Tanıtım Ve Pazarlama 1 Dersi 7. Ünite Özet
Kişisel Satış Ve Doğrudan Pazarlama
- Özet
- Sorularla Öğrenelim
Kişisel Satış
İşletmelerin kişisel şatıştan yaralanma nedenleri;
- Satış işini gerçekleştirmek,
- Mevcut müşterilere hizmet sunmak,
- Yeni müşterileri temin etmek ve araştırmak,
- Müşterilerin mal satışlarına aracı olmak,
- Müşterilerin ürün dizisindeki ve pazarlama stratejisindeki değişikliklerden haberdar olmasını sağlamak.
Kişisel Satışın Türleri
- Sipariş alan satıcılar,
- Siparişi destekleyen satıcılar,
- Siparişi elde eden satıcılar,
Kişisel Satışın Avantajları ve Dezavantajları
Üstün yanları,
- Satış elamanı verilmek istenen mesajı eklemelerle pekiştirebilir,
- Yüz yüze iletişim ile güven ve samimiyet pekişir,
- Ürün birebir tanıtılabilir,
- Geribildirim kolay toplanabilir,
- Yüksek fiyatlı ürünler için uygundur,
- Tercih yaratma ve ikna etme ve eyleme geçirme noktası yüksektir.
- Alıcılarla ilişkilerin sürekli tutulmasına yardımcıdır.
Zayıf yanları;
- Mesajlar arasında tutarlılık kaybolabilir,
- Pahalı bir tekniktir.
- Potansiyel alıcıların tümüne ulaşmakta zorluk yaşanabilir.
- Uzun vadede etkili ve dışa dönük bir yönetim anlayışı gerektirir.
Kişisel Satış Süreci
Süreç
- Satış ihtimallendirme,
- Ön yaklaşım,
- Yaklaşım,
- Sunuş ve gösterim,
- Soruları cevaplamak,
- Yakınlaşmak ve
- Takip etme adımlarından oluşur.
Kişisel Satışta Satış Gücü Yönetimi
Satış gücünün gerçekleştirdiği hedefler;
- Yeni müşteriler bulmak,
- İşletmeyi, ürünleri ve hizmetlerini tanıtmak,
- Satış yapmak,
- Hizmetleri gerçekleştirmek ve
- İlgi toplamak ve yaymaktır.
Doğrudan Pazarlamanın Tercih Edilme Nedenleri
- Muhasebeleştirme,
- Katma değer yaratan reklam etkisi,
- Doğrudan yanıt sağlayan reklam,
- Sadık reklam,
- Otomasyondan yaralanan reklam,
- Uygun reklam ve
- Eylem reklamıdır.
Doğrudan Pazarlamanın Üstün ve Zayıf Yönleri
Üstün yönleri;
- Düşük maliyet,
- Yüksek kar marjı,
- Seçicilik,
- Esneklik,
- Reklam ve satış kombinasyonu,
- Kendini ölçme,
- Kontrollü dağıtım,
- Uygulamalı hizmet,
- Etkili satışa yöneltilmiş hareket,
- Planlı finansal yatırım,
Zayıf yönleri,
- Tüketicinin ürün deneme şansı yok,
- Bilgi işlem sistemi gereksinimi,
- Ayıplı ürünün yönetimi için sitem gereksinimi
Doğrudan Pazarlamada Kullanılan Araçlar
- Doğrudan posta,
- E-posta ve metin mesajları,
- Tele pazarlama
- Kataloglar,
- TV pazarlaması
- Kiosk pazarlaması ve
- İnternet araçları