İş Planı Dersi 8. Ünite Sorularla Öğrenelim

İş planları genel olarak değerlendirilirken dikkat edilen hususlar nelerdir?

• Girişimcinin ve ekibinin değerlendirilmesi,

• Fırsatların değerlendirilmesi,

• İşin içeriğinin değerlendirilmesi,

• Risk ve kazançların değerlendirilmesidir. (Top, 2006)

Birçok risk sermayedarının kullandığı iş planı okuma süreci hangi adımlardan oluşur?

1. Adım: İşletmenin ve işletmenin içerisinde bulunduğu endüstrinin özelliklerinin belirlenmesi

2. Adım: Sermaye yapısının belirlenmesi (Gerekli olan borç ve özsermaye bileşimi)

3. Adım: En son bilançonun incelenmesi (Likidite, net değer ve borç/özsermaye oranlarının belirlenmesi)

4. Adım: Girişimcilerin kalitesinin belirlenmesi (Çoğunlukla en önemli adımdır)

5. Adım: Girişimin kendine özgü özelliğinin saptanması (Neyin diğer girişimlerden farklı olduğunun bulunması)

6. Adım: Bütün plana genel olarak göz gezdirilmesi (Tüm grafiklere, tablolara göz atılması) (Başar, Tosunoğlu ve Demirci, 2001)

İş planını etkili kılan önemli unsur nedir?

İş planını etkili kılan önemli unsur, girişimcinin bu planı işini yönetmek için kullanırken ne kadar ciddi ve istekli olduğudur. Uygulanmayan iş planı etkili bir iş planı olarak değerlendirilemez. Etkili bir şekilde nasıl hazırlanacağı önceki bölümlerde ayrıntılı olarak anlatılan iş planlarının etkili bir şekilde işletmeyi yönetmede ne şekilde kullanılacaklarının tanımlanmasında da fayda vardır (Crego vd., 1993).

İş planı değerlendirilmesi süreci, değerlendirenin kim olduğuna bağlı olarak farklılık göstermektedir. İş planını, farklı bakış açılarına sahip olan değerlendiriciler değerlendireceği için farklı sonuçlara ulaşılması muhtemeldir. Planın yönlendirmesi ve öne çıkardığı noktalar önem arz ettiği için farklı değerlendiriciler tarafından değerlendirme yapılsa da değerlendiricilerin konuyu ele alma yaklaşımları aşağıda açıklanmaktadır:

• İş planını değerlendiren bir yatırımcı ise, uzun vadeli ve yüksek kâr özellikle ilgi odağı olacaktır. Diğer bir deyişle, yatırımcılar genel olarak işin büyüme potansiyelini değerlendirecektir. Bu nedenle yatırımcı, özellikle iş planının yönetim, pazarlama ve satış bölümleri üzerine odaklanacaktır.

• İşletmeyi satın almak isteyen alıcılar için ürün ve hizmetler, değerlendirmenin ana odağı olacaktır. Pazarlama ve finans ile ilgili konular bu noktada önemli bir rol oynamaktadır.

• İş ortakları ise öncelikle mali konularla ilgileneceklerdir.

Bir finans kuruluşunun iş fikrine destek vermesi için iş planının sahip olması gereken temel nitelikler nelerdir?

• Fikrin uygulanabilir olması

• Personelin işe uygunluğu

• Pazarlama becerileri ve deneyimi

• Geçmiş başarılar

• Kişisel kaynakların işe adanması

• Mali tahminlerin gerçeğe uygunluğu (Crego vd. 1993)

İyi bir iş planının sahip olması gereken özellikler nelerdir?

• Ayrıntılı olmasından ziyade öz ve konuya odaklanmış olmalı

• Girişimciye ve değerlendirenlere güven verecek şekilde mantıklı bir temele dayanarak

  hazırlanmalı

• Olanaklar ile ilgili gerçekleri verebilmeli

• Sağlam, ulaşılabilir hedeflere dayanmalı  (Ashton, 2008)

İş planı özeti, girişimcinin yapılabilirlik araştırması ve iş planı hazırlık çalışmasını tamamlamasından sonra iş modelinin kesin şeklini, girişimcinin hedeflerini ve planı özet olarak tanıtır. İş planının özet bölümü, değerlendiricilerin ilk inceleyecekleri bölüm olduğu için bu bölümün oldukça dikkatli hazırlanması gerekmektedir. Bu bölümün yaratacağı etki, planın tümünün okunmaya değer olup olmadığının kararını belirlemektedir. Bu nedenle bu bölüm, tüm planı kapsayacak nitelikte, kısa ve anlaşılır olmalıdır. İş planı özetinin amacı, planı inceleyen kişilere girişimci ve iş fikri ile ilgili genel bir bilgi vermektir. Bu bölümde, girişimi yapan kişi ya da kişiler kendilerini kısaca tanıtmalıdır. Özellikle iş fikrinin başarısına yönelik katkıları vurgulanarak sahip oldukları deneyimler kısaca belirtilmelidir.

İş fikrinin ilk aşamada kısaca tanıtılması amacıyla girişimci, kurmak istediği işi, işletmenin adını, genel olarak sunulacak ürün ve hizmetleri, işletmenin kapasitesini, ilk etapta ulaşmak istediği müşteri kitlesini, işin kuruluşu için finansman gereksinimini, işgücü ve işyeri bilgilerini bu bölümde özetler.

Aynı zamanda girişimci, iş planını inceleyenlere iş kurma sürecinde ne zaman, hangi aşamalara geleceğini özet bir plan ile aktarır. Bu bölümde iş kurma sürecinde bugüne kadar gerçekleştirdiklerini kısaca özetler.

İş planını değerlendiren tarafların özet bölümünde genel olarak yer almasını istediği bilgiler nelerdir?

• İş planının hazırlanma amacı

• İş fikri konusunda yeterli bilgi

• Girişimcinin eğitim durumu ve tecrübesi

• Sunulması hedeflenen ürün ya da hizmetlerle ilgili bilgi

• İşletmenin kısa, orta, uzun vadeli hedefleri

• İşletmenin hedeflerine ulaşmak için izleyeceği yol

• İşletmenin vizyonu ve misyonu

Bu bölümde, girişimci ve işletme konusunda anahtar bilgiler yer almaktadır. İşletmenin ve girişimcinin genel niteliklerinin ve kalitesinin anlaşılacağı bölümdür. Girişimcinin hedefleri bu bölümde vurgulanması gereken bir diğer başlıktır. Girişimci, iş fikrini uygulamaya geçirdiğinde öncelikle ilk yıl hangi hedefleri gerçekleştirmek istediğini açık, tanımlı ve ulaşılabilir hedefler şeklinde ifade etmelidir. Satış rakamı, işçi sayısı, müşteri sayısı gibi değişkenler hedeflerin ifadesinde kullanılabilir.

Girişimci, kısa hedefleri yanında özellikle işletmenin gelişme dönemine karşılık gelen orta vadede ya da bir başka deyişle ilk beş yılda hangi hedeflere ulaşmayı planladığını aktarmalıdır. Bu grupta işletmenin sahip olduğu kapasiteyi ne zaman zorlamaya başlayacağı, yeni ürünlere geçme planları, yeni makineler ele alınabilir. Diğer taraftan girişimciler, kuracakları işlerle ilgili uzun vadeli hedeflerini de ele almalıdır. Bunlar bir anlamda işletmenin vizyonunu oluşturacaktır. Bu bölümde girişimci işletmenin ilk beş yılından sonrasını düşünerek hedefler geliştirmelidir (Sanlı ve Şahsüvar, 2005).

Değerlendiriciler, iş planındaki girişimcinin ve işletmenin tanımı bölümünde nelere önem verirler?

• İşletmenin kuruluşundan faaliyete geçene kadar yaşadığı süreçler

• Girişimcinin kişisel özellikleri ve hedefleri

• Gelecek hedefleri

• İşletmenin kuruluş yeri, ortaklık ve hukuki yapısı

• Ne tür izin ve ruhsatların gerektiği

İşletmelerin  iş hayatında aynı anda etkileşimde bulundukları piyasalar hangileridir?

• Müşteri Piyasası

• Girdi Piyasası

• İşgücü Piyasası

• İşletmenin faaliyet göstereceği sektör ve alt sektör bilgisi

• İşletmenin faaliyet göstereceği sektörün genel özellikleri, mevcut durumu ve geleceğe yönelik beklentiler

• Ülke ekonomisindeki yeri ve alt sektörler açısından pazarın büyüklüğü

• Sektördeki rekabetin yapısı

• Sektördeki rakipler ve pazar payları

• Sunulacak mal ya da hizmetin karşılaşacağı talebin büyüklüğü

• İşletmenin faaliyet göstereceği bölgedeki potansiyel talebin ekonomik, sosyal, kültürel özellikleri

• İşletmenin mal ya da hizmeti sunacağı bölgedeki potansiyel talebin tüketim eğilimleri

Pazarlama planında genel olarak işletmenin üreteceği ürün ya da hizmetin sunulacağı pazarın durumunu, işleyişini ve tüketicilerin tepkilerini önceden belirlemek amacıyla veriler ve bilgiler toplanarak işlenmektedir. Bu çalışmalar, sunulacak ürün ya da hizmetin pazarlanabilirlik durumunu belirlemek amacıyla yapılmaktadır. Pazarlama planı değerlendiricilere ürün ya da hizmetin sunulabileceği bir pazarın olduğunu ve rekabette başarılı olunabileceğini kanıtlamalıdır. Girişimci öncelikle işletmesinin ilk yıllarında ulaşmak istediği pazarı ve bölgeyi belirlemelidir. Buradaki pazar ve bölge kavramı iş fikrinin özelliklerine göre değişebilir. Mahalle, ilçe, il, bölge, ülke bazında hangi pazarlar hedefleniyor ise bu aşamada belirtilmeli, ilk üç yıllık dönem içinde öngörülen gelişme şekli tarif edilmelidir. Girişimciler piyasa ve talep yapılarını inceledikten sonra kendi işletmelerinin gerçekleştireceği satış ya da hizmet sunma düzeylerini belirlemelidirler. İşletmelerin satış düzeyleri belirlenirken piyasa ve talebin özellikleri yanında planlanan kapasite, sahip olunan işletme sermayesi, işgücü gibi faktörler önem kazanmaktadır. (Sanlı ve Şahsüvar, 2005).

Değerlendiriciler pazarlama planında hangi noktaların varlığını ararlar?

• Pazar büyüklüğü, pazar payı ve ulaşılmak istenen müşteri grubunun büyüklüğü

• Kuruluş yerinin ürün ya da hizmetlerin müşteriye ulaştırılmasına etkisi

• Mal ya da hizmetlerin müşterilere ulaştırılması için kullanılacak dağıtım kanalları

• Hedef müşterilere ulaşmak için seçilen tanıtım yolları (promosyon, pazarlama, reklam, satış) ve bunların uygulanma biçimleri

• Talep tahminlerine uygun satış tahminleri

• Fiyatlandırma politikası ve bu politikaların piyasa ortalamalarına uygunluğu

• Rakipleri karşısındaki güçlü ve zayıf yönlerin analizi ve zayıf yönler için çözüm önerileri

Üretim planı müşteri talebinin sorunsuz bir şekilde karşılanabilmesi için üretim önceliklerinin ve hızlarının belirlenerek üretimin organize edilmesini sağlar. Üretim planında hem şimdi hem de gelecekte ürünün nasıl üretileceği açıklanmakta; mevcut tesisler ve gerekli kaynaklar ayrıntılı biçimde belirtilmektedir. Girişimci, kuracağı işletmede kullanacağı üretim sistemi ve makinelerin özelliklerini belirlerken öncelikle ulaştığı verilerden yararlanacaktır. Özellikle piyasada benzer işletmelerin sahip oldukları sistemler, bunların avantaj ve dezavantajları piyasa ve talep araştırması aşamasında elde edilmiş olması gereken sonuçlardandır.

Öte yandan talep yapısı ve girişimcinin hedeflediği satış düzeyleri doğrudan üretim düzeyini belirlemektedir. Buna ek olarak satış düzeyinde beklenen gelişmeler üretim sistemini şekillendiren diğer değişkenlerdir. Girişimci, başarılı bir piyasa ve talep yapısı araştırması yapmış ise üretim sisteminin genel özelliklerini belirlerken zorlanmamakta ve doğru kararlar almaktadır. Ürün ve rakipler hakkındaki bilgilere rağmen işletmelerin teknik özellikleri zaman zaman girişimcileri zorlamaktadır. İş kurma sürecinde bu tür bir zorlukla karşılaşan girişimci, yeterli teknik bilgiler için güvenilir uzmanlara başvurmak ve yardım istemekten kaçınmamalıdır (Sanlı ve Şahsüvar, 2005).

• Üretimin yapılacağı kuruluş yeri faktörlerinin doğru analiz edilmiş olması.

• Ham madde ve yarı mamullerin sağlanması için yapılan araştırmanın yeterliliği.

• Üretimde kullanılacak işgücünün niteliklerinin, nasıl istihdam edileceğinin ve maliyetlerinin gösterilmiş olması.

• Nakliye maliyetleri ve sipariş tedarik sürelerinin dikkate alınmış olması.

• Üretim planında yer alan kapasite özelliklerinin talep tahmini ve finansman kaynaklarıyla

  uyumu.

• İş akışı şemasının, malzeme ve bilgi akışını gerekli süreler dikkate alınarak yapılmış olması.

• Yapılan süreç tasarımının alternatif yöntemlerle ele alınmış olması ve iş planının bütününe uyumu.

Yönetim planları, hangi insan kaynaklarına ihtiyaç duyulacağını, bu insanların nasıl istihdam edileceklerini ve işletmede nasıl tutulacaklarını belirlemektedir. Özellikle de bu kaynakların nasıl başarılı bir şekilde yönetilebileceği konusunda yol göstermektedir. Girişimciler iş fikirlerinin yapılabilirliğini araştırırken öncelikle yönetim faaliyetlerinin kapsam olarak neler gerektirdiğini belirlemelidir. Daha sonra işletmelerinde kapsamı belirlenen bu yönetim faaliyetlerinin nasıl bir örgütlenme ile sağlanacağını incelemelidir. Küçük işletme kuran girişimciler işyerlerinde yer alan iş gruplarını belirlemeye, bunlara dayalı bir örgüt yapısı kurmaya çok fazla sıcak davranmamaktadır. Bunun nedeni olarak da kurdukları işlerde teknik olsun idari olsun tüm faaliyetlerin gerçekleştirilmesinde bizzat kendilerinin ya da az sayıda kişinin görev alacak olmasını düşünmektedir. Ancak bu durumda dahi girişimci, işletmesini başarılı bir şekilde yürütmek için bu farklı başlıklar altında neler yapılması gerektiğini bilmeli ve az sayıda eleman ile bunların hepsini eksiksiz yerine getirmelidir (Sanlı ve Şahsüvar, 2005).

İş planını değerlendiren tarafların finans planında dikkat ettikleri noktalar nelerdir?

• İşletmenin kuruluş aşaması için ihtiyaç duyulan başlangıç yatırım ve işletme sermayesi miktarları ve kaynakları

• Kredi ihtiyacı bulunuyorsa hangi koşullarda alınabileceği ve geri ödeme planı

• Yeni kurulmayan işletmeler için son üç yılın bilanço ve gelir tabloları ve iş planıyla uyumu

• İşletme sermayesi gereksiniminin doğru hesaplanmış olması

• Nakit akışlarının gelir ve giderlere uygunluğu

• İşletme giderlerinin iş planında yer alan tüm faaliyetlerle uyumu

• Yatırımın geri dönüş süresi, kârlılık oranı, net bugünkü değer ve alternatif yatırım araçlarıyla karşılaştırılması

• Finansal tahminlerde genel ekonomik gelişmelere yer verilmesi

İş planında yapılacak işe uygun ve önem arz eden risklerin yer alması gerekmektedir. Bu riskler ele alınmazsa hem yatırımcılar hem de iş planını uygulayacak girişimciler açısından güven sarsıcı sonuçlar meydana gelebilir. Olası riskler ortaya konurken işin uygulaması sırasında karşılaşılan durumların yanı sıra faaliyet gösterilen sektördeki gelişmeler ve bu konudaki tahminler ile önemli olabilecek diğer konular da dikkate alınmalıdır. Bu açıdan değerlendirildiğinde sektörün rekabet yapısı, plandaki tahminlerden sapmalar ve yönetsel yapı gibi konular ön plana çıkmaktadır. İş planını değerlendiren taraflar, olası risklerin ve çözüm önerilerinin iş planında kapsamlı olarak yer almasına dikkat ederler. Bu kapsamda dikkate aldıkları noktalar şunlardır:

• Ortaya çıkabilecek maliyet, personel, talep, rekabet gibi risklerin incelenmiş olması

• Ele alınan risklerin çok boyutluluğu

• Olası risk durumlarına karşı geliştirilmiş alternatif uygulamalar

İş planında yürütülecek tüm faaliyetlerin zamanlamasını, bu faaliyetlerin ne kadar zaman gerektirdiğinin bir zaman tablosuyla gösterilmesi gereklidir. Zaman tablosu, iş planını değerlendirenler açısından önemli bir kontrol aracıdır. İş planının ne kadar gerçekçi ve özenli hazırlandığının önemli bir göstergesidir. Değerlendiriciler zaman tablosunda aşağıda belirtilen noktalara dikkat ederler:

• İş kurma sürecinden önceki tüm faaliyetlerin de zaman tablosunda yer alması

• İş kurma sürecinden önce ve faaliyete geçilmesinden sonraki tüm faaliyetlerin detayları ve bu

  faaliyetlerin birbirleriyle ilişkilerindeki tutarlılık

• Zaman tablosunun uygulanabilir ve iş planının bütününü yansıtır nitelikte olması.