Etkili İletişim Teknikleri Dersi 7. Ünite Sorularla Öğrenelim

İkna ne demektir?

İkna kavramı sözlükte şöyle tanımlanmaktadır: Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırma. Bu tanımdan hareketle ikna; istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olarak ele alınabilir.

İkna kavramının gündelik iletişimden farkı nedir?

Dikkatle bakıldığında gündelik iletişim ile ikna arasındaki farkın istendik amaca ulaşmak olduğu görülebilir. Gündelik hayatta kurulan her iletişim olgusu iknaya yönelik değildir. Birisinin hatırını sormak yalnızca o kişinin durumunu ve sağlığını öğrenmeyi amaçlar. Oysa bir kişiyi belli bir konuda ikna etmek bundan çok ötede, belli bir sistematik yapıyla kurulması gereken ve son tahlilde maruz kalan kişide kaynağın amaçladığı istendik değişimin ortaya çıkarılması çabası biçiminde ele alınmalıdır.

İletişimin etkileri nelerdir?

İletişimin etkileri şunlardır: • Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme • Alıcının tutumunda meydana gelen değişme • Alıcının açık davranışında meydana gelen değişme İkinci aşamada gündeme gelen tutum değişmesi de yine üç biçimde hayata geçer: • Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi • Varolan tutumun değişmesi • Yeni tutum oluşması

İknadaki değişkenler nelerdir?

İknadaki değişkenlerin her biri tanımlanabilir, ayırt edilebilir ve ölçülebilir olmalıdır. Bu alanda çalışan bilim insanları, anılan değişkenleri iki başlık altında toplamaktadır. Bunlar bağımlı değişkenler ve bağımsız değişkenler olarak adlandırılır. Bağımsız değişkenler iletişim süreciyle birlikte yapılır ya da ortaya çıkar. Bu değişkenlerin ne olacağını, nasıl oluşacağını bilir ve etkilerini tahmin ederek üretiriz. Bağımlı değişkenler ise yapılmak zorundadır, yapılır ve ikna edici bir biçimde de değişimler oluşur. Aslında bağımlı değişkenleri genellikle bizim idare ve kontrol ettiğimiz bağımsız değişkenlerle değiştirmeye ümit ederiz. Bağımlı ve bağımsız değişkenlere bir arada ikna edici iletişim matrisi adı verilmektedir.

İkna edici iletişim matrisi nedir?

İkna edici iletişim matrisi, insan hayatı boyunca sahip olunan insan ilişkilerindeki tüm bağımlı ve bağımsız değişkenler hakkında oluşan kesin ve tam verilerdir. Bağımsız değişkenler iletişimin pek çok yönü ve ögesi bakımından ele alınmalıdır. Oysa bağımlı değişkenler bilgilenme süreci bakımından yalnızca bir insanın ikna edici iletiyi aldığı zaman oluşur.

Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması gereken temel konu nedir?

Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması gereken temel konu iletişimde kim, kime, neyi, hangi oluktan (kanaldan), ne tür etkilerle söylemişti temel sürecinin işlemesidir. Her ikna edici iletişim durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda karşımıza kaynak, ileti, oluk (kanal), alıcı ve amaç olarak çıkar.

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri nelerdir?

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri, kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların özelliğine göre altı basamağa ayrılır. Öncelikle ikna edici iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü basamak ise iletinin kavranmasının yanında alıcının bunu kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar kabullenmenin varlığını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son basamak ya da bağımlı değişken ise hedef kişinin yeni davranışı açık davranış olarak gösterebilmesidir.

Etkileme ne demektir?

Etkileme, karşıdaki kişinin tutum ve davranışlarını onların istek ve çıkarlarına ters düşmeyecek şekilde daha uzun sürede değiştirme girişimi olarak tanımlanabilir. Bunun yanı sıra etkileme konusunda birçok tanım bulunmaktadır. Bu tanımlar etkileme sürecindeki üç ana kavram üzerinde durmaktadırlar. Bunlardan birincisi, etkileyen kavramıdır. Etkileyeni bir anlamda kaynağı temel alan tanımlamalar kaynağın güvenirliği ve saygınlığı gibi kavramlar üzerinde yoğunlaşmaktadır. Diğer tanımlamalar ise mesaj üzerinde yoğunlaşmaktadır. Bu tanımlamalar ne söylendi ve nasıl söylendi üzerinde yoğunlaşmaktadır. Üçüncü üzerinde durulan konu ise süreçte etkilenen olan yani alıcılar üzerinde yoğunlaşmaktadır. Bu tanımlamalar alıcının tutumları, değerleri ve davranışları üzerinde yoğunlaşmaktadır.

İkna etme ve etkileme arasında ne fark vardır?

İkna etme ve etkileme arasındaki farklar şöyle sıralanabilir: • İkna çabasında amaç açıkça belli edilmesine karşın etkilemede daha gizli ve uzun dönemli bir iletişim stratejisi vardır. • İkna etme daha açık ve maksatlıdır. Oysa etkileme daha kapalı bazen maksatsız ve tipik olarak daha dolaylı gerçekleşir. • İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler vardır. Etkilemede ise çok genel ve çok iyi tanımlanmamış hedeflerin varlığı söz konusudur. • Ayrıca etkileme daha çok kişilerarası etkileşimde ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili görülmektedir.

Etki taktikleri nelerdir?

Etki taktikleri; rasyonel-akılcı ikna, arkadaşlık ya da kişisel çekicilik, koalisyon, pazarlık, baskı-ısrar, bir üst otoritenin kullanımı ve tasdik olarak sıralanabilir.

Rasyonel-akılcı ikna nedir?

Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri ve bilgilerin sunulmasıdır. Basitçe etki edilmek istenilen kişiye fikrimin arkasındaki mantığı açıklamak istiyorum demekten başka bir şey değildir. Etkileyenin gücü bilgileri ve verileri birbirine etkili bir biçimde birleştirme yeteneğinden gelmektedir. Rasyonel taktik örgütlerde çok kullanılan bir taktiktir ve hem üstleri hem de astları etkilemek istendiğinde ilk başvurulan taktirdir.

Arkadaşlık ya da kişisel çekicilik nedir?

Arkadaşlık stratejisi etkilenenin, etkileyen hakkındaki iyi düşüncelerine bağlıdır. Bu strateji arkadaşça davranma, duyarlılık gösterme anlayış ve pohpohlamak ile başarılabilir. Bir strateji olarak arkadaşlık, etkilenen duygularına üzerine oynadığı için güçlü duygusal parçalar içerir. Bu stratejinin kullanımı etkileyenin kişiliğine, bireylerarası ilişki yeteneğine ve başkalarının hislerine ne kadar duyarlı olduğuna bağlıdır. Arkadaşlık genelde aynı düzeyde olan çalışanlar arasında daha yaygındır. Ancak astlar ve üstler tarafından da kullanılmaktadır. Bu stratejinin aşırı kullanımı diğerleri arasında etkileyenin iş yeterlilikleri açısından bir şüphe duygusu yaratabilir.

Koalisyon nedir?

Koalisyon, örgütteki diğer insanları etkileyenin kendisini desteklemeleri için harekete geçirmesidir. Eğer birçok insan etkilenene belirli bir eylemi yapması için aynı taleple gelirse etkilenen büyük olasılıkla talebi kabul edecektir. Bu strateji etkileyen örgüt içinde belirli düzeyde bir müttefike sahipse kullanılabilir. Bu destekçiler, bakış açılarının benzerliği nedeni ile kullanılabilir ayrıca en uç noktada bu kişiler etkilemek istediğini kişiyi doğrudan ikna etmeleri amacı ile kullanılabilir çünkü bu kişiler etkileneni, etkileyenden daha iyi tanıyor olabilirler. Koalisyon beceri ve çaba gerektiren karmaşık bir stratejidir.

Pazarlık nedir?

Pazarlık, sosyal normların izin verdiği ölçüde karşılıklı yararların değişimi üzerinde pazarlık aracılığı ile etkilemektir. Basitçe, Benim için bunu yaparsan ben de senin için şunu yaparım. demektir. Etkileyen, geçmişte etkilemek istediği kişi için yaptığı bir iyiliği gündeme getirebilir ya da gelecekteki bir iyilik için söz verebilir. En zayıf yönü, gelecekte etkileyenin yerine getirmek zorunda kalacağı sözler vermesidir.

Baskı-ısrar nedir?

Etkileyenin zorlayıcı ve baskıcı tavrını kapsamaktadır. Bazı durumlarda iğneleyici tahrik edici ifadelerin kullanılması da olasıdır. Bu işi yapmanı beklerdim. gibi. Bazı durumlarda ise talebin sürekli tekrar edilmesi, ısrarcı hatırlatmaların kullanılması söz konusudur. Çoğunlukla baskı-ısrar stratejisi talep edilen istek için bir bitiş tarihi konulmasını içerir. Bu strateji etkilenende baskı altında olduğu hissi uyandırır.

Bir üst otoritenin kullanımı nedir?

Bir üst otoritenin kullanımı, kişi etkileme için örgüt dışındaki bir gücün ya da emir komuta zincirinin kullanılmasını içeren bir stratejidir. Bu stratejide etkileyen bir üst kademedeki kişiyi koz olarak kullanabilir. Aynı düzeydeki çalışanlar arasında basitçe şu ifade ile uygulanabilmektedir: Eğer bu öneriyi kabul etmezsen konuyu bir üst yönetime götürmek zorunda kalacağım. Bu stratejinin bir başka uygulaması ise bir üst otorite olarak etik ve ahlaki değerlin kullanılmasıdır. Bu stratejinin aşırı kullanımı bazı sorunlara yol açabilir. Etkilenenler sizin onları çok fazla tehdit ettiğinizi düşünebilir ve ayrıca üst yönetim sorunları çok fazla onlara yansıttığınızı düşünebilir.

Tasdik nedir?

Tasdik, hem olumlu hem olumsuz, hem istendik faydalar hem de istenmedik sonuçlar içerebilir. Örneğin Bu projeyi bitirirsen bir promosyon alacaksın ancak bitiremezsen gelecek yıl da bu iş ile uğraşacaksın. Tasdik kullanımı insanları etkilemek için kullanılan klasik bir yoldur. Ancak etkileyenin sağlayabileceği ödüllere ve yönetimsel cezalara bağlıdır.

Etki stratejilerinin sınıflandırılması nasıl olmaktadır?

Etki stratejileri birincil ve ikincil olmak üzere iki sınıfa ayrılmaktadır. Birincil stratejiler; rasyonel, arkadaşlık ve pazarlıktır. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir. İkincil stratejiler ise koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye başvurmadır. Bu stratejiler yedek stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında kullanılırlar. Stratejinin bir diğer sınıflaması ise etkilemenin çekiciliği ve etkileyenin harekete geçme biçimine göre yapılan sınıflamadır. Buna göre çekicilikte duygusal ve rasyonel olmak üzere iki bölüm, harekete geçmede ise kendi başına ve diğerleri ile birlikte olmak üzere iki bölüm vardır.

Etkin bir etkileyen olmak için duruma en uygun etki stratejisi belirlemede sorulması gereken sorular nelerdir?

• Güdülen amaç kişisel mi yoksa örgütsel mi? • Etkilemek istenilen kim ya da kimler? (Kişilik türü, konumu, birincil ihtiyaçları) • Etkileyen, etkilenene sunabileceği hangi kaynaklara sahip? • En etkili stratejiyi seçebilmek için etkileyenin gücünün temeli ne? • Stratejiye etki edebilecek örgütsel faktörler nelerdir?

Örgüt nedir?

Örgüt; bir grup insanın, iş bölümü içerisinde, otorite ve sorumluluk hiyerarşisi altında; belirli bir ortak amacı veya hedefi gerçekleştirmek amacıyla gerçekleştirdikleri, akılcı, planlı ve eşgüdümlü bir yapılanmadır.

Popüler kültürde ikna nasıl tanımlanmaktadır?

Popüler kültürde ikna, bir kanaati kabul ettirme, bir kanaat uyandırma, inanmasını sağlama, razı etme şeklinde tanımlanmaktadır.

Örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenler kaça ayrılır?

Örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür: • Bireyler ve Gruplar: Karar verme davranışını, bireylerin algılama, güdüleme, kavrama gibi psikolojik özellikleriyle bireyler arası ilişkiler ve etkileşmeler, başka bir deyişle onların örgütte gruplar içinde bulunmalarından doğan özellikler etkiler. Burada birey, tek başına değil, bir örgüt içinde olan, güdüleri, algıları, tutumları, değerleri örgütçe etkilenmeye çalışılan bir birey olarak anlaşılmalıdır. • Örgütün Yapısı: Örgütteki bildirişme ağının, karar için gerekli bilgilerin örgüt içindeki akışının, bunun yanında karar verenlerin örgütte bulundukları yerin, dolayısıyla örgütün hiyerarşik yapısının, otorite ilişkilerinin, iş bölümü ve uzmanlaşmanın da karar vermeye etkileri vardır. • Örgütün Çevresi: Örgütün, çevresiyle sürekli alışverişte bulunan toplumsal bir sistem olduğunu biliyoruz. Öyleyse, örgütün iktisadi, toplumsal, siyasal, fizik çevresi de karar verme davranışını etkileyecektir.

Liderlerin astlarını ikna etmede temel özellik olan gücü hangi başlıklar altında inceleyebiliriz?

• Ödüllendirme Gücü • Cezalandırma Gücü • Uzmanlık Gücü • Beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç)

Ödüllendirme gücü nedir?

Liderin astlarını ödüllendirme gücüdür. Liderler, organizasyonlarda, ücret artışları ve terfilerde rol oynayarak astlarını etkileyebilirler. Liderler kurum ya da kuruluşlarda biçimsel ödül türlerini kullanma hakkına sahip olduklarından, ödül vermeden kaynaklanan güçlerini kullanarak astlarını amaç ve hedefler doğrultusunda harekete geçirebilirler.

Cezalandırma gücü nedir?

Ödüllendirme gücünün tam tersi olan bir güç türüdür. Liderin, astlarını cezalandırma yetkisinin olduğunu ifade eder. Cezalandırma gücü korkuya dayanmaktadır. Bu nedenle astları korkutan her şey bir güç kaynağıdır. Bu güç, organizasyonlarda tenzili rütbe, işe son verme, başka göreve atama, eleştirme, ücret artışı yapmama vb. gibi cezalandırmaya ilişkin davranışları kapsamaktadır.

Uzmanlık gücü nedir?

Liderin göreve ilişkin belli bir bilgi ve becerisinin olması sonucunda ortaya çıkan güç türüdür. Burada da astların lideri algılaması önemlidir. Eğer bir lider ve yönetici bilgili ve tecrübeli olarak biliniyorsa onun astlarını etkilemesi kolay olur. Kısaca belirtilecek olursa, liderin görev konusunda gerçek bir uzman olması, astlarını etkileyebilmesini önemli ölçüde kolaylaştırmaktadır. Organizasyonlarda ve askeri kurumlardaki kurmay sınıfı bu güce en iyi örnektir.

Beğeniye dayanan güç (karizmatik güç) nedir?

Liderin kişilik özellikleri ile ilgili bir güçtür. Astlar, saygı duyup beğendikleri liderin emirlerini daha kolay yerine getirirler. Burada biçimsel bir unvan veya pozisyondan ziyade, liderin kişisel özellikleri önem kazanmaktadır. Liderin kişiliğinin yönettikleri insanlara ilham vermesi, onların arzı ve ümitlerini dile getirmesi bu gücün temelini oluşturmaktadır. Bu güç sayesinde astlar liderlerinin tutum ve davranışlarını daha kolay benimserler.

İkna edici mesajın amaçları nelerdir?

Her ikna edici mesaj şu dört amaçtan bir tanesine sahiptir: • Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin iş yerinin yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket, bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır. Belki de kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu çaba içerisine girecektir. • Süreklilik: Süreklilik mesajları var olan davranışın devamını teşvik eder. Özellikle kurum kültürünün yerleştirilmesi için istendik davranışların oluşturulması ve devamı için kullanılır. • Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın değişimini amaçlar. • Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları bir eylemin oluşmasını engellemeye çalışır. Örneğin grev sürecinde olan çalışanlar ile yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.

İkna sürecinde mesajın başarılı ya da başarısız olacağını etkileyen güvenilirlik biçimleri nelerdir?

Üç tür güvenilirlik biçimi mesajın başarılı ya da başarısız olmasında etkilidir: • Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun ya da alıcının hali hazırda konu hakkında ne bildiği • Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş güvenilirlik, sunumun mantıksal oluşumundan, sunulan delillerin gücünden, duygusal çekicilikten, hatta dokümanın sayfa formatından etkilenir. • Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik, okuyucu ya da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı değerlendirmesi ile ortaya çıkar. Önceki yaratılan tüm tepkilerin toplamıdır.

Motivasyon ne demektir?

Motivasyon, kısaca insanı çalışmaya sevketmek, çalışmak için bireyi harekete geçirmek ve isteklendirmek anlamına gelmektedir.

Motivasyon kuramları nelerdir?

Motivasyon kuramları şöyle sıralanabilir: • Maslow’un Motivasyon Kuramı: İhtiyaçlar Hiyerarşisi • Herzberg’in Motivasyon-Hijyen Kuramı • McCleland ve Aldefer’in Motivasyon Kuramı

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi nasıldır?

• Fizyolojik ihtiyaçlar: İnsanların doğuştan sahip oldukları ve arzu ettikleri temel ihtiyaçlardır. Yemek, uyumak, hava teneffüs etmek vs. ihtiyaçlar bu kategori için örnek olarak gösterilebilir. • Güvenlik ihtiyaçları: İnsanlar, can ve mal varlıklarının korunmasını isterler. Aynı şekilde insan, doğası gereği özgürlüğü ve mülkiyeti seven bir yaratıktır. Bu nedenle, tüm insanlar baskıya ve zorlamaya karşı kendilerini korumak isterler. Bunların dışında yaşlılık, hastalık, işsizlik vs. durumlara karşı da insan, geleceğinin güvenlik içerisinde olmasını arzular. • Sevgi ve aidiyet ihtiyacı: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarından sonra insanın sosyal yönü ağırlık taşıyan ihtiyaçları ortaya çıkar. Örneğin sevme, sevilme, bir gruba mensup olma, şefkat, yardımseverlik vs. türünden ihtiyaçlar bu gruba örnek olarak gösterilebilir. • Saygı ihtiyacı: İnsanlar sevmek, sevilmek dışında saygı duyulmak da isterler. İnsanlar temel fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını ve ardından sevgi ve aidiyet ihtiyaçlarını karşıladıktan sonra tanınma, sosyal mevkii ve statü sahibi olma, başarı elde etme, takdir edilme, saygı gösterme vs. türden ihtiyaçlara ilgi gösterirler. Maslow bu gruptaki ihtiyaçları saygı görme ihtiyaçları olarak sınıflandırmaktadır. • İdeallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını ve diğer belirtilen türdeki ihtiyaçlarını karşılamış olan birey son aşamada ideallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı duyar. Bu son aşamada birey, ideallerini gerçekleştirmeye, başarmaya ve haz duymaya daha fazla önem verir.

Herzberg’in motivasyon kuramında belirleyici olan faktörler nelerdir?

Herzberg motivasyonu belirleyici iki faktörden söz etmektedir. Bunlar; motivasyonel faktörler ve hijyen faktörleridir.

İkna sürecinin beş karakteristik özelliği nedir?

• Dikkat • İdrak • Kabul • Alıkoyma • Davranış

İknaya direnmede etkili faktörler nelerdir?

• Kaynak • Hedef • İleti • Kanal

İknaya direnmede bilişsel etkenler nelerdir?

• Öğrenme • Alışkanlıklar • Ön eğitim • Dikkatin dağılması • Tepki

İkna edici konuşma perspektifleri nelerdir?

• Konuşmacı perspektifi: İkna edici konuşmada konuşmacının etkinliğinin önemli bir bölümü doğrudan konuşmacıya dayanır. Eğer izleyicilerin konuşmacıya güveni yoksa, konuşmacının söyleyeceği şeyler izleyiciyi etkilemekten uzak kalacaktır. • İzleyici perspektifi: Konuşmacının etkinliğinin bir bölümünü de onun izleyiciye karşı olan duyarlılığı oluşturur. Etkin konuşmacılar izleyicilerin doğasını kavrar ve iletilere nasıl tepki vereceğini anlar ve konuşmasını ona göre yapılandırır. • Konuşma perspektifi: Konuşmacının etkenliğinin üçüncü boyutu bilginin konuşmada kullanılma yoluna bağlıdır. Konuşmacılar izleyicilerin tutumlarını etkilemek ve davranışlarını değiştirme yol ve yöntemleri üzerine yoğunlaşmaktadır.

İkna edici konuşmada hangi modeller kullanılmaktadır?

Konuşmacı tarafından, onu başarıya ulaştırıcı nitelikte olan, konuya bağlı olarak seçilen nedenler, konuşmacının amacına ulaşmasına en çok yardımcı olacağına inanılan sözel tartışmaların şekillendirilmesi ile düzenlenir. Belirlenen nedenler, problem çözme modeli, karşılaştırmalı fayda modeli, ölçüt doyum modeli, artık model ve güdüleyici modellerden birilerine uygun olarak düzenlendiğinde başarı sağlanması mümkün olabilmektedir.

İkna edici konuşma planı nelerden oluşmaktadır?

• İzleyici ilgisini artırma stratejileri • İzleyici bilgisini uyumlaştırma stratejileri • İzleyici tutumlarını uyumlaştırma stratejileri • Yandaşlar • Fikri olmayanlar • Karşıtlar • Konuşmacının inanılırlığı konusundaki izleyici algısını etkileme stratejileri • İzleyicilerin güdülenmesini artırma stratejileri • Konuşmacını çekiciliği konusundaki izleyici algısını artırma • Duygulara yaklaşımda uygun dil seçimi

İkna edici konuşma girişinin amaçları nelerdir?

Etkili bir ikna edici konuşmada girişin amaçları; dikkati toplama, sesin tonunu ayarlama, iyi niyet yaratma ve içeriğe yönetmedir.

Önceden planlanarak oluşturulan satış kampanyalarının hazırlık aşamaları nelerdir?

Önceden planlanarak oluşturulan satış kampanyalarının hazırlık aşamaları; ürün veya hizmetin farkına vardırılması, kabul ve tercih etmenin sağlanması, satın almanın kışkırtılması ve güçlendirme veya değerlendirme aşamasıdır.

Etkin bir satış elemanında bulunması gereken özellikler nelerdir?

• Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak • Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık • Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak • Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek • Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak

İkna ne demektir?

İkna kavramı sözlükte şöyle tanımlanmaktadır:
“Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme;
inandırma.” Bu tanımdan hareketle ikna; istendik
amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir
iletişim biçimi olarak ele alınabilir.

İkna kavramının gündelik iletişimden farkı nedir?

Dikkatle bakıldığında gündelik iletişim ile ikna
arasındaki farkın istendik amaca ulaşmak olduğu
görülebilir. Gündelik hayatta kurulan her iletişim olgusu
iknaya yönelik değildir. Birisinin hatırını sormak yalnızca
o kişinin durumunu ve sağlığını öğrenmeyi amaçlar. Oysa
bir kişiyi belli bir konuda ikna etmek bundan çok ötede,
belli bir sistematik yapıyla kurulması gereken ve son
tahlilde maruz kalan kişide kaynağın amaçladığı istendik
değişimin ortaya çıkarılması çabası biçiminde ele
alınmalıdır.

İletişimin etkileri nelerdir?

İletişimin etkileri şunlardır:
• Alıcının bilgi düzeyinde meydana gelen değişme
• Alıcının tutumunda meydana gelen değişme
• Alıcının açık davranışında meydana gelen
değişme
İkinci aşamada gündeme gelen tutum değişmesi de yine üç
biçimde hayata geçer:
• Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi
• Varolan tutumun değişmesi
• Yeni tutum oluşması

İknadaki değişkenler nelerdir?

İknadaki değişkenlerin her biri tanımlanabilir,
ayırt edilebilir ve ölçülebilir olmalıdır. Bu alanda çalışan
bilim insanları, anılan değişkenleri iki başlık altında
toplamaktadır. Bunlar “bağımlı değişkenler” ve “bağımsız
değişkenler” olarak adlandırılır. Bağımsız değişkenler
iletişim süreciyle birlikte yapılır ya da ortaya çıkar. Bu
değişkenlerin ne olacağını, nasıl oluşacağını bilir ve
etkilerini tahmin ederek üretiriz. Bağımlı değişkenler ise
yapılmak zorundadır, yapılır ve ikna edici bir biçimde de
değişimler oluşur. Aslında bağımlı değişkenleri genellikle
bizim idare ve kontrol ettiğimiz bağımsız değişkenlerle
değiştirmeye ümit ederiz. Bağımlı ve bağımsız
değişkenlere bir arada ikna edici iletişim matrisi adı
verilmektedir.

İkna edici iletişim matrisi nedir?

İkna edici iletişim matrisi, insan hayatı boyunca
sahip olunan insan ilişkilerindeki tüm bağımlı ve bağımsız
değişkenler hakkında oluşan kesin ve tam verilerdir.
Bağımsız değişkenler iletişimin pek çok yönü ve ögesi
bakımından ele alınmalıdır. Oysa bağımlı değişkenler
bilgilenme süreci bakımından yalnızca bir insanın ikna
edici iletiyi aldığı zaman oluşur.

Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde durulması
gereken temel konu nedir?

Bağımsız değişkenler konusunda üzerinde
durulması gereken temel konu iletişimde “kim, kime, neyi,
hangi oluktan (kanaldan), ne tür etkilerle söylemişti”
temel sürecinin işlemesidir. Her ikna edici iletişim
durumunu oluşturan bağımsız değişkenler bu durumda
karşımıza “kaynak, ileti, oluk (kanal), alıcı ve amaç”
olarak çıkar.

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri
nelerdir?

İkna edici iletişim matrisinin bağımlı değişkenleri,
kişinin ikna edildiği yeni davranış, olay ve olguların
özelliğine göre altı basamağa ayrılır. Öncelikle ikna edici
iletinin sunulmuş olması gerekir. İkinci basamak, iletişime
iletiye hedef olan kişinin katılmasıdır ve bu kişinin neyin
tartışılacağını kavraması gerekir. Daha sonra ve üçüncü
olarak gönderilen iletinin sonucunu kavrayana kadar
alıcının iletişimi desteklemesi önemlidir. Dördüncü
basamak ise iletinin kavranmasının yanında alıcının bunu
kabul etmesi ya da en azından sözel düzeyde uyum
sağlamasıdır. Beşinci basamak en temel gerekliliktir. Bu
basamak, etkinin ölçülebildiği zamana kadar
kabullenmenin varlığını sürdürebilmesidir. Altıncı ve son
basamak ya da bağımlı değişken ise hedef kişinin yeni
davranışı açık davranıl olarak gösterebilmesidir.

Etkileme ne demektir?

Etkileme, karşıdaki kişinin tutum ve davranışlarını
onların istek ve çıkarlarına ters düşmeyecek şekilde daha
uzun sürede değiştirme girişimi olarak tanımlanabilir.
Bunun yanı sıra etkileme konusunda birçok tanım
bulunmaktadır. Bu tanımlar etkileme sürecindeki üç ana
kavram üzerinde durmaktadırlar. Bunlardan birincisi,
etkileyen kavramıdır. Etkileyeni bir anlamda kaynağı
temel alan tanımlamalar kaynağın güvenirliği ve
saygınlığı gibi kavramlar üzerinde yoğunlaşmaktadır.
Diğer tanımlamalar ise mesaj üzerinde yoğunlaşmaktadır.
Bu tanımlamalar “ne söylendi” ve “nasıl söylendi”
üzerinde yoğunlaşmaktadır. Üçüncü üzerinde durulan
konu ise “süreçte etkilenen olan” yani “alıcılar” üzerinde
yoğunlaşmaktadır. Bu tanımlamalar alıcının tutumları,
değerleri ve davranışları üzerinde yoğunlaşmaktadır.

İkna etme ve etkileme arasında ne fark vardır?

• İkna etme ve etkileme arasındaki farklar şöyle
  sıralanabilir:
  • İkna çabasında amaç açıkça belli edilmesine
  karşın etkilemede daha gizli ve uzun dönemli bir
  iletişim stratejisi vardır.
  • İkna etme daha açık ve maksatlıdır. Oysa
  etkileme daha kapalı bazen maksatsız ve tipik
  olarak daha dolaylı gerçekleşir.
  • İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler
  vardır. Etkilemede ise çok genel ve çok iyi
  tanımlanmamış hedeflerin varlığı söz konusudur.
• • Ayrıca etkileme daha çok kişilerarası etkileşimde
  ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili
  görülmektedir.

Etki taktikleri nelerdir?

Etki taktikleri; rasyonel-akılcı ikna, arkadaşlık ya
da kişisel çekicilik, koalisyon, pazarlık, baskı-ısrar, bir üst
otoritenin kullanımı ve tasdik olarak sıralanabilir.

Rasyonel-akılcı ikna nedir?

Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen
mantıklı tartışmalar için veri ve bilgilerin sunulmasıdır.
Basitçe etki edilmek istenilen kişiye “fikrimin arkasındaki
mantığı açıklamak istiyorum” demekten başka bir şey
değildir. Etkileyenin gücü bilgileri ve verileri birbirine
etkili bir biçimde birleştirme yeteneğinden gelmektedir.
Rasyonel taktik örgütlerde çok kullanılan bir taktiktir ve
hem üstleri hem de astları etkilemek istendiğinde ilk
başvurulan taktirdir.

Arkadaşlık ya da kişisel çekicilik nedir?

Arkadaşlık stratejisi etkilenenin, etkileyen
hakkındaki iyi düşüncelerine bağlıdır. Bu strateji
arkadaşça davranma, duyarlılık gösterme anlayış ve
pohpohlamak ile başarılabilir. Bir strateji olarak
arkadaşlık, etkilenen duygularına üzerine oynadığı için
güçlü duygusal parçalar içerir. Bu stratejinin kullanımı
etkileyenin kişiliğine, bireylerarası ilişki yeteneğine ve
başkalarının hislerine ne kadar duyarlı olduğuna bağlıdır.
Arkadaşlık genelde aynı düzeyde olan çalışanlar arasında
daha yaygındır. Ancak astlar ve üstler tarafından da
kullanılmaktadır. Bu stratejinin aşırı kullanımı diğerleri
arasında etkileyenin iş yeterlilikleri açısından bir şüphe
duygusu yaratabilir.

Koalisyon nedir?

Koalisyon, örgütteki diğer insanları etkileyenin
kendisini desteklemeleri için harekete geçirmesidir. Eğer
birçok insan etkilenene belirli bir eylemi yapması için aynı
taleple gelirse etkilenen büyük olasılıkla talebi kabul
edecektir. Bu strateji etkileyen örgüt içinde belirli düzeyde
bir müttefike sahipse kullanılabilir. Bu destekçiler, bakış
açılarının benzerliği nedeni ile kullanılabilir ayrıca en uç
noktada bu kişiler etkilemek istediğini kişiyi doğrudan
ikna etmeleri amacı ile kullanılabilir çünkü bu kişiler
etkileneni, etkileyenden daha iyi tanıyor olabilirler.
Koalisyon beceri ve çaba gerektiren karmaşık bir
stratejidir.

Pazarlık nedir?

Pazarlık, sosyal normların izin verdiği ölçüde
karşılıklı yararların değişimi üzerinde pazarlık aracılığı ile
etkilemektir. Basitçe, “Benim için bunu yaparsan ben de
senin için şunu yaparım.” demektir. Etkileyen, geçmişte
etkilemek istediği kişi için yaptığı bir iyiliği gündeme
getirebilir ya da gelecekteki bir iyilik için söz verebilir. En
zayıf yönü, gelecekte etkileyenin yerine getirmek zorunda
kalacağı sözler vermesidir.

Baskı-ısrar nedir?

Etkileyenin zorlayıcı ve baskıcı tavrını
kapsamaktadır. Bazı durumlarda iğneleyici tahrik edici
ifadelerin kullanılması da olasıdır. “Bu işi yapmanı
beklerdim.” gibi. Bazı durumlarda ise talebin sürekli
tekrar edilmesi, ısrarcı hatırlatmaların kullanılması söz
konusudur. Çoğunlukla baskı-ısrar stratejisi talep edilen
istek için bir bitiş tarihi konulmasını içerir. Bu strateji
etkilenende baskı altında olduğu hissi uyandırır.

Bir üst otoritenin kullanımı nedir?

Bir üst otoritenin kullanımı, kişi etkileme için
örgüt dışındaki bir gücün ya da emir komuta zincirinin
kullanılmasını içeren bir stratejidir. Bu stratejide etkileyen
bir üst kademedeki kişiyi koz olarak kullanabilir. Aynı
düzeydeki çalışanlar arasında basitçe şu ifade ile
uygulanabilmektedir: “Eğer bu öneriyi kabul etmezsen
konuyu bir üst yönetime götürmek zorunda kalacağım.”
Bu stratejinin bir başka uygulaması ise bir üst otorite
olarak etik ve ahlaki değerlin kullanılmasıdır. Bu
stratejinin aşırı kullanımı bazı sorunlara yol açabilir.
Etkilenenler sizin onları çok fazla tehdit ettiğinizi
düşünebilir ve ayrıca üst yönetim sorunları çok fazla
onlara yansıttığınızı düşünebilir.

Tasdik nedir?

Tasdik, hem olumlu hem olumsuz, hem istendik
faydalar hem de istenmedik sonuçlar içerebilir. Örneğin
“Bu projeyi bitirirsen bir promosyon alacaksın ancak
bitiremezsen gelecek yıl da bu iş ile uğraşacaksın.” Tasdik
kullanımı insanları etkilemek için kullanılan klasik bir
yoldur. Ancak etkileyenin sağlayabileceği ödüllere ve
yönetimsel cezalara bağlıdır.

Etki stratejilerinin sınıflandırılması nasıl olmaktadır?

Etki stratejileri birincil ve ikincil olmak üzere iki
sınıfa ayrılmaktadır. Birincil stratejiler; rasyonel,
arkadaşlık ve pazarlıktır. Bu stratejiler öncelikle kullanılan
stratejilerdir. İkincil stratejiler ise koalisyon, baskı-ısrar,
tasdik, bir üst otoriteye başvurmadır. Bu stratejiler yedek
stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında
kullanılırlar.

Stratejinin bir diğer sınıflaması ise etkilemenin çekiciliği
ve etkileyenin harekete geçme biçimine göre yapılan
sınıflamadır. Buna göre çekicilikte duygusal ve rasyonel
olmak üzere iki bölüm, harekete geçmede ise kendi başına
ve diğerleri ile birlikte olmak üzere iki bölüm vardır.

Etkin bir etkileyen olmak için duruma en uygun etki
stratejisi belirlemede sorulması gereken sorular nelerdir?

• Güdülen amaç kişisel mi yoksa örgütsel mi?
• Etkilemek istenilen kim ya da kimler? (Kişilik
türü, konumu, birincil ihtiyaçları)
• Etkileyen, etkilenene sunabileceği hangi
kaynaklara sahip?

• En etkili stratejiyi seçebilmek için etkileyenin
gücünün temeli ne?
• Stratejiye etki edebilecek örgütsel faktörler
nelerdir?

Örgüt nedir?

Örgüt; bir grup insanın, iş bölümü içerisinde,
otorite ve sorumluluk hiyerarşisi altında; belirli bir ortak
amacı veya hedefi gerçekleştirmek amacıyla
gerçekleştirdikleri, akılcı, planlı ve eşgüdümlü bir
yapılanmadır.

Popüler kültürde ikna nasıl tanımlanmaktadır?

Popüler kültürde ikna, “bir kanaati kabul ettirme,
bir kanaat uyandırma, inanmasını sağlama, razı etme”
şeklinde tanımlanmaktadır.

Örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenler
kaça ayrılır?

Örgütlerde karar verme davranışını etkileyen
etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür:
• Bireyler ve Gruplar: Karar verme davranışını,
bireylerin algılama, güdüleme, kavrama gibi
psikolojik özellikleriyle bireyler arası ilişkiler ve
etkileşmeler, başka bir deyişle onların örgütte
gruplar içinde bulunmalarından doğan özellikler
etkiler. Burada birey, tek başına değil, bir örgüt
içinde olan, güdüleri, algıları, tutumları, değerleri
örgütçe etkilenmeye çalışılan bir birey olarak
anlaşılmalıdır.
• Örgütün Yapısı: Örgütteki bildirişme ağının,
karar için gerekli bilgilerin örgüt içindeki
akışının, bunun yanında karar verenlerin örgütte
bulundukları yerin, dolayısıyla örgütün hiyerarşik
yapısının, otorite ilişkilerinin, iş bölümü ve
uzmanlaşmanın da karar vermeye etkileri vardır.
• Örgütün Çevresi: Örgütün, çevresiyle sürekli
alışverişte bulunan toplumsal bir sistem olduğunu
biliyoruz. Öyleyse, örgütün iktisadi, toplumsal,
siyasal, fizik çevresi de karar verme davranışını
etkileyecektir.

Liderlerin astlarını ikna etmede temel özellik olan
gücü hangi başlıklar altında inceleyebiliriz?

• Ödüllendirme Gücü
• Cezalandırma Gücü
• Uzmanlık Gücü
• Beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç)

Ödüllendirme gücü nedir?

Liderin astlarını ödüllendirme gücüdür. Liderler,
organizasyonlarda, ücret artışları ve terfilerde rol
oynayarak astlarını etkileyebilirler. Liderler kurum ya da
kuruluşlarda biçimsel ödül türlerini kullanma hakkına
sahip olduklarından, ödül vermeden kaynaklanan güçlerini
kullanarak astlarını amaç ve hedefler doğrultusunda
harekete geçirebilirler.

Cezalandırma gücü nedir?

Ödüllendirme gücünün tam tersi olan bir güç
türüdür. Liderin, astlarını cezalandırma yetkisinin
olduğunu ifade eder. Cezalandırma gücü korkuya
dayanmaktadır. Bu nedenle astları korkutan her şey bir
güç kaynağıdır. Bu güç, organizasyonlarda tenzili rütbe,
işe son verme, başka göreve atama, eleştirme, ücret artışı
yapmama vb. gibi cezalandırmaya ilişkin davranışları
kapsamaktadır.

Uzmanlık gücü nedir?

Liderin göreve ilişkin belli bir bilgi ve becerisinin
olması sonucunda ortaya çıkan güç türüdür. Burada da
astların lideri algılaması önemlidir. Eğer bir lider ve
yönetici bilgili ve tecrübeli olarak biliniyorsa onun
astlarını etkilemesi kolay olur. Kısaca belirtilecek olursa,
liderin görev konusunda gerçek bir uzman olması, astlarını
etkileyebilmesini önemli ölçüde kolaylaştırmaktadır.
Organizasyonlarda ve askeri kurumlardaki kurmay sınıfı
bu güce en iyi örnektir.

Beğeniye dayanan güç (karizmatik güç) nedir?

Liderin kişilik özellikleri ile ilgili bir güçtür.
Astlar, saygı duyup beğendikleri liderin emirlerini daha
kolay yerine getirirler. Burada biçimsel bir unvan veya
pozisyondan ziyade, liderin kişisel özellikleri önem
kazanmaktadır. Liderin kişiliğinin yönettikleri insanlara
ilham vermesi, onların arzı ve ümitlerini dile getirmesi bu
gücün temelini oluşturmaktadır. Bu güç sayesinde astlar
liderlerinin tutum ve davranışlarını daha kolay
benimserler.

İkna edici mesajın amaçları nelerdir?

Her ikna edici mesaj şu dört amaçtan bir tanesine
sahiptir:
• Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir
şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin iş
yerinin yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket,
bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır.
Belki de kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu
çaba içerisine girecektir.
• Süreklilik: Süreklilik mesajları var olan
davranışın devamını teşvik eder. Özellikle
kurum kültürünün yerleştirilmesi için istendik
davranışların oluşturulması ve devamı için
kullanılır.
• Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın
değişimini amaçlar.
• Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları
bir eylemin oluşmasını engellemeye çalışır.

Örneğin grev sürecinde olan çalışanlar ile
yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.

İkna sürecinde mesajın başarılı ya da başarısız
olacağını etkileyen güvenilirlik biçimleri nelerdir?

Üç tür güvenilirlik biçimi mesajın başarılı ya da
başarısız olmasında etkilidir:
• Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun ya da
alıcının hali hazırda konu hakkında ne bildiği
• Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu
sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş
güvenilirlik, sunumun mantıksal oluşumundan,
sunulan delillerin gücünden, duygusal
çekicilikten, hatta dokümanın sayfa formatından
etkilenir.
• Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik, okuyucu ya
da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı
değerlendirmesi ile ortaya çıkar. Önceki yaratılan
tüm tepkilerin toplamıdır.

Motivasyon ne demektir?

Motivasyon, kısaca insanı çalışmaya sevketmek,
çalışmak için bireyi harekete geçirmek ve isteklendirmek
anlamına gelmektedir.

Motivasyon kuramları nelerdir?

Motivasyon kuramları şöyle sıralanabilir:
• Maslow’un Motivasyon Kuramı: İhtiyaçlar
Hiyerarşisi
• Herzberg’in Motivasyon-Hijyen Kuramı
• McCleland ve Aldefer’in Motivasyon Kuramı

Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi nasıldır?

• Fizyolojik ihtiyaçlar: İnsanların doğuştan sahip
oldukları ve arzu ettikleri temel ihtiyaçlardır.
Yemek, uyumak, hava teneffüs etmek vs.
ihtiyaçlar bu kategori için örnek olarak
gösterilebilir.
• Güvenlik ihtiyaçları: İnsanlar, can ve mal
varlıklarının korunmasını isterler. Aynı şekilde
insan, doğası gereği özgürlüğü ve mülkiyeti
seven bir yaratıktır. Bu nedenle, tüm insanlar
baskıya ve zorlamaya karşı kendilerini korumak
isterler. Bunların dışında yaşlılık, hastalık,
işsizlik vs. durumlara karşı da insan, geleceğinin
güvenlik içerisinde olmasını arzular.
• Sevgi ve aidiyet ihtiyacı: Fizyolojik ve güvenlik
ihtiyaçlarından sonra insanın sosyal yönü ağırlık
taşıyan ihtiyaçları ortaya çıkar. Örneğin sevme,
sevilme, bir gruba mensup olma, şefkat,
yardımseverlik vs. türünden ihtiyaçlar bu gruba
örnek olarak gösterilebilir.
• Saygı ihtiyacı: İnsanlar sevmek, sevilmek
dışında saygı duyulmak da isterler. İnsanlar temel
fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını ve ardından
sevgi ve aidiyet ihtiyaçlarını karşıladıktan sonra
tanınma, sosyal mevkii ve statü sahibi olma,
başarı elde etme, takdir edilme, saygı gösterme
vs. türden ihtiyaçlara ilgi gösterirler. Maslow bu
gruptaki ihtiyaçları saygı görme ihtiyaçları olarak
sınıflandırmaktadır.
• İdeallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme
ihtiyacı: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını ve
diğer belirtilen türdeki ihtiyaçlarını karşılamış
olan birey son aşamada ideallerini ve
yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı duyar. Bu
son aşamada birey, ideallerini gerçekleştirmeye,
başarmaya ve haz duymaya daha fazla önem
verir.

Herzberg’in motivasyon kuramında belirleyici olan
faktörler nelerdir?

Herzberg motivasyonu belirleyici iki faktörden
söz etmektedir. Bunlar; motivasyonel faktörler ve hijyen
faktörleridir.

İkna sürecinin beş karakteristik özelliği nedir?

• Dikkat
• İdrak
• Kabul
• Alıkoyma
• Davranış

İknaya direnmede etkili faktörler nelerdir?

• Kaynak
• Hedef
• İleti
• Kanal

İknaya direnmede bilişsel etkenler nelerdir?

• Öğrenme
• Alışkanlıklar
• Ön eğitim
• Dikkatin dağılması
• Tepki

İkna edici konuşma perspektifleri nelerdir?

• Konuşmacı perspektifi: İkna edici konuşmada
konuşmacının etkinliğinin önemli bir bölümü
doğrudan konuşmacıya dayanır. Eğer izleyicilerin
konuşmacıya güveni yoksa, konuşmacının
söyleyeceği şeyler izleyiciyi etkilemekten uzak
kalacaktır.
• İzleyici perspektifi: Konuşmacının etkinliğinin
bir bölümünü de onun izleyiciye karşı olan
duyarlılığı oluşturur. Etkin konuşmacılar
izleyicilerin doğasını kavrar ve iletilere nasıl tepki vereceğini anlar ve konuşmasını ona göre
yapılandırır.
• Konuşma perspektifi: Konuşmacının
etkenliğinin üçüncü boyutu bilginin konuşmada
kullanılma yoluna bağlıdır. Konuşmacılar
izleyicilerin tutumlarını etkilemek ve
davranışlarını değiştirme yol ve yöntemleri
üzerine yoğunlaşmaktadır.

İkna edici konuşmada hangi modeller
kullanılmaktadır?

Konuşmacı tarafından, onu başarıya ulaştırıcı
nitelikte olan, konuya bağlı olarak seçilen nedenler,
konuşmacının amacına ulaşmasına en çok yardımcı
olacağına inanılan sözel tartışmaların şekillendirilmesi ile
düzenlenir. Belirlenen nedenler, problem çözme modeli,
karşılaştırmalı fayda modeli, ölçüt doyum modeli, artık
model ve güdüleyici modellerden birilerine uygun olarak
düzenlendiğinde başarı sağlanması mümkün
olabilmektedir.

İkna edici konuşma planı nelerden oluşmaktadır?

• İzleyici ilgisini artırma stratejileri
• İzleyici bilgisini uyumlaştırma stratejileri
• İzleyici tutumlarını uyumlaştırma stratejileri
• Yandaşlar
• Fikri olmayanlar
• Karşıtlar
• Konuşmacının inanılırlığı konusundaki izleyici
algısını etkileme stratejileri
• İzleyicilerin güdülenmesini artırma stratejileri
• Konuşmacını çekiciliği konusundaki izleyici
algısını artırma
• Duygulara yaklaşımda uygun dil seçimi

İkna edici konuşma girişinin amaçları nelerdir?

Etkili bir ikna edici konuşmada girişin amaçları;
dikkati toplama, sesin tonunu ayarlama, iyi niyet yaratma
ve içeriğe yönetmedir.

Önceden planlanarak oluşturulan satış
kampanyalarının hazırlık aşamaları nelerdir?

Önceden planlanarak oluşturulan satış
kampanyalarının hazırlık aşamaları; ürün veya hizmetin
farkına vardırılması, kabul ve tercih etmenin sağlanması,
satın almanın kışkırtılması ve güçlendirme veya
değerlendirme aşamasıdır.

Etkin bir satış elemanında bulunması gereken özellikler
nelerdir?

• Ürün veya hizmet konusunda bilgili olmak
• Müşteri ihtiyaçlarına duyarlılık
• Ürün ve hizmet konusunda coşkulu olmak
• Satışın ahlaki yönlerine dikkat etmek
• Kolay anlaşılır bir iletişimci olmak

İkna kavramının sözlükteki anlamı nedir? 

İkna kavramı sözlükte şöyle tanımlanmaktadır: “Kanaat ettirme, kanaat verebilme; kandırma, razı etme; inandırma.” Bu tanımdan hareketle iknayı; istendik amaçların ortaya çıkarılması için gerçekleştirilen bir iletişim biçimi olarak ele almak yanlış olmayacaktır.

Tutum değişmesinin aşamaları nelerdir?

Tutum değişmesinin aşamaları:
• Varolan tutumun pekişmesi veya güçlenmesi
• Varolan tutumun değişmesi
• Yeni tutum oluşması

İkna etme ve etkileme kavramlarını nasıl karşılaştırırırz?

• İkna çabasında amaç açıkça belli edilmesine karşın etkilemede daha gizli ve uzun dönemli bir
iletişim stratejisi vardır.
• İkna etme daha açık ve maksatlıdır. Oysa etkileme daha kapalı bazen maksatsız ve tipik olarak
daha dolaylı olarak gerçekleşir.
• İknada belirli psikolojik ve davranışsal hedefler vardır. Etkilemede ise çok genel ve çok iyi
tanımlanmamış hedeflerin varlığı söz konusudur.
• Ayrıca etkileme daha çok kişilerarası etkileşimde ikna ise daha çok kitle iletişimi ile ilgili
görülmektedir

İkna takdikleri nelerdir?

1. Rasyonel-akılcı ikna
2. Arkadaşlık ya da kişisel çekicilik
3. Koalisyon
4. Pazarlık
5. Baskı-ısrar
6. Bir üst otoritenin kullanımı
7. Tasdik

Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri ve bilgilerin sunulması hangi ikna tekniğidir?

Rasyonel-akılcı ikna: Ortaya konan isteği ya da talebi destekleyen mantıklı tartışmalar için veri ve
bilgilerin sunulmasıdır.

Etki stratejileri nasıl sınıflandırılır?

Birincil Stratejiler: Rasyonel, arkadaşlık ve pazarlık. Bu stratejiler öncelikle kullanılan stratejilerdir.

İkincil Stratejiler: Koalisyon, baskı-ısrar, tasdik, bir üst otoriteye başvurma. Bu stratejiler yedek

stratejilerdir. Birincil stratejiler işe yaramadığında kullanılırlar.

Etkin bir etkileyen olabilmek için cevaplanması gereken sorular nelerdir?

Etkin bir etkileyen olabilmek için duruma uygun en uygun etki stratejilerinin belirlenmesi gerekmektedir. Bunun için şu beş sorunun cevaplanması önemlidir.
• Güdülen amaç kişisel mi yoksa örgütsel mi?
• Etkilemek istenilen kim yada kimler? (kişilik türü, konumu, birincil ihtiyaçları)
• Etkileyen, etkilenene sunabileceği hangi kaynaklar sahip?
• En etkili stratejiyi seçebilmek için etkileyenin gücünün temeli ne?
• Stratejiye etki edebilecek örgütsel faktörler nelerdir.

Örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenler nelerdir?

Örgütsel karar toplumsal bir süreçtir ve örgütlerde karar verme davranışını etkileyen etmenleri başlıca üç grupta toplamak mümkündür:

1. Bireyler ve gruplar
2. Örgütün yapısı
3. Örgütün çevresi

Güç kavramı hangi ana başlıklar altında incelenir?

1. Ödüllendirme Gücü
2. Cezalandırma Gücü
3. Uzmanlık Gücü
4. Beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç)

Ödüllendirme gücü nedir?

Ödüllendirme Gücü: Liderin astlarını ödüllendirme gücüdür.

Liderin kişilik özellikleri ile ilgili olan güç hangisidir?

Liderin kişilik özellikleri ile ilgili güç, beğeniye Dayanan Güç (Karizmatik Güç) tür.

İkna edici  mesaj hangi amaçlara sahiptir?

İkna edici mesajın aşağıdaki dört amaçtan bir tanesine sahiptir:

• Benimsetme: Benimsetme mesajları alıcıları bir şey yapmaya ikna etmeye çalışır. Örneğin işyerinin
  yerini değiştirmeyi amaçlayan bir şirket, bu değişimi çalışanlara benimsetmek zorundadır. Beklide kurum içi halkla ilişkiler aracılığı ile bu çaba içerisine girecektir.
• Süreklilik: Süreklilik mesajları varolan davranışın devamını teşvik eder. Özellikle kurum kültürün
  yerleştirilmesi için istendik davranışların oluşturulması ve devamı için kullanılır.
• Kesilme: Kesilme mesajları var olan davranışın değişimi amaçlar
• Engelleme (Caydırma): Engelleme mesajları bir eylemenin oluşmasını engellemeye çalışır. Örneğin
  grev sürecinde olan çalışanlar ile yöneticilerin yaptıkları görüşmeler.

Güvenilirlik türleri nelerdir?

Üç tür güvenilirlik biçimi mesajın başarılı ya da başarısız olmasında etkilidir:

• Başlangıçtaki Güvenilirlik: Okuyucunun ya da alıcını hali hazırda konu hakkında ne bildiği.
• Türetilmiş Güvenilirlik: Mesajın sunumu sırasında yaratılan güvenilirlik. Türetilmiş güvenilirlik,
  sunumun mantıksal oluşumundan, sunulan delillerin gücünden, duygusal çekicilikten, hatta dokumanın sayfa formatından etkilenir.
  • Son Güvenilirlik: Bu güvenilirlik, okuyucu ya da alıcı mesajı okuduktan sonra kaynağı değerlendirmesi ile ortaya çıkar. Önceki yaratılan tüm tepkilerin toplamıdır.

Maslow’ un ihtiyaçlar hiyerarşisi nasıldır?

• Fizyolojik ihtiyaçlar
• Güvenlik ihtiyaçlar
• Sevgi ve aidiyet ihtiyacı
• Saygı ihtiyacı
• İdeallerini ve yeteneklerini gerçekleştirme ihtiyacı

Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi” neleri kapsamaktadır?

Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi”:

1. Motivasyonel faktörler: Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkanlarının olması vs. motivasyonel faktörler arasında sayılabilir.
2. Hijyen faktörler: İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, organizasyonda alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler” olarak adlandırılır.

 Yönetim uzmanı Clayon Alderfer, insan ihtiyaçlarını kaça ayırmıştır?

 Yönetim uzmanı Clayon Alderfer, insan ihtiyaçlarını üç farklı kategoriye ayırmaktadır:

• Varlık ihtiyaçları. Bunlar insanların doğuştan itibaren sahip oldukları ihtiyaçlardır. Yiyecek, içecek,
  barınma ihtiyaçları vs. bu konuda örnek gösterilebilir.
• Sosyal ilişkiler ihtiyacı. İnsanlar, başka insanlarla bir arada olmak, duygu ve düşüncelerini onlarla
  paylaşmak isterler.
  • Gelişme ihtiyaçları. İnsanların kendilerini geliştirme ihtiyaçlarıdır. Başarı elde etme, tanınma, kabul edilme vs. bu tür ihtiyaçlara örnek gösterilebilir.

İkna sürecinin kaç karakteristik özelliği vardır?

İkna sürecinin beş karakteristik özelliğe bağlıdır:

1. Dikkat
2. İdrak
3. Kabul
4. Alıkoyma 
5. Davranış

İknaya direnmede etkili faktörler nelerdir?

İknaya Direnmede Etkili Faktörler: Kaynak/Hedef/İleti/Kanal

İknaya direnmede bilişsel etkenler nelerdir? 

İknaya Direnmede Bilişsel Etkenler: Öğrenme/Alışkanlıklar/Ön Eğitim/Dikkatin Dağılması/Tepki