Satış Yönetimi Dersi 3. Ünite Sorularla Öğrenelim

Bir işletmenin misyon tanımında hangi bilgiler yer almalıdır? 

Bir işletmenin misyon tanımında  (1) hangi tip müşterilerin ve (2) hangi ihtiyaçların karşılanmasının hedefleneceği ve bu ihtiyaçları karşılamak için (3) hangi yöntem ve teknolojilerin kullanılacağı bilgisi yer almalıdır.

Şirketlerde en çok kullanılan strateji tipolojilerinden 'jenerik işletme stratejileri' nasıl tarif edilir? 

En çok kullanılan strateji tipolojilerinden biri, Porter’ın “jenerik işletme stratejileri” dir. Buna göre tüm şirketler, daha iyi bir müşteri değeri yaratmak için ya düşük maliyet, ya ürün farklılaştırması, ya da niş hedeflerler. Firmanın stratejisini pazarda başarı ile uygulayabilmesi için, satış programını pazarlama stratejisi ile uyumlu olarak tasarlaması gerekir.

Pazar potansiyeli ne demektir? 

Pazar potansiyeli bir ürün pazarında belirli bir sürede ideal koşullar altında yapılabilecek olası tüm  satışın tahminidir.

Satış Potansiyeli ne demektir? 

Satış potansiyeli, belirli bir firmanın toplam pazar potansiyelinden alabileceği paydır. Bir firmanın ideal koşullar altında belirli bir zaman süresinde yapabileceği maksimum satış miktarıdır.

Pazar payı nasıl hesaplanır? 

Satış potansiyelinin pazar potansiyeline oranı, o firmanın pazar payını verir.

Satış kestirim süreci nedir? 

Satış kestirimi gelecekteki talebin tahminidir.  Satış kestirim süreci yakın gelecekte ekonominin genel durumu hakkında bir değerlendirmedir. 

Satış kotası nedir? 

Satış kotası, bir pazarlama birimine ayrılan satış hedefidir.

Pazar potansiyeli, satış potansiyeli, sektör satışları ve firma satışları arasındaki fark nasıl açıklanabilir? 

Pazar potansiyeli, satış potansiyeli, sektör satışları ve firma satışları arasındaki fark şöyle açıklanabilir; bir pazarda genel olarak sektör satışları ve firma satışları yükselme eğilimindedir. Pazar potansiyeli ile sektör satışları ve sektör kestirimleri arasındaki farkın büyük olması, o sektörde yer alan firmaların toplam pazarlama etkinliklerinin düşük olduğuna işaret eder. Aynı durum, firmanın satış potansiyeli ve gerçek satışları arasındaki fark için de söz konusudur. Firmanın pazarlama planı daha etkin hale gelince, firma satışları ve tahminleri firma potansiyeline yaklaşır.

Satış tahmin yöntemleri nelerdir? 

Satış tahmin yöntemleri, temelde nitel ve nicel olarak ikiye ayrılırlar:  sübjektif yöntemler olarak da bilinen nitel tahmin yöntemleri ve  kantitatif veya numerik yöntemler olan nicel yöntemler olarak bilinirler. 

Nitel satış tahmin yöntemlerini bilimsel olmayan yöntemler olarak
tanımlamak doğru mudur? Neden? 

Nitel satış tahmin yöntemlerini bilimsel olmayan yöntemler olarak
tanımlamak doğru değildir.Geçmiş verilerin ve geçmiş pazar bilgi ve tecrübesinin olmadığı veya kullanılamadığı durumlarda nicel yöntemlerin uygulanabilirliği yoktur ve firmanın kullanabileceği tek yaklaşım nitel yöntemlerdir. Nitel satış tahminleri, yöneticilerin veya satış ekibinin sübjektif yorumlarına dayanan yöntemlerdir.

Satış tahmin yöntemlerinden biri olan "satış ekibinin bileşimi" nasıl yapılır? 

Satış Ekibinin Bileşimi,  bu yöntemde satış ekibinde yer alan herkesin bireysel görüşü alınır. Her satış elemanı, tahminde bulunulacak dönem için ne kadar satış yapacağı konusunda beklentisini belirtir. Bu beklentiler genellikle yöneticiler tarafından revize edilir. Bu tahminler büyük ihtimalle ürün yöneticisi seviyesinde ve satış organizasyon şemasının üst kısımlarında kontrol edilir, tartışılır ve gerekirse değiştirilir; şirket merkezinde son hali verilir. Böylece, nihai satış tahmininde pazara en yakın bulunan satış elemanı dâhil olmak üzere, satış ekibinde bulunan herkesin katkısı olur. Nihai satış tahmini, sıklıkla bireysel satış
kotalarının belirlenmesinde kullanılır. 

Satış tahmin yöntemlerinden biri olan "Yöneticiler Grubu Fikri" nasıl yapılır? 

Yöneticiler Grubu Fikri; bu tekniğe göre, tecrübeli bir grup yöneticinin değerlendirmeleri dikkate alınır. Yöneticilerin ayrı ayrı yaptıkları değerlendirmeler birleştirilerek, şirket için bir satış tahmini oluşturulur. Bu bazen bireysel tahminlerin ortalaması alınarak yapılır, bazen de grup tartışması ile uzlaşı aranarak yapılır.

Delfi tekniği nedir? 

Delfi tekniği, satış tahmini için uzman görüşlerine başvururken, uzmanların bir grup içerisinde karşılıklı tartışmalarına izin vermez. Her uzman kendi bilgi ve beklentisine göre tahminini yapar, bu tahminler toplanır ve isim bildirilmeden bir özet rapor hazırlanır. Bu raporda, ortalama veya medyan tahmin ile dağılım bilgileri yer alır. Sıklıkla grup ortalamasından çok farklı tahminde bulunmuş uzmanlardan bunun nedeni sorulur ve rapora dâhil edilir. Bu durumda, grup baskısı yaşamadan insanlar görüşlerini savunabilirler. Bu özet rapor, ilk aşamaya katılmış olan tüm uzmanlarla paylaşılır ve tahminlerini yenilemeleri istenir. Böylece grup dinamiğine maruz kalmadan her uzman grubun tahmin rakamlarını görerek bireysel tahminini değiştirme şansına sahip olur.

Nitel satış tahmini yöntemlerinden biri olan "Müşteri Beklentileri" metodu nasıl uygulanır? 

Müşteri Beklentileri, bu yöntem, müşterilerin kendi tüketim ve satın alma beklentilerini anket yolu ile toplamaya dayanır. Müşteriler ile yüz yüze, telefonla, postayla veya bilgisayar ortamında görüşülerek belirli bir zaman içerisinde satın alma beklentileri sorulur.Bu metodun sonunda ortaya çıkan tahminler şirketin satış tahmininden daha çok pazar potansiyeli veya satış potansiyeline yakın olma eğilimindedir.

Nicel satış tahmini yöntemleri nelerdir? 

Nicel satış tahmin yöntemleri oldukça doğru tahminler üreten bilimsel
yaklaşımlardır. Bunlar dan bir kaçı , Zaman serisi teknikleri, Hareketli ortamlar, Üstel Düzeltme, Zaman serisi regresyonu, Çoklu regresyon ile talep analizidir. 

Nicel satış tahmini yöntemlerinden biri olan "zaman serisi teknikleri" neleri kapsar? 

Zaman serisi analizi, geçmişe yönelik verileri kullanarak gelecek için tahmin oluşturma yöntemlerini kapsar.  Zaman serisi verilerinde trendler, döngüsel etkiler, mevsimler etkiler ve rastsal etkiler olmak üzere dört farklı etki bulunabilir. 

Nicel satış tahmini yöntemlerinden biri olan "Hareketli Ortamlar" metodu nasıl uygulanır? 

Hareketli ortalamalar oldukça kolay bir tekniktir. Son iki yılın, üç yılın, beş yılın veya seçtiğimiz herhangi uzunlukta bir zaman diliminin satış rakamlarının ortalamasını gelecek yılın tahmini olarak kullanabiliriz.  Hareketli ortalamaların bir özelliği, basit averaj hesaplamaları olmalarıdır.

Nicel satış tahmini yöntemlerinden biri olan "Üstel Düzeltme" yöntemi ile satış tahmini nasıl yapılır? 

Üstel düzeltme, teknik olarak hareketli ortalamalara benzer. Tek farkı geçmiş periyotların düz ortalaması yerine ağırlıklı ortalamasının kullanılmasıdır. Üstel düzeltme modeline göre bir sonraki yıl için satış tahmini, bu yılki satışlar çarpı düzeltme katsayısı (alfa) artı bu yıl için satış tahmini çarpı bir eksi düzeltme katsayısıdır. Bu denklemde artıdan sonraki terime, yani bu yılki satış tahminini (Tt) içeren terime, dikkat edilmesi gerekir.

Nicel satış yöntemlerinden biri olan "zaman serisi regresyonu" nedir? 

Zaman Serisi Regresyonu, geçmişe yönelik satış verilerinin kullanıldığı nicel satış yöntemlerinden biridir. Bu model, tek değişkenli zaman serisi teknikleri arasında en sık kullanılanlardan biridir. Zaman serisi regresyonunda satışlar zamanın doğrusal bir fonksiyonu olarak modellenir. Zaman içerisinde değişen satışlardaki bu değişimin en azından bir kısmının sistematik olduğu varsayımına dayanır.

Nicel satış tahmini yöntemlerinden biri olan "çoklu regresyon ile talep analizi" neyi belirlemeye çalışır? 

Çoklu Regresyon ile Talep Analizi,  istatistiksel talep analizinde çoklu regresyon, gelecek için tahminlerde bulunmak amacıyla, satış ve satışı etkileyen faktörler arasındaki ilişkiyi belirlemeye çalışır. Tipik olarak satış ile diğer faktörler arasında
doğrusal bir ilişki varsayılır ve bu doğrusal ilişkinin parametrelerini tahmin etmek için regresyon kullanılır.

Satış tahmin yöntemlerinde kullanılacak yöntemlerin seçimindeki kriter nedir? 

Yöntem seçiminde en önemli kriter, tahminin doğruluğudur. İkinci olarak, yöntemin süresi ve maliyeti önemlidir.

Yöntem seçimi yaparken, yöneticiler kararlarını kendi bilgi ve tecrübeleri kadar modellerin istatistiksel performansına veya başka firmaların ne kullandıklarına da dayandırırlar. Farklı yöntemlerin tahmin performanslarını ölçmek için ortalama mutlak yüzde sapma (OMYS) belki de en çok kullanılan kriterdir.

Satış kotası ne demektir? 

Kotalar bir satış elemanına veya birimine belirli bir süre için ayrılmış hedeflerdir. Kotalar planlama aracı olmamakla beraber, satış planının gerçekleşmesinde önemli satış yönetim araçlarıdır.

Kota Planı nedir? 

Şirkette yapılan kota dağıtımlarının tamamına kota planı denir.

Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne nasıl bir katkı sağlar? 

Kotalar, satış çabalarının planlanması ve kontrolüne üç yönden katkı sağlar:

1. Satış temsilcilerine teşvik sağlanması
2. Satış temsilcileri veya birimlerinin satış performanslarının değerlendirilmesi
3. Satış personelinin çabalarının kontrol edilmesi.
Satış kotası öncelikle satış temsilcisine bir hedef sağlar.

Satış kotalarının faydaları nelerdir? 

Kotalar; satış temsilcileri için güdüleyici olabilir. Kota sistemi, firmanın işgücü ödeme planı içerisinde de güdülenme sağlayabilir. Kotalar satış elemanının veya satış biriminin performansının değerlendirilebilmesi için, kantitatif bir kriter görevi görürler. Satış birimlerinin performansları değil, satış için ortaya koydukları çabanın da kontrol edilip değerlendirilmesine yardımcı olurlar.

Etkin Kotaların özellikleri nelerdir? 

Bir kotanın etkin olabilmesi için ulaşılabilir, anlaşılır ve tam olması gerekir. Kota seviyelerinin gerçekçi olmalıdır. Kotalar gerçekçi oldukları kadar anlaşılabilir de olmalıdırlar. Etkin bir kotanın bir başka özelliği de tam olmasıdır.

Kota çeşitleri nelerdir? 

Değişik kota türleri arasında en sık kullanılan üç tanesi şunlardır:
1. Satış hacmini temel alan kotalar: Üç kota türü arasında belki de en çok kullanılanı, satış temelli kotalardır, çünkü doğrudan pazar potansiyeli ile ilişkilendirilebilirler. Satış kotaları para, fiziksel birim veya puan olarak
belirlenebilir. 
2. Kârı temel alan kotalar: Prensip olarak satış kotalarına benzeseler de kâr kotaları satış hacmi yerine kâr marjına (net satış – üretim maliyeti) odaklanır. Net kâr veya brüt kâr üzerinden belirlenebilir. 
3. Satış faaliyetlerini temel alan kotalar: Satış elemanı, bir ürün tanıtımı veya sunum yaptığında, bu faaliyet hemen bir satışa yol açmasa da, gelecekteki satışları etkileyebilir. Gelecekteki satışları etkilemek için yapılacak bu tür faaliyetlere bir satış yatırımı gözüyle bakılabilir.