İkna Edici İletişim Dersi 7. Ünite Özet

Giriş

İkna edici iletişimde, sözsüz mesajlar ve onlara ilişkin ayrıntılar, bireysel, toplumsal ve kültürel etmenlere göre farklılaşabilmektedir. Sözsüz ve sözel mesajlar bir bütün halinde, ikna mesajını oluşturmaktadır. Ses tonu, üzerlerindeki giysi ve aksesuarlarla, fiziksel özellikleriyle birlikte genel görüntüleri, jest ve mimikler, vurgulamalar olmadan, karşımızdakinin söyledikleri bir anlam ifade etmeyebilir. Özellikle iknacının görünür olduğu durumlarda, ses tonları, konuşma hızları, el, kol hareketleri, yüz ve yüzdeki organların hareketleri ile ağızdan çıkan sözleri birlikte değerlendirerek.

Sözsüz İletişimin Unsurları

İletişim araştırmacısı Dale G.Leathers (1986), sözsüz iletişim için dokuz adet kanal/unsur belirtmektedir. Bunlar;

• Yüz ifadeleri,
• Göz hareketleri,
• Gövde hareketleri,
• Mesafe (alanın kullanılması),
• Kişisel görünüm,
• Sessel faktörler,
• Sesin şiddeti,
• Tonu,
• Son olarak Dokunma/temas şeklinde ifade edilmektedir.

Mark Knapp, ise sözel olmayan iletişim açısından insanların kullanageldiği sekiz kanal belirtmektedir:

• Çevre (mimari ve mobilya),
• Alan kullanımı,
• Fiziksel görünüm ve giyim,
• Fiziksel davranışlar ve hareketler,
• Dokunma,
• Yüz ifadeleri,
• Göz hareketleri,
• Ses.

İkna edici iletişimin başarısı, sözsüz etmenlerin etkin bir biçimde kullanılmasına bağlıdır. İkna edici sözsüz iletişimde; beden dili, ses kullanımı, sessizliğin kullanımı, dinleme ve susma, kişisel görünüm, dokunma-temas, kişisel eşyalar ve zamanın kullanımı sözsüz iletişim sınıflandırmasının öğeleridir (S:129, Şekil 7.1).

Beden Dili

Beden dilini oluşturan etmenler; yüz ifadeleri, mimikler, kol ve el hareketleri, bacak ve ayak hareketleri, duruş (Postür) ve nefes almadır. Başlıca Yüz ifadeleri, alın, dudaklar, kaş ve göz hareketlerinden oluşmaktadır. Leather sözsüz iletişimde en önemli mesaj aktarma bölgesinin, yüz olduğunu iddia etmektedir. Jestler ve mimikler diğer kişilerin görsel sinyaller gönderen hareketleridir. Yüz kaslarının anlatım amaçlı kullanımı mimikleri; baş, el, kol, ayak, bacak ve bedenin kullanımı da jestleri oluşturmaktadır. Jest ve mimiklerin;

• Esas ve
• İkincil olmak üzere iki türü bulunmaktadır.

Esas olarak anlatıma katkıda bulunmayan ve kendiliğinden refleks olarak ortaya çıkan bu hareketlere ikincil jest ve mimik adı verilmektedir. Genel olarak;

• Anlatım,
• Sosyal ve
• Mimik olmak üzere üç adet esas jest bulunmaktadır.

Göz, baş ve el hareketleri de diğer etki eden unsurlardır. Duruş diğer bir deyişle postür ise iknacının otururken ya da ayaktayken, hareketliyken ya da hareketsizken, bedeninin aldığı şekildir.

Beden hareketleri eğer dikkati dağıtmazsa, kaynağın konuşmasına canlılık katacaktır. Jestlerin, beden hareketlerinin ve yüz ifadelerinin provasının çok fazla yapılması yanlıştır. Aktarımdaki sözel olmayan unsurlar doğal görünmelidir, yoksa olumsuz bir etki yaratabilir. İkna açısından jestler/el, kol hareketleri ve bedensel hareketler semboliktir. Yani, özel bir anlamtaşırlar. Hislerimiz çoğu zaman davranışlarımızı etkilediği gibi beden dilimize de şekil verir.

Beden Dili - Doğru ve Etkin İletişim

Beden dilini iyi kullanarak bir kişiyi ikna etmek için kaynağın yapmak için çaba sarf etmesi ya da kaçınması gereken hareketler; göz teması kurmak, tebessüm etmek, dinlediğini ve ilgi gösterdiğini belli eden hareketler yapmak, alıcı ile mesafeyi yakın hale getirmek, kendine özen gösterir bir görünüme sahip olmak, jest ve mimikleri amaca yönelik kullanmak, ses tonu – konuşma hızı gibi unsurlara dikkat etmek, beden duruşuna dikkat etmek olarak özetlenebilir.

Fiziksel Görünüm ve Kişisel Eşyaların Anlamı

Leathers’a göre fiziksel görünüm şık ve iyi giyimin önüne geçebilir. Örneğin; Leathers’ın araştırmalarına göre normalden daha büyük yüz hatları -burun, kulak ve dudakolanlar çekici algılanmazlar. Knapp fiziksel görünümü inceleyen ilginç çalışmalar ortaya koymuştur.

Leathers’a göre fiziksel görünümde başka bir unsur ise bedensel çekiciliktir. Leathers’ın araştırmaları göstermiştir ki incelik bir çekicilik unsurudur. Giyim ve mücevher gibi aksesuarlar da çekiciliğin tamamlayıcı unsurlarıdır.

İnsanlar evlerini, duygularını sembolize eden, kişisel eşyalarıyla doldururlar. Düzen de semboliktir. Kültürümüz, başkalarının eşyalarına ya da onları nasıl kullandıklarına nasıl tepkiler vereceğimizi öğretir. Bu tepki kalıpları iknanın öncüllerindendir.

İnsanların sahip oldukları ve onları çevreleyen eşyalar ikna için bir mesaj niteliği taşır. Eşyalarla iletilen mesajlar kültürün ve aynı zamanda alt kültürün bir sonucudur. Kişisel eşyalarla kurulan iletişim başarılı ve başarısız ikna arasında fark yaratır.

İknada Mesafe ve Zaman

Yakınlık iletişimi ya da iletişim etkinliğinde bulunurken, kaynak ya da alıcılardan birisinin, aralarındaki fiziksel mesafeyi nasıl kullandığı ile ilgilidir. Edward T. Hall, Sessiz Dil adlı kitabında, yakınlık iletişimini oluşturan, dört tür mesafe tanımlamıştır. Bunlar;

• Kamusal mesafe,
• Sosyal ya da resmi mesafe,
• Bireysel ya da resmi olmayan mesafe ve
• Samimi mesafedir.

Kamusal Mesafe: Bu mesafe tipine, konuşmacıların dinleyicilerden yaklaşık 4,5-7,5 m. Kadar ya da daha fazla uzakta olduğu kamusal konuşma durumlarında sıkça rastlanır.

Sosyal ya da Resmî Mesafe : Bu tip mesafe, resmî fakat kamusal olmayan durumlarda, örneğin görüşme ve komite haberlerinde kullanılır. Resmî mesafede, iknacı ve hedef kitlesi arasında, yaklaşık 2-3,5 m arasında bir uzaklık bulunur.

Bireysel ya da Resmî Olmayan Mesafe : Bu durumlarda, iletişim, resmî durumdakinden daha az planlanmıştır; iknacı da hedef kitlesi de rahat ve karşılıklı etkileşim içindedirler, kanıt sunarlar ve delillere karşı gelirler ya da açıklama isterler. Kültürümüzde, resmî olmayan mesafe, ortalama 50 cm ya da 1 m. arasındadır.

Samimi Mesafe :İnsanlar, söylendiklerinde ya da sevgiyle fısıldaştıklarında, başkalarının kulakmisafiri olmasını istemediklerinde bu mesafeyi kullanırlar.Mesafe, 15-45 cm arasında olur.

Zaman kullanıma gelince; zamandiğerlerine birçok mesaj iletebilir. İyi kanıtlar önermemizde zamanı kullanmamız diğerlerini değerlendirmemiz hakkında önemli sinyallerverir. Kültürümüzde bir özdeyiş, “Zaman paradır ya da vakit nakittir onu boşa harcamayın!” der. Zamana verilen önemin kültürden kültüre farklılaşabileceğini unutmayalım.

Sesli İletişim

Leathers, sesin ikna edenin mesajına nasıl karşılık verdiğimizi etkileyen anlambilim boyutu olduğunu belirtmiştir. Leathers’in tanımladığı faktörlerden bazıları şunlardır:

• Sesin yüksekliği,
• Ses perdesi,
• Sesin hızı,
• Ses kalitesi,
• Telaffuzun açık ve net olması,
• Vurgu kalıpları,
• Sessizliğin kullanımı.

Bu ses faktörleri belirli bir kaynaktarafından ikna edilip edilemeyeceğimizi belirler ve ikna edenlerin kendileri, duyguları, amaçları vesamimiyetleri hakkında bilgi verir. Knapp’in araştırmalarına göre, insanlar kullanılan bazı basmakalıp sözleri sesli ipuçlarıyla rahatlıkla tanımlayabilirler.

Susma rastlantısal değildir; işlevleri ve tiplemelerinin de gösterdiği gibi, susmanın ya da belli bir iletişim durumunda sessiz kalmanın değişik nedenleri vardır ve bunlar rastlantısal değildir.

Hersusmanın, iletişimde değişik yorumlara ve sonuçlara yol açabilecek, kendine özgü bir anlamı vardır. Susma ve dinleme çeşitleri şöyle sıralanabilir:

• Psiko-Linguistik susma,
• Etkileşimsel susma,
• Karar verme ile ilgili susma,
• Akıl yürütme ile ilgili susma,
• Denetim kurma amacıyla susma,
• Sosyo Kültürel susma.

Temas(dokunma) iletişimi; sözsüz mesaj taşıyıcılarının en önemlilerinden biri kimin kime hangi yollar ve hangi aşamalarla dokunduğudur. Dokunmayı kullanma biçimlerinde cinsiyet farklılıkları da vardır. Kadınlar dokunarak iletişim kurmayı erkeklerden daha çok benimsemişlerdir.

Kaynağın, alıcılara çok fazla dokunması, sadece dokundukları kişilerce değil, onları izleyenlere görede itici olurlar. Eğer ikna ediciler bir ilişkiyi yanlış yorumlar ve uygunsuz bir dokunuşla tepki verirlerse inandırıcılıkları kötü bir biçimde zarar görebilir.

Leathers dokunuşlarımızı kullanmamızı iki ana faktöre bağlar:

• Bedenimizin dokunulan bölümü,
• Etkileşim içinde bulunan kişilerin demografik özellikleri (yaş, cinsiyet, sosyal sınıf, ırk ve statü).

Dokunmak, empati samimiyet ve birini teselli etmek gibi özel duyguları ifade edebilmenin iyi bir yoludur.

Bazı dokunuşlar tabudur. Araştırmacılar, Stanley Jones ve Elanie Yarborough tabu olarak değerlendirilecek dokunmaları, altı başlık altında toplamıştır:

• Yabancılara dokunma,
• Birine dokunarak acı çektirmesine neden olma,
• Başkalarının konuşmalarını veya çalışmalarını engelleyen dokunma,
• Birşeyin yerini değiştirmeye neden olan dokunma,
• Güreşmek gibi, fazla agresif olan şakacı dokunuşlar,
• “Sert, el şakası” olarak adlandırılan negatif bir noktayı vurgulayan dokunma.

İkna edici iletişimde diğer sözsüz mesajlar;

• Başın ve gözün hareketleri,
• Vücut hareketlerini davet etme ya da iletişimi engelleme için kullanma,
• İletişimin gerçekleştiği mekânın dekoratif özellikleri ve
• Koku olarak sıralanabilir.

İkna Edici İletişimde Renklerin Anlamı

Renkler; belli bir algı ve duygu yaratmak için, bir anlam ve bir çağrışımı sembolize etmek için, dikkat çekmek, akılda kalmak, etkilemek ve yön vermek için, farklılaşmak, fark edilmek ya da fark edilmemek için, tutum ve davranışları yönlendirmek için, rahatlamak, rahatlatmak ya da heyecanlandırmak için kullanılabilir.

İnsanın, renklere verdiği duygusal tepkilerin belirgin bir kısmı doğuştan gelir ve bilinçdışı süreçlerde gelişirken; bir kısmı da yaşanan deneyimler ve öğrenmeler sonucu şekillenir. Renklere yüklenen anlamlar ve renk tercihleri kültürlere ülkelere göre farklılıklar sergileyebilmektedir.

Tüketicinin dikkatini çekmek, aklında kalmak ve belirli ürün ve markalara karşı istenilen tutum ve davranışları yaratmak; pazarlama ve reklam stratejilerinin temel hedefleridir.

Ambalajda, tanıtım standında ve reklamlarda kullanılan renkler, bu hedefler doğrultusunda en önemli ve en etkili araçlardandır. Renkler, algılamada örgütlemeye, kodlamaya yardımcı olan sembollerdir.

Renklerin algılanmalarıyla ilgili özelliklere bakacak olursak kısaca şöyle açıklanabilir:

• Kırmızı : Gözün retina tabakasının hemen arkasında oluşur; uyarıcı bir renktir, dikkat çeker, iştah açıcıdır, tansiyonu yükseltir, heyecanlandırır, metabolizmayı hızlandırmaktadır. Kırmızı, satış rengi olarak da bilinir.
• Mavi: Dinlendirir, huzurlu hissettirir. Kan akışını yavaşlatır, kan basıncını düşürür, sakinleştirir. Güvenilir bir etki yaratır, kurumsallık, istikrar ve güven değerlerini çağrıştırır. Aynı zamanda liderliği sembolize eder.
• Yeşil: Doğanın, doğallığın, sağlığın ve dengenin sembolüdür. Sakinleştirir, güven verir.
• Sarı : Sarı, güneşin ve sıcaklığın olduğu kadar altının, zenginliğin ve lüksün de sembolüdür. Dikkat ve uyarının rengidir, aynı zamanda geçicilik de ifade eder.
• Kahverengi: Toprağın rengidir. Dikkat çekmez, doğa ile çevre ile bütünleşmeyi ama bir o kadar da silikliği, kaybolmuşluğu, kendine güvensizliği, içedönüklüğü temsil eder.
• Mor: Renk olarak mor seçimi, zekâ, bilinç ve içgörü düzeyi ile paralellik taşır. Asalet, güç ve imparatorluk kavramlarını çağrıştırır. Mistik bir yücelik ve metafizik gücü simgeler. Konsantrasyonu arttırır, meditatif bir etkisi vardır; konuşma, açılma isteği ve rahatlama yaratır.
• Turuncu: Güneşi çağrıştırır. Enerji, canlılık, sağlık ve memnuniyet hissettirir. Sıcak, doğal, samimi, neşeli yapılar turuncuyu tercih eder.
• Siyah: Siyah, ışığı ve tüm renkleri emen bir renktir. Gücü, tutkuyu, asaleti, yalnızlığı, gizemi, ağırbaşlılığı ve dengeyi simgeler. Çoğu kültürde siyah, tarih boyunca ölümün, yaşın ve matemin rengi olmuştur.
• Beyaz: Beyaz, ışığı yansıtır; bu nedenle de kullanıldığı ortamlarda ya da yazlık kıyafetlerde serinlik ve canlılık hissettirir. Beyaz, saflığı ve masumiyeti simgeler.

İkna Edici İletişimde Sözsüz Unsurların Taktik Olarak Kullanılması

İkna edici iletişimde, sözsüz iletişimle ilgili unsurların, iknanın gerçekleşmesi için, özellikle; birer taktik olarak kullanılması, sözsüz iletişimin özellikleriyle ilgilidir. İkna edici iletişimin başarıya ulaşması için, etkilenmek istenen kişilerin, kaynaktan ya da kaynağın yaklaşımlarından rahatsız olmaması gerekmektedir.

Sözsüz iletişimin, ikna açısından avantaj oluşturan özellikleri;

• İletişim yokluğunu olanaksız kılma,
• Duygu ve coşkuları yetkin biçimde dile getirme,
• Kişiler arasındaki ilişkileri tanımlama ve belirleme,
• Kişiler arasındaki ilişkileri tanımlama ve belirleme,
• Sözlü iletişimin içeriği hakkında bilgi verme,
• Güvenilir iletiler sağlama ve
• Kültüre göre biçimlemedir.