Tur Planlaması ve Yönetimi Dersi 7. Ünite Sorularla Öğrenelim

Bir turizm ürünü olarak tasarlanan paket turlar hangi
özellikleriyle fiyat üzerinde baskı oluşturmaktadırlar?

• İçerik,
• Dönem,
• Süre,
• Katılımcı sayısı,
• Ödeme şekilleri.

Turizm ürününün fiyatı ne anlama gelmektedir?

Seyahat işletmelerinin ticari amaçlarını
gerçekleştirebilmesi için, sunduğu turizm ürünlerine bir
bedel belirlemesi gerekir. Turizmde tüketicilerin satın
alma niyetinde oldukları bu ürünlerin bedeli fiyat
kavramını ortaya çıkarır. Diğer bir yaklaşıma göre fiyat,
genel olarak mal ve hizmetlerde olduğu gibi, turizm
ürünler inin bedelinin parasal değeri olarak ifade
edilebilmektedir. Kavramsal olarak ürüne biçilen değerin
sayısal olarak göstergesi, karşılığı ya da ederi biçiminde
değerlendirilen fiyat, piyasada alıcı ve satıcıların ürün
değişim aracıdır

Ücret ile fiyat arasında nasıl bir ayırım vardır?

Fiyat ile ücret kavramları genellikle
karıştırılmaktadır. Kısaca ücret, is gücü emek karşılığında
ödenen parasal değer, fiyat ise mal veya hizmetin parasal
değeridir.

Fiyat kavramı kaça ayrılarak incelenir?

Fiyat genel olarak şu şekilde ikiye ayrılarak
incelenir:
• Pazar fiyatı
• Normal fiyat

Pazar fiyatı nedir?

Pazar fiyatı, gerçek fiyattır. Diğer bir deyişle
piyasada gerçeklesen fiyattır. Pazar fiyatı, paket tur
açısından değerlendirildiğinde, belirli bir dönemde ve
yerde, genel ekonomik, siyasi ve coğrafi koşullar kadar
turizm sektörünün içinde bulunduğu koşullar itibariyle
değişim gösteren ve gerçek anlamda uygulanan fiyattır.
Seyahat işletmeleri pazar fiyatlarını sürekli takip etmek ve
gerektiğinde güncellemek durumundadır. Zira fiyat etkeni,
turizm piyasasında seyahat işletmeleri için önemli bir
rekabet avantajı yaratabilmektedir.

Normal fiyat nedir?

Normal fiyat, kurumsal fiyat olarak da
değerlendirilmektedir. Bu fiyatın söz konusu olabilmesi
piyasada paket turlar için uygulanan gerçek bir fiyatın
olmasına bağlıdır. Çünkü seyahat işletmeleri paket tur
maliyetleri uygulamada olan gerçek fiyata göre
düzenlemek ve uyarlamak durumundadır. Turizm
piyasasında değişen ve gelişen koşullara bağlı olarak
gerçeklesen arz-talep dengesi sonucunda oluşan normal
fiyat paket tur satış hacmini de etkileyebilmektedir. Aynı
zamanda tüketici algılamalarında da farklılık yaratabilen
fiyat kavramı fiyat-değer ilişkisinin sorgulanmasına da
neden olabilmektedir

Fiyat ile değer kavramları arasında nasıl bir ilişki
vardır?

Tüketicinin finansal olanakları, amaçları ve özel
durumları nedeniyle bir tatil, paket tur, seyahat vb. turizm
ürünleri için ödediği fiyat ile başkaları tarafından o ürüne
biçilen değer arasında herhangi bir ilişki olabildiği gibi
farklılıklar da söz konusu olabilir. Çünkü fiyat genelde
alıcı/satıcı tarafından belirli Sartlar altında turizm ürününe
verilen göreceli değerin bir göstergesidir. Diğer yandan
değer ise satın alınacak bir turizm ürünü için tüketiciler ve
hizmet sağlayıcılar arasında oluşturulan fiyat ile ilgili
ekonomik bir algıdır. Değer, üründen ürüne, tüketiciden
tüketiciye göre farklı algılamalara neden olabilmektedir.
Değerin ekonomik algısı, değerlemenin yapıldığı tarih ve
yerde turizm ürününü sunan ya da onu alan kişiye
sağlanan yararlar hakkında turizm piyasasının görüsünü
yansıtır.

Turizm piyasasında genel olarak fiyatlandırmaya
ilişkin hangi hususları bilinmelidir?

• Fiyat, turizm ürünlerinin değerini tek başına
ölçen bir araç değildir.
• Fiyat turizm talebini, tur satışlarını ve ürün
kapasite kullanım oranını etkileyen temel
araçlardan yalnızca biridir.
• Fiyat, talep ile ilişkili olduğu gibi maliyetler ile
de doğrudan ilgilidir. Bu da turizm ürünlerinde
fiyat esnekliğini ortaya çıkarır.
• Fiyatlandırma kararları, turizm piyasası
koşullarından doğrudan etkilenir. Zaman zaman
en yüksek fiyat bile geçersiz kalabilir.
• Benzer ürünlerin farklı aracılar tarafından farklı
fiyatla turizm pazarına sunulması söz konusu
olabilir.

Fiyatlandırma hangi aşamalardan oluşmaktadır?

• Fiyatlandırma amacının seçilmesi
• Talebin belirlenmesi
• Maliyetlerin hesaplanması
• Rakiplerin analizi
• Fiyatlandırma yöntemi
• Fiyat belirleme

Genel olarak seyahat işletmelerinin turizm ürününe
yönelik oluşturduğu fiyatların amaçları nelerdir?

• Satışları arttırmak,
• Kârlılığı yükseltmek,
• Rekabet üstünlüğü sağlamak,
• Pazar payını yükseltmek,
• Marka değerini yükseltmek,
• Ürün-değer-kalite dengesini sağlamak,
• Nakit akışını düzenlemek,
• Birim başına değişken giderleri azaltmak,
• İşletme imajını yükseltmek,
• Ürün değerinde istikrarı sağlamak.

İşletmenin fiyatlandırma çabasının başarılı olabilmesi
için fiyatlandırma amacının hangi özellikleri taşıması
gerekmektedir?

Oluşturulan tur fiyatlarında işletme politikası ve
uygulanan stratejiler önemli bir rol oynamaktadır. Bu
nedenle fiyatlandırmada işletme amaçları ve politikası
uyumlu olmalı, fiyat politikası ve stratejileri işletme
amaçlarını desteleyecek özellikte olması gerekir.

Talebe ait hangi özellikler fiyatlandırmayı
etkilemektedir?

Talebin aşırı elastik olması fiyatlandırmayı
güçleştirmektedir. Çok farklı durumsal koşulların etkisiyle
etkilenen talep zorunlu uygulamalar (vergi artısı, vize
uygulaması, siyasi engeller vb.) ya da cazip alternatiflerin
oluşmasıyla yön değiştirebilmekte ve turizm ürününe
yönelik fiyatı da etkileyebilmektedir. Bu da bir turizm
ürünü olarak paket turların fiyatlandırılmasında uzun
dönemde fiyat uygulamasının yapılmayacağını ve hatta
kısa dönem de dahi fiyat dalgalanmalarının
yaşanabileceğini olağan kılmaktadır. Paket tur fiyatının
belirlenmesinde talebin büyüklüğü, ürünün içeriği,
çekiliği, mevsimi gibi özellikleri, fiyat elastikiyeti, paket
tura olan talep ile fiyat ilişkisi, talebin fiyata duyarlılığı,
destinasyonun çekiciliği, ulaştırma olanakları, konaklama
tesisleri gibi pek çok unsurun doğrudan etkisi söz
konusudur. Dolayısıyla tur fiyatlandırmasının ikinci
aşamasında talep odaklı çalışmalar ve unsurların iyi bir
şekilde analiz edilmesi, etkin bir fiyatın oluşturulmasında
önemlidir.

 Paket tur fiyatlarının hesaplanması neden zordur?

Paket tur maliyetlerinin hesaplanması oldukça
zor ve karmaşık işlemler gerektirir. Özellikle zaman
unsurunun önemli düzeyde etki oluşturması,
fiyatlandırmayı güçleştirmektedir. Çünkü paket tur
oluşturulmadan 1,5-2 yıl öncesinde yapılan görüşmeler ve
satın almalar sonucunda ortaya çıkan ürün daha sonra
piyasaya sürülmektedir. Bu durum maliyetlerin de fiyatlar
gibi değişkenlik gösterdiğinin açık bir kanıtıdır. Diğer bir
deyişle, hazırlanan paket tur en az bir yıl sonra tüketicilere
satışa sunulmaktadır. Bu süreçte hem sabit giderler hem de
değişken giderler farklılaşabilmekte ve maliyetlerin de
değişken bir özellik göstermesine neden olabilmektedir.

Maliyetlerin hesaplanması fiyat açısından neden
önemlidir?

Maliyetlerin hesaplanması fiyatlandırma
açısından son derece önemlidir. Zira bir ürünün fiyatının
belirlenmesinde temel göstergelerden biri maliyetlerdir.
Seyahat işletmeler inin üretmiş olduğu paket turların
maliyetlerinin bilinmeden fiyatlandırılması mümkün
olamayacağı gibi, işletmenin bu ürünün satısından
sağlayacağı kâr ya da zarar da belirlenemeyecektir.
Dolayısıyla işletmenin varlığını sürdürebilmesi için ticari
olarak faaliyetini etkinleştirmesi, ürüne değer biçebilmesi,
tüketiciye sunması vb. amaçlar için ürün fiyatının
belirlenmesi ve bunun için de maliyetlerin belirlenmesi
esastır.

Fiyatlandırma aşamasında rakiplere dair analiz
edilmesi gereken unsurlar nelerdir?

• Rakiplerin uyguladığı fiyat düzeyler i,
• Fiyat kolaylığı,
• Ürün içerikleri,
• Ürün kalitesi,
• Destinasyon markası,
• Satış ve pazarlama teknikleri.

Rakiplerin analizi hangi aşamalardan oluşur?

Rakiplerin analizini iki aşamada düşünmek
gerekir. Birincisi içsel analiz olarak seyahat işletmesi
öncelikle kendi durumunu masaya yatırmalı ve
fiyatlandırmada nasıl bir performansa sahip olduğunu
görmelidir. Buradan elde edeceği güç ile ikinci aşamada
dışsal analiz olarak rakipleri inceleyebilmelidir. Her iki
durum analizi sonucunda güçlü yanlar, zayıfılar,
yükümlülükler, engeller ve belirsizlikler tespit edilerek
gerçek durumun ortaya çıkarılması gerekir. SWOT analizi
olarak ortaya konulan durum ile fiyatlandırmada objektif
bir yaklaşım ve doğru karar ile sonuca gitmek
mümkündür. Çünkü turizm piyasasında yapılan bu analiz
müşteri analizi, rakip analizi, sektör analizi ve çevre
analizi gibi farklı boyutlarda çalışmaların yapılmasını
zorunlu kılacaktır.

SWOT analizi nedir?

Bir örgütün ve bulunduğu çevrenin
değerlendirilmesinde kullanılan, güçlü ve zayıf yönlerini,
fırsat ve tehditleri analiz eden bir stratejik planlama ve
organizasyon aracıdır.

Nihai fiyat nedir?

Nihai fiyat, bilinen piyasaya ürünün belirli bir
bedel ile sürülmesini ifade eder. Artık tüm fiyat etkenleri
gözden geçirilmiş, ürüne bir değer biçilmiş ve tüketicilerin
satın almaya hazır oldukları bir değişim oranı söz
konusudur. Piyasa koşullarında, seyahat işletmeleri tur
fiyatlarında gerekli düzenleme ve ayarlamaları nihai fiyat
üzerinden yapabilecektir

Fiyatlandırmayı etkileyen faktörler kaça ayırılarak
incelenir?

• İçsel faktörler
• Dışsal faktörler

Fiyatlandırmayı etkileyen içsel faktörler nelerdir?

• Pazarlama hedefleri
• Pazarlama karması
• Maliyet
• Örgütsel itibar

Fiyatlandırmayı etkileyen dışsal faktörler nelerdir?

• Pazar ve talep
• Rekabet
• Diğer çevresel faktörler

Fiyatlandırmayı etkileyen içsel faktörlerden olan
pazarlama hedeflerini açıklayınız.

Seyahat işletmelerinin fiyatlandırma amaçları
kârlılık, pazar payını arttırma ve turizm piyasasında
varlığını sürdürmeye odaklıdır. Bunun için öncelikle satış
hacmini arttırarak hem yüksek kârlılık elde eder hem de
pazar payını yükseltir. Doğal olarak bu durum rekabette
üstünlük de sağlar. Pazarlama hedeflerinin yüksek
değerlere odaklı bir şekilde oluşması, seyahat işletmesinin
ve ürünün marka değerinin yükseltme ve ürün-değer-kalite
dengesinin sağlamasına katkı yaratır. Turizm piyasasında
seyahat işletmelerinin güçlü bir şekilde pazarlama
hedeflerine sahip olarak fiyatlandırma çalışmaları, tur
fiyatlarına da etki edebilecektir. Öyle ki seyahat
işletmelerinin yüksek marka değerine ulaşması üretmiş
olduğu tur fiyatlarının da rakiplerinden daha yüksek
olmasına olanak sağlayabilecektir

Pazarlama karması fiyatlandırmayı nasıl
etkilemektedir?

Turizm pazarlaması karması elemanları doğrudan
paket tur fiyatlarını etkileyebilmektedir. Değer biçilen bir
ürün, destinasyon olarak bir yer, destinasyon ve ürünün
tanıtımı ve sonuçta pazarlama karması içinde satın
alınabilir ligi belirleyecek bir ölçüt olarak fiyat birbirini
tamamlayan ve etkileşim yaratan elemanlardır. Hizmet
sunumunu gerçekleştiren, satın alan ve yerel halk olarak
insan davranışı, ürün oluşturan turizm tesisleri, doğal
kaynaklar gibi fiziksel unsurlar, tasarımdan satın alma
sonrasına kadar işlem gerektiren bir süreç ve sonuçta
paket tur olarak ortaya çıkan ürünün fiyatlandırılmasını
turizm pazarlaması karmasının tüm elemanları
etkileyebilmektedir.

Maliyetler fiyatlandırmayı nasıl etkilemektedir?

 Tur fiyatlandırmasında temel faktörlerden biri de
maliyetlerdir. Sabit ve değişken giderlerin oluşturduğu
maliyetler kontrol edilebilen faktörler içinde
değerlendirilmektedir. Turizm pazarlarında seyahat
işletmelerinin ürünlerinin çekicilik yaratabilmesi için
oluşturacağı fiyatın bir değişkeni olarak birim maliyet
geçerli fiyatlardan düşük olması gerekir. Bu nedenle tur
unsurlarının satın alma sürecinden tüketiciye sunuma
kadar oluşan sabit ve değişken giderleri toplamı ve birim
basına oluşan giderler ürün fiyatlandırmasında doğrudan
etkili olabilmektedir. Ürün satın alma maliyeti, ürün
hazırlama maliyeti, satış ve pazarlama maliyeti, dağıtım
kanalları maliyeti, operasyon maliyeti, satış sonrası
hizmetlerin oluşturduğu maliyetler tur fiyatlanmasında
etkin rol oynar.

Örgütsel itibar fiyatlandırmayı nasıl etkilemektedir?

Seyahat işletmelerinin güçlü bir itibarının olması
ve turizm piyasasında sahip olduğu özgün ve kaliteli bir
tur, yüksek fiyat uygulamasına olanak sunmaktadır.
Örgütsel itibarın yaratmış olduğu bu olanak seyahat
işletmesine turizm piyasasında önemli bir saygınlık
yaratmakta ve tüketiciler açısından güven vermektedir.
Seyahat işletmesinin sağladığı itibar kaliteli turizm ürünün
sonucu olarak hem rekabette önemli avantajlar
oluşturmakta hem de fiyatlandırmada daha yüksek değer
kullanmasına zemin hazırlamaktadır. Öyle ki gerçekte
turizm ürününde kalite farklılıkları, ürün maliyetine de
bağlı olarak daha yüksek fiyat farklılaşmasına olanak
sunmaktadır. Dolayısıyla seyahat işletmesinin itibarı, imajı
ve güvenirliliği ile fiyat arasında bir pozitif doğrusal yönlü
ilişkinin varlığı açıklamaktadır.

Pazar ve talebe ait özellikler fiyatlandırmayı nasıl
etkilemektedir?

Turizm talebinin aşırı elastik özelliği
fiyatlandırma kararlarını da etkilemektedir. Talebin esnek
olması tur fiyatı yükseltildiğinde turizm piyasası payında
olumsuz bir gelişmeye zemin hazırlamaktadır. Dolayısıyla
talep esnekliği nedeniyle, gelişen olumsuzluklar karsısında
fiyat değişiklikleri zorunlu hâle gelebilmektedir. Başka bir
açıdan bakılacak olursa fiyattaki değişim tura olan talebi
de etkileyebilir. Ancak turun ikamesinin güçleştiği
durumlarda, fiyat esneklikle doğru orantılı olarak
yükseltilebilir. Bu, turizm ürünleri için pek sık görülebilir
bir durum değildir. Çünkü turizm ürünlerinde talep
genelde kararlı değildir ve fiyat esnekliği yüksektir.
Dolayısıyla yüksek fiyatla turizm piyasasına girmek
zordur.

Turizm piyasasındaki rekabet fiyatlandırmayı nasıl
etkilemektedir?

Turizm piyasasında tur üreticileri arasında
rekabet düzeyi, genel olarak fi- yat seviyelerini ve paket
tur fiyatını etkilemektedir. Özellikle seyahat işletmelerinin
rekabetçi faaliyetleri olarak tanıtım, reklam, satış
promosyonu, dönemsel kampanyalar, kalite kontrolü gibi
pazarlamanın diğer alanlarına kaymadığı sürece tur
operatörleri, seyahat çantaları ve diğer turizm işletmeleri
arasındaki yoğun rekabet ister istemez tur fiyatları
üzerinde baskı oluşturmaktadır. Bununla birlikte paket tur,
ticari faaliyet ve tüketici için önemli önemli kazanımlar
sağlayacak gibi görünmüyorsa seyahat işletmesi
rakiplerinin fiyatları ile aynı düzeye getirmekten başka
durumu söz konusu değildir. Turizm ürünleri için fiyat,
tam rekabet koşullarında, piyasada oluştuğu için pazara
girişte tur fiyatı pazar fiyatının altında olmak
durumundadır.

Fiyatlandırmayı etkileyen diğer çevresel faktörler
nelerdir?

• Genel ekonomik durumlar,
• Sosyal faktörler,
• Siyasi gelişmeler ve olaylar,
• Teknolojik gelişme ve değişimler,
• Hareket ülkesindeki ve destinasyondaki yasal
düzenlemeler.

Tur operatörlerinin paket tur fiyatlandırmasında en
çok görülen yaklaşımlar nelerdir?

• Maliyete dayalı fiyatlandırma
• Rekabete (Pazar payı) dayalı fiyatlandırma
• Tüketici değerine (talebe) bağlı fiyatlandırma

Maliyete dayalı fiyatlandırma hangi şekillerde
uygulanır?

• Maliyet artı yöntemi,
• Başa baş analizine dayanan yöntem,
• Belirli bir kâr hedefine dayanan yöntem,
• Marjinal maliyetlere dayanan yöntem,
• Değişken maliyetlere dayanan yöntem

Dinamik fiyatlandırma nedir?

Dinamik fiyatlandırma, paket tur bilesenlerinden
herhangi birinde fiyat değişikliği söz konusu olduğunda ya
da tüketici tercih ve beklentilerinde oluşabilecek bir
değişiklikte, seyahat işletmelerinin tur fiyatlarını ortaya
çıkan turizm piyasası koşullarına göre
belirleyebilmeleridir.

Başa baş analizi ile fiyatlandırma yöntemi nedir?

Basa bas noktası seyahat işletmesinin paket tura
ilişkin tüm giderlerini karşılayıp henüz kâra ulaşmadığı tur
satış miktarını gösterir. Kâr, basa bas noktasının
asılmasından sonra başlamaktadır

Seyahat işletmeleri rekabete dayalı fiyatlandırmada
genellikle hangi durumlarda rakiplerin davranışını
dikkate alır?

• Turizm piyasasında tam rekabet koşulları
nedeniyle seyahat işletmeleri tur maliyetlilerini
ve üretim miktarını geçerli fiyata göre
düzenlemek durumundadır.
• Genel olarak kabul gören bir tur için seyahat
işletmelerinin piyasa fiyatını temel alması
gerekir. Tüketicilerin güven duyduğu seyahat
işletmesinin fiyatları temel alınacak bir
referanstır.
• Kamu otoritesinin müdahalesi sonucu oluşan
fiyatlar turizm piyasasında veri olarak
kullanılması gerekir.
• Üretici ve toptancı tur operatörlerinin ürün fiyatı
tavsiyeleri seyahat Acentaları tarafından dikkate
alınması gerekir.
• Turizm piyasasındaki fiyat araştırmalarının
dikkate alınması ve turizm profesyonellerinin
fiyat öngörüleri önemsenmesi gerekir.

Tüketici değerine dayalı fiyatlandırma nedir?

Tüketici değerine dayalı fiyatlandırma,
uygulamada maliyet esasına dayalı fiyatlandırmanın
tersine islemektedir. Paket tur fiyatlarının belirlenmesinde,
maliyetlerden önce talebe yönelik çalışmalar ağırlık
kazanmaktadır. Tüketici algılamasına göre ürün içeriğinde
değişiklikler yapılabilmekte, paket tur değeri ve fiyatının
oluşturulması sonucunda maliyet üzerinde
değerlendirmeler yapılmaktadır. Doğal olarak bu
yöntemde tüketici beklenti ve isteklerinin karşılanmasının
fiyatlandırmada daha fazla fırsat yaratabileceği
düşünülmektedir. Çünkü karşılanan beklenti yüksek fiyat
oluşturmak için önemli bir dayanak oluşturabilmektedir.
Farklı fiyat düzeylerinde oluşacak talep öngörülmemesi,
beklenti ve memnuniyet düzeyleri ile karşılaştırılmakta ve
en uygun değer belirlenmektedir.

Tüketici değerine dayalı fiyatlandırma yönteminin
avantajları ve dezavantajları nelerdir?

Tüketici algılamalarını ölçmek güç olacağı için
doğru karar vermek de kolay değildir. Özellikle turizm
piyasasında aynı paket turun farklı bölge ya da ülkelerdeki
tüketici algılamaları da farklı olabilecektir. Yüksek fiyat
uygulamasının getireceği zararlar kadar düşük ücret
uygulamasının yaratacağı imaj ve değer kaybı da olumsuz
sonuçlar doğurabilmektedir. Fiyat-talep ilişkisine bağlı
olarak ortaya çıkacak olan değer, seyahat işletmeleri
açısından en uygun paket tur fiyatının ortaya çıkmasını
sağlayabilir.

Fiyat, pazar fiyatı ve normal fiyat olarak genelde iki şekilde incelenir. Bunlar nelerdir?

Fiyat, pazar fiyatı ve normal fiyat olarak genelde iki şekilde incelenir. Pazar fiyatı,
gerçek fiyattır. Diğer bir deyişle piyasada gerçekleşen fiyattır (Eğilmez, 2015; Parasız,
2002). Pazar fiyatı, paket tur açısından değerlendirildiğinde, belirli bir dönemde ve yerde, genel ekonomik, siyasi ve coğrafi koşullar kadar turizm sektörünün içinde bulunduğu koşullar itibariyle değişim gösteren ve gerçek anlamda uygulanan fiyattır. Seyahat
işletmeleri pazar fiyatlarını sürekli takip etmek ve gerektiğinde güncellemek durumundadır. Zira fiyat etkeni, turizm piyasasında seyahat işletmeleri için önemli bir rekabet
avantajı yaratabilmektedir

Pazarlama karmasının çok önemli bir elemanı olan fiyat, turizm sektöründe nasıl konumlandırılabilir?

Pazarlama karmasının çok önemli bir elemanı olan fiyat, turizm sektöründe üretici
işletmeler kadar aracı işletmeler ve tüketicilerin de üzerinde çok tartıştığı bir konudur.
Üreticiler turizm ürünü olarak paket turların daha yüksek bir fiyattan satışa sunulması gerektiğini öne sürerken tüketiciler paket turların daha düşük olmasını beklemektedir
(Murphy, Pritchard ve Smith, 2000). Zira turizm piyasasında benzer paket turların farklı
fiyatlardan satışa sunulması tüketiciler açısından haklı bir gerekçe oluşturabilmektedir.
Ancak bu yalnızca basit bir yaklaşım sonucu oluşan durumdur. Çünkü fiyatın oluşmasında çok farklı etken rol oynayabilmektedir.

Fiyatlandırma amacının seçimi nasıl olmalıdır?

1. Fiyatlandırma amacının seçimi: Seyahat işletmeleri açısından yalnızca bir paket turun bedelinin belirlenmesine yönelik amaç taşımamaktadır. Turizm piyasasında yaşanan
rekabet paket tur fiyatlarında farklı amaçları gündeme getirebilmektedir. Diğer yandan,
ürüne yönelik amaçlar söz konusu olabildiği gibi, işletmeye ve tüketicilere, hatta pazara
yönelik amaçlarda söz konusudur. Genel olarak seyahat işletmelerinin turizm ürününe
yönelik oluşturduğu fiyatların amaçlarını aşağıdaki gibi özetlemek mümkündür

Talebin belirlenmesinin aşamaları nelerdir?

2. Talebin belirlenmesi: Fiyatlandırmanın ikinci aşamasında turizm piyasasında ürüne
yönelik talebin değerlendirilmesine yönelik çalışmalar yapılır. Talebin aşırı elastik olması fiyatlandırmayı güçleştirmektedir. Çok farklı durumsal koşulların etkisiyle etkilenen
talep zorunlu uygulamalar (vergi artışı, vize uygulaması, siyasi engeller vb.) ya da cazip
alternatiflerin oluşmasıyla yön değiştirebilmekte ve turizm ürününe yönelik fiyatı da etkileyebilmektedir. Bu da bir turizm ürünü olarak paket turların fiyatlandırılmasında uzun
dönemde fiyat uygulamasının yapılmayacağını ve hatta kısa dönem de dahi fiyat dalgalanmalarının yaşanabileceğini olağan kılmaktadır.

Fiyatlandırmanın aşamalarıarı vardır bunlardan Maliyetlerin hesaplanması aşaması nasıl oluşmaktadır?

3. Maliyetlerin hesaplanması: Paket tur maliyetlerinin hesaplanması oldukça zor ve
karmaşık işlemler gerektirir. Özellikle zaman unsurunun önemli düzeyde etki oluşturması, fiyatlandırmayı güçleştirmektedir. Çünkü paket tur oluşturulmadan 1,5-2 yıl öncesinde
yapılan görüşmeler ve satın almalar sonucunda ortaya çıkan ürün daha sonra piyasaya
sürülmektedir. Bu durum maliyetlerin de fiyatlar gibi değişkenlik gösterdiğinin açık bir
kanıtıdır. Diğer bir deyişle, hazırlanan paket tur en az bir yıl sonra tüketicilere satışa sunulmaktadır. Bu süreçte hem sabit giderler hem de değişken giderler farklılaşabilmekte ve
maliyetlerin de değişken bir özellik göstermesine neden olabilmektedir

Rakiplerin analizi süreci nasıl işler?

4. Rakiplerin analizi: Fiyatlandırma aşamasında rakiplerin benzer ya da farklı bir ürün
ile aynı piyasada yer alması dikkate alınmasını gerektirir. Paket turlar destinasyonlar farklı
bile olsa birbirinin ikamesi olarak görülebilmektedir. Rakiplerin uyguladığı fiyat düzeyleri, fiyat kolaylığı, ürün içerikleri, ürün kalitesi, destinasyon markası, satış ve pazarlama
teknikleri gibi birçok unsur fiyatlandırma aşamasında analiz edilmelidir. Özellikle rekabetin yoğun bir şekilde turizm piyasaları, birbirinden farklı paket tur üreten çok sayıda
seyahat işletmesini barındırmaktadır. Her ürün farklı özellik ve fiyat taşımaktadır. Bu aşamada yapılacak ciddi piyasa analizleri seyahat işletmelerinin fiyatlandırma çalışmalarında
önemli bir kolaylık sağlayabilir.

Uluslararası turizm pazarlarına yönelik tur fiyatlandırma işlemi pek çok etkenden etkilenmesi nedeniyle daha karmaşık işlemleri gerektirir, bu durumu örneklendiriniz?

Uluslararası turizm pazarlarına yönelik tur fiyatlandırma işlemi pek çok etkenden etkilenmesi nedeniyle daha karmaşık işlemleri gerektirir. Örneğin her bir farklı ülkedeki
tüketici davranışlarının birbirinden farklılık göstermesi, işletmeler ve destinasyonlar arası
rekabet, seyahat işletmelerinin maliyet yapısı ve belirlenen kâr hedefleri, vize, gümrük,
vergi işlemleriyle ilgili turist gönderen ülke ve destinasyondaki hükümet politikaları, döviz kuru dalgalanmaları, dağıtım kanalları vb. birçok unsur fiyatlandırmada göz önünde
bulundurulmalıdır. Ülkeler arası ikili anlaşmalar da turistlerin seyahatlerini kolaylaştıracağı için fiyatlandırma üzerinde etki gösterebilir

-*Fiyatlandırmayı etkileyen faktörleri iki ayrı faktör olarak ele almak gerekir bunlar nelerdir?

Fiyatlandırmayı etkileyen faktörleri içsel ve dışsal faktörler olarak ayrı ayrı incelemek
ve sonrasında birbiriyle etkileşiminin sonuçları üzerinden değerlendirmek gerekir. içsel faktörlerin örgütün kontrol edebileceği, dışsal faktörlerin ise
kontrol edilmesi pek mümkün olmayan koşul ve değişkenlerden oluştuğu görülmektedir.
Her bir değişkenin yaratmış olduğu baskı, fiyatlandırma kararlarının oluşmasında olumlu
ya da olumsuz sonuçlar yaratabilmektedir.

Pazarlama hedefleri nasıl oluşturulmalıdır?

Pazarlama hedefleri: Seyahat işletmelerinin fiyatlandırma amaçları kârlılık, pazar payını arttırma ve turizm piyasasında varlığını sürdürmeye odaklıdır. Bunun için öncelikle
satış hacmini arttırarak hem yüksek kârlılık elde eder hem de pazar payını yükseltir. Doğal
olarak bu durum rekabette üstünlük de sağlar. Pazarlama hedeflerinin yüksek değerlere
odaklı bir şekilde oluşması, seyahat işletmesinin ve ürünün marka değerinin yükseltme ve
ürün-değer-kalite dengesinin sağlamasına katkı yaratır. Turizm piyasasında seyahat işletmelerinin güçlü bir şekilde pazarlama hedeflerine sahip olarak fiyatlandırma çalışmaları,
tur fiyatlarına da etki edebilecektir. Öyle ki seyahat işletmelerinin yüksek marka değerine
ulaşması üretmiş olduğu tur fiyatlarının da rakiplerinden daha yüksek olmasına olanak
sağlayabilecektir.

Fiyatlandırmayı etkileyen faktörlerden örgütsel itibarın önemi nedir?

Örgütsel itibar: Seyahat işletmelerinin güçlü bir itibarının olması ve turizm piyasasında sahip olduğu özgün ve kaliteli bir tur, yüksek fiyat uygulamasına olanak sunmaktadır. Örgütsel itibarın yaratmış olduğu bu olanak seyahat işletmesine turizm piyasasında
önemli bir saygınlık yaratmakta ve tüketiciler açısından güven vermektedir. Seyahat işletmesinin sağladığı itibar kaliteli turizm ürünün sonucu olarak hem rekabette önemli
avantajlar oluşturmakta hem de fiyatlandırmada daha yüksek değer kullanmasına zemin
hazırlamaktadır (Demir, Demir ve Nield, 2013). Öyle ki gerçekte turizm ürününde kalite
farklılıkları, ürün maliyetine de bağlı olarak daha yüksek fiyat farklılaşmasına olanak sunmaktadır. Dolayısıyla seyahat işletmesinin itibarı, imajı ve güvenirliliği ile fiyat arasında
bir pozitif doğrusal yönlü ilişkinin varlığı açıklamaktadır.

Ticari olarak karlılığını etkileyen en önemli faktörlerden en önemlisi nedir?

Seyahat işletmelerinin ürettiği ya da sattığı bir paket turun satış fiyatını belirlemek ticari
olarak karlılığını etkileyen en önemli faktörlerden biridir. Turizm pazarında rakiplerle
benzer ürün müşteri yararlarına sahip bir turizm ürününün fiyatının diğerlerinden yüksek tutulması satışların düşmesine neden olur (Song ve Li, 2008). Aksi durum ise kârlılığı
azaltır. Bunun için doğru ve etkin bir fiyatlama yapılabilmesi bir dizi araştırma ve alanında yetkin kişilerin bulunmasını gerektirir. Bir ürünün fiyatının oluşumu birçok değişkene
bağlıdır. Turizm sektörünün genel yapısı, rekabet durumu tüketiciye sunulan değerler,
paket tura olan arz ve talep dengesi, ürünün içerikleri, farklılığı ve algılanan kalitesi, satın
alınacak ürün miktarı (süre ve kapasite kullanımı), tüketici tercihleri, paket turun tamamlayıcılarının durumu, ürün maliyeti bu değişkenlerin yalnızca birkaçını açıklamaktadır.

Genel olarak turizm piyasasında da maliyeti temel alarak gerçekleştirilen
tur fiyatlandırmasında en çok kullanılan ve somut değerler içeren hangi yöntemdir?

Genel olarak turizm piyasasında da maliyeti temel alarak gerçekleştirilen
tur fiyatlandırmasında en çok kullanılan ve somut değerler içeren “maliyete dayalı fiyatlandırma” yöntemidir. Bu yöntemde fiyatlandırma, öngörülen kâr oranının maliyetlere
eklenmesi esasına dayanır. Seyahat işletmelerinin turu oluşturan unsurlara ilişkin maliyetleri topladıktan sonra bir oran ya da tutar olarak ekleyecekleri miktar kâr payını belirler.

Maliyete dayalı fiyatlandırma yöntemi genel olarak hangi şekillerde uygulanır, sıralayınız?

Maliyete dayalı fiyatlandırma yöntemi genel olarak aşağıdaki şekillerde uygulanır
(Tenekecioğlu, 2008:150);
• Maliyet artı yöntemi,
• Başa baş analizine dayanan yöntem,
• Belirli bir kâr hedefine dayanan yöntem,
• Marjinal maliyetlere dayanan yöntem,
• Değişken maliyetlere dayanan yöntem.

Seyahat işletmeleri açısından maliyete dayalı fiyatlandırma dikkati bir analiz yapılarak uygulanması gerekir. Bunun sebebi nedir?

Seyahat işletmeleri açısından maliyete dayalı fiyatlandırma dikkati bir analiz yapılarak uygulanması gerekir. Çünkü turu oluşturan unsurların satın alınmasında sağlanan
indirimler ve diğer giderlerin de hesaba katılması sağlıklı bir fiyatlandırma yapılması açısından önemlidir

Başa baş Analiziyle Fiyatlama
Yöntemi nedir?

Başa baş Analiziyle Fiyatlama
Yöntemi: Başa baş noktası
seyahat işletmesinin paket tura
ilişkin tüm giderlerini karşılayıp
henüz kâra ulaşmadığı tur satış
miktarını gösterir. Kâr, başa baş
noktasının aşılmasından sonra
başlamaktadır.

Seyahat işletmeleri rekabete dayalı fiyatlandırmada genellikle hangi durumlarda rakiplerin davranışını dikkate alır, sıralayınız?

Seyahat işletmeleri rekabete dayalı fiyatlandırmada genellikle aşağıdaki durumlarda rakiplerin davranışını dikkate alır (Demir, 2014: Demir, Demir ve Nield, 2013):
• Turizm piyasasında tam rekabet koşulları nedeniyle seyahat işletmeleri tur maliyetlerini ve üretim miktarını geçerli fiyata göre düzenlemek durumundadır.
• Genel olarak kabul gören bir tur için seyahat işletmelerinin piyasa fiyatını temel
alması gerekir.
• Tüketicilerin güven duyduğu seyahat işletmesinin fiyatları temel alınacak bir referanstır.
• Kamu otoritesinin müdahalesi sonucu oluşan fiyatlar turizm piyasasında veri olarak kullanılması gerekir.
• Üretici ve toptancı tur operatörlerinin ürün fiyatı tavsiyeleri seyahat Acentaları
tarafından dikkate alınması gerekir.
• Turizm piyasasındaki fiyat araştırmalarının dikkate alınması ve turizm profesyonellerinin fiyat öngörüleri önemsenmesi gerekir.

Tüketici değerine dayalı fiyatlandırma, uygulamada maliyet esasına dayalı fiyatlandırmayla kıyasla nasıl işlemektedir?

Tüketici değerine dayalı fiyatlandırma, uygulamada maliyet esasına dayalı fiyatlandırmanın tersine işlemektedir (Mazumdar, 1993; Ural, 2008). Paket tur fiyatlarının belirlenmesinde, maliyetlerden önce talebe yönelik çalışmalar ağırlık kazanmaktadır. Tüketici algılamasına göre ürün içeriğinde değişiklikler yapılabilmekte, paket tur değeri ve fiyatının
oluşturulması sonucunda maliyet üzerinde değerlendirmeler yapılmaktadır

Paket tur fiyatlandırmasında içeriğe göre oluşan maliyetler dikkate alındığında, gerek hesaplama yöntemi gerekse tur fiyatları birbirinden farklı olabilmektedir. Bunun nedeni nedir?

Paket tur fiyatlandırmasında turun türüne göre içerik farklılaşması söz konusudur. Bu
nedenle içeriğe göre oluşan maliyetler dikkate alındığında, gerek hesaplama yöntemi gerekse tur fiyatları birbirinden farklı olabilmektedir. Örneğin Antalya’ya yönelik bir kültür
turu ile resort otellerde geçirilecek tur fiyatları, aynı süreli olsa ve aynı tesislerden yararlanılsa da farklı fiyat oluşmasına neden olabilecek değişik içeriklere sahiptir. Bununla birlikte turun içeriği kadar amacı ve katılımcı özellikleri de bir etken olarak değerlendirilir.

Turun gezgin (circuit) ya da belirli bir bölgede (sejour) konaklama içerecek şekilde
gerçekleştirilmesi neden önemlidir?

Turun gezgin (circuit) ya da belirli bir bölgede (sejour) konaklama içerecek şekilde
gerçekleştirilmesi de önemlidir. Çünkü birden farklı bölgede gerçekleştirilecek bir tur için
farklı konaklama tesislerine ve daha fazla ulaştırma araçlarına gerek duyulacaktır. Doğal
olarak bu durum hem hesaplama yöntemlerini hem de fiyatlandırmayı etkileyecektir.

Tur operatörünün talebin yoğu olduğu dönemde aynı kâr oranı ile daha fazla gelir elde
etmesini mümkün kılan etken nedir?

Tur operatörü talebin yoğu olduğu dönemde aynı kâr oranı ile daha fazla gelir elde
etmektedir. Bu yalnızca toplam satışların daha yüksek olmasından dolayı gerçekleşmektedir. Özellikle talebe bağlı fiyatlandırmada toplam satış miktarının fazla olmasıyla birlikte kâr oranında da artış yapılabilmektedir