Satış Yönetimi ve Telefonda Satış Dersi 5. Ünite Sorularla Öğrenelim

Motivasyon nedir?

Motivasyon, bir ya da birden fazla insanı belirli bir amaca doğru harekete geçirmek amacıyla yapılan çabaların tümüdür.

Motivasyon sürecinin kaç aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir? Bu aşamalar nelerdir?

Genel olarak motivasyon sürecinin dört aşamadan oluştuğu kabul edilmektedir. Bu dört aşama şöyledir:

İhtiyaç, Uyarılma, Davranış, Performans ve Ödüller

Motivasyon teorileri nelerdir?

Motivasyon ile ilgili olarak farklı birçok teori vardır. Bu teoriler genel olarak iki grupta toplanır. İlk grup, bireyi yönlendiren, harekete geçiren veya davranışını durduran bireysel faktörlerin ele alındığı kapsam teorileridir. İkinci grup, davranışın nasıl yönlendirileceğini veya yavaşlatılacağını açıklayan süreç teorileridir.

Kapsam teorileri kaç teoriden oluşmaktadır? Bu teoriler nelerdir?

Kapsam teorileri beş teoriden oluşmaktadır. Bu teoriler sırasıyla şu şekildedir:
1. Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisi teorisi
2. Herzberg’in Çift Etki Teorisi
3. David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi
4. Clayton Alderfer’in ERG Teorisi
5. X ve Y Teorisi.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Yaklaşımı nasıl açıklanabilir?

Maslow’a göre insan davranışları, temel ihtiyaçların yerine getirilmesi durumunda motive edilebilir. Kişi belirli bir sıralanma (hiyerarşi) gösteren ihtiyaçlara sahiptir. Alt kademelerde bulunan ihtiyaçlar giderilmeden, üst kademelerdeki ihtiyaçlar kişiyi davranışa sevketmez. İhtiyaçların kişiyi davranışa sevketme özelliği bunların tatmin edilme derecesine bağlıdır. Tatmin edilen bir ihtiyaç davranışı motive etme özelliğini kaybeder ve daha üst seviyedeki ihtiyaçlar davranışları etkilemeye başlar ( Koçel, 2005).

Maslow’ un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları nelerdir?

Maslow’ un hiyerarşik olarak tanımladığı insan ihtiyaçları şu şekildedir (Koçel, 2005);
1. Fizyolojik İhtiyaçlar: Yemek yeme, su, uyku,
2. Güvenlik İhtiyaçları: Can ve iş güvenliği, tehlikelerden korunma.
3. Sosyal İhtiyaçlar: Gruba mensup olma, kabul edilme, dostluk.
4. Kendini Gösterme İhtiyacı: Tanınma ve itibar kazanma, kendine güven duyma.
5. Kendini Tamamlama İhtiyacı: Sahip olunan potansiyeli geliştirme, yaratıcılık. 

Herzberg’in teorisine göre motivasyonu belirleyen faktörler nelerdir?

Herzberg motivasyonu belirleyen iki faktörden söz etmektedir. İlk faktör motivasyon sağlayan faktörlerdir. Başarı, tanınma, takdir edilme, yapılan işin niteliği, yetki ve sorumluluk sahibi olma, ilerleme ve yükselme imkânlarının olması vs. motivasyon sağlayan faktörler arasında sayılabilir. İkinci faktör, hijyen faktörler olarak isimlendirilir. İşletme politikası ve yönetimi, çalışma koşulları, ücret düzeyi, özel yaşamdaki mutluluk düzeyi, örgütte alt-üst arasındaki ilişkiler vs. unsurlar “hijyen faktörler” olarak adlandırılır.

David Mc Clelland’ın Başarma İhtiyacı Teorisi'ne göre kişi hangi ihtiyaçların etkisinde davranış gösterir?

Bunlar şu şekilde ifade edilmektedir:

1. İlişki kurma ihtiyacı, başkaları ile ilişki kurma, gruba girme ve sosyal ilişkiler geliştirmeyi ifade etmektedir. Bu ihtiyacı kuvvetli olan bir kişi, kişiler arası ilişkileri kurma ve geliştirmeye önem verecektir.
2. Güç kazanma ihtiyacı kuvvetli olan bir kişi güç ve otorite kaynaklarını genişletme, başkalarını etki altında tutma ve gücünü koruma davranışlarını gösterecektir.
3. Başarı gösterme ihtiyacı kuvvetli olan bir kişi ise kendisine ulaşılması güç ve çalışma gerektiren, anlamlı amaçlar seçecek, bunları gerçekleştirmek için gerekli yetenek ve bilgiyi elde edecek ve bunları kullanacak davranışı gösterecektir.

İnsanları motive etmede insan doğasına daha fazla önem veren Y Teorisinin varsayımları nelerdir?

• Birey bir işte çalışmak, fiziksel ve zihinsel çaba harcamak ister. Bu durum oyun oynama ve dinlenme ihtiyaçları kadar doğaldır.
• Normal bir insan öğrenmek ister ve şartlar sağlandığı takdirde sorumluluk almayı kendisi ister.
• İnsanlar yaradılışları itibariyle pasif ve tembel değildir. Böyle davranmalarının nedeni yönetimde aranması gerekir.
• Denetim ve ceza kişiyi örgüt amaçlarına yöneltmek için tek yol değildir.
• Çalışanların büyük bir kısmı tarafından hayal gücü ve yaratıcılık yetenekleri sorunları çözmek için kullanılır.

Süreç teorileri hangi teorilerden oluşmaktadır?

Süreç teorileri üç teoriden oluşmaktadır:
1. Vroom’un Beklenti Teorisi,
2. Eşitlik Teorisi
3. Edwin Locke’un Amaç Teorisi.

Motivasyon araçları kaç ana başlık altında toplanabilir?

Motivasyon araçları üç ana başlık altında toplanabilir (Koç ve Topaloğlu, 2010).
1. Ekonomik Araçlar
2. Psiko-Sosyal Araçlar
3. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar

Başlıca ekonomik özendiriciler nelerdir?

Başlıca ekonomik özendiriciler; ücret, primli ücret, ekonomik ve diğer mali ödüller, kâra katılma ve sosyal faydalar şeklinde sıralanabilir.

Psiko-sosyal özendirme araçları nelerdir?

Psiko-sosyal özendirme araçları: bağımsızlık, sosyal katılım, takdir edilme ve statü, öneri istemleri ve sosyal uğraşlar şeklinde sıralanabilir.

İşgörenlerin motivasyonlarının sağlanmasında kullanılan örgütsel ve yönetsel motivasyon araçları nelerdir?

İşgörenlerin motivasyonlarının sağlanmasında kullanılan örgütsel ve yönetsel motivasyon araçları kararlara katılma, yetki devri, amaç birliği, eğitim-yükselme, iletişim ve fiziksel koşulların iyileştirilmesi şeklinde sıralanabilir.

Yüksek düzeyde motivasyon satış elemanlarının başarısında nasıl etkili olur?

Yüksek düzeyde motivasyon satış elemanlarının;
• Yaratıcılığını arttırır.
• Satış sunumlarına ve stratejilerine daha kolay uyum sağlar.
• Daha çok çalışmalarını sağlar.
• Kazan-kazan taktiğini kullanımlarını arttırır.
• Kendilerine olan saygıları artar.
• Negatif duygulardan uzaklaşarak daha kendinden emin ve daha rahat bir tutum sergilemelerini
sağlar.
• İlişkilerini geliştirir.

Satış gücündeki motivasyonu etkileyen faktörler nelerdir?

Bunlar (Tek ve Özgül, 2005):
1. İşle ilgili faktörler
2. Örgütle ilgili faktörler
3. Çevreyle ilgili faktörler
4. Kişisel faktörler

Satış elemanlarının motivasyonunda en çok kullanılan araçlar nelerdir?

Satış elemanlarının motivasyonunda en çok kullanılan araçlar; satış yarışmaları, satış toplantıları, satış eğitim programları, terfi fırsatları ve teşvik programlarıdır.

Satış gücünü ödüllendirmede genel ödüllendirme türleri nelerdir?

Satış gücünü ödüllendirmede, genel ödüllendirme türleri olduğu gibi sayısız özel ödüllendirme yöntemleri de vardır. Genel ödüllendirme türleri altı kategoride toplanır:
1. Finansal ödüller
2. Terfiler
3. Takdir etme
4. Başarma
5. Kişisel gelişim fırsatları sağlama
6. İş güvenliği

Tele satışta nasıl bir ödül sistemi kullanılmaktadır?

Tele satışta genel olarak maaş, ikramiye ve komisyondan oluşan bir ödül sistemi kullanılmaktadır.

Başarma ya da başarı duygusu ödülünü diğer ödüllerden ayıran nedir?

Başarma ya da başarı duygusu diğer ödüllere benzemeyen ve örgütten satış elemanına verilmeyen bir ödüldür. Başarma duygusu satış elamanının ruhundan, zihninde meydana gelmesi nedeniyle tüm örgütlerde başarı süreç içinde gelişir. Örgütler finansal ödemeler, terfiler, ya da resmi olarak takdir etme ödüllerinde olduğu gibi başarma duygusunu yönetemezler. Bunun tersi gerçek değildir. Bu ödül bireyin kendi içinde var olan hisleridir.