İşletme Fonksiyonları Dersi 2. Ünite Sorularla Öğrenelim

Pazarlamanın Philip Kotler ve Gary Armstong tarafından önerilen ve çok kabul gören tanımı nedir?

Pazarlama işletmelerin müşterileri için değer yarattıkları ve karşılığında müşterilerinden değer elde ettikleri ve güçlü müşteri ilişkileri oluşturdukları bir süreçtir. Yazarlar pazarlamayı kısaca kar getirici bir biçimde müşteri ilişkilerini yönetmek olarak da tanımlamaktadırlar.

İstekler ya da ihtiyaçlar kaç grupta incelenebilir?

İstekler ya da ihtiyaçlar; • Mevcut istekler, • Gizli istekler ve • Yeni istekler olmak üzere üç grupta incelenebilir.

İnsanların istekleri nasıl açıklanabilir?

Üç gruba ayrılan insanların istekleri kısaca şöyle açıklanabilir: • Mevcut isteklerimizi karşılayacak çözümler pazarda bulunmaktadır. Sözgelişi çamaşırlarının temiz ve beyaz yıkanmasını isteyen bir ev hanımı bu ihtiyacı karşılayacak onlarca marka seçeneği ile karşı karşıyadır. • Gizli isteklerimiz ise mevcut olup henüz tatmin edilmemiş isteklerimizdir. Sözgelişi hem çok lezzetli hem de kalorisi çok düşük bir yiyecek, nikotinsiz bir sigara ya da ölümcül hastalıklara karşı aflı gibi. Bu tür gizli istekleri karşılayacak işletmelerin çok başarılı ve kârlı olmasını bekleyebiliriz. Çünkü bu istekleri tatmin edecek çözümler için yenilik yapılması gerekir ve bu yeniliği ilk gerçekleştiren firma geçici bir süre için de olsa rakipsiz olacaktır. • Yeni istekler ise insanların sahip olduğu ihtiyaçlardır ancak bu isteği karşılayabilecek çözümler olduğunu göremedikleri için farkında değildirler. Yukarıdaki cep telefonu örneğinde olduğu gibi harici bellekler, kendi kendini temizleme özelliği olan nanoteknoloji ürünleri, tablet bilgisayarlar tüketiciler tarafından önerilmemiş, teknoloji konusunda ileri olan şirketler tarafından bir ihtiyacı karşılayabilecekleri düşüncesi ile geliştirilmişlerdir.

Pazarlamanın amacı nedir?

Pazarlamanın amacı mevcut ve muhtemel müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını keşfetmek ve bu istek ve ihtiyaçları tatmin etmektir. Pazarlamanın başarısı müşterinin tatmin olması ve bağlılığı ile yakından ilişkilidir.

Pazarlama düşüncesi tarihsel gelişimi içerisinde ne tür evrimler geçirmiştir?

Bugün pek çok işletme tüketicilerin öneminden, tüketici tatmininin öncelikleri olduğundan bahsetse de pazarlamanın gelişim süreci içinde bu durum hep böyle olmamıştır. Ayrıca günümüzde pazarlamaya bakışları farklı farklı olan ve pazarlama deyince üretimle, ürünle ya da satışla eş değer düşünen işletmeler mevcuttur. İşletmeler pazarlama faaliyetlerini yürütürken üretim yönlü ürün yönlü, satış yönlü, tüketici yönlü ya da topluma yönelik bakış açısına diğer bir değişle felsefeye sahip olabilirler.

Pazarlama miyopluğu ne demektir?

Ürün yönlü pazarlama anlayışı pazarlama miyopluğu denilen duruma yol açar. Miyopluğun uzağı görememe durumunu anlattığı gibi pazarlama miyopluğu da işletmelerin ürünleri üzerinde çok fazla odaklanıp o ürünün altında yatan gerçek ihtiyacı gözden kaçırma durumlarını anlatır.

Pazarlama stratejisi nedir ve pazarlama karması elemanları nelerdir?

İşletmenin ürün/hizmetlerini sunacağı hedef pazarların belirlenmesini ve bu hedef pazarların istek ve ihtiyaçlarına yönelik bir pazarlama karması geliştirilmesini içerir. Pazarlama karması bir işletmenin kontrolü altındaki tüm pazarlama faaliyetlerini içeren ve bu faaliyetlerin sınıflandırılmasını sağlayan bir modeldir. Pazarlama karması; ürün/hizmet, ürünün fiyatı, ürünün dağıtım kanalları ve reklam, kişisel satış, satış tutundurma (promosyon) ve halkla ilişkileri içeren tutundurmadan oluşur.

SWOT analizi nedir?

SWOT analizi durum analizi yapmak için kullanılabilecek; işletmenin güçlü ve zayıf yönleri ile pazarlama çevresindeki fırsat ve tehditleri ayrıntılı olarak inceleyen bir yaklaşımdır.

İşletmelerin büyüme stratejileri nelerdir?

İşletmelerin büyüme stratejileri; • Pazara derinlemesine girme, • Pazar geliştirme, • Ürün geliştirme ve • Farklılaşmadır.

İşletmelerin büyüme stratejileri nasıl açıklanabilir?

İşletmelerin büyüme stratejileri kısaca şöyle açıklanabilir: • Pazara derinlemesine girme stratejisi işletmenin mevcut ürünlerinde değişiklik yapmadan bu ürünleri mevcut pazara daha çok satarak büyümektir. • Pazar geliştirme stratejisi; işletmenin mevcut ürünleri için yeni Pazar bölümleri belirlemesine ve geliştirmesine dayalı olarak büyümesidir. • Ürün geliştirme stratejisi işletmenin halihazırda hizmet verdiği Pazar bölümlerine yeni ya da değiştirilmiş ürünler sunarak büyümesidir. • Farklılaşma stratejisi ise işletmenin mevcut ürünleri mevcut pazarları dışına da yeni bir işe başlayarak ya da satın alarak büyümesidir.

İşletmeler hedef pazarlarını belirlerken seçim yapabilecekleri hedef pazar stratejileri nelerdir?

İşletmeler hedef pazarlarını belirlerken seçim yapabilecekleri hedef pazar stratejileri; • Kitlesel pazarlama, • Bölümlü pazarlama, • Niş pazarlama ve • Mikro pazarlamadır.

Kitlesel pazarlama nasıl açıklanabilir?

Farklılaşmamış ya da kitlesel pazarlama işletmenin pazar bölümleri arasındaki farklılıktan göz önüne almadan tüm pazara tek bir pazarlama karmaşayla hitap etmesidir. Eğer belirli bir ürüne yönelik istek ve ihtiyaçlar açısından tüketiciler arasında önemli bir farklılık yok ise ya da tüketiciler arasındaki benzerlikler farklılıklardan daha fazla ise kitlesel pazarlama tercih edilebilir. İşletme geniş bir tüketici topluluğuna hitap edecek bir ürün ve pazarlama programı tasarlar.

Bölümlü pazarlama nasıl açıklanabilir?

Bölümlü pazarlama ya da farklılaşmış pazarlamada ise işletme birden çok pazar bolumu belirleyerek bu bölümlerin her birine aynı bir ürün ve pazarlama programı ile ulaşmaya çalışır. Böylece değişik pazar bölümlerinden pay alarak satışlarını ve farklı pazarlardaki durumunu güçlendirir. Ancak her bir pazar bölümüne ayrı ürünler geliştirmek, aynı reklam düzenlemek vb. çabalar maliyeti de artırabilir. Çok bölümlü pazarlama için üçü de aynı firmaya ait olan Selpak, Solo ve Silen peçete markalarını verebiliriz. Selpak, daha pahalı bir marka olup gelir düzeyi daha yüksek olan bir hedef pazara hitap ederken Silen, alışverişlerinde ekonomikliği daha ön planda tutan tüketicileri hedeflemektedir.

Mikro pazarlama nasıl açıklanabilir?

Bireysel pazarlama ise her bir tüketicinin ayrı bir pazar bölümü olarak görüldüğü ve işletmenin her bireye özel bir ürün ve pazarlama programı geliştirdiği bir stratejidir. Bu stratejide ürünler ve pazarlama programı her bir tüketicinin tek ve ihtiyaçlarına göre uyarlanır. Peçete üreticisinin, üzerinde tüketicinin resminin ve isminin yer aldığı ve tüketicinin talep ettiği büyüklük ve renkle peçete üretmesi, bu peçetenin pazarlamasını İnternet üzerinden gerçekleştirmesi ve bu ürünü daha yüksek fiyatla satması mikro pazarlamaya örnek gösterilebilir.

Konumlandırma kavramı nasıl açıklanabilir?

Konumlandırma kavramı, ürünün bazı önemli özellikler açısından tüketici tarafından nasıl görüldüğü, nasıl tanımlandığı anlamına gelir. Diyelim ki tüketiciler, otomobilleri değerlendirirken fiyat ve performans özelliklerini göz önüne alır. Farklı markalan yüksek Fiyat/yüksek kalite, yüksek Fiyat/ortalama performans, ortalama Fiyat/iyi performans, düşük Fiyat/düşük performans şeklinde kategorize edilirler ve bu durum markaların tüketicinin zihnindeki konumunu gösterir. Yüksek performanslı ve yüksek Fiyatlı bu otomobil sunduğunu düşünen bir Firmanın ürünü tüketiciden zihninde yüksek Fiyatlı ancak ortalama kaliteye sahip konumunda ise bu durum ürün açısından önemli bu problemdir. Aynı ürün kategorisi içinde pek çok markanın yer aldığı günümüz pazar ortamlarında markaların hem fark yaratacak hem de tüketiciler tarafından arzu edilen niteliklere göre konumlandırılması çok önemlidir.

Konumlandırma stratejisine başlamadan önce yapılması gerekenler nelerdir?

Konumlandırma stratejisi belirlenmeden önce ürün için rakiplerden farklılaştırıcı ve kendisine rekabet üstünlüğü sağlayacak özelliklerin neler olabileceğini bulmak gerekir. Farklılaştırıcı özellikten bulmak için bir ürünün tüketiciyle de kurduğu ilişkilerin turunu göz önüne almak gerekir. Örneğin, iki margarin kimyasal özellikler ve lezzet açısından çok benzer olabilir ama birinin ambalajının daha kolay açılır, kapanır olması farklılaştırıcı ve rekabet üstünlüğü sağlayıcı bir özelliktir. Farklılaştırıcı özellikler, ürünün kendisiyle, tasarımıyla, üretim süreciyle, üretimde kullanılan girdilerle, ambalajıyla, rengiyle vb. ilgili olabilir. Örneğin, ülkemizde Ona sıvıyağı en sarı olmasını. Yudum sıvıyağı ise hafifliği kullanarak farklılaşmaktadırlar. Bazı ürünler ise insan faktörünü, sundukları hizmetten ya da pazarlama kanallarını farklılaşma ve rekabet üstünlüğü sağlama amacıyla kullanabilirler.

Ürün kategorileri nelerdir?

Ürünler iki genel kategoriye ayrılır: • Tüketim malları ve • Endüstriyel ürünler. Nihai tüketiciler tarafından kendi tüketimleri amacıyla satın alınan mal ve hizmetler tüketim ürünleridir. Bir işletmenin faaliyetlerini yürütürken ya da üretim sürecinde kullanılmak amacıyla işletmeler tarafından satın alınan mal ve hizmetler ise endüstriyel ürün olarak kabul edilir. Aynı ürün satın alınma amacına göre hem tüketim malı hem endüstriyel mal olarak düşünülebilir. Sözgelişi hepimiz evlerimizde tüketmek amacıyla çay satın alırız ve bu durumda çayı bir tüketim malı olarak düşünürüz. Restoranlar, kafe ve kahvehaneler ya da çayı bir ilaç üretiminde kullanılmak üzere satın alan bir fabrika açısından ise çay bir endüstriyel maldır. Bu ayırım tüketim mallarının pazarlanması ile endüstriyel malların pazarlanması farklılıklar içereceği için önemlidir.

Tüketim malları kaç gruba ayrılır?

Tüketim malları; • Kolayda mallar, • Beğenmeli mallar, • Özellikli mallar ve • Aranmayan mallar şeklinde dört ayrı grupta incelenebilir.

Tüketim malları (ürünleri) nasıl açıklanabilir?

Tüketim malları kısaca şöyle açıklanabilir: • Kolayda ürünler tüketicilerin genellikle sık sık, hemen karar vererek ve çok fazla karşılaştırma yapmadan aldıkları, fiyatları da çok yüksek olmayan ürünlerdir. Margarin, diş macunu, ekmek örnek gösterilebilir. • Beğenmeli ürünler daha seyrek satın alınan ve tüketicilerin uygunluk, kalite, fiyat ve tarz açısından dikkatlice karşılaştırdığı tüketim malları ve hizmetleridir. Buzdolabı, kot pantolon, küçük ev aletleri bu grupta yer alır. • Özellikli ürünler önemli sayıda alıcı grubunun satın almak için özel çaba göstermeye istekli olduğu eşsiz özelliklere ya da marka kimliğine sahip tüketim malları ve hizmetleridir. Tasarım kıyafetler, mücevherler, spor arabalar bu grupta yer alır. • Aranmayan ürünler ise tüketicinin hakkında çok fazla bilgisi olmayan ya da olsa bile normalde satın almayı pek aklına getirmediği mal ve hizmetlerdir. Sigortacılık ürünleri, mezar yeri örnek verilebilir. Pek çok yeni ürün de tüketiciler reklam aracılığıyla farkına varana kadar aranmayan ürün olarak düşünülebilir.

Markalaşma bir işletme için ne ifade eder ve başlıca faydaları nelerdir?

Markalaşmak işletme açısından çok önemlidir, çünkü ürün iyi bir marka değerine sahip ise marka ürünün sunduğu faydaların dışında da ürüne ek bir değer katar. Marka değeri bir ürüne rekabetçi üstünlük kazandırır. Diğer bir faydası ise tüketiciler, marka değerine sahip bir ürün için daha fazla ödeme yapmaya isteklidir. Güçlü bir markaya sahip olan işletme marka genişlemesi stratejisi yoluyla pazarını genişletebilir. Marka stratejilerinden biri de ürün genişlemesi olarak bilinir ve işletmenin aynı marka altında mevcut ürün kategorisine yeni tatlar, yeni formüller, yeni renkler, farklı boyutta ürünler eklemesi anlamına gelir.

Marka genişlemesi nasıl açıklanabilir?

Marka genişlemesi mevcut bir marka adının yeni ürünlerde kullanılmasıdır. Örneğin Eti firması bisküvi ürünleri için kullandığı markasını çikolata pazarına girerken de kullanmıştır. Marka genişlemesi stratejisi ürünün pazarda daha hızlı tanınmasını ve kabul edilmesini sağlayacağı gibi reklam maliyetlerini azaltabilir. Ancak eğer ürünlerden biri başarısız olursa tüketicinin olumsuz düşüncesi aynı marka altında sunulan diğer ürünlerin imajını da etkileyebilir.

Belli başlı fiyatlama stratejileri nelerdir?

Belli başlı fiyatlama stratejileri şöyle sıralanabilir: • Tüketicinin algıladığı değere göre fiyatlama, • Maliyete dayalı fiyatlama, • Rekabete dayalı fiyatlama.

Tüketici değerine göre fiyatlama nasıl açıklanabilir?

Tüketici değerine göre fiyatlamanın mantığı bir ürünün ederine nihayetinde tüketicinin karar vereceği düşüncesidir. Tüketicinin bir üründen elde edeceği faydalara ne kadar değer atayacağını anlamak ve bu değere karşılık gelen fiyatı biçmek anlamındadır. Değere dayalı fiyatlamada ana unsur olarak maliyetlerden ziyade ürünün tüketici tarafından algılanan değeri kullanılır. İlk önce firma tüketici ihtiyaçlarını ve tüketicinin değer algılamasını değerlendirir. Daha sonra buna dayalı olarak hedef fiyatı belirler. Hedeflenen tüketici değeri ve fiyat ürünün maliyetlerinin ve bu maliyetleri karşılayacak ürün tasarımının nasıl olması gerektiğini belirler.

Maliyete dayalı fiyatlama nasıl açıklanabilir?

Maliyete dayalı fiyatlamada bir ürünü pazara sunmakla ilgili tüm maliyetlerin toplamı hesaplanır. Bu maliyetler ürünün üretimi, taşınması ve pazarlama ile ilgili harcamaları kapsar. Belirlenen maliyetin üstüne herhangi bir beklenmeyen ya da ihmal edilen harcamalarını kapsayacak ve de belirli bir kârlılık oranını sağlayacak bir pay eklenir. Toplam ise fiyatı belirler. Toptancı ve perakendeciler genellikle maliyetlerinin üstüne belirli bir kâr marjı (payı) ekleyerek fiyat belirlerler.

Rekabete dayalı fiyatlama nasıl açıklanabilir?

Rekabete dayalı fiyatlama tüketiciler bir ürünün değeri hakkındaki yargılarını rakiplerin benzer ürünlerinin fiyatına göre oluşturacaktır düşüncesine dayalıdır. Dolayısıyla işletmeler, fiyatlarını rakiplerin fiyatlarına göre belirlerler. Rakiplerin fiyatlarını Göz önüne almak önemli olsa da tüketici, işletmenin ürünü için rakip ürünlerden daha fazla değer algılıyor ise fiyatı daha yüksek belirleme şansı vardır. Tam tersi ürünler çok benzer olsa da tüketiciler, bizim ürünümüz için rakip bir ürüne kıyasla daha az değer algılıyor ise rakiple benzer bir fiyat ürünün satış olasılığını azaltacaktır. Bu durumda yapılacak olan rakip ürüne kıyasla tüketiciye daha fazla değer sunabilmektir.

Yeni ürün nasıl fiyatlanır?

İşletmenin piyasaya yeni çıkaracağı bir ürünü nasıl fiyatlayacağı önemli bir karardır. İşletmeler yeni ürünleri için veya yeni girdikleri pazarlarda; • Pazarın kaymağını toplama, • Pazara derinlemesine girme ve • Rekabetçi (parite) fiyatlandırma stratejilerini izlerler.

Pazarın kaymağını toplama stratejisi nasıl açıklanabilir?

Pazarın kaymağını toplama stratejisi yeni ürün için piyasa fiyatlarının üzerinde, müşterinin değer vererek kabul edebileceği yüksek bir fiyat belirlemeyi içerir. Bu fiyatlama yönteminde işletmeler pazar ve rekabet düzeylerinin üzerinde fiyat belirlerler. Dolayısıyla farklılaştırılmış bir yeni ürün için daha fazla bedel ödemeyi kabul eden müşteri kesimlerinden maksimum gelir elde edebilirler.

Pazara derinlemesine girme stratejisi nasıl açıklanabilir?

Pazara derinlemesine girme stratejisi yeni bir pazara girmek veya pazarlarda talebi canlandırmak için piyasa fiyatlarının altında fiyat uygulamasını temel alan bir stratejidir. Bu yöntemin esas amacı ürünün belirli bir süre zarfında pazara girmesini sağlamak ve etki derecesini artırmaktır.

Rekabetçi fiyatlandırma nasıl açıklanabilir?

Rekabetçi fiyatlandırmada ise işletmeler yeni ürünün fiyatını piyasadaki rakiplerin düzeyinde ya da bu düzeye yakın belirlerler. Böylece fiyatın satışlar üzerindeki etkisini azaltıp pazarlama karmasının diğer unsurlarıyla rekabet etmeye çalışırlar.

Pazarlama kanallarının sunduğu faydalar nelerdir?

Pazarlama kanalları temel olarak dört fayda sunarak tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılar. Bunlar kısaca şöyle açıklanabilir: • Zaman faydası: Bir ürünün tüketicinin satın almak istediği zamanda satışa hazır tutulabilmesi anlamına gelir. Sözgelişi bir gazetenin öğlen saatlerinden sonra çok fazla talebi olmayacaktır. Dolayısıyla bir gazetenin sabahın erken saatlerinde binlerce satış noktasında satışa hazır olabilmesi pazarlama kanalları aracılığıyla gerçekleşen bir faydadır. • Yer faydası: Ürünü tüketicilerin istedikleri yerlerde satışa sunmak yer faydasını anlatır. Üretim yerindeki depoda bulunan bir deterjanın ya da başka bir tüketim malının ekonomik işlevi yoktur. Taşıma yoluyla bu ürünleri tüketicilerin satın almaya istekli oldukları satış noktalarına ulaştırıp satışa sunmakla yer faydası yaratılacaktır. • Sahiplik faydası: Ürünlerin sahipliğinin tüketiciye geçmesini ifade eden bu fayda ürünün toptancı-perakendeci gibi iki kanal üyesi arasında ya da perakendeci-tüketici arasında değişimi esnasında oluşur. Ürünler pazarlama kanalları boyunca değişik aracılardan geçerek bazen de sadece üreticiden tüketiciye el değiştirerek tüketicinin sahipliğine geçer. • Şekil faydası: Şekil faydası genelde üretim işlevi tarafından yaratılsa da pazarlama kanallarında yer alan aracılar da şekil faydası sağlarlar. Örneğin satın aldığımız pantolonun paçasının kısaltılması ya da daraltılması gibi işlevleri genellikle perakendeci sağlar.

Pazarlama kanallarını tasarlamak isteyen bir işletme kanal yapısıyla ilgili vereceği kararlar nelerdir?

Pazarlama kanallarını tasarlamak isteyen bir işletme kanal yapısıyla ilgili vereceği üç karar şöyle sıralanabilir: • Pazarlama kanalı kaç aşamalı bir kanal olacaktır. • Kanalın her aşamasında yer alacak aracı türü ne olacaktır? • Kanalın her aşamasında yer alacak aracıların yoğunluğu ne olacaktır?

Dağıtımın yoğunluğuna ilişkin seçenekler nelerdir?

• Yoğun dağıtım, • Sınırlı dağıtım, • Seçimli dağıtım.

Reklamın olumsuz yönleri nelerdir?

Reklamın avantajları yanı sıra olumsuz yönleri de bulunmaktadır. Bilindiği gibi günümüzde çok fazla reklam mesajı ile karşı karşıyayız. Dolayısıyla tüketiciler, genellikle reklamı davet edilmeden içeri giren bir misafir olarak algılar ve özellikle televizyon programlarını kesen reklamlardan şikâyet eder. Reklam yayımlanan gazete ve dergi sayfalarını çevirerek, kanal değiştirerek, radyo ve televizyonun sesini keserek, reklam esnasında diğer konularla ilgilenerek reklamdan kaçınmaya çalışırlar. Bu da reklamların yeteri kadar izlenememesi ve mesajın istenen sayıda izleyiciye ulaşamaması anlamına gelir. Reklam çok geniş bir kitleye ulaştığında da bu kitlenin pek çoğu reklamı yapılan ürünün hedef kitlesi dışında olabilir. Örneğin, kadınlara yönelik bir kozmetik ürünün reklamı televizyonda yayımlanıyor ise bu reklam ürünün kullanıcısı olmayan erkek ve çocuk izleyicilere de ulaşmaktadır. Hedef kitleye uygun mesajların oluşturulması ve hedef kitleye en iyi ulaşabilecek medya seçimine karar verilmesi reklamda başarının temel unsurlarıdır.

Kişisel satışın üstün yönleri nelerdir?

Kişisel satış diğer tutundurma karması elemanları ile karşılaştırıldığında bazı güçlü ve zayıf yönlerinin olduğu görülmektedir. Kişisel satışın en önemli üstünlüğü çok etkili olmasıdır. Kişisel satışta satışçı müşterinin özelliklerine göre mesajını uyarlayıp satış sunuşu yapılabilir. Satış temsilcileri müşterinin ürünün farkına varmasını sağlayabilir, bilgi düzeyini artırmak için ayrıntılı bilgi verebilir, ürün gösterimi yaparak ya da tüketicinin ürünü denemesini sağlayarak ilgi uyandırabilir. Satışçı fiyat konusunda, satış sonrası hizmetler konusunda müşteriyle uzlaşarak onu satın almaya ikna edebilir. Ayrıca satış görüşmesini tüketicinin ilgilenmediği ürünlerden ilgilendiği ürünlere yönlendirebilir. Kişisel satışın diğer bir üstünlüğü ise etkileşime ya da çift yönlü iletişime dayalı olmasıdır. Böylece satışçı anında geri bildirim elde eder ve bu sayede satış sunuşuna müşterinin nasıl bir tepki gösterdiği anında değerlendirilebilir. Sözgelişi müşterinin kafasında ürünle ilgili tereddütler olabilir. Eğer müşterinin geri bildirimi olumsuz ise satışçı mesajını değiştirip müşterinin tereddüt ettiği konular üzerine odaklanıp onu rahatlatabilir. Satış ziyaretlerinin kişisel yapısı müşteriyle ilişki kurulmasını kolaylaştırır.

Duyurum nedir?

Duyurum halkla ilişkilerin bir parçasıdır ve genellikle reklam ile karıştırılır ve bazen de bedava reklam olarak adlandırılır. Duyurum haber değeri taşıması nedeniyle medya dışından bir kaynak medyanın kullanımı için hazırlanan bilgidir. Duyurum da reklam gibi kitlesel medyayı kullanır ancak medyada yer alan haberler için yer ya da zaman parası ödenmez. Duyurumda bir kurum ya da kurumun ürünleri, faaliyetleri hakkında haberlerin medyada yer ve zaman için herhangi bir ücret ödemeden yer alması duyurumu reklama göre daha inanılır kılmaktadır. Duyurum kamunun dikkatini reklama göre daha az bir maliyetle çeker. Gazete ve dergilerde yeni çıkan bir gıda ürünü hakkında haber yayımlanması ya da bir köşe yazarının köşesinde bir üründen bahsetmesi reklamdan daha etkili ve inandırıcı. Duyurumun yaygın olarak basın bültenleri, basın toplantıları, konuşmalar ve özel haberler şeklinde uygulandığı görülmektedir.

Pazarlama nedir? Açıklayınız.

Pazarlama; işletmelerin müşterileri için değer yarattığı ve bu değerin sonucunda müşteri tatmini ve bağlılığı sağlayarak kãr elde ettiği bir süreçtir.

Pazarlamanın  tüketiciyi ne şekilde tatmin etmeyi amaçladığını yazınız.

Pazarlamanın başarısı müşterinin tatmin olması ve bağlılığı ile yakından ilişkilidir. Tüketici memnuniyeti ya da tatmini bir ürünün tüketiciler tarafından beklenen performansına kıyasla algılanan performansına bağlıdır. Eğer bir ürünün performansı beklentilerin altına düşerse tüketici tatmin olmaz. Eğer algılanan performans, beklentileri karşılarsa tatmin olur ve hatta beklentinin çok üstüne çıkarsa tüketici üst düzeyde bir memnuniyet yaşar. Genel bir oran olarak işletmelerin 5 yılda yaklaşık olarak müşterilerinin yarısını kaybettikleri söylenmektedir. Memnun olmayan müşteri, benzer ürün ve hizmetleri üreten diğer rakip işletmeler var ise işletmeyi terk edecek, rakiplere geçecektir. Müşteri memnuniyetini gerçekleştiremeyen işletmeler sadece mevcut müşterilerini kaybetmekle de kalmayıp bu müşterilerin söylediklerinden etkilenecek birçok potansiyel müşteriyi de kaybedecektir. Ağızdan ağıza iletişim diğer bir söyleyişle ürünler, markalar, hizmetler hakkında diğer insanlardan bizlere akan bilgiler insanların tercihlerini belirlemede her zaman önemli olmuştur. Günümüzde özellikle sosyal medya seçenekleri ve kullanıcı sayıları arttıkça memnun olmayan tüketicilerin diğer tüketicileri etkileme gücü çok daha artmıştır. Dolayısıyla müşteri memnuniyeti işletmeler için bir slogan olmanın ötesinde tüm faaliyetlerinin temel amacı hâline gelmelidir. 

Üretime yönelik pazar anlayışını açıklayınız.

Günümüzde bireyler ve işletmeler pazarlama faaliyetlerini yürütürken genellikle tüketicilerin istek ve ihtiyaçlarını gözönüne alırlar. Ancak bu durum her zaman böyle olmamıştır. 19. yüzyılda Endüstri Devrimi’yle başlayan kitlesel üretimle birlikte pek çok işletme için pazarlamanın anlamı üretim olmuştur. Yeni imal edilen mallara talep o kadar yüksek olmuştur ki üreticiler tüketici tercihlerinden ziyade üretimle ve faaliyetlerinin verimliliği ile ilgilenmişlerdir. Diğer bir değişle çok miktarda üreterek, ürünlerin maliyetlerini düşürmek işletmelerin önceliği olmuştur. Pazarlama genelde siparişleri almak ve malların sevkiyatını yapmaktan ibaret olarak görülmüştür. Henry Ford’un “siyah olduğu müddetçe tüketicilere istedikleri renk araba satarız” sözü bu anlayışa bir örnektir. Amaç standart üretimle maliyetleri düşürmektir.

Pazarlama miyopluğu nedir?

Ürün yönlü pazarlama anlayışı “pazarlama miyopluğu” denilen duruma yol açar. Miyopluğun uzağı görememe durumunu anlattığı gibi pazarlama miyopluğu da işletmelerin ürünleri üzerinde çok fazla odaklanıp o ürünün altında yatan gerçek ihtiyacı gözden kaçırma durumlarını anlatır.

Ürine yönelik pazarlama anlayışı nasıl olur?

Pazarlama felsefeleri ürün yönlü olan işletmeler tüketicilerin en kaliteli, en yenilikçi ve en yüksek performanslı ürünleri tercih edeceklerini, dolayısıyla bu tür ürünleri satmak için ekstra bir çaba göstermeye gerek olmadığını düşünürler. Oysa günümüz dünyasında en kaliteli ürünler bile uygun fiyatla uygun satış yerlerinde sunulmadıkça, tüketicilerle etkin ve doğru bir iletişim kurulmadıkça başarılı olamayacaktır. Çoğu kez tüketiciler, üründen çok ürünün sağladığı fayda, karşıladığı ihtiyaç üzerinde durur. İhtiyaçlar değişmez ancak ihtiyaçları karşılayacak ürünler değişebilir. Sözgelişi bir ayakkabı üreticisi “dünyanın en sağlam ve dayanıklı ayakkabısını” üretsin. Tüketiciler için ayakkabı sadece yürüyen ayaklar olmayıp önemli de bir aksesuar ürün olduğu için insanlar ömür boyu giyecekleri bir ayakkabıya çok da ilgi göstermeyebilir.

Satışa yönelik pazarlama anlayışı nedir?

Bazı işletmeler her ürünün satılabileceğini, yeteri kadar reklam ve satış çabası yapılırsa satılmayacak ürün olmayacağını düşünürler. Bu tür işletmelerin pazarlamadan anladığı yoğun biçimde promosyon, reklam ve zorlayıcı kişisel satış çabalarıdır. Bu anlayışı benimseyen işletmeler, müşteriyle daha uzun ilişkiler yerine “ürünlerimizi bir kere satalım da sonra ne olursa olsun” diye düşünürler. Satış ile pazarlamayı aynı düşünen işletmeler daha çok kısa sürede büyük bir satış hacmine ulaşarak kısa vadede kârlılık beklentisi içindedirler. İşletmeler, cazip bir reklam ya da satış kampanyası ile ürünü bir kere satabilirler. Ancak ürün gerçek bir tüketici ihtiyacını karşılamıyor ise kalitesinde problemler var ise ikinci defa satmak ya da tüketiciyi elde tutmak mümkün olmayacaktır.

Bir işletmenin tüketici odaklı olduğunu tespit etmek için hangi sorular sorulmalıdır?

Bir işletme aşağıdaki sorulara “evet” yanıtı veriyor ise tüketici odaklı bir işletme olduğu söylenebilir (Ivancevich ve Duening, 2004, s.334):

• Müşterilerimizin bizimle iş yapması kolay mı?

• Müşterilerimize verdiğimiz sözleri tutuyor muyuz?

• Koyduğumuz standartları karşılıyor muyuz?

• Müşterilerin ihtiyaçlarına duyarlı mıyız?

Topluma yönelik pazarlama anlayışı nedir? Açıklayınız.

Günümüzde çevre kirliliği, azalan doğal kaynaklar, küresel ısınma, gelir dağılımı eşitsizliği gibi pek çok sorun küresel düzeyde yaşanmaktadır. Bu sorunların ortaya çıkmasında hem işletmelerin hem de tüketicilerin rolü bulunmaktadır. Dolayısıyla tüketicileri memnun etmek her zaman yeterli olamamaktadır. Tüketiciyi şu anda memnun eden bir çözüm ya da ürün uzun dönemde toplumun refahı için sorun yaratabilmektedir. Dolayısıyla topluma yönelik pazarlama anlayışı, tüketicinin kısa dönemli tatmini ile toplumun uzun dönemli refahı arasındaki çatışmaları da gözönüne alır. Pazarlama uygulamalarının uzun dönemde tüm toplum üzerindeki sonuçlarını düşünür. Günümüzde bazı işletmeler daha az doğal kaynak kullanarak ve daha az atık üreterek üretim ve pazarlama süreçlerini yenilemeye; geri dönüşümlü ambalajlar, daha az enerji harcayan ürünler vb. pazara sunmaya başlamışlardır. Pek çok işletme sadece tüketicilerinin değil toplumun yaşam koşullarını olumlu yönde etkileyecek kültürel, çevresel etkinlikleri desteklemekte ve sosyal sorumluluk projeleri içinde yer almaktadır.

Pazarlama stratejisi nedir?

Pazarlama stratejisi, bir işletmenin hitap edeceği hedef pazarını ya da pazarlarını seçmesi ve bu hedef pazarın istek ve ihtiyaçlarını en iyi biçimde karşılayacak pazarlama karmasını oluşturmasını içerir. Ürün, fiyat, dağıtım ve tutundurma pazarlama karması unsurlarıdır.

Swot analizi nedir?

SWOT analizi durum analizi yapmak için kullanılabilecek; işletmenin güçlü ve zayıf yönleri ile pazarlama çevresindeki fırsat ve tehditleri ayrıntılı olarak inceleyen bir yaklaşımdır.

Swot analizini bir örnek ile açıklayınız?

Aşağıda varsayımsal bir firma için basit bir SWOT analizi gösterilmektedir. Bu analizi Eskişehir’deki yerel bir süpermarket zinciri için yaptığımızı varsayalım.

Güçlü yönler: Güçlü yönler işletmenin kendisiyle ilgilidir. Uzun yıllardır Eskişehir’de faaliyet gösterdiği için şehrin müşteri yapısını çok iyi tanıması, müşterilerle yıllar boyu oluşmuş güvene dayalı ilişki, süt ve süt ürünlerini kendi çiftliklerinden tedarik etmesi güçlü yönler olarak düşünülebilir.

Zayıf yönler: Zayıf yönler de işletmenin kendisinden kaynaklanır. Bu perakendecinin mağazalarının büyüklüklerinin yeterli olmaması, mal karmasının büyük perakendeciler kadar çok olmaması ve perakendecilikle ilgili son teknolojileri kullanamaması zayıflık olarak düşünülebilir.

Fırsatlar: Fırsatlar ekonomiden, rakiplerden, demografik yapıdan, teknolojiden, kültürel yapıdan, yasal değişikliklerden kaynaklanabilir. Eskişehir’in bir öğrenci kenti olması nedeniyle hane sayısının çok olması ve yeni yerleşim bölgelerinin artması bir fırsat olarak düşünülebilir.

Tehditler: Tehditler de aynı şekilde ekonomiden, rakiplerden, demografik yapıdan, teknolojiden, kültürel yapıdan, yasal değişikliklerden kaynaklanır. İndirim marketlerinin sayısının artması yanısıra ulusal ya da uluslararası büyük perakende zincirlerinin de ucuz fiyatlı ürün sunan yeni marketler açmaları örneğimizdeki işletme için bir tehdit sayılabilir.

İşletmenin büyüyerek satış gelirlerini artırması için kaç strateji kullanılabilir? İsimlerini yazınız.

İşletmenin büyüyerek satış gelirlerini artırması için 4 strateji kullanılabilir:

Pazara derinlemesine girme, pazar geliştirme, ürün geliştirme, farklılaşma.

Pazara derinlemesine girme kavramını açıklayınız.

Pazara derinlemesine girme: İşletmenin mevcut ürünlerinde değişiklik yapmadan bu ürünleri mevcut pazarına daha çok satarak büyümesidir.

Pazar geliştirme nedir? Açıklayınız.

Pazar geliştirme: İşletmenin mevcut ürünleri için yeni pazar bölümleri belirlemesine ve geliştirmesine dayalı olarak büyümesidir.

Ürün geliştirme nedir? Açıklayınız.

Ürün geliştirme: İşletmenin hâlihazırda hizmet verdiği pazar bölümlerine yeni ya da değiştirilmiş ürünler sunarak büyümesidir.

İşletmede farklılaşma nedir? Açıklayınız.

Farklılaşma: İşletmenin mevcut ürünleri ve mevcut pazarları dışında yeni bir işe başlayarak ya da satın alarak büyümesidir

Pazar bölümleme nedir?

İstek ve ihtiyaçlar, satın alma gücü ve satın alma davranışları açısından birbirine benzemeyen bir pazarın, bu özellikler açısından daha türdeş alt bölümlere ayrılması pazar bölümleme olarak bilinir.

Pazar bölümleme ölçütlerini örneklerle açıklayınız.

Pazar bölümleme çeşitli ölçütlere göre yapılır. Tüketici pazarını bölümlemede en çok kullanılan ölçüt tüketicilerin demografik özellikleridir. Yani nüfusun yaş, cinsiyet, eğitim düzeyi, meslek, din, gelir gibi özellikler açısından daha benzer bölümlere ayrılmasıdır. Televizyon kanallarına baktığımızda demografik özelliklere göre bölümleme açık biçimde görülür. Erkeklere, kadınlara, çocuklara ve hatta bebeklere yönelik kanallar bulunmaktadır. Coğrafi bölümleme ise pazarın benzer özellikler taşıyan ülkelere, bölgelere, şehirlere, iklime ve nüfus yoğunluğuna göre bölümlenmesidir. Örneğin, iklim kıyafet ve beyaz eşya üreten firmalar için önemli bir pazar bölümleme ölçütüdür. Çünkü sıcak ve soğuk bölgelerde yaşayan insanların kıyafet tercihleri iklimden etkilenir ve firmalar farklı iklimlere sahip ülkeler, bölgeler için ayrı koleksiyonlar hazırlarlar. Tüketiciler pazarını bölümlemenin bir diğer yolu ise psikografik bölümleme yani tüketicileri kişiliklerine ve yaşam tarzlarına göre kısmen birbirine benzer bölümlere ayırmaktır. Davranışsal bölümleme ise tüketicileri ürüne karşı tutumları, üründen bekledikleri fayda, ürün kullanma sıklıkları, ürüne karşı bağlılıkları, ürünü hangi amaçla kullandıkları gibi faktörlere göre bölümlere ayırmaktır. Şampuan pazarına ya da diş macunu pazarına baktığımızda üründen beklenen faydanın önemli bir bölümleme ölçütü olduğunu görürüz. Şampuan pazarı kepeğe karşı etkili, boyalı saçları koruma, saçları dolgun gösterme, dökülmeyi önleme gibi faydalara göre bölümlenirken diş macunu pazarı ise ferahlık arama, beyazlatma, diş minelerini koruma, çürümeye karşı etkili olma faydalarına göre bölümlenebilir. Bankalar ise kredi kartı pazarını az kullananlar, yoğun kullananlar şeklinde ayırarak her iki gruba ayrı stratejlier geliştirebilirler.

İşletmede hedef pazarı nedir?

Bir işletmenin pazarlama faaliyetlerini yöneltmek üzere belirlediği tüketiciler, o işletmenin hedef pazarını oluşturur.

ürün konumlandırması nedir?

Konumlandırma ürünün rakip ürünlere kıyasla tüketicinin zihninde nasıl bir yere sahip olduğunu gösterir.