Emlak Yönetimi ve Pazarlaması Dersi 4. Ünite Sorularla Öğrenelim

Neden emlak sektöründe müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurmak giderek zorlaşmaktadır?

Emlak sektöründeki gelişmeler, tüm dünyayı etkilediği gibi Türkiye’yi de etkilemektedir. Rekabetin giderek arttığı ve emlak işletmelerinin birbirinden farklılaşmaya çalıştığı bir dönemde, müşterilere ulaşmak ve onlarla uzun süreli ilişkiler geliştirmek daha fazla önem kazanmıştır. Önceleri müşteriyi elde tutmak daha kolayken, gelişen teknoloji ve sektörde yer alan işletmelerin artışı ile birlikte gelen yoğun rekabet, müşterilere sunulan alternatifleri artırmıştır, bu da müşterilerle uzun süreli ilişkiler kurulmasını zorlaştırmaktadır.

Emlak pazarlamasında aracıların görevi nedir?

Emlak pazarlamasında aracılar, emlak yöneticileri ya da sahiplerinin emlakları müşteriye ulaştırmada aldığı kararlar ve yolları belirlemektedir. Aracıların temel işlevi, bir emlağın alıcıya ulaşana kadar geçirdiği tüm evrelerin yönetimidir, emlağın nerede, kim tarafından, ne şekilde alıcıya ulaştırılacağına karar verme sürecini yönetmektir. Aracıların birincil amacı, müşterilere fayda sağlamaktır. Müşterilerin istedikleri nitelikte emlakları, istedikleri yerde ve istedikleri zaman diliminde bulabilmelerini sağlayarak bu faydayı yaratırlar.

Emlak aracısının seçimi ve fiziksel dağıtım ne anlama gelmektedir?

Emlak pazarlamasında aracılığa ilişkin iki önemli aşama söz konusudur. Bu aşamalardan birincisi, emlak aracısının seçimi, ikincisi ise fiziksel dağıtımdır. Bu aşamalardan ilki olan emlak aracısının seçimi, diğer aşamaya göre daha fazla önem arz eder. Aracı seçimi, emlak yöneticisi ya da sahibi ile alıcılar arasındaki ilişki biçimini düzenlemesi açısından önem taşır. Bu aşamada, emlak alıcılarının hangi yollarla alım yapacakları ya da aracıya ihtiyaç olup olmadığı gibi konularda kararlar verilir. Fiziksel dağıtımda ise konutun yeri, konutun ulaşılabilir olması gibi konular dikkate alınır.

Aracı seçilirken dikkat edilmesi gereken kriterler nelerdir?

• Müşteri portföyünü oluşturmak, 
• Sektörün talep yoğunluğunu belirlemek, 
• Rakipleri tanımak, 
• İşletmelerin hem kurumsal hem de finansal beklentilerini incelemek, 
• Kontrolü sağlamak, 
• Emlak satış koşullarını belirlemek, 
• Sahiplik koşullarını belirlemek, 
• Hizmet koşullarını belirlemek, 
• Satış sonrası hizmetleri denetlemek, 
• İşletmenin emlak çeşitliliğini incelemek.

Yoğun dağıtım ne anlama gelmektedir?

Emlak işletmelerinin, dağıtımın yoğunluğuna karar verirken kullanabilecekleri üç tür politika mevcuttur. Bu politikalar yoğun dağıtım, sınırlı dağıtım ve seçimli dağıtım politikalarıdır. Yoğun dağıtım; çok fazla aracı kullanarak sektörün ihtiyaçlarının karşılandığı politikadır. Bu politikanın amacı, müşterilerinin bulunduğu ya da bulunabileceği birçok yerde, pazarlama aktivitelerinin yapılabilmesidir. Bu dağıtım politikasında süreç, diğerlerine göre daha uzundur.

Seçimli dağıtım ne anlama gelmektedir?

Emlak işletmelerinin, dağıtımın yoğunluğuna karar verirken kullanabilecekleri üç tür politika mevcuttur. Bu politikalar yoğun dağıtım, sınırlı dağıtım ve seçimli dağıtım politikalarıdır. Emlak işletmeleri seçimli dağıtım politikasını seçtiklerinde, emlaklarını satmak için birkaç aracıdan yararlanmaktadır. Bu politikada önemli olan, müşterilerin belirli semtlerde, zihinlerinde belirledikleri üst düzeyde (üst hedef kitle) emlakları araştırmalarıdır. Çünkü üst düzey emlaklar (üst hedef kitleye) sadece belirli aracılar vesilesiyle satışa sunulmaktadır.

Yönetim stratejilerine göre aracıları nasıl açıklayabiliriz?

Emlak sektöründe aracılar yönetim bakımından bireysel ve dikey olmak üzere ikiye ayrılır. Geleneksel aracılık hizmetlerinde, bağımsız işletmelerin birbirleriyle olan ilişkileri daha zayıftır. Bu durum işletmelerin birbirlerini yatay ve dikey olarak etkilememesi sonucunu doğurur ve işletmeler birbirlerinden bağımsız olarak hareket ederler. Yani her işletme kendi bünyesinde stratejiler belirleyerek hareket eder. Dikey aracılık hizmetlerinde yer alan işletmelerin faaliyet yöntemleri, kararları, emlak yöneticisinin denetimi altındadır. Eğer dikey dağıtım kanalları etkin bir şekilde faaliyet gösterirse, geleneksel aracılık sistemine göre rekabet avantajı daha fazla olacaktır.

Emlak sektöründe, aracı sınıflandırmalarından hangisinin daha çok tercih edildiği görülmektedir?

Emlak sektöründe ilişkilerin yakın ve daha ön planda olmasından dolayı, aracıların sınıflandırılmasında kullanılan yöntemlerden “ilişkinin türüne göre aracı seçimi” bu sektör için daha uygun görülmektedir. Bu doğrultuda emlak pazarında aracı kullanımında iki alternatif söz konusudur. Bunlar doğrudan aracılık ve dolaylı aracılıktır.

Doğrudan aracılık yönteminin avantajları nelerdir?

Doğrudan aracılık hizmetlerinde emlak yöneticisi/sahibi müşteriyle doğrudan (birebir) ilişki içerisindedir. Böylece müşterilerin talepleri daha kolay anlaşılmakta ve bu yönde daha hızlı çözümler sunulabilmektedir. Bu yöntemde, emlak alıcı ya da satıcılarının aracı kullanmadan, emlağı doğrudan satmaları ya da satın almaları söz konusudur. Özellikle son yıllarda, bilgisayar ve İnternet teknolojilerinde yaşanan gelişmeler, emlak pazarlarında doğrudan satışların artmasına yol açmıştır. Emlağın kolay satılabilir özellikler taşıması ya da alıcı veya satıcıların komisyon ödemek istememesi gibi durumlarda doğrudan satışlara başvurulmaktadır.

Aracı kullanma nedenleri nelerdir?

Emlak sektöründe aracı kullanmanın çeşitli nedenleri bulunmaktadır. Bu nedenler şu şekilde sıralanabilir:

• Aracılar, emlak alıcı ve satıcılarına pazar ve satışla ilgili uzmanlık bilgisi aktarırlar. 
• Aracıların kullanılması, temel pazarlama fonksiyonları açısından üstün yönlere sahiptir. 
• Aracılar, emlak satışını hızlandırır ve müşterilere ulaşmayı kolaylaştırır.

Emlak aracılarında bulunması gereken nitelikler nelerdir?

Emlak aracılarının emlak sektöründeki önemi gittikçe artmaktadır. Emlak aracılarının başarılı olması kendilerinden beklenen faydayı sağlayabilmeleri için, bazı niteliklere sahip olmaları gerekmektedir. Bu nitelikler; ilişki kurma becerisi, alım satım yeteneği, fiyatlandırma yapabilmesi, pazarlama süreçlerini yönetebilmesi, araştırma yapabilmesi, dürüst ve güvenilir olması, finansman ve risk üstlenme görevlerini yerine getirebilmesi olarak sıralanabilir.

Acentelerin çalışma prensipleri nelerdir?

Dolaylı aracılık hizmetleri içerisinde yer alan acenteler; emlak mülkiyetini üstlenmeden, yapılan satışlar üzerinden belli bir pay alırlar ve belli bir sözleşmeye bağlı olarak çalışırlar. Birincil görevleri, emlak alıcı ve satıcısını belli bir platformda bir araya getirmektir. Acenteler, özerk bir yapıya sahiptir ve müşterileri ile sürekli ilişki içerisindedirler. Acenteler yapılan bir sözleşme ile müşterilerine bağlıdırlar. 

Emlak sahiplerinin acenteye ihtiyaç duyma sebepleri nelerdir?

Emlak yöneticisi/sahiplerinin acenteye ihtiyaç duymalarındaki en önemli sebeplerden biri, acentelerin daha fazla deneyim ve bilgiye sahip olmalarıdır. Acenteler, sektörü yakından takip ettikleri için mali bilgilere daha fazla hakimdirler. Ayrıca acenteler, satış deneyim ve gücüne sahiptirler. Emlak brokerleri, bir başka deyişle emlak temsilcileri emlak yöneticisi/sahibi adına faaliyet gösteren, gerekli belgeleri toplayan, değerlendiren, ilgili yerlere ulaşmasını sağlayan kişilerdir.

Franchising nedir?

Emlak sektöründe bir diğer aracı çeşidi de franchisingdir. Franchising, belirli bir ürün ya da hizmetin imtiyaz hakkının, imtiyaz sahibi tarafından belirli bir zaman dilimi için ve uzun dönemli ilişkiler çerçevesinde, belirli koşullar dahilinde bir sözleşme ile ikinci tarafa verilmesidir. Bu sözleşmede, franchisor ve franchisee olmak üzere iki taraf bulunmaktadır. Franchisor, belirli deneyime sahip marka ve isim hakkını, belirli bir bedel karşılığı veren taraftır. Franchisee ise, belli bir bedel karşılığı marka ve isim hakkını alan taraftır.

Franchising ile acenteler arasındaki farklar nelerdir?

• Franchising sözleşmesi daha geniş kapsamlıdır.
• Acenteler kendi isimlerini kullandıkları için franchise olamazlar, franchisingde ise isim ve marka hakkını kullanmak için para ödenir.
• Acenteler belli bir bölgede konumlanır ve bağımsız olarak hareket eder, franchising kapsamındaki emlak işletmeleri ise belirlenen sistem ve koşullar içinde hareket eder, bağımsız değildir.
• Acenteler başka emlak işletmeleri için de çalışabilirler, franchise alan emlak işletmeleri franchise veren işletme dışında kimseyle işbirliği yapamazlar.

Franchising sisteminin, franchise veren açısından avantajları nelerdir?

Franchise veren emlak işletmeleri, sektörde tanınmış olmalarının avantajlarını yaşarlar. Örneğin, franchise vermenin yatırım kolaylığını sağlaması ile birlikte getirisi yüksek olmaktadır. Ayrıca franchise veren emlak işletmeleri, sektör içerisinde birçok bölgede kendini gösterebilme imkanına sahiptir. Diğer avantajlar ise; nakit akışının düzenli olması, pazar payının artması, marka bilinirliğinin artmasıdır. Ayrıca, franchise veren emlak işletmeleri, franchise alan işletmeleri denetleme avantajına da sahiptirler.

Gayrimenkul yatırım ortaklıklarının kapsamı nedir?

Gayrimenkul yatırım ortaklıkları, sadece emlak sektörünü değil, aynı zamanda sermaye piyasalarını da kapsamaktadır. Gayrimenkul yatırım ortaklıklarının hem emlak sektörünü hem de sermaye piyasalarını bünyesinde barındırması, büyük önem taşır. Emlak sektöründe en yaygın olarak görülen yatırım biçimidir. Gayrimenkul yatırım ortaklıklarındaki birincil amaç, tek bir yatırımcının sahip olamayacağı kadar çok sermaye gerektirmesi ve riskin fazla olması nedeniyle yatırımını yönetebileceği aracıya ihtiyaç duymasından kaynaklanır.

Gelir kaynaklarına göre yatırım ortaklıkları kaça ayrılır, özellikleri nelerdir?

Gelir Kaynaklarına Göre Yatırım Ortaklıkları; öz sermayeye dayalı, ipoteğe dayalı ve karma olarak üç açıdan sınıflandırılır.

• Öz sermayeye dayalı gayrimenkul yatırım ortaklıkları, hisse senetleri arzederek, halktan topladıkları paralarla gayrimenkule yatırım yapan ve gayrimenkullerin mülkiyetine sahip olan kuruluşlardır.
• İpoteğe dayalı gayrimenkul yatırım ortaklıklarında ise amaç, kayıt dışı işlevlerin önlenmesidir. İpotekli konutlar vesilesiyle konut kredisi ve dolayısı ile bu kredi borcunun ödenmesi garanti altına alınır. İpoteğe dayalı gayrimenkul ortaklıkları, kredi veren durumundadır ve yatırımların en az %75’ini ipotekle kontrol altına almış olurlar.
• Karma yatırım ortaklıkları, hem öz sermayeye dayalı hem de ipoteğe dayalı yatırım ortaklıklarının birlikte uygulanmasıdır. Bu ortaklık biçiminde kendi öz sermayesinde bulunan emlaklar yönetilirken, bununla birlikte emlak sahiplerine kredi verebilme yetkisine sahiptirler.

Sürelerine göre yatırım ortaklıklarını nasıl açıklayabiliriz?

Sürelerine göre yatırım ortaklıkları, belirli süreli ve belirsiz süreli olmak üzere ikiye ayrılmaktadır. Belirli süreli gayrimenkul yatırım ortaklıklarında, yatırımcıların amaçları daha fazla gelir sağlamaktır. Fakat ekonomik, sosyal ve politik dalgalanmalar, ülke içindeki çeşitli belirsizlikler yatırımcıların kararsız kalmalarına neden olmaktadır. Bu kararsızlıkların üstesinden gelmek için belirli sürede kazanç sağlayacaklarını garantilemek isterler. Bu sebeple, yatırımcılar belirli süreli gayrimenkul yatırım ortaklıkları ile işbirliği yapmaktadırlar. Belirsiz süreli gayrimenkul yatırım ortaklıklarında ise faaliyet süreleri daimidir.

Marka nedir ve markalaşma neden önemlidir?

Marka, bir işletmenin ürün ve hizmetlerini diğer işletmenin ürün ve hizmetlerinden ayırt eden sembol, isim, logo vs.’dir. Markalaşmak, yerel ve uluslararası pazarlarda önemlidir, çünkü markanın, rekabetin olduğu pazarlarda diğer ürün sunan firmalardan ayırt edici özelliği vardır ve güven verir. Marka bir kalite ve güven sunmalıdır. Sadece markalaşıp, marka gerekliliğini benimsemeyen işletmeler, markalaşamamış demektir.