Satış Teknikleri Dersi 7. Ünite Sorularla Öğrenelim

Anderson'un satış elemanıyla ilgili sıraladığı özellikler nelerdir?

• Risk almaya ve yeniliğe karşı isteklilik,
• Güçlü görev arzusu,
• Suçlamak veya kaçmak yerine sorunların çözümüyle ilgilenme,
• Müşterileri takım arkadaşı olarak görme,
• İtirazları, kişisel sorun olarak algılamama ve yeni bir öğrenme durumu olarak görme,
• Zihinsel olarak alıştırma yapma.

Sunum yapma ve satış kapamada satış elemanı, müşterileri nasıl görmelidir?

Sunum yapma ve satış kapamada satış elemanı, müşterileri kendisiyle aynı tarafta yer alan kişiler olarak görmelidir.

Satış elemanı ile müşteri arasında geçen her türlü satış sunusunun amacı nedir?

Satış elemanı ile müşteri arasında geçen her türlü satış sunusunun amacı, potansiyel müşteri adayının ikna edilerek gerçek müşteri hâline getirilmesidir.

Her satış elemanının bilmesi gereken en önemli nokta nedir?

Müşteri adayının karar aşamasına gelmiş olduğunu anlamak, her satış elemanının bilmesi gereken en önemli noktadır.

Satış kapama nedir?

Satış sürecinin bir aşaması olarak “satış kapama”, satış elemanının müşterinin
satın alma yönünde olumlu bir karar vermesini sağlamak amacı ile müşteri adayına sorular yöneltmesi veya girişimlerde bulunması olarak tanımlanır (Anderson, 1995: 314; Patty, Hite, 1988: 422).

Connor (2010: 60), satış kapamayı nasıl ifade etmektedir?

• Satış kapama, etkili yaklaşım becerilerine sahip olmayı gerektirir.
• Satış kapama, müşterinin gerçek ihtiyaç, arzu ve sorunlarının doğru anlaşılmasına bağlıdır.
• Satış kapama, profesyonel yaklaşım becerileri geliştirmeye bağlıdır.
• Satış kapama, belirli bir kapama bilinci veya tutumuna sahip olmayı gerektirir.
• Satış kapama, müşterinin bir sorununu çözme arzusuna bağlıdır.
• Satış kapama, kapama aşamasına kadar yapılan her şeyle ilgilidir.
• Satış kapama, müşteri ile kurulan pozitif bir ilişkinin fonksiyonudur.
• Satış kapama, müşterinin bakış açısından bakabilme becerisine bağlıdır.
• Satış kapama, yüksek seviyede güven duygusu yaratmaya bağlıdır.

Satış elemanının sunum ve kapama esnasında yapması gerekenler nelerdir?

• Ses tonu ve hızı müşteriye göre ayarlanmalı ve önemli ayrıntılar vurgulanmalıdır.
• Sunumun odağı müşterinin elde edeceği kâr, maliyet, tasarruf veya fayda
olmalıdır.
• Müşterinin ilgi duyacağı konulara ağırlık verilmelidir.
• Daima yenilikler öne çıkarılmalıdır.

Müşteri adayının sürekli olarak ürün veya hizmet hakkında olumlu sorular
sorması veya yorumlar yapması neyin sinyallerinden biridir?

Müşteri adayının sürekli olarak ürün veya hizmet hakkında olumlu sorular
sorması veya yorumlar yapması satış kapamayla ilgili müşterinin verdiği en sık kullanılan sinyallerden biridir.

Satış elemanı en uygun satış kapama zamanının belirleyebilmek için ne yapmalıdır?

Satış elemanı en uygun satış kapama zamanının belirleyebilmek için, müşterilerin vereceği sinyalleri dikkatli bir şekilde izlemelidir.

Müşteri adayının ürün veya hizmeti almaya hazır olup olmadığı konusunda önemli ipuçları veren sözel olmayan tepkileri nelerdir?

• Satış elemanının ürünü kaldırma çabasına tepki vermek,
• Ürünü tekrar tekrar incelemek, ürüne farklı açılardan bakmak, ürünü elinde tutmak,
• Ürüne bakarken gülümseyen ya da heyecanlı bir yüz ifadesi göstermek,
• Ürünü iki veya daha fazla kez eline almak ya da kullanmak,
• Garantisini veya broşürünü okumaya başlamak.

Kişisel satış sürecinin en kritik aşaması nedir?

Satış kapama, kişisel satış sürecinin en kritik aşamasıdır.

Satış kapamada yaşanan temel sorunların kaynakları nelerdir?

- Satış elemanlarından kaynaklanan tereddüt ve çekinceler
- Satış sunusunun yetersizliği
- Tanıtım yapılan zaman ve ortamın olumsuz koşulları
- Satış elemanlarının uygulamadaki hatalı tutum ve davranışları
- Ekonomik nedenler

Satış elemanın satış kapama noktasında yaşadığı tereddüt veya çekincelerin
temel nedenleri nelerdir?

• Satış elemanının iyi eğitim almamış olması ve satış konusunda bilgi ve beceri eksikliği,
• İyi hazırlanmamış ve yetersiz satış sunusu,
• Olumsuz yanıt alma ve geri çevrilme korkusu,
• Satış sunumu ve sürecin müşterinin kontrolüne geçmesi,
• Satış elemanının satmaya çalıştığı ürün veya hizmetin değerine inanmaması,
• Satış elemanın kişiliğinden kaynaklanan güvensizlik

Bir satışın kapanmamasının en önemli nedenleri nelerdir?

Bir satışın kapanmamasının en önemli nedenleri; satış elemanının eğitimsizliği,
bilgi ve beceri eksikliği ve iyi hazırlanılmamış bir sunum olarak sıralanabilir.

Satış sunum aşaması nedir?

Satış sunum aşaması, satış elemanının ürün veya hizmetin özellikleri ile bunların
müşteri adayına sağlayacağı faydaları anlatarak, müşteri adayının satın alma kararı vermesine yardımcı olma aşamasıdır (Ditzenberger, Kidney, 1992; 156).

Satış sunumunun 3 temel aşaması nedir?

1. Ürünün her şeyi ile açıklanması

2. Pazarlama planının uygulanması

3. Teklifin açıklanması

Teklifin açıklanması aşaması nedir?

Bu aşama ürün veya hizmetin fiyatı ile değeri arasındaki ilişkinin açıklanması aşamasıdır. En son tartışılması gerekenin noktadır çünkü ürünün fiyatından çok, ürünün özellik ve faydalarına daha çok ilgi çekilmesi istenir.

Satış elemanının satış sunumu ve kapama esnasında yapmaması gereken altı önemli hata nedir?

1. Müşteri adayından daha fazla konuşmak,
2. Müşteri adayının ne istediğini tahmin etmek,
3. Müşteri itirazlarına hemen cevap vermek,
4. Satış için hedef ve aday belirlememek,
5. Yanlış veya gereksiz müşteri adayları ile uğraşmak,
6. Potansiyel müşterilerin listesini yapmayıp, müşteri olmayacak adaylarla zaman kaybetmek.

Satış kapama soru teknikleri nelerdir?

- Seçenek kapanışı

- Miktar kapanışı

- Sipariş emri yazma

- Dönüştürme kapanışı

- Keskin üçgen

Satış kapama tekniklerinden 1-2-3 tekniği nedir?

1-2-2 tekniği, sunumu yapılan ürün veya hizmetin en önemli üç özelliğini öne çıkaran ve dikkati onlara çekerek satış kapamayı amaçlayan bir tekniktir. Özetleyerek satış kapamadan farkı, sadece üç özelliğe odaklanmasıdır.