Satış Yönetimi Dersi 2. Ünite Sorularla Öğrenelim

Satış süreçleri müşterilere göre nasıl sınıflandırılır?

Genel olarak satış süreçleri müşterilerin kimler olduğuna göre sınıflandırılır: (1) Müşterileri ürünleri ve / veya hizmetleri kendi kullanımları ya da tüketimleri için satın alan nihai tüketiciler olan süreçlerle (2) müşterileri diğer işletme, kurum ya da organizasyonlar olan süreçler arasında bir ayrım yapma gereği vardır. Bunlardan birincisine tüketici satışları, ikincisine ise endüstriyel satış ya da kurumlara satış adı
verilebilir.

Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık aşamasında neler yapılmaktadır?

Satış sürecinin bu aşaması, satış elemanlarının potansiyel müşterileri tespit etme çabalarını ve bunlarla temasa geçmeden önce yapılması gerekli ön çalışmaları içerir. Tahmin edilebileceği gibi potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık çalışmaları özünde bilgi edinme ve bu bilgilerin düzgün, organize bir şekilde işletmede karar vericiler tarafından kullanılmasını sağlama çabalarıdır.

Pazarlamada tutundurma nedir?

Pazarlamanın ana işlevlerinden birinin tutundurma çabaları olduğu bilinmektedir. Tutundurma, tanım olarak başta reklam, halkla ilişkiler ve satış geliştirme olmak üzere müşterilerle her türlü iletişimi içeren çok önemli bir pazarlama faaliyetidir.

Sadece sipariş alan satış elemanları hangi perakendeciler için daha uygundur?

Sadece sipariş alan satış elemanları genellikle kolayda mallar olarak adlandırılan, tüketicilerin ulaşabilmek için çok fazla zaman harcamak ve gayret göstermek istemeyeceği ürün türlerini pazarlayan perakendeciler için uygundur. 

Satışı gerçekleştirmek için perakendeciler satış elemanları için hangi yöntemleri kullanırlar?

Pek çok perakendeci işletmede satış elemanlarının sunum yaptıkları müşterileri hangi oranda satın almaya ikna edebildikleri hesabına dayanan performans ve ödül kriterleri kullanılmaktadır. Kimi perakendeciler de yapılan satışlar üzerinden prim ya da komisyonlar ödeyerek satış elemanlarını bu yönde cesaretlendirmektedir.

İlişkisel pazarlama kavramı hangi düşünceye dayanmaktadır?

İlişkisel pazarlama kavramı, perakendecilikte ya da başka herhangi bir tür işletmecilik alanında sürdürülebilir rekabetçi başarı için müşteri algılarına göre rakip işletmelerden daha yüksek değer ihtiva eden ürün ve hizmetlerin sunulması gerektiği temel düşüncesine dayanır.

Satış süreçleri hangi aşamalardan oluşmaktadır?

Satış süreçleri 6 temel aşamadan oluşan bir tür sıralı faaliyetler dizisi olarak ele alınabilir. Bunlar, sırasıyla:
1. Potansiyel müşterilerin tespiti ve satış öncesi hazırlık,
2. Müşteri ilişkisinin başlatılması,
3. Müşterilerin araştırılması, analizi ve değerlendirilmesi,
4. Ürün ve hizmetlerin tanıtılması ve satış mesajının iletilmesi,
5. Satışın gerçekleştirilmesi,
6. Ürün ve hizmetlerin teslimi/sunumu ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesidir.

İyi bir müşteri bilgi sistemi nası bir yapıya sahip olmalıdır?

İyi bir müşteri bilgi sistemi müşterilerin önemli demografik özellikleri (örneğin: yaş, eğitim seviyesi, gelir seviyesi, meslek, medeni hal, aile bilgileri) başta olmak üzere geçmiş alışverişlerinden marka tercihlerine kadar çok çeşitli bilgileri doğru ve eksiksiz bir şekilde satış elemanlarının dikkatine sunabilen bir yapıya sahip olmalıdır.

Müşteri ilişkilerinin başlatılmasındaki amaç nedir?

Potansiyel müşteriler tespit edildikten sonra ikinci aşama, bu müşterilerle temas kurularak satış sürecinin devam ettirilmesidir. Amaç, potansiyel müşterilerin her birinin ikna edilerek ürün ya da hizmetleri satın almalarının sağlanmasıdır.

Perakende satış süreçleri hangi gruplara ayrılır?

En genel şekliyle bütün perakende satış süreçleri, (1) sadece sipariş alan satış elemanları ve (2) aynı zamanda sipariş üreten ve ürünlerin satışını artıran satış elemanları bulundurulmasına bağlı olarak iki ana gruba ayrılır.

İlişkisel pazarlama nedir?

İlişkisel pazarlama kavramı, perakendecilikte ya da başka herhangi bir tür işletmecilik alanında sürdürülebilir rekabetçi başarı için müşteri algılarına göre rakip işletmelerden daha yüksek değer ihtiva eden ürün ve hizmetlerin sunulması gerektiği temel düşüncesine dayanır. Bu amaçla, değer üretimi ve bu değerin pazarda algılanması sürecine katkıda bulunan bütün unsurlarla olan iş ilişkilerinin en iyi şekilde ve uzun dönemli bakış açısıyla yönetilmesi gerektiğini ortaya koyar.

Sipariş üreten ve ürün satışını ve tutundurulmasını geliştirmekle sorumlu satış elemanlarının bilgili olmaları gereken alanlar nelerdir?

Özellikle ürün özellikleri konusunda bilgili olmaları gereken konular çok çeşitlidir ve aşağıda listelenen bütün alanları içermelidir:
1. Ürünün farklı kullanım alanları
2. Ürünün farklı kullanım yöntemleri (kurulum, işletim, vs.)
3. Ürünün bakımı ve idamesi
4. Ürünün estetik ve görünümle ilgili diğer özellikleri
5. Ürünün teknik özellikleri
6. Ürünle birlikte gelen diğer hizmetler (garantiler, teslimat, kurulum, vs.)
7. Ürünün performans özellikleri (güç, dayanıklılık, zarar göreceği durumlar, vs.)
8. Ürünü oluşturan malzemeler ve bunların özellikleri
9. Ürününve üreticisinin geçmişi, tarihi, itibarı vs.
10. Ürün alternatif perakendecilerdeki fiyatları ve satış koşulları.

Perakendeci işletmelerin yürüttükleri bütün satış yönetimi faaliyetlerinde gözetmeleri gereken hedefler nelerdir?

İşin özünde, perakendeci işletmelerin yürüttükleri bütün satış yönetimi faaliyetlerinde gözetmeleri gereken üç ana hedef olmalıdır. Bu hedeflerden birincisi potansiyel müşterilerin işletmenin varlığından haberdar olmasını, markasına itibar göstermesini ve dolayısıyla alışveriş tercihlerini ilgili işletme lehinde kullanmasını sağlamaktır. Hedeflerden ikincisi, müşteriler satın alma faaliyetine başladıktan sonra bu süreci en rahat ve keyifli şekilde tamamlayabilmelerini sağlamaktır. Son hedef ise, tahmin edilebileceği gibi, müşterinin yaptığı her satın alma işleminden sonra mutlu ve memnun duygu ve düşüncelerle ayrılmasını sağlamaktır. 

Müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi için neler yapılabilir?

Esasen sürecin en önemli aşaması ürün ve hizmetlerin teslimi ve müşteri ilişkilerinin geliştirilmesi aşamasıdır. Bu aşamada satış elemanları yeni satış fırsatları yaratmak amacıyla müşterilerine farklı ürünler önerebilirler.
Daha da önemlisi, müşterilerin mutlu ve memnun duygu ve düşüncelerle mağazadan ayrılmasını sağlayabilmektir. Pazarlamada müşteriler yaşam boyu yapacakları alışverişler ve yaşam boyu işletmelerin satışlarına ve karlarına beklenen katkıları açısından değerlendirilirler.

Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı nedir?

Pazarlamada başarının olmazsa olmaz şartı kaliteli ve sağlıklı müşteri bilgisidir.

Perakendecilikte sadakat programı nedir?

Müşteri bilgisi elde etmek ve müşteri bağlılığı geliştirmek amacıyla son zamanlarda perakendecilerin en yoğun kullandığı yöntemlerden biri de sadakat programlarıdır. Gelişen bilgi teknolojileri sayesinde müşterilere alışveriş kartları verilerek ve her alışverişlerinde bu kartları kullanmaları çeşitli ödül ve indirimlerle teşvik edilerek hem müşteri bilgisi toplanabilmekte hem de tekrarlanan satın almalar ödüllendirilerek sadakat geliştirilmeye çalışılmaktadır.

Başarılı bir satış sunumu için ne gibi hazırlıklar yapılmalıdır?

Başarılı bir satış sunumu için müşterinin ihtiyaçlarının, beklentilerinin ve ödeme
kapasitesinin biran önce belirlenmesi gereklidir. Ayrıca ürünü aslında kimin kullanacağı, hangi amaçla ve ne şekillerde kullanılacağı gibi konularda da bu aşamada bilgilenmek satış başarısı için önemlidir.

Süpermarketlerin uyguladıkları sadakat programları genellikle nasıl yapılmaktadır?

Alışveriş kartı sahibi olan müşteriler belirlenen ürünler için kasada ek indirimlere hak kazanırlar.

Üyelik herkese açıktır.
Kasiyerler kendi kartlarını ya da başka müşterilerin kartlarını herhangi bir müşteri için kullanabilmektedir.
Her müşteri sadakat derecesine ya da geçmiş alışverişlerine bakılmadan eşit ödüllendirilir.
Gerçek anlamda işe yarar müşteri bilgisi nadiren toplanabilir.
Hedefli iletiler hiç kullanılmaz.

Perakendecilikte her zaman en önemi hedef ne olmalıdır?

Perakendeciler bu gerçeği fark ederek müşterilerinin güvenini kazanmak için ellerinden geleni yapmalıdır. Kaliteli ürünler ve hizmetler sunulmalı, verilen sözler yerine getirilmeli, baskıcı ve aldatıcı satış yöntemlerine başvurulmamalı ve müşteri memnuniyeti her zaman en önemli hedef olmalıdır.

Satış mesajlarının içeriği ve hedefi nedir?

Ürün ve hizmetlerin etkin ve başarılı bir şekilde potansiyel müşterilere tanıtılmasının gerek anlık satış gerekse uzun dönemli pazarlama başarısı açısından önemi tartışılmaz. Satış mesajları bu amaçla ürün ve hizmet bilgilerini, fayda önermelerini, kullanım bilgilerini, rakiplere göre üstün özelliklerini, fiyat bilgisini ve satın alım için gerekli diğer bilgileri içeren ve aynı zamanda ikna etmeyi de hedefleyen sunumlardır.