Konaklama İşletmelerinde Muhasebe Uygulamaları Dersi 8. Ünite Özet

Fiyatlandırma Kavramı

Fiyatlandırma, işletmenin ürettiği mal ve hizmetlerin satış değerinin belirlenmesi işlemidir. İşletmenin uzun süre faaliyetlerini sürdürebilmesi için temel bir araçtır. Fiyatlandırma konusu işletme için önem taşır. Bu nedenle tespit edilecek fiyatın işletme amaçlarına uygun, pazarlama-finansman ve yönetim politikaları ile uyumlu olması gerekmektedir. Fiyatlandırma konusu oldukça karışık bir konudur. Fiyatlandırma kararları genel olarak iki aşamalı ele alınır:

• Birinci aşama: Fiyatlandırma kararlarının tespiti ve planlanması (fiyatlandırma kararının alınması)
• İkinci aşama: Fiyatlandırma kararının uygulanması ve kontrolü

Birinci aşamada, fiyatlandırma kararına olan ihtiyaç tanımlanır. Fiyatlandırma sorunları ve fırsatları işletmenin amacı olan karlılık ve büyüme ile ilişkilendirilir İşletme yöneticisi fiyatlar saptandıktan sonra fiyat modeli geliştirir.

İkinci aşamada, fiyatlandırma kararlarının uygulanması sırasında karşılaşılabilecek sorunların öngörülmesi ve bunların önlenmesi yolları araştırılır. Bu çalışmaların sonunda; fiyat modelinin işletilmesi halinde elde edilebilecek gelir tahmin edilir, elde edilen veri ve bilgiler karşılaştırılarak modelin kontrolü sağlanmış olur.

Fiyatlandırma kararını etkileyen tüketiciler dışında başka gruplarda vardır. Bunlar aşağıdaki gibidir.

• Aracı kuruluşlar
• Rakipler
• Üretim faktörleri sahipleri
• Devlet
• İşletmenin diğer bölüm yöneticileri

Konaklama İşletmelerinde Fiyatlandırma

Konaklama işletmelerinde, işletme karlılığını belirleyen en önemli faktör fiyattır. Bu yüzden konaklama işletmesinin hedefinde karlılığı arttıracak fiyatı belirlemek olacaktır. Konaklama işletmelerinde fiyat, müşterinin işletmede kalma biçimine göre ayrılmakta ve işletmenin sunduğu hizmetlerin karşılığında ödeyeceği bedeli oluşturmaktadır. Müşterilerin alacağı hizmet yalnızca konaklama olabileceği gibi; konaklama, konaklama ve kahvaltı, yarım pansiyon, tam pansiyon ya da her şey dahil hizmetlerde olabilir. İki tür fiyat politikasından söz edilebilir.

• Stratejik fiyat: Piyasada müşterilerin sayıca çok olduğu durumlarda başvurulan indirimsiz fiyatlar olarak tanımlanır.
• Taktik fiyatı: Piyasada müşterilerin sayıca daha az olduğu durumlarda başvurulan ve rekabetçi, indirimlere dayalı, kısa vadede işletmeye nakit akışı yaratan daha çok gruplara uygulanan fiyattır.

Konaklama işletmelerinde, fiyatlandırma kararı alınırken üç temel ölçüt göz önüne alınır; talep, maliyet fonksiyonu ve rakiplerin fiyatları. Konaklama işletmelerinin fiyatlandırma kararları beş grupta sınırlandırılabilir.

• Kültür ve Turizm Bakanlığınca onaylanacak normal fiyatlar,
• Kültür ve Turizm Bakanlığınca onaylanan fiyatların üstünde olmayacak şekilde Pazar bölümlerine göre uygulanacak indirim ya da belirli dönemde geçerli olacak sabit fiyatlar,
• Kültür ve Turizm Bakanlığınca onaylanan fiyatların üstünde olmayacak şekilde aracı kurumların münferit müşteriler ve gruplar için uygulanacak oda, kahvaltı ve tabldot fiyatları,
• Kültür ve Turizm Bakanlığınca onaylanan fiyatların üstünde olmayacak şekilde toplantı, kongre, seminer, konferans vb. faaliyetler için oda-yatak, kahvaltı ve tabldot fiyatları,
• Nişan, düğün, sünnet ve toplu yemekler için ziyafet hizmetleri (banket) fiyatları.

Esneklik genel olarak, iki değişken arasındaki ilişkiyi belirtir ve değişkenlerden birisinde ortaya çıkan değişmenin diğer değişken de meydana getireceği değişim ortaya koyar.

Talebin fiyat esnekliği: Bir malın fiyatında meydana gelen değişimin talep miktarında nasıl bir değişim meydana getirdiğini ölçen kavramdır.

Talebin esnek olması; fiyatlarda meydana gelen artışın toplam gelirleri azaltması, fiyat düşmelerinin ise toplam gelirleri arttırmasıdır. Talebin fiyat esnekliği matematiksel olarak aşağıdaki gibi ifade edilir:

= Nicelikte (talep miktarında) değişme

= Nicelik (talep) miktarı

= Fiyatlardaki değişme

= Fiyat

Eğer sonuç 1’den büyükse talep esnektir, bu demektir ki talep fiyatlardaki değişme karşı duyarlıdır. Fiyattaki çok az bir yükselme talebi düşürecektir. Talep miktarındaki değişme yüzdesi fiyatlardaki değişme yüzdesinden yüksektir. Eğer sonuç 1’den küçükse talep esnek değildir, talep miktarındaki değişme yüzdesi, fiyatlardaki değişme yüzdesinden küçüktür. Sonuç olarak esneklik 1’den büyükse fiyatın düşürülmesi, 1’den küçük ise fiyatın yükseltilmesi toplam geliri arttıracaktır. 1’e eşit olması durumunda satış geliri değişmez. Genel olarak konaklama sektöründe talep esnektir.

Fiyatlandırma kararını etkileyen faktörler: İşletme içi ve işletme diye olarak ikiye ayrılabilir. İşletme dışı faktörler aşağıdaki gibidir:

• Genel ekonomik değişkenler
• Yasal değişkenler
• Talebin fiyat esnekliği
• Konaklama işletmesinin hizmet sunduğu pazar ve rekabetin kapsamı
• Tüketicinin özellikleri
• İşletmenin bulunduğu mevki

İşletme içi faktörler:

• Sunulan hizmetin maliyeti
• İşletmenin pazarlama ve fiyatlandırma hedefleri
• Pazarlamada fiyat politikasının rolü
• İşletmenin özelliği, kapasitesi ve kaynakları

Bu faktörler dışında, konaklama işletmesinin sunduğu hizmetin kalitesi, sınıf farkı, doluluk oranı da fiyatlandırma kararını etkiler. Doluluk oranı düştükçe işgücü maliyetleri artar.

Fiyatlandırma hedefleri:

• İşletmenin ayakta kalmasını sağlama,
• Belirli bir karı sağlama ya da en fazla karı elde etme,
• En fazla geliri elde etme ya da pazara derinliğine girme (düşük fiyatlarla doluluk oranını yükseltmek),
• Pazarın kaymağını alma (yüksek fiyatlardan satış yapmak),
• Rekabete uyum sağlama.

Fiyatlandırma yaklaşımları: Maliyet, talep, rekabete göre üç başlık altında sınıflandırılmaktadır.

Maliyete dönük fiyatlandırma: Bu yaklaşımda, konaklama işletmesinde yönetici, öncelikle maliyetlerini belirlemek zorundadır. En çok yiyecek ve içeceklerin fiyatlandırmasında uygulanır. Maliyet tespit edildikten sonra, iki şekilde fiyat kararı alınır.

• Maliyetlere belirli bir karın eklenmesiyle fiyat tespit edilir. Bu durumda rakiplerin fiyatları, talep fonksiyonu ve müşterilerin değerlendirmeleri dikkate alınmamış olmaktadır.
• Yatırılan sermaye dikkate alınarak fiyat tespit edilir. Bu yöntemde, dönem sonunda arzu edilen geri döngüyü sağlayacak bir fiyat belirlenmeye çalışılır, bu nedenle uygulamaya hedef döngü fiyatlandırması denir. Fiyatın tespit edilebilmesi için istenen geri döngü oranı ve planı yapılan dönemdeki tahmini oda veya yiyecek-içecek satışlarının belirlenmesi gerekir.

Rekabete dönük fiyatlandırma: Dikkate alınan nokta rakiplerin fiyatlarıdır. Yönetici rakiplerini izler ve onların aynı ya da bir miktar altında veya üstünde bir fiyat belirleme eğilimindedir. Rekabete dönük fiyatlandırma iki şekilde uygulanabilir:

• Cari fiyat düzeyi esas alınarak fiyat tespit edilir.
• Beklenen karı en fazla sağlayacak fiyat tespit edilir.

Talebe dönük fiyatlandırma: Müşterilerin konaklama işletmesine hizmetlerine verdikleri değer ile oluşur. Yaklaşımın üstünlüğü, maliyetleri, rekabet koşullarını, hedefleri ve işletmenin Pazar konumu ile imajını dikkate almasıdır. Fiyat kararları verilirken maliyetlerin yanı sıra, gerçekleştirilmek istenen amaçlar, tutundurma hedefleri, işletmenin imajı, müşterilerin özellikleri, rekabet koşulları, kuruluş yeri, talep dalgalanmaları, tatil dönemleri ve yürürlükteki yasalar gibi birçok faktörün göz önünde bulundurulması gereklidir.

Konaklama İşletmelerinde Fiyatlandırma Yöntemleri

Konaklama işletmelerinde sunulan hizmetlerin sayısı fazla ve karmaşık olduğu için bu hizmetlerin fiyatlandırılmasında kullanılan yöntemler şu şekilde sınıflandırılır:

• Konaklama hizmetlerinin fiyatlandırılması,
• Yiyecek ve içecek hizmetlerinin fiyatlandırılması,
• Diğer hizmetlerin fiyatlandırılması

Diğer hizmetler genellikle başka kuruluşlar tarafından sağlandığı için fiyatlandırma konusuna dahil edilmeyecektir.

Konaklama hizmetlerinin fiyatlandırılması: Konaklama işletmelerinde temel amacın konaklama hizmetlerinin karşılanması olması, oda fiyatlandırmasını stratejik bir unsur haline getirir. Tüm konaklama işletmelerinde tek bir oda fiyatı bulunmamasının nedenleri şöyle açıklanabilir:

• Çeşitli nedenler dolayısıyla boş kalacak oda ve gece sayısının kesin olarak tahmin edilmemesi.
• İşletmeye yatırılmış olan sermayenin işletmenin işletilebilmesi için harcanmakta olan paranın hesaba katılması suretiyle sermayenin, zamanın, emeğin karlılığını verecek karın belirlenmesinin son derece güç olması.
• Konaklama işletmeleri için tek bir organizasyon ve maliyet sisteminin olmayışı.

Genel bir yaklaşım şöyledir, oda fiyatı tespit edilirken oda maliyetinin belirlenmesi için yapılacak ilk iş, doluluk oranının, giderlerin tahmin edilmesi ve toplam giderlerin bir yılda satılabilecek oda sayısına bölünmesidir. Sonra belirli bir kar oranının eklenmesi ve farklı özellikler gösteren odalar için farklı oda fiyatının tespit edilmesi gerekmektedir. Bu hesaplama aşağıdaki formülle gösterilir:

Oda Maliyet Fiyatı + Kâr = Oda Fiyatı

Konaklama işletmesinde konaklama bölümünün yanında yiyecek içecek de varsa bu formül yeterli olmayabilir. Böyle bir durumda önce giderler belirlenir buna yiyecek içecek malzeme giderleri de eklenerek toplam giderler bulunur. Bu toplamdan yiyecek içecek giderleri çıkartıldığında kalan tutar, oda gelirlerini ifade eder. Tahmin edilen doluluk oranına göre bir yıl içinde satılabilecek oda sayısının oda gelirlerine bölünmesi ile oda fiyatı tespit edilmiş olur.

Hubbart yöntemi: Oda fiyatının tespitinde kullanılan diğer bir yöntemdir. Bu yönteme göre, önceden elde edilecek kar tespit edilmekte ve buradan ortalama oda fiyatına ulaşılmaktadır. Formül aşağıdaki gibidir:

Diğer yöntemler:
a) Puanlama yöntemi: Konaklama işletmelerinde odalar tek yataklı bir kişilik oda, iki kişilik oda (bütün yataklı veya iki yataklı) olarak iki başlık altında sınıflandırılabilir. Ayrıca özelliklerine göre de şu şekilde sınıflandırılabilir:

• Lavabolu oda
• Duşlu oda
• Banyolu oda

Bu özelliklere göre puanlama yapılı. Bir puana düşen değer ile oda puanları çarpılarak da farklı özellik gösteren odalar için fiyatlar tespit edilmiş olur.
b) Toplam yatırım maliyeti yöntemi: Bir odanın toplam yatırım maliyetini 1000’e bölmek suretiyle ortalama bir oda fiyatına ulaşılabilir. Bu yöntem yeni işe başlamış işletmeler için geçerli olabilir.
c) Gelir /Gider tahminlemesi yöntemi: Oda fiyatının beklenen gelire dayalı olarak belirlenmesi esasına dayanır. Oda fiyatı aşağıdaki gibi bulunur:

Odalardan elde edilmesi tahmin edilen gelir, işletmenin açık olduğu gün sayısındaki doluluk oranının, satılabilecek toplam oda sayısı ile çarpımına bölünür. Böylece elde edilmek istenen geliri sağlayacak tahmini oda fiyatı bulunmuş olur.
d) Oda büyüklüğü yöntemi: Konaklama işletmesi arzuladığı toplam kazancı hesaplar, bu kazancı odaların toplam büyüklüğüne bölerek oda fiyatlarını tespit eder. Formül şöyledir:

Oda Fiyatı= Arzulanan Toplam Kazanç / Odaların Toplam Büyüklüğü

Yiyecek ve içecek hizmetlerinin fiyatlandırılması: Bu hizmetlerin fiyatlandırılmasında kural; düşük maliyetli yiyecek ve içeceklere yüksek kar marjı eklenerek fiyatın saptanmasıdır. Konaklama işletmelerinde, çeşitli yiyecek malzemeleri, mönü kalemleri şeklinde getirilerek satışa sunulmaktadır. Bu kalemler için toplam maliyet üç unsurdan oluşur:

• Yiyecek malzeme maliyetleri
• İşçilik maliyetleri
• Genel üretim maliyetleri

Genel bir yaklaşım olarak yiyecek fiyatının bulunmasında, yiyecek malzeme maliyetleri temel alınır. Bu maliyete aşağıdaki unsurlar brüt kar yüzdesi olarak eklenir ve satış fiyatı bulunur.

• İşçilik maliyetleri
• Genel üretim maliyetleri
• Net kar

Bu hesaplamayı şöyle formüle edebiliriz:

Brüt Kar = İşçilik maliyetleri + Genel üretim maliyetleri + Net kar

Satış Fiyatı = Yiyecek malzeme maliyetleri + Bürüt kar

Yiyecek ve içecek hizmetlerin fiyatlandırılması şu yöntemlerle de yapılır.

Subjektif fiyatlandırma yöntemi:

• Uygun fiyat yöntemi
• En yüksek fiyat yöntemi
• Düşük fiyat yöntemi
• Sezgisel fiyat yöntemi

Çarpan fiyatlandırma yöntemi: Malzeme dışında tüm maliyet unsurlarını kapsayan bir katsayı, fiyatlandırmada kullanılır. Bu katsayı, geçen yılların ortalama yiyecek maliyet yüzdesi dikkate alınarak tespit edilir. Yöntem farklı yaklaşımlar altında uygulanmaktadır. Bu yaklaşımlarsa şunlardır:

• Tüm girdi maliyetlerini esas alan yöntem: Yöntemde girdi maliyetleri, standart reçete kartlarına göre hesaplanır. Kullanılacak katsayı aşağıdaki formülle hesaplanır:

Girdi maliyetleri yukarıda hesaplanan katsayı ile çarpılarak satış fiyatı tespit edilir. Satış fiyatının tespit edilmesinde aşağıdaki iki formülden biri kullanılır:

Satış fiyatı = Kullanılan girdiler toplam maliyeti x Katsayı ya da

• Ana girdi maliyetlerini esas alan yöntem: Tüm girdi maliyetlerindeki yöntemden biraz daha farklı olarak, çarpan katsayısı biraz daha yüksek tutulacaktır. Bir porsiyonun fiyatı aşağıdaki gibi hesaplanır:

Satış fiyatı = Kullanılan girdiler toplam maliyeti x Katsayı

• Tabak maliyetini esas alan yöntem: Girdi maliyetlerine garnitür olarak tabağa konulan diğer malzemelerde eklenir.

Katkı payı fiyatlandırma yöntemi: Katkı payı, satış fiyatı ile yiyecek malzeme maliyeti arasındaki farktır. Bu fark, malzeme maliyetleri dışındaki tüm girdiler ile arzulanan düzeydeki karı karşılayabilecek seviyede olmalıdır. Her bir müşteri için ortalama katkı payı aşağıdaki formül ile hesaplanır.

Ortalama katkı payı hesaplandıktan sonra, hesaplanan katkı payına göre satış fiyatı aşağıdaki formül kullanılarak tespit edilir.

Katkı payı = Satış fiyatı - Malzeme maliyeti

Oran fiyatlandırma yöntemi: Yiyecek malzeme maliyetleri ile malzeme dışındaki tüm giderler ve hedeflenen kar toplamı arasındaki ilişki temel alınarak bir oran tespit edilir ve bu oran doğrultusunda satış fiyatı hesaplanır. Oran aşağıdaki gibidir:

Oran hesaplandıktan sonra porsiyon maliyetiyle çarpılır. Son olarak da bulunan sonuca porsiyon maliyeti eklenir.

Esas maliyet fiyatlandırma yöntemleri: Direkt ilk madde ve malzeme giderleri ile direk işçilik giderleri toplamından oluşur. Yöntem farklı iki yaklaşım altında uygulanır. Bu yaklaşımlar aşağıdaki gibidir:
a) Basit esas fiyatlandırma yöntemi: İşçilik giderleri, direkt ve endirekt işçilik giderleri toplamı alınır. Bu yöntemde önce kişi başı işçilik giderleri aşağıdaki formülle hesaplanır:

Kişi başı işçilik giderleri hesaplandıktan sonra kişi başı esas maliyet hesaplanır. Kişi başı esas maliyet, beklenen esas maliyet yüzdesine bölünerek satış fiyatı bulunur.

b) Geliştirilmiş esas maliyet fiyatlandırma yöntemi: Bazı durumlarda menüde yer alan direkt işçilik giderleri fazla olabilir. Bu fazlalığı satış fiyatına yansıtabilmek için bu fiyatlandırma yöntemi kullanılır.

Konaklama İşletmelerinde Fiyat Farklılaştırması

Fiyat farklılaştırması: Müşteriye, yere, zamana ve hizmete göre birden fazla fiyatın uygulanmasını ifade eden bir kavram olarak tanımlanır. Yöneticiler, turizm sezonluk olduğu için fiyat farklılaştırmasına sıkça başvururlar. Fiyat farklılaştırması Aşağıdaki unsurlara göre farklı şekilde gerçekleşebilir:

• Müşterilere göre fiyat farklılaştırması
• Yere göre fiyat farklılaştırması
• Zamana göre fiyat farklılaştırması
• Hizmete göre fiyat farklılaştırması

Nakit Yönetimi Kavramı

İşletme sermayesi, Brüt ve net işletme sermayesi olarak iki farklı şekilde ele alınır.

Nakit yönetimi, nakit fazlası veya açıklarına meydan vermeden, bulundurulması gereken en uygun para tutarına ulaşmayı sağlayan çalışmalardır.

İşletmeler, işlem güdüsü ile, ihtiyat güdüsü ile, spekülasyon güdüsü ile nakit bulundururlar. İşletmelerin ellerinde bulundurdukları nakit miktarı artarsa likiditesi artar ancak karlılığı olumsuz etkilenir.

Nakit yönetiminde risk getiri ilişkisi: Nakit yönetimi, işletmenin borçlarını geriye ödeyememe riskini en aza indirmeye yöneliktir.

Konaklama İşletmelerinde Nakit Yönetimi

Konaklama işletmelerinde mevsimlik veya sürekli çalışma durumuna göre nakit yönetimi farklılaşır. Nakit yönetiminde başarıyı arttırmak için nakit bütçesi hazırlanır. Nakit bütçesi, belirli dönemler itibariyle nakit girişleri, nakit çıkışları, nakit açığı ya da fazlalığını gösteren bütçe olarak tanımlanır. Nakit bütçesinin hazırlanmasında şu bölümler yer alır: nakit girişleri bölümü, nakit çıkışları bölümü, nakit fazlası veya açığı bölümü, finansman bölümü.

Nakit bütçesinde nakit açığı: Bütçede ortaya çıkan açıklar işletme tarafından borç bulunarak kapatılmaya çalışılabilir. Özellikle mevsimlik çalışan konaklama işletmelerinde yılın belli zamanlarında açıklar ortaya çıkabilir.