Kişisel Satış Teknikleri Dersi 1. Ünite Sorularla Öğrenelim

Satış genellikle pazarlama ile karıştırılan bir kavramdır. Gerçekte satış pazarlama değil, sadece bir pazarlama faaliyetidir (BTSO: 2007, 5). Satış, üretilen veya var olan ürünün ya da hizmetin bir bedel karşılığında kişilere devredilmesidir (MEGEP, 2008, 3). Diğer bir ifadeyle bu sürece ne adı verilmektedir?

Diğer bir ifadeyle bu sürece “mübadele (değişim)” süreci adı verilmektedir.

Kişisel satışın, müşterileri ve onların ihtiyaçlarını anlayarak bu ihtiyaçlar doğrultusunda müşterilere ürünlerin sunulmasında, en önemli tutundurma unsuru olduğuna dikkat çekmekte olduğu tabirinin ait olduğu ikili kimlerdir?

Zikmund ve D’Amico

Satış elemanının, sunum esnasında ürün veya hizmetin belirtilen özellikleri ile ilgili olarak; resim, tablo, istatistik, başarı belgeleri, varsa kalite tescil belgeleri, ses veya video kasetleri gibi materyaller kullanması ikna ediciliği artırır. Satış sunumu üç temel aşamadan oluşur. Bu üç temel aşama nelerdir?

Ürün/hizmetin her şeyi ile açıklanması

Pazarlama planının uygulanması

Teklifin açıklanması

‘ürün/hizmetin özellik, tüm avantaj ve faydalarının her yönü ile ele alınarak açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Ürün/hizmetin her şeyi ile açıklanması

“satmak için değil, yardım için satmak” bize neyin felsefesinin olması gereken ifadesini anlatmaktadır?

 ‘Kişisel satış felsefesinin’ olması gereken ifadesidir.

Satış elemanı tanıtmaya çalıştığı ürün veya hizmeti anlatırken ürün hakkında neler söylemelidir ki; Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilsin?

Satış elemanı ürün veya hizmetin müşteri açısından olası olumsuz sonuçları varsa, bunu açık yüreklilikle söylemelidir. Bu şekilde işletmeye ve özellikle de satış elemanına güven tesis edilebilir.

Milattan önce yedinci yüzyılda, Lidyalıların parayı icat etmeleri ve ilk madeni parayı basmaları değişimi kolaylaştırmıştır. 1600’lü yılların sonunda neyin bulunması değişim sürecini kolaylaştırmıştır?

Kâğıt paranın bulunması ve “değer” kavramının yüklenmesi değişim sürecini kolaylaştırmıştır.

Kişisel satış, sadece satış kapama amaçlı olmayıp aynı zamanda bir ürün veya hizmet hakkında tüketiciye ne yapma amaçlıdır?

Bilgi sağlama amaçlıdır.

‘aracı veya alıcılara ürün/hizmeti yeniden nasıl temin edecekleri, nihai tüketicilere ise ürünü nasıl kullanacaklarının anlatılmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Pazarlama planının uygulanması

İspatlama Stratejileri; ürünün kalitesini, ürünün tarihçesini anlatarak gösteriler yapmayı ve adaya ürünü denemesini önermeyi içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayına, ürünü kullanan ve tatmin olan üçüncü şahıslar vasıtasıyla ürünün kalitesini ispatlama tekniğidir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Ürünün Tarihçesini Anlatma Tekniği

 Erteleme Stratejileri; bir itirazla karşılaştığında, satış elemanının itiraz çözümünü daha sonraya bıraktığı stratejilerdir. ‘bir itiraz geldiğinde, satış elemanı, -ben de o noktaya geliyorum- der ve itirazı dikkate aldığını vurgular, ama o an bir şey söylemeden geçer’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

O Konuya Geliyorum Tekniği

Kimliği belirlenebilir bir kuruluşun pazarlama sunusunun, kişiler tarafından doğrudan doğruya sürülmesine yarayan; ikna edici iletişim ve tutundurma faaliyetine ne ad verilmektedir?

Kişisel Satış

‘Ürün/hizmetin değeri ile fiyatı arasındaki ilişkinin açıklanmasıdır’ tabiri bize satış sunumunun hangi aşamasını anlatmaktadır?

Teklifin açıklanması

Dengeleme Stratejileri; ürün veya hizmetin bir fayda veya artısının öne çıkarılarak, itirazların çözümlenmesini amaçlayan stratejilerdir. ‘itiraza konu olan fiziksel özelliğin, bir artı olarak adaya geri sunulmasıdır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Bumerang Tekniği

Konuyu Değiştirme Stratejileri; satış elemanı itiraz karşısında, müşteri adayının ilgisini başka yönlere çeker ve bunun için değişik teknikleri kullanabilir. ‘müşteri adayının itirazı, bir soru haline getirilerek adaya yönlendirilir. Müşteri adayı, yeniden düşünmek zorunda kalır’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

İtirazı Soru Olarak Geri Çevirme Tekniği

Pazarlama, alıcılarla satıcıları bir araya getirmeye, alıcıları bilgilendirmeye ve alıcıları ikna ederek satışın (değişimin) gerçekleştirilmesini sağlamaya yönelik faaliyetleri kapsar. İşletmeler, pazara sundukları ürün ve/veya hizmetleri tutundurabilmek için, tutundurma karması unsurlarını ne yapmak zorundadır?

Sistemli olarak planlamak, uygulamak ve denetlemek zorundadır.

Toplumun genelinde, satış elemanlarına yönelik olumsuz bir algılama vardır. Satış elemanları, insanları bir şeyler alma konusunda zorlayan, hatta bazen kandıran kişiler olarak algılanır. Bunun böyle algılanmasının nedeni nedir?

Bazı satış elemanlarının gerçekten böyle davranmalarıdır.

Satış yapmanın yetenek isteyen bir parçası vardır, ancak satış yapmanın büyük bir kısmı öğrenilebilecek ve geliştirilebilecek becerilere dayanır. Bu nedenle işletmeler satış güçlerini, neye göre eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır?

İşletmeler satış güçlerini, ‘modern pazarlama ilkeleri ve işletmelerin faaliyet gösterdiği sektörlerin özelliklerine göre’ eğitmeye ve daha donanımlı hale getirmeye çalışmaktadır.

Geri Çevirme Stratejileri; itirazların doğrudan veya dolaylı bir şekilde ret edilmesini içeren stratejilerdir. ‘müşteri adayları, önceden duyduğu yarım veya eksik bilgilerle, işletmeye veya ürün ya da hizmete karşı geliştirdikleri olumsuz tutumlarının etkisi ile itiraz ettiğinde, itirazın doğrudan ret edildiği ve gerçek durumun açıklandığı tekniktir’ tabiri bize bu stratejilerin hangi tekniğini anlatmaktadır?

Doğrudan Geri Çevirme Tekniği

Satış elemanı işletme değiştirdiği zaman, müşteri portföyü ile yeni işletmesine gitmekte ve işletmeler tecrübeli satış elemanı alırken, satış elamanının müşteri portföyüne dikkat etmektedir. Bu durum her sektörde böyle olmakla beraber, hizmet sektörlerinde son derece yaygındır. Bunun en tipik örnekleri hangi mesleklerdir?

Kuaförler, doktorlar ve özel ders veren eğitmenlerdir.