Kişisel Satış Teknikleri Dersi 2. Ünite Sorularla Öğrenelim

İşletmeler açısından satışın temel işlevleri nelerdir? 

Ürün için müşteri bulmak, sipariş almak, ürünün toptancılarını belirlemek, satış noktalarında ürünü sergileyecek perakendecileri tespit etmek, müşterilerin ürün ve firma hakkındaki fikirlerini etkileyecek kişileri eğitmek, müşterilerle uzun dönemli ilişkiler kurmak/geliştirmek ve müşteri ziyaretleri yoluyla onları ikna etmektir.

Kişisel satışın temel amaçları nelerdir?

Kişisel satışın temel amaçları; müşteriyi ikna ederek, müşteri tatminini en üst seviyeye ulaştırarak uzun dönemli ilişkiler tesis etmektir.

Günümüz satış elemanı hangi rolleri üstlenmektedir?

Günümüz satış elemanı ikna edici, hizmet verici, bilgi toplayıcı, problem çözücü, uyumlaştırıcı, sorun tanımlayıcı, müşteri benliğini yükseltici gibi roller üstlenmektedir.

Satış elamanını tanımlayınız.

Satış eylemini yerine getiren satış elemanı, işletmenin mal veya hizmetlerini bireysel müşterilerin gereksinimlerine uydurarak satış hizmeti sunan, dolayısıyla satışın gerçekleşebilmesini sağlayacak iletişimi kuran kişi olarak tanımlanabilir.

Satış elemanı türleri nelerdir?

• Perakende Noktasındaki Satış Elemanı
• Dağıtım Yapan Satış Elemanı
• Dışarıda Sipariş Alan Satış Elemanı
• Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı
• Teknik Satış Elemanı (Satış Mühendisi)
• Yaratıcı Satış Elemanı

Mal, hizmet ve fikirlerin satışını gerçekleştiren satış elemanı türü nedir?

Yaratıcı satış elemanı

Perakende mağazasında görevli kozmetik uzmanı satış elemanı hangi tür satış elemanıdır?

Misyoner (Yardımcı) Satış Elemanı

Başarılı bir satış elemanında bulunması gereken üç temel özellik nedir? 

Başarılı bir satış elemanında mesleki deneyim, bilgi ve kişisel özelliklerinden oluşan üç temel özellik bulunmalıdır. 

Satış anında satış elemanını başarıya götüren tutum ve davranışlar nelerdir?

• Güler Yüzlü Olmak, Gülümsemeyi Bilmek
• İyi Bir Dinleyici Olmak
• Doğru Soru Sormayı Bilmek
• Yaratıcı Olmak
• Kendini Müşterinin Yerine Koymak
• Dikkatli ve Takipçi Olmak
• Tertipli ve Titiz Olmak
• Düzgün Konuşmak

• Beden Dilini Doğru Kullanabilme
• Dış Görünüşe Dikkat Etmek
• Hırslı Olmak
• Değişime Açık Olmak
• Strese Karşı Dayanıklı Olmak
• Kendine Güvenmek
• Hızlı Hareket Etmek
• Genel Kültür ve Espri Kabiliyetine Sahip Olmak

Satış elemanının dokuz temel sorumluluğu nedir?

Satış elemanının dokuz temel sorumluluğunun söz konusu olduğu söylenebilir;
• Satmak: Bir müşteriyi satın alması için ikna etmek,
• Kâr sağlamak: Kârlı bir satış devir hızını gerçekleştirmek,
• Yönetmek: İşlerini etkili olarak düzenlemek,
• Dağıtmak: En etkin dağıtım kanalını bulmak ve gözlemek,
• Tutundurmak: Firmanın markaları ve müşterileri arasında etkili bir bağlantı kurmak,
• Denetlemek: Firmanın markalarının mevcudiyetini ve kalitesini kontrol etmek,
• Araştırmak: Yeni müşteriler ve endüstriyel satın alıcılar bulmak,
• Bilgi Aktarmak: Firmaya; pazar, müşteriler ve rakiplere ilişkin güncel bilgiler sağlamak,
• Bilgi Vermek: Müşterilere uygun ürün özellikleri hakkında bilgi vermek.

Satış elemanları tıpkı ürün yaşam eğrisindeki gibi bir mesleki yaşam süreci geçirirler. Bu aşamalar nelerdir? 

1. Hazırlık aşaması
2. Gelişme aşaması 
3. Olgunluk aşaması
4. Düşüş aşaması

Günümüzde işletmeler, çalışanlarını motive etmek için ve onlardan yüksek verim almak için hangi motivasyon  araçlarından faydalanmaktadırlar? 

Ekonomik araçlar, psiko-sosyal araçlar ve örgütsel-yönetsel araçlardan faydalanmaktadırlar.

Çalışmada bağımsız hareket edebilme, sosyal statü, takdir edilme, gelişme ve başarı, çevreye uyum, öneri sistemleri, üstlerle doğrudan görüşebilme, psikolojik güvence, sosyal faaliyetler ve yetki devri hangi tür motivasyon araçlarındandır?

Psiko-sosyal araçlar

Satış elemanı kullanan işletmelerin çoğunda satış elemanlarına, gösterdikleri çabanın karşılığı olarak komisyon ödenmesinin nedeni nedir?

Dolgun bir maaş satış elemanlarını firmaya bağlar, ancak güdüleme gücü fazla değildir. Komisyonun, çalışanların gayreti üzerindeki etkisi genelde maaşa göre çok daha fazladır.

Kişisel satışta, müşteriyle ne tür bir ilişki kurulmaktadır?

Kişisel satışta, müşteriyle karşılıklı olarak yarara dayanan uzun vadeli bir ilişki kurulmaktadır.

Eğitim nedir ve hangi aşamadan oluşur? Açıklayınız. 

Eğitim, insan davranışlarının istenen veya amaçlanan yönde değiştirilmesi sürecidir. Eğitim üç aşamalı bir süreçtir. İlk aşamada eğitim etkinliğinin olması, ikinci aşamada öğretilenin öğrenilmesi ve üçüncü aşamada öğrenilenin uygulanmasıdır.

Satış elemanının toplam verimlilik değerlendirilmesinin yapılabildiği aşama nedir?

Geşlişme aşaması

Satış elemanı, müşterisini ve malını daha iyi tanımakta, malı müşterisinin isteklerine göre nasıl uyumlaştıracağını bildiği dönem hangi aşamadır?

Olgunluk aşaması

Firmanın markalarının mevcudiyetini ve kalitesini kontrol etmek, satış elemanının dokuz temel özelliğinden hangisidir?

Denetlemek

Ürün bilgisi yetersiz olan satış elemanları, müşterilerinin güvenlerini kazanamazlar. Satış elemanlarının ürünle ilgili hangi bilgileri bilmeleri gerekmektedir?

• Ürünün teknik ve içerik yönüyle tüm özelliklerini bilmelidir.
• Ürün gruplarını çeşit olarak tanımalıdır.
• Ürünün stoklardaki durumunu, üretim veya temin sürelerini bilmelidir.
• Ürünleri mal ise, sevkiyat şekil ve sürelerini bilmelidir.
• Ürünlerin rakip markalardan üstün ve zayıf yönlerini bilmelidir.