarca Hindistanlıyı öldürürse bu soykırım değil, savaşın getirdiği acı sonuçlardır. Ama başka bir ülke asayiş sağlayamadığı bazı bölgelerde insanları göçe zorlamış ve bu esnada insanlar ölmüş ise orada savaş şartları değil soykırım uygulamaları geçerlidir. Bu bakış açısı etik kurallar olsa da insanların müzakere ederken bu kurallara uymamasına neden olabilmektedir.

Müzakerelerde etik kurallar şu başlıklar altında toplanabilir:

• Altın Kural
• Evrensellik
• Faydacılık
• Dağıtım Adaleti

Altın kural kendin için istediğini karşı taraf için de istemektir. Diğer bir ifadeyle kendine nasıl davranılmasını istiyorsan başkasına da öyle davran.

Evrensellik müzakerede gösterilen davranışların bireylere ve durumlara göre değişmemesi ve evrensel ahlaki prensiplere uygun olmasıdır.

Faydacılık alınan kararların olabildiğince çok insana yararlı olması için çalışmaktır.

Dağıtım adaleti ortaya çıkacak olan kârın adil paylaşımını esas almaktır.

Müzakerelerde Etik Dışı Davranışlar

Yukarıda ifade edilen etik davranışların haricindeki davranışlar müzakereleri etik olmaktan çıkarır. Ayrıntılı olarak ifade etmek gerekirse etik dışı davranışlar şu başlıklar altında toplanabilir.

• Geleneksel Rekabetçi Pazarlık
• Karşı Tarafın Sosyal İlişkilerine Saldırmak
• Uzlaşmaya Varılan Noktalarda Sözünü Tutmamak
• Gerçeğe Aykırı Bilgi Vermek
• Uygun Olmayan Yollardan Bilgi Toplamak

Geleneksel Rekabetçi Pazarlık : Çok yüksek veya çok düşük teklifte bulunmak, anlaşmaya varmak için acelesi yokmuş gibi davranarak karşı tarafı telaşa düşürmek gibi taktikleri içerir.

Karşı Tarafın Sosyal İlişkilerine Saldırmak : Konu ile ilgili olmayan ancak karşı tarafı sosyal açıdan sıkıntıya düşürmek amacıyla ifade edilen ya da kamuya mal edilen özle durumlar. Kısaca bel altı vurmak denebilir.

Uzlaşmaya Varılan Noktalarda Sözünü Tutmamak : Sözlü olarak anlaşıp yazılı metinde itiraz etmek.

Gerçeğe Aykırı Bilgi Vermek : İnsanları sahte bilgiler ile maniple ederek haksız kazanç elde etmek.

Uygun Olmayan Yollardan Bilgi Toplamak : Karşı tarafın özel hayatını gayri ahlaki yollarla kaydedip bu bilgileri kullanarak müzakerede elini güçlendirmektir.

Yukarıda söz edilen davranışlar kimine göre müzakerenin doğasında olan ve etik dışı kabul edilemeyecek durumlardır. Sonuç olarak etik evrensel kriterleri olan bir terimdir ancak belli durumlarda göreceli olarak da yorumlanabilmektedir.