Tur Planlaması ve Yönetimi Dersi 4. Ünite Sorularla Öğrenelim

Tur operatörlerinin paket turu oluştururken hangi
işletmelerle işbirliği içinde olması, tur operatörleri için
büyük bir önem taşımaktadır?

Tur operatörlerinin temel ürünü olan paket turu
oluştururken diğer turizm işletmeleriyle yakın iş birliği
içinde olması gerekmektedir. Konaklama, ulaştırma,
yeme-içme, eğlence-dinlence, seyahat gibihizmetler sunan
işletmelerle yapılacak satın alma anlaşmaları, bu
anlaşmaların ihtiyaçları karşılamak için sunduğu fırsatlar
tur operatörlerinin ticaribaşarısı için büyük önem arz
etmektedir.

Pazar nedir?

Pazar, belirli bir ihtiyacı karşılamaya yönelik
istek ve satın alma gücü olan tüketicilerle, bu ihtiyaçları
karşılamak üzere ürünlerini satmaya hazır üreticilerin/
satıcıların karşılaştıkları yerdir. Bir diğer anlamıyla pazar,
herhangi bir mal ya da hizmete olan talebi ifade
etmektedir.

Turizm pazarını açıklayınız

Turizm pazarı, turistik ürünleri arz edenler ile
talep edenlerin karşılaştıkları yerdir.

Turizm pazarının temel özellikleri nelerdir?

Turizm pazarının temel özellikleri;
• Süreklilik göstermesi
• Coğrafi bir çevreyi kapsaması
• Coğrafi bölgeler arasındaki ilişkiyi (turist
hareketlerini) kapsaması olarak sıralanabilir.

Paket tur pazarı nasıl bölümlendirilebilir?

• Broşür (Inclusive/Charter) Grupları,
• Kapalı (Predetermined) Gruplar,
• Paralel (Parallel) Gruplar,
• Özendirme (Incentive) Grupları,
• Macera (Adventure) Grupları,
• Arkadaş (Amical) Grupları,
• Kongre (Convention) Grupları,
• İş (Business) Grupları,
• Gençlik (Youth) Grupları,
• Özel İlgi (Special Interest) Grupları,
• Üçüncü (Third Age) Yaş Grupları.

Tur grupları hangi özelliklerine göre pazar
bölümlerine ayrılmaktadır?

Tur grupları, bir araya gelme biçimleri, etkileşim
düzeyleri, tur operatöründen ürünü talep etme biçimleri ve
tüketicilerin bireysel özelliklerine göre pazar bölümlerine
ayrılmaktadır.

Tur gruplarının oluşum sürecinde etkili olan faktörler
nelerdir?

Tur gruplarının oluşum sürecinde; tüketicilerin
bireysel ihtiyaçları, beklentileri, seyahat alışkanlıkları gibi
farklı davranış biçimleri etkili olmaktadır.

Broşür grupları neden tur operatörleri açısından
yönetilmesi en zor ve en riskli gruplardır?

Bu grupların yönetilmesinin zor olmasının nedeni
katılımcıların çok farklı özelliklere sahip olması, riskli
olmasının nedeni ise katılımcı sayısının önceden belli
olmamasıdır

Tur operatörlerinin kapalı gruplara tur düzenleme
nedenleri nelerdir?

Tur operatörleri iki amaçla kapalı gruplara tur
düzenlemektedir. Bu amaçlardan birincisi, broşür grupları
için tur hazırlama aşamasında kapalı gruplara teklif
götürerek turun denemesini yapmaktır. İkinci amaç ise
kapalı grupların katılımcı sayısının çok önceden belli
olması ve genellikle fiyat avantajlarından yararlanmak
amacıyla sezon öncesi ve sonrasında düzenlenmesinden
dolayı hem riski azaltmak, hem de sezonu uzatmaktır.

Paralel grupları açıklayınız

Aynı tur programına katılan ancak farklı araçlarla
seyahat eden gruplardır. Katılımcı sayısının turda
kullanılan araçların kapasitesinin üzerinde olması
durumunda ortaya çıkmaktadır

Özendirme gruplarını açıklayınız

Büyük şirketlerin, çalışanlarının verimliliğini
artırabilmek ya da belirli bir performansın üzerinde hizmet
veren çalışanlarını ödüllendirmek amacıyla çalışanlarına
ücretsiz olarak sunduğu tatil planlarından yararlanan
gruptur.

Macera grupları hakkında bilgi veriniz

Katılımcıların macera tutkusuna göre bir araya
geldikleri, genellikle başlangıç ve bitiş tarihleri dışında tur
programı hakkında katılımcıların bilgilendirilmedikleri
turları satın alanlardan oluşan gruplardır.

Arkadaş grupları hakkında bilgi veriniz

Birbirlerini önceden tanıyan insanların, arkadaş
gruplarının broşürlerden ya da bağımsız olarak
perakendeci acentalardan satın alan gruplardır

Kongre gruplarının diğer gruplardan farkı nedir?

Kongre gruplarını diğer gruplardan ayıran nokta
grubun oluşumudur. Grubun oluşumu diğer gruplardan
farklı olarak etkinlik yerine ulaştıktan sonra gerçekleşir

Fuarlar, iş ile ilgili uluslar arası etkinlikler gibi
organizasyonlara katılmak üzere oluşan gruplara ne ad
verilir?

Bu gruplara; iş grubu denmektedir

Gençlik grupları genellikle hangi amaçlarla seyahat
etmektedirler?

Bu gruplardaki katılımcılar genellikle eğitim ya
da gezi amacıyla seyahat ederler

Özel ilgi grupları hakkında bilgi veriniz

Arkeoloji, tarih, sanat, kuş gözleme, doğal hayat,
fotoğraf, balıkçılık, bisiklet, yürüyüş gibi benzer ilgi
alanlarına sahip kişilerden oluşan ve bu kişilerin özel ilgi
alanları çerçevesinde hareket eden gruplardır

Genellikle 60 yaşın üstündeki kişilerden oluşan
gruplara ne ad verilmektedir?

Bu gruplara üçüncü yaş grupları adı
verilmektedir.

Endüstriyel satın almanın uzmanlaşma gerektiren bir
süreç olma nedeni nedir?

Endüstriyel satın alma, işletmelerin üretim
sürecinde kullandıkları ve diğer işletmeler tarafından
üretilen mal ve hizmetleri büyük miktarlarda satın
aldıkları, temelde işlemlerin karmaşık ve büyük ölçekli
yapısı nedeniyle uzmanlaşma gerektiren bir süreçtir.

Satın almanın stratejik öneminin kaynağı nedir?

Satın alma, işletmenin ürettiği ürünün kalitesini,
maliyetlerini ve dolayısıyla pazardaki rekabet gücünü
belirleyeceğinden stratejik açıdan son derece önemlidir.

Endüstriyel alıcıların amaçları nelerdir?

• İşletmenin üretim sürecinin devam edebilmesi
için tedarik akışının kesintisiz olmasını sağlamak,
• En az stokla kaybı azaltmak,
• Ürün kalitesini iyileştirmek,
• İhtiyaç duyulan ürünleri en düşük maliyetle satın
almak,
• İşletmenin pazardaki rekabet gücünü arttırmak,
• Standart üretim süreçleri için standart ürünler
satın almak,
• Yönetim maliyetlerini azaltarak satın alma
faaliyetlerini gerçekleştirmek.

Endüstriyel pazarları tanımlayınız

Endüstriyel pazarlar, ürün ve hizmetlerin
üreticiler, aracılar veya kurumlar tarafından satın alındığı
pazarlardır. Başka bir deyişle; diğer ürünlerin üretim
süreçlerine girmesi, bu süreçlerde kullanılması ve
tüketilmesi veya yeniden satılması amacıyla pazarlanan
ürün ve hizmetlerin değişiminin yapıldığı pazardır.

Endüstriyel pazarlar kaça ayrılmaktadır?

Endüstriyel pazarlar; üretici pazarları, aracılar
pazarı ve kurumsal pazarlar olmak üzere üç ana baslık
altında incelenebilir.

Üretici pazarı hakkında bilgi veriniz.

Bu pazarlar, herhangi bir ürünü kendi üretim
sürecinde kullanarak yeni bir ürün üreten ve bu ürünleri
tüketicilere satan işletme, kurum ya da kuruluşlardan
oluşan pazarlardır. Satın aldıkları mal ve hizmetleri yeni
bir ürüne dönüştüren, kendi üretim süreçlerinde kullanan
örgütler bu pazarların birer üyesidir.

Ürünleri toptan ya da perakende olarak satan işletmelerden oluşan pazarlara ne ad verilir?

Bunlara, aracılar pazarı denilmektedir.

Üretici işletmelerin satışlarında aracıları
kullanmalarının nedenleri nelerdir?

Üretici işletmelerin satışlarında aracıları
kullanmalarının temel olarak üç nedeni vardır. Bunlardan
birincisi daha düşük maliyetle malların fiziksel dağıtımını
sağlamaları; ikincisi, aracılık hizmetleri sayesinde
işletmenin işgücü kaynağını etkin bir şekilde kullanmasına
yardımcı olmaları; üçüncüsü ise toplam maliyetlerini
arttırmadan daha hızlı satış yapabilme olanağı
tanımalarıdır.

Kurumsal pazarlar hakkında bilgi veriniz

Kurumlar, devlete hizmet sağlayan örgütlerdir.
Bu örgütler; hastaneler, kütüphaneler, okullar olarak
sıralanabilir. Devletin merkezî ve yerel kurumları, kamuya
hizmet sunabilmek amacıyla çeşitli mal ve hizmetleri satın
almak durumundadır. Kamu zararı yaratmamak için bu
kurumların en uygun koşullarda, en kaliteli ürünleri satın
alması son derece önemlidir.

Tur operatörlerinin endüstriyel alıcılar olarak
nitelendirilme nedeni nedir?

Tur operatörleri, kendi ürünleri olan paket turu
üretebilmek için turizm işletmelerinden büyük ölçeklerde
ürün satın alır; bu nedenle de endüstriyel alıcılar olarak
nitelendirilir

Endüstriyel alıcıların satın alma davranışlarının,
paket tur alıcılarından farklılık gösterme nedeni nedir?

Bu farklılığın temel kaynağı, satın alma işleminin
nihai kullanıcı olarak değil üretici olarak yapılması ve
büyük miktarlarda olmasıdır

Endüstriyel pazarları, tüketici pazarlarından ayıran
temel özellikler nelerdir?

• Endüstriyel pazarlarda büyük miktarlarda satın
alım yapan az sayıda alıcı bulunur. Oligopson
olarak adlandırılan bu piyasa yapısında alıcıların
büyük miktarda alım yapması nedeniyle
endüstriyel satıcıları zorlama ve yönlendirme
güçleri bulunmaktadır.
• Endüstriyel ürünlerin satışında genellikle
doğrudan satış yöntemi kullanıldığından, satıcı ve
alıcı arasında yakın bir ilişki söz konusudur.
• Endüstriyel ürünlerin satın alma işlemleri, konu
ile ilgili bilgisi olan, işletmenin gereksinimlerini
iyi bilen uzmanlar tarafından gerçekleştirilir.
Satın alma süreçlerinde kullanılmak üzere
geliştirilen şartnameler, teklif mektupları
tüketicipazarlarında kullanılmaz.
• Endüstriyel ürünlerin satın alma sürecinde
işletme yetkilileri, uzmanlar, yöneticiler ve farklı
birimlerde çalışan personel gibiçok sayıda kişi
yer alır.
• Endüstriyel pazarlarda satın alımlar genellikle
büyük ölçekli olduğundan, satışın
gerçekleşmesiuzun zaman alabilir ve bunun için
çok sayıda görüşme ve pazarlık yapılması
gerekebilir.
• Endüstriyel pazara özgü talep türetilmiş bir
taleptir. Mal ve hizmet üretmek üzere endüstriyel
pazarlarda satın alım yapan işletmelerin nihai
tüketicileriesas talebi oluştururken, bu talebe göre
üretim yapan işletmelerin talebi de nihai
tüketicilerin talebine bağlıdır.
• Türetilmiş bir talep olması nedeniyle, endüstriyel
mallara olan talep fiyat değişmelerine karşı daha
az duyarlıdır, bir başka ifadeyle esnek değildir
(inelastik).
• Endüstriyel ürünlere yönelik talep ekonomik
yapıdaki değişikliklerden hızlı ve derin bir
şekilde etkilenir.

Endüstriyel satın alma sürecindeki satın alma
biçimleri nelerdir?

 Bu süreçte üç temel satın alma biçimi söz
konusudur. Bunlardan ilki: Doğrudan/rutin tekrar satın
alma: Yeni bir araştırma yapmaksızın, rutin süreci takip
ederek ihtiyaç duyulan ürünler mevcut arz kaynaklarından
tekrar satın alınır. İkincisi: Değiştirilmiş yeniden satın
alma: Ürün özellikleri, miktarı, fiyatı, teslim süreci gibi
koşullarda değişiklik yapmak gerektiğinde, alıcılar
piyasadaki arz kaynaklarını yeniden gözden geçirerek
ihtiyaçlarına en uygun olanı seçmek isteyebilir. Üçüncüsü:
İlk kez satın alma: Üretim süreçlerinin değişmesi, yeni
ürünlerin üretilmesi, teknolojik gelişmeler gibi nedenlerle
ortaya çıkan yeni ihtiyaçlar doğrultusunda ilk kez satın
alınacak mal ve hizmetlerin ortaya çıkması durumudur.

Tedarik zinciri nasıl tanımlanmaktadır?

Tedarik zinciri, örgütlerin faaliyetlerini
yürütebilmek ve tüketici ihtiyaçlarını karşılayabilmek
amacıyla tedarikçiler, dağıtıcılar, rakipler, iş ortakları,
hükümet ve diğer tamamlayıcı faaliyetleri yerine getiren
işletmelerle olan ilişkilerini düzenleyen ve üretilen mal ya
da hizmetlerin nihai tüketiciye ulaştırılmasını sağlayan bir
bütün olarak tanımlanmaktadır.

Endüstriyel satın alma sürecinde karar birimleri nasıl
tanımlanmaktadır?

Endüstriyel satın alma sürecinde karar birimleri
satın alma merkezi ya da satın alma komitesi olarak
tanımlanmaktadır.

Satın alma merkezi kimlerden oluşmaktadır?

Bu merkez, satın alma karar sürecinde ortaya
çıkabilecek riskleri iyi bilen, ortak amaçları paylaşan ve
karar sürecine katılan gruplar ve bireylerden oluşmaktadır.

Endüstriyel alıcıların satın alma karar sürecine
katılan personel ve bu personelin üstlendiği roller nelerdir?

• Öncüller
• Kullanıcılar
• Etkileyiciler
• Karar vericiler
• Onaylayıcılar
• Satın alıcılar
• Kapı bekçileri

Satın alma talebinde bulunan kişi ya da gruplara ne
ad verilmektedir?

Satın alma talebinde bulunan kişi ya da gruplara
öncüller denilmektedir.

Kullanıcılar olarak adlandırılanlar kimlerdir?

Satın alınması planlanan mal veya hizmeti
kullanacak olan kişi ya da gruplardır. Bunlar, satın
alınacak ürünün özelliklerinin belirlenmesi konusunda
belirleyici olabilirler.

Etkileyicileri açıklayınız

Satın alma sürecinde ürün özelliklerinin
belirlenmesinde ve alternatifler hakkında bilgi vermek
konusunda yardımcı olabilecek kişi ya da gruplardır.

Karar vericiler hakkında bilgi veriniz

Satın alınacak ürün ile ilgili ihtiyaçları ve satın
alınacak işletmeleri belirleyen kişi ya da gruplardır.

Karar vericilerin önerileri doğrultusunda gelen
teklifleri ve satın alma işlemini onaylama yetkisine sahip
olan yöneticilere ne ad verilir?

Bu yöneticilere onaylayıcılar adı verilmektedir

Satın alıcılar kimlerdir?

Satın alma işleminin zamanlamasını ve hangi
tedarikçilerin kullanılacağını belirleyen yetkililerdir.
Tedarikçi seçimi ve pazarlık süreci satın alıcıların
sorumluluğundadır.

Kapı bekçileri kime denir?

Satıcılar ile satın alma merkezi arasındaki
iletişimi engelleyen, karar verici ve kullanıcılara bilgi
akısını önleyen telefon operatörleri, aracılar ya da
sekreterler gibi iletişimden sorumlu kişilerdir.

Endüstriyel satın alma karar sürecinin aşamaları
nelerdir?

• Problemin tanımlanması
• İhtiyaçların genel olarak açıklanması
• Ürün niteliklerinin belirlenmesi
• Tedarik kaynağının araştırılması
• Teklif alma
• Tedarik kaynağının seçimi
• Satın alma formalitelerinin belirlenmesi
• Performansın değerlendirilmesi

Endüstriyel satın alma modelleri nelerdir?

• Webster ve Wind-Endüstriyel Satın Alma
Davranış Modeli
• Sheth-Endüstriyel Alıcı Davranışı Modeli
• Anderson ve Chambers-Endüstriyel Pazar Analizi
Modeli
• Choffray ve Lilien-Endüstriyel Satın Alma
Davranışı Modeli

Webster ve Wind-Endüstriyel satın alma davranış
modeli hakkında bilgi veriniz.

Webster ve Wind modeli, satın alma davranışını
bir grup kararı olarak nitelendiren ve davranışın çevresel,
örgütsel, bireyler arası ve bireysel faktörlerden etkilenen,
hiyerarşik yapıya sahip bir süreç olduğunu savunan bir
modeldir. Bu modele göre satın alma karar süreci çeşitli
faktörlerin etkisi altındadır. Çevresel faktörler, işletmenin
kontrolü altında olmayan dış çevreye bağlı etkenler olarak
ön plana çıkmaktadır. Teknolojik, politik, fiziki, yasal,
ekonomik ve kültürel yapıdaki değişiklikler, üretim
kararlarını ve dolayısıyla satın alma karar sürecini
etkileyebilecek niteliğe sahiptir. Örgütsel faktörler ise
işletme tarafından kısmen kontrol edilebilen
değişkenlerden oluşmaktadır.

Sheth modelinde endüstriyel satın alma davranışı
nasıl tanımlanmaktadır?

Sheth modelinde endüstriyel satın alma davranışı,
işletmeye özgü değişkenler, ürüne özgü faktörler ve
psikolojik faktörlerden etkilenen bir süreç olarak
tanımlanmaktadır.

Sheth modelinin, Webster ve Wind modelinden farkı
nedir?

Bu model, Webster ve Wind modelinden farklı
olarak satın alma kararının ürünle ilgili faktörlerden
etkilendiğini, ürüne duyulan ihtiyacın ve zaman
baskısının, aynı zamanda satın alma biçimi ile ürüne
ilişkin risklerin satın alma davranışı üzerinde belirleyici
rol oynadığını ileri sürmektedir

Anderson ve Chambers’ın geliştirdiği model kaç
bölümden oluşmaktadır? Bu bölümleri açıklayınız.

Anderson ve Chambers’ın geliştirdiği model iki
bölümden oluşmaktadır. İlk bölüm, motivasyon ve
performans ölçümü ile ilişkilidir. İkinci bölümde ise grup
iş birliği başlığı altında satın alma merkezi
üyelerinin
tedarikçiler ile ilgili görüşleri değerlendirilmektedir

Choffray ve Lilien’ın geliştirdiği model hakkında bilgi
veriniz.

Choffray ve Lilien’ın geliştirdiği modelde,
çevresel ve örgütsel faktörlerin kendi kişisel tercihlerine
göre karar veren satın alma merkezi katılımcılarının
seçimleri üzerinde kısıtlayıcı faktörler olduğu
savunulmaktadır. Özellikle yeni ürünlerin satın alınması
ve benimsenmesi sürecinde grup kararının oluşumunu
inceleyen bir modeldir

Tur operasyonundaki en önemli unsurları nelerdir?
Neden?

Tur operasyonunda en önemli iki unsur,
konaklama ve ulaştırma hizmetleridir. Bu hizmetler paket
turun olmazsa olmazıdır. Operasyon maliyetleri açısından
en büyük paya sahip olduğu için bu iki bileşenin satın
alma karar süreci, tur operatörünün başarısı ve kârlılığı
açısından son derece önemlidir.

Tur operatörleri ve konaklama işletmeleri arasında
yapılan anlaşmalar nelerdir?

Bu anlaşmalar altı temel başlık altında
toplanabilir;
• Bağımsız rezervasyonlar
• Tekil grup rezervasyonları
• Seri grup rezervasyonları
• Blok rezervasyonlar
• Basamaklı blok rezervasyonlar
• Tek yetkili satıcılık anlaşmaları

Ana ulaşım nedir?

Ana ulaşım, turist gönderen bölgeile destinasyon
arasındaki ulaşım hizmetleridir.

Yerel ulaşım nedir?

Yerel ulaşım, ana destinasyona ulaştıktan sonra
verilen transfer hizmetlerini ya da tur güzergâhı boyunca
verilen gezi hizmetlerini kapsar.

Tarifeli seferleri açıklayınız

1990’lı yıllardan beri havayolu sayısının ve
dolayısıyla rekabetin atması ile birlikte, tarifeli seferler tur
operatörleri için özel olarak hazırladığı paket tur fiyatları
sayesinde süre, destinasyon, hareket kabiliyeti gibi
açılardan büyük esneklik sunan bu seferler kullanılmaya
başlanmıştır. Bu tür havayollarının standart olarak
sağladığı tüketiciye yönelik hizmetler dolmuş (charter)
havayollarına göre daha iyi ve kaliteli olduğu için müşteri
memnuniyeti açısından da tercih edilebilmektedir. Tarifeli
havayolları ile genellikle koltuk bazında yapılan
anlaşmalar tur operatörlerine farklı destinasyonlara
yönelik tur paketleri hazırlama olanağı sunmaktadır, ancak
satın alma sürecinde havayolunun şartlarını kabul etmek
gerekebilir. Dolayısıyla, satın alma sürecinde personelin
deneyimi ve bilgisi büyük rol oynamaktadır.

Dolmuş (charter) seferleri açıklayınız.

Düzenli bir tarifesi olmayan, talebe göre kalkış
yapan dolmuş uçak seferleri tur operatörleri için büyük
kolaylık sağlamakta, talebi ve dolayısıyla doluluk oranı
yüksek turlarda maliyetler açısından avantaj getirmektedir.
Tur operatörleri dolmuş havayollarından üç farklı biçimde
satın alma yapar. Bunlardan birincisi, uçağın tamamının
rezerve edilmesi anlamına gelen tam charter (full charter),
ikincisi uçağın bir bölümünün rezerve edildiği kısmi
charter (part charter), ve üçüncüsü de sadece koltuk
rezervasyonu yapılan koltuk charterı (seat/ad hoc charter)
olarak sıralanmaktadır. Tur operatörü talebin ya da
düzenlediği turun yapısına uygun olarak bu satın alma
biçimlerinden birini tercih ederek uzun dönemli, sezonluk
anlaşmalar yapabilir. Satın alma maliyetlerini düşürmek,
organizasyonu garantilemek amacıyla tur operatörlerinin
havayolları ile yapacakları anlaşmalar büyük önem
taşımaktadır.

Pazar ve turizm pazarı kavramları ne anlama gelmektedir?

Pazar kavramı, belirli bir ihtiyacı karşılamaya yönelik istek ve satın alma gücü olan tüketicilerle, bu ihtiyaçları karşılamak üzere ürünlerini satmaya hazır üreticilerin/satıcıların karşılaştıkları yerdir. Buluşma yeri olmasının dışında, pazar bir diğer anlamıyla herhangi bir mal ya da hizmete olan talebi de ifade etmektedir. Bu açıklamalara bağlı olarak turizm pazarı da turistik ürünleri arz edenler ile talep edenlerin karşılaştıkları yerdir.

Turizm pazarının temel özellikleri nelerdir?

Turizm pazarının temel özellikleri; süreklilik göstermesi, coğrafi bir çerçeveyi kapsaması ve coğrafi bölgeler arasındaki ilişkiyi yani turist hareketlerini kapsaması olarak sıralanabilir.

Paket tur pazarı nedir?

Turizm pazarına benzer şekilde, paket turu satın almak isteyen tüketiciler ile bu ürünleri satan tur operatörleri ya da seyahat acentalarının bir araya geldiği fiziksel ya da sanal ortamlardır.

Paket tur pazarı, grupların oluşum biçimlerine göre tur operatörlerinin operasyon ve ürün özellikleri açısından bölümlendirebilir. Bu gruplar nelerdir?

• Broşür (Inclusive/Charter) Grupları, • Kapalı (Predetermined) Gruplar, • Paralel (Parallel) Gruplar, • Özendirme (Incentive) Grupları, • Macera (Adventure) Grupları, • Arkadaş (Amical) Grupları, • Kongre (Convention) Grupları, • İş (Business) Grupları, • Gençlik (Youth) Grupları, • Özel İlgi (Special Interest) Grupları, • Üçüncü (Third Age) Yaş Gruplarıdır.

Endüstriyel pazarlar nasıl tanımlanabilir?

Endüstriyel pazarlar ürün ve hizmetlerin üreticiler, aracılar veya kurumlar tarafından satın alındığı pazarlardır. Başka bir deyişle; diğer ürünlerin üretim süreçlerine girmesi, bu süreçlerde kullanılması ve tüketilmesi veya yeniden satılması amacıyla pazarlanan ürün ve hizmetlerin değişiminin yapıldığı pazardır. Diğer malların üretiminde kullanılacak olan malları satın alan işletmeler bu pazarları oluşturur.

Endüstriyel alıcıların amaçlarını nelerdir?

• İşletmenin üretim sürecinin devam edebilmesi için tedarik akışının kesintisiz olmasını sağlamak, • En az stokla kaybı azaltmak, • Ürün kalitesini iyileştirmek, • İhtiyaç duyulan ürünleri en düşük maliyetle satın almak, • İşletmenin pazardaki rekabet gücünü arttırmak, • Standart üretim süreçleri için standart ürünler satın almak, • Yönetim maliyetlerini azaltarak satın alma faaliyetlerini gerçekleştirmek.

Tedarik zinciri nedir?

Tedarik zinciri; örgütlerin faaliyetlerini yürütebilmek ve tüketici ihtiyaçlarını karşılayabilmek amacıyla tedarikçiler, dağıtıcılar, rakipler, iş ortakları, hükümet ve diğer tamamlayıcı faaliyetleri yerine getiren işletmelerle olan ilişkilerini düzenleyen ve üretilen mal ya da hizmetlerin nihai tüketiciye ulaştırılmasını sağlayan bir bütün olarak tanımlanmaktadır.

Endüstriyel satın alma karar sürecine katılan personel ve üstlendikleri roller nelerdir?

Öncüller: Satın alma talebinde bulunan kişi ya da gruplardır. • Kullanıcılar: Satın alınması planlanan mal veya hizmeti kullanacak olan kişi ya da gruplardır. Satın alınacak ürünün özelliklerinin belirlenmesi konusunda belirleyici olabilirler. • Etkileyiciler: Satın alma sürecinde ürün özelliklerinin belirlenmesinde ve alternatifler hakkında bilgi vermek konusunda yardımcı olabilecek kişi ya da gruplardır. • Karar Vericiler: Satın alınacak ürün ile ilgili ihtiyaçları ve satın alınacak işletmeleri belirleyen kişi ya da gruplardır. • Onaylayıcılar: Karar vericilerin önerileri doğrultusunda gelen teklifleri ve satın alma işlemini onaylama yetkisine sahip olan yöneticilerdir. • Satın Alıcılar: Satın alma işleminin zamanlamasını ve hangi tedarikçilerin kullanılacağını belirleyen yetkililerdir. Tedarikçi seçimi ve pazarlık süreci satın alıcıların sorumluluğundadır. • Kapı Bekçileri: Satıcılar ile satın alma merkezi arasındaki iletişimi engelleyen, karar verici ve kullanıcılara bilgi akışını önleyen telefon operatörleri, aracılar ya da sekreterler gibi iletişimden sorumlu kişilerdir.

Değer analizi yönteminin tanımı ve amacı nedir?

Değer analizi yöntemi, bir ürünün kendisinden bekleneni sağlama derecesini araştırmaya dayanan niceliksel bir yöntemdir. Burada amaç, maliyetleri azaltırken kaliteyi arttıracak ürünleri bulmaktır.

Anderson ve Chambers-Endüstriyel Pazar Analizi Modeli nedir?

Anderson ve Chambers’ın geliştirdiği model Webster ve Wind’in modelini temel alan ve bu modelde yer alan satın alma merkezi katılımcılarının motivasyonlarını ve satın alma kararına katılımlarını ele alan ve geliştiren bir modeldir. Anderson ve Chambers modelinde beklenti teorisi üzerinden, kişinin davranışları karşılığında beklediği ödül ya da cezanın bir fonksiyonu olarak motivasyonel ilişkiler açıklanmaya çalışılmıştır. İki bölümden oluşan modelde • İlk bölüm motivasyon ve performans ölçümü ile ilişkilidir. Motivasyonun içsel ve dışsal ödüller ile elde edilen tatmin ve buna bağlı olarak kişinin iş motivasyonu üzerindeki etkileri incelenmektedir. Performans ölçümü konusunda da işletme tarafından dikkate alınan belirli davranışların ve sonuçların tanımlanması amacıyla bir sistem geliştirilmesi önerilmektedir. • İkinci bölümde ise grup iş birliği başlığı altında satın alma merkezî üyelerinin tedarikçiler ile ilgili görüşleri değerlendirilmektedir. Burada kişilerin bireysel amaç ve beklentileri ile diğer üyeler arasındaki çatışmalar değerlendirilmektedir.

Choffray ve Lilien-Endüstriyel Satın Alma Davranış Modeli nedir?

Choffray ve Lilien’ın geliştirdiği modelde, çevresel ve örgütsel faktörlerin kendi kişisel tercihlerine göre karar veren satın alma merkezi katılımcılarının seçimleri üzerinde kısıtlayıcı faktörler olduğu savunulmaktadır. Özellikle yeni ürünlerin satın alınması ve benimsenmesi sürecinde grup kararının oluşumunu inceleyen bir modeldir.

Ana ulaşım ve yerel ulaşım hangi hizmetleri kapsar?

Tur operasyonlarında ulaştırma başlığı altında ana ulaşım ve yerel ulaşım olmak üzere iki tür ulaşım hizmetinden söz edilir. Ana ulaşım, turist gönderen bölge ile destinasyon arasındaki ulaşım hizmetlerini; yerel ulaşım ise ana destinasyona ulaştıktan sonra verilen transfer hizmetlerini ya da tur güzergâhı boyunca verilen gezi hizmetlerini kapsar.

Broşür grupları nedir?

Tur operatörü tarafından planlanarak ön rezervasyonları yapılan ve sonrasında broşürler aracılığı ile satılan turları alan tüketicilerin oluşturduğu gruplardır. Birbirlerini tanımayan ve muhtemelen çok farklı yapıda insanların katıldığı bu gruplar, tur operatörleri açısından yönetilmesi en zor ve riskli gruplardır. Yönetilmesinin zor olması katılımcıların çok farklı özelliklere sahip olmasından, riskli olması ise katılımcı sayısının önceden belli olmamasından kaynaklanmaktadır. Bu grupların özellikleri; (a) maliyet, korku, bilgisizlik gibi nedenlerle tek başına seyahate çıkamayan kişileri bir araya getirmesi, (b) herkesin katılabileceği gruplar olması ve (c) tur öncesinde genellikle katılımcıların birbirlerini tanımamalarıdır.

Özendirme grupları nedir?

Büyük şirketler çalışanlarının verimliliğini arttırabilmek ya da belirli bir performansın üzerinde hizmet veren çalışanlarını ödüllendirmek için onlara ücretsiz seyahat planları sunar. Özendirme grupları olarak adlandırılan bu tur katılımcılarının masraflarının önemli bir bölümü ya da tamamı finansör bir firma, yani katılımcıların çalıştığı işletme, üye olduğu kuruluş gibi bir başkası tarafından ödenir. Bu gruplar, broşür ve kapalı grup özelliklerini bir arada taşır. Belirli bir çevreden gelen ve ortak hedefler doğrultusunda seyahat eden gruplardır.

Aracılar pazarı nedir?

Ürünleri toptan ya da perakende olarak satan işletmelerden oluşan pazarlardır. Aracılık hizmeti gören bu işletmeler tekrar satmak amacıyla ürün satın alırlar. Satın aldıkları ürünleri yeniden üretim sürecinde kullanmaksızın, doğrudan başka alıcılara satarak kâr elde etme amacı güden örgütler bu pazarlarda yer alır. Aracılar, üreticilerden satın aldıkları ürünleri hiçbir değişiklik yapmadan satar ve aynı zamanda dağıtım kanalının bir parçası olarak görev yapar. Üretici işletmelerin satışlarında aracıları kullanmalarının temel olarak üç nedeni vardır. Bunlardan birincisi daha düşük maliyetle malların fiziksel dağıtımını sağlamaları; ikincisi, aracılık hizmetleri sayesinde işletmenin işgücü kaynağını etkin bir şekilde kullanmasına yardımcı olmaları; üçüncüsü ise toplam maliyetlerini arttırmadan daha hızlı satış yapabilme olanağı tanımalarıdır.

Tüketici pazarlarının alıcı davranışı açısından özellikleri nelerdir?

Hane halkı katılımı

Sosyal/psikolojik güdüler baskın

Daha az teknik uzmanlık

Kişisel olmayan ilişkiler

Endüstriyel pazarların alıcı davranışı açısından özellikleri nelerdir?

Fonksiyonel katılım

Rasyonel/görevle ilgili güdüler baskın

Teknik uzmanlık

Durağan ilişkiler

Kişiler arası ilişkiler söz konusu

Karşılıklılık gerekli

Oligopson nedir?

Endüstriyel pazarlarda büyük miktarlarda satın alım yapan az sayıda alıcı bulunur. Oligopson olarak adlandırılan bu piyasa yapısında alıcıların büyük miktarda alım yapması nedeniyle endüstriyel satıcıları zorlama ve yönlendirme güçleri bulunmaktadır.

Endüstriyel alıcıların satın alma karar sürecini etkileyen çevresel faktörler nelerdir?

Talep düzeyi, ekonomik durum, para maliyeti, teknolojik gelişmeler, politik ve yasal düzenlemeler, rekabet ve sosyal sorumluluk düzeyi.

Endüstriyel alıcıların satın alma sürecini etkileyen örgütsel faktörler nelerdir?

Amaçlar, politikalar, süreçler, örgüt yapısı ve sistemler.